a) Khái niệm:
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng mua hàng và làm tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Phát sinh tiềm năng Sát hạch triển vọng Xác định ảnh hưởng mua Lập kế hoạch trình bày Trình bày Hoàn thành việc bán hàng Theo dõi việc
b) Mục tiêu của xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua quan tâm nhiều:
Mục đích cuối cùng và dài hạn của chiến dịch xúc tiến bán hàng là kích thích người tiêu dùng mua hàng. Muốn vậy thì trước hết chúng ta phải xây dựng nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm và thuận lợi đối với sản phẩm. Vì vậy, tính chất của các mục tiêu và hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp với mục đích cuối cùng này sẽ thay đổi theo thời gian.
Chiến dịch xúc tiến bán hàng chú ý vào việc chuyển thái độ thuận lợi thành việc mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời, các hoạt động khuyến mãi có thể kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm. Chúng ta có thể động viên những người bán lẻ với chế độ thưởng, hoặc lôi kéo người tiêu dùng với quà tặng kèm theo trong một khoảng thời gian có hạn.
Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua ít quan tâm:
Các mục tiêu và các hoạt động tương ứng để xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua ít quan tâm sẽ khác với sản phẩm người mua quan tâm nhiều. Quá trình xử lý thông tin mở rộng không cần thiết phải xảy ra trước việc mua hàng, nên chúng ta không cần phải có một chiến dịch để xây dựng nhận thức về sản phẩm, và sau đó là hiểu biết và thay đổi thái độ của người tiêu dùng.
Sau giai đoạn xây dựng một chương trình xúc tiến nào đó, chúng ta tăng cường thái độ thuận lợi của người tiêu dùng và làm cho họ lặp lại hành động mua hàng bằng quảng cáo nhắc nhở. Điều này cũng bảo đảm một mức độ quen thuộc với sản phẩm cao, giúp tác động đến các lựa chọn tiếp theo.
Tầm quan trọng của các mục tiêu phải dựa trên một số cơ sở sau: - Phải dựa trên sự hiểu biết về mục tiêu của công ty, mục tiêu tiếp thị.
- Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ ràng đối tượng mục tiêu và các khuynh hướng đáp ứng của họ đối với các mức độ thông tin khác nhau.
- Có thể lượng hóa được.
- Phản ứng càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động xúc tiến bán hàng. - Có thể thực hiện trong khuôn khổ thời gian cho phép.
c) Vai trò của xúc tiến bán hàng:
Tạo ra được những nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng. Giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ những người trung gian.
Giúp tạo được sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ.
Thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới. Giúp gia tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện có.
Thông tin về những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
d) Các hình thức xúc tiến bán hàng:
Khuyến mãi. Tham gia hội chợ.
Đưa hàng mẫu để khách hàng thử không phải trả tiền.
Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
Bán hàng, cung cấp dịch vụ với giá thấp hơn giá bán, giá cung ứng dịch vụ bình thường trước đó được áp dụng trong thời gian ngắn.
Bán hàng có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng và theo thể lệ đã công bố.
e) Ưu điểm và nhược điểm của hình thức xúc tiến bán hàng:
Ưu điểm: gây chú ý với khách hàng, cung cấp thông tin khuyến khích người tiêu dùng mua hàng.
Nhược điểm: chi phí lớn, giới hạn một số đối tượng, không kéo dài được lâu.