Khi thiết kế một hỗn hợp các hoạt động quảng bá, nhà sản xuất có thể nhắm các hoạt động Marketing vào cả người trung gian lẫn người tiêu dùng. Hoạt động hướng vào người trung gian được gọi là chiến lược thúc đẩy, và hướng vào người tiêu dùng cuối cùng gọi là chiến lược kéo.
Quyết định theo đuổi chiến lược đẩy hay chiến lược kéo nhằm đưa sản phẩm tới khách hàng cuối cùng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới sự lựa chọn công cụ quảng bá sản phẩm cho phù hợp.
Chiến lược đẩy:
Trong chiến lược đẩy, người sản xuất lấy bán hàng trực tiếp và các hoạt động quảng bá sản phẩm khác để thúc đẩy những người bán buôn, các nhà phân phối và người bán lẻ chuyển hàng mình đi. Chiến lược này sản phẩm đến khách hàng thông qua kênh phân phối. Một doanh nghiệp sử dụng chiến lược này tập trung mọi hoạt động Marketing vào kênh phân phối bằng cách đưa nhiều ưu đãi đối với các nhà trung gian, bán lẻ, nhân viên bán hàng như hoa hồng, thưởng khi phân phối, quảng cáo tốt hay bán được nhiều.
Quy trình đưa sản phẩm đến khách hàng theo chiến lược đẩy được thể hiện ở hình 1.6.
Hình 1.6. Chiến lược đẩy
Một số điều kiện tạo thuận lợi cho chiến lược đẩy thành công:
Khách hàng không trung thành với các nhãn hiệu cụ thể.
Quyết định mua hàng xảy ra tại cửa hàng, nhất là đối với hàng hóa hấp dẫn. Khách hàng biết rằng họ sẽ được gì khi mua sản phẩm.
Chiến lược kéo:
Nhà sản xuất tập trung mọi hoạt động Marketing của mình vào khách hàng cuối cùng sao cho họ có ý muốn mua sản phẩm và động viên họ tìm các nhà phân phối để mua sản phẩm, các nhà phân phối từ đó sẽ tiến hành đặt hàng của công ty. Trong chiến lược này công ty thường áp dụng các hình thức quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng.
Quy trình đưa sản phẩm đến khách hàng theo chiến lược kéo được thể hiện ở hình 1.7.
Hình 1.7. Chiến lược kéo
Một số điều kiện tạo thuận lợi cho chiến lược kéo thành công:
Việc mua hàng có ý nghĩa quan trọng.
Khách hàng biết rõ những khác biệt giữa các sản phẩm cạnh tranh. Khách hàng trung thành với nhãn hiệu.
Khách hàng quyết định nhãn hiệu nào họ muốn trước khi họ quyết định sẽ mua hàng ở đâu.