a) Khái niệm:
Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua những sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu Marketing.
b) Vai trò của bán hàng trực tiếp:
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh.
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như trong việc hỗ trợ kỹ thuật, xúc tiến nhanh việc giao hàng, hỗ trợ giúp kiểm tra hàng tồn kho, trưng bày hàng…
Một vai trò khác của bán hàng trực tiếp là thông qua nó các khách hàng sẽ nhìn nhận, đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả.
c) Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:
Thiết lập một mối quan hệ rộng.
Giúp khách hàng ra quyết định mua nhanh hơn.
d) Quy trình bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp bao hàm một quá trình tuần tự áp dụng cho các loại nhiệm vụ bán hàng và tất cả các loại khách hàng. Nó bao gồm 7 bước sau:
Hình 1.5. Quy trình bán hàng trực tiếp e) Các công cụ bán hàng trực tiếp: Thuyết minh bán hàng. Hội nghị khách hàng. Các chương trình khuyến khích. Hàng mẫu.
Hội chợ và trưng bày thương mại.
f) Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tiếp:
Ưu điểm: mang tính riêng biệt cao, tính thuyết phục cao, tạo được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Nhược điểm: chi phí cao, phải có cam kết lâu dài với nhân viên bán hàng.