6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.1.2.6. Chính sách phân phối ngành hàng P&G tại NPP Tuấn Việ t
Cung cấp hàng hóa
Đểxây dựng được lòng tinđối với nhà bán lẻ, NPP Tuấn Việt cam kết cung cấp hàng hóa đảm bảo các tiêu chí gồm: giao hàng đúng thời gian, đảm bảo chất lượng và đúng như thỏa thuận trong đơn hàng, đảm bảo đủ vềsố lượng. Ngoài ra, trong trường hợp hàng hóa bị đông đặc hoặc lỗi do nhà sản xuất thì NPP sẵn sàng thu hồi và đổi trả đảm bảo chất lượng cho khách hàng trong thời gian sớm nhất có thể.
Để cho việc cung cấp hàng hóa được diễn ra thuận lợi thì cần phải có một sự phối hợp thực hiện thực sự nhịp nhàng giữa ba bộ phận sau. Ngày 1, nhân viên bán hàng đến cửa hiệu thực hiện quy trình bán hàng như đãđào tạo. Sau khi giới thiệu sản phẩm, giá cả và các chương trình khuyến mãi, nhân viên bán hàng chốt đơn hàng với khách hàng bằng cách nhập đơn hàng vào thiết bị máy tính bảng và tiếp tục đến các cửa hiệu tiếp theo. Vào cuối ngày, trước 17h, nhân viên bán hàng phải đồng bộdữliệu đơn hàng lên hệ thống, lúc này kế toán đơn hàng sẽcó nhiệm vụchốt đơn hàng và in hóa đơn. Ngày hôm sau, nhân viên giao nhận vào kế toán đơn hàng đểnhận đơn hàng và đến kho nhận hàng xếp lên xe sau đó bắt đầu đi giao hàng như thông tin đã ghi cụ thể trong hóa đơn. Trong quá trình làm việc, giữa ba bộ phận nếu có gì thắc mắc sẽ trực tiếp liên hệvới nhau qua điện thoại để đảm bảo quá trình cung cấp hàng hóa diễn ra thuận lợi nhất có thể.
Ngoài ra thì NPP Tuấn Việt cũng đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển đảm bảo cho việc lưu giữ và phân phối hàng hóa diễn ra thuận lợi nhất. Hiện nay, NPP Tuấn Việt – CN Huế có cơ sở tại số 3, đường Nguyễn Văn Linh, phường An Hòa, TP Huếvới hệthống kho bãi hiện đại, khang trang, diện tích lớn đảm bảo cho việc lưu giữhàng hóa an toàn, không bị hư hỏng. Đồng thời hệthống phương tiện vận tải được đầu tư mua mới, sửa chữa đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa không bị gian đoạn.
Chính sách bán hàng
P&G là ngành hàng lớn của NPP Tuấn Việt và chính sách bán hàng là do từ phía nhà sTrường Đại học Kinh tế Huếản xuất triển khai xuống nhà phân phối. Ngoài ra thì NPP cũng tùy thuộc
vào tình hình kinh doanh để tự xây dựng các kế hoạch, chính sách bán hàng để tăng doanh số.
Hình 2.7 -Chương trình “Lộc vàng đầu năm Xuân Kỷ Hợi” của P&G
Nguồn: Tác giảthu thập trong quá trình thực tập
Để khuyến khích nhà bán lẻthì chính sách bán hàng là một trong những công cụ hữu hiệu được nhà sản xuất và NPP triển khai thường xuyên. Được thiết kếthật đa dang và hấp dẫn, các chương trình khuyến mãi, chiết khấu hàng tháng thu hút sựchú ý của nhà bán lẻtừ đó giúp nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu doanh sốvà NPP hoàn thành mục tiêu kinh doanh của mình.
Hình 2.8 -Chương trình trưng bày tại cửa hiệu của P&G
Nguồn: Tác giảthu thập trong quá trình thực tập
Là tổng thầu lớn của P&G, NPP Tuấn Việt được ưu tiên triển khai các chương trình khuyến mãi có giá trị rất lớn nhằm mởrộng thị trường và gia tăng sức mạnh của nhãn hàng P&G tại các cửa hiệu từ thành thị cho đến vùng sâu, vùng xa như A lưới, Phong Mỹ, Bình Điền, Quảng Công, Quảng Ngạn,… Các chương trình khuyến mãi này chính là yTrường Đại học Kinh tế Huếếu tốgiúp sản phẩm của P&G đến được tay người tiêu dùng tốt nhất. Giá
trị và sự thay đổi của chương trình khuyến mãi qua mỗi năm tùy thuộc vào sự hỗ trợ của P&G và tựbản thân NPP Tuấn Việt.
Trưng bày là chương trình nhằm mục tiêu tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu nhằm thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged ( SBD–cửa hiệu hoàn hảo – trưng bày đầy đủ các SKU - mặt hàng trọng tâm của hãng. Với việc tham gia các chương trình trưng bày, các cửa hiệu sẽ trả thưởng mỗi tháng bằng tiền hoặc hiện vật với giá trị trả thưởng tùy thuộc vào chương trình trưng bày mà nhà bán lẻ đó đăng ký tham gia.
Theo quy định của NPP thì quy trình thanh toán diễn ra đồng thời việc giao hàng trả tiền, đảm bảo an toàn, nhanh gọn và thuận tiện cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khách hàng không có tiền mặt khi nhận hàng thì nhân viên giao nhận sẽliên hệvới nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng để quyết định có cho khách hàng nợ tiền hay không.
Thông tin bán hàng
Nhằm mục đích cập nhật thông tin đến khách hàng một cách nhanh và chính xác nhất có thể, NPP Tuấn Việt thực hiện hoạt động hỗ trợ thông tin cho các nhà bán lẻ bằng nhiều hoạt động. Cụ thể là thông qua kênh nhân viên bán hàng, Tuấn Việt thông báo giá cả hàng hóa kịp thời và chính xác bằng các bảng báo giá, catalog, tờ rơi,…
Ngoài ra đểtránh khách hàng không kịp thay đổi trước sựbiến động giá thì mỗi lần thay đổi giá phía P&G sẽcó thông báo từsớm cho khách hàng (thường làtrước 15 ngày). Việc này góp phần giúp nhà bán lẻcó kếhoạch dựtrữhàng hợp lý đểtránh phải mua hàng giá cao vào tháng tới.
Đồng thời thì phía Tuấn Việt cũng hỗ trợ thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ cho phía nhà bán lẻ bằng các catalog đầu tháng có đầy đủ thông tin về sản phẩm, giá mua vào, giá bán ra, công dụng, tính chất, chương trình khuyến mãiđi kèm…
Cơ sởvật chất, trang thiết bị
Ngoài chính sách bán hàng với nhiều ưu đãi thì P&G và NPP Tuấn Việt còn hỗ trợnhà bán lẻ cơ sởvật chất, trang thiết bị đầy đủ đảm bảo cho việcbán hàng và trưng bày hàng hóa cũng như quảng bá hìnhảnh thương hiệu P&G hiệu quảnhất có thể. Cụ thể là nhân viên trưng bày sẽtrang bịcho các cửa hiệu các dụng cụ như: dụng cụ trưng
bày: vỹ treo dầu gội, nước xã; kệ trưng bày chai, kệ trưng bày túi xà phòng, túi nước xã, …; dụng cụ quảng cáo: các băng rôn, banner, sticker,… có hình ảnh thương hiệu các nhãn hàng của P&G, giới thiệu sản phẩm mới, đặc tính, công dụng của sản phẩm và chương trTrường Đại học Kinh tế Huếình khuyến mãi đính kèm; dụng cụbán hàngnhư túi đựng tiền P&G, gậy
Nghiệp vụbán hàng
Là một nhà phân phối mạnh trải dài trên 12 tỉnh miền trung nước ta, NPP Tuấn Việt đã phối hợp với P&G trong công tác đào tạo, huấn luyện và kiểm tra chất lượng đội ngũ nhân viên của mình.
Cụthểlà NPP Tuấn Việt xây dựng chuẩn trương trình huấn luận nhân viên bán hàng (sale) và nhân viên trưng bày (mer) rất bài bản. Sau khi hoàn thành khóa huấn luyện và vượt qua kỳ kiểm tra chất lượng qualified thì nhân viên sẽ được cấp giấy chứng nhận đạt chuẩn chất lượng nhân viên của P&G.
Đồng thời, NPP Tuấn Việt cũng được phía P&G hỗtrợtrong việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quảnhất.
Quy trình 9 bước bán hàng: Rà soát kếhoạch– Bước vào cửa hiệu–Bày Biện– Kiểm tra hàng tồn và lên đơn hàng dựkiến–Thống nhất đơn hàng –Thu tiền (nếu có) –Rà soát và báo cáo kết quả- Rời khỏi cửa hiệu.
Quy trình 6 bước bày biện: Rà soát chỉtiêu –Chào cửa hiệu–Thống nhất vị trí trưng bày với chủ cửa hiệu – Thực hiện bày biện theo kế hoạch – Rà soát kết quảvà ghi báo cáo–Rời khỏi cửa hiệu.
Quan hệcá nhân
Đểthiết lập quan hệvới nhà bán lẻ, thông qua nhân viên, NPP Tuấn Việt triển khai nhiều hoạt động như là thăm hỏi, tặng quà khách hàng vào dịp lễ, tết. Thông thường thì NPP Tuấn Việt sẽ triển khai chương trình quà tặng kết hợp với mục tiêu doanh số để đảm bảo hoàn thành mục tiêu kinh doanh của mình.
Đồng thời nhân viên Tuấn Việt cũng được huấn luyện trong việc thiết lập các mối quan hệ với nhà bán lẻ. Bằng cách làm việc với chữ “Tâm” đặt lên hàng đầu thì nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày và nhân viên giao nhận - những người trực tiếp làm việc với nhà bán lẻ luôn đáp ứng tốt cũng như giải quyết kịp thời những khó khăn của nhà bán lẻ. Chính vì điều này mà dù nhãn hàng P&G chưa có thị phần lớn bằng đối thủ cạnh tranh tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh TT Huế nhưng họ luôn được các nhà bán lẻ ưa thíchbởi sựphục vụ, chăm sóctận tình và lịch sựcủa mình.