6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
3.1.2. Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Mục tiêu của Tuấn Việt là trở thành công ty phát triển hiệu quảnhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối và dịch vụvới tổchức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế. Dựa trên mục tiêu, kết quả hoạt động kinh doanh cũng như kế hoạch của công ty Tuấn Việt nói chung và Tuấn Việt – chi nhánh Huế nói riêng, chính sách phân phối của P&G tại Tuấn Việt đãđưa ra các định hướngcơ bản như sau:
Đảm bảo độ bao phủ thị trường, tăng cường các yếu tố nền tảng gồm: số cửa hiệu ghé thăm, năng suất, cửa hiệu hoàn hảo, doanh số và chương trình phân phối trọng tâm, trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến tiêu chí cửa hiệu hoàn hảo, nhằm đạt và vượt chỉ tiêu được giao, nâng cao thứhạng của chi nhánh trong bảng xếp hạng các chi nhánh của Nhà phân phối.
Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệvới khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) để hoàn thành mục tiêu doanh số của doanh nghiệp và giảm thiểu các khiếu nại, tỷlệtrảhàng của khách hàng.
Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để đẩy nhanh tiêu thu sản phẩm từ đó tăng doanh thu bán hàng. Đồng thời tối thiểu hóa chi phí liên quan để đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.
Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo, kiểm tra chất lượng nhân viên thường xuyên đểxây dựng một đội ngũ nhân lực giỏi chuyên môn, kỹ năng tốt, thái độ tốt từ đó đảm bảo phục vụkhách hàng tốt nhất có thể.
Hỗtrợcác nhà bán buôn, nhà bán lẻ trong công tác bán hàng đểhoạt động kinh doanh của họdiễn ra thuận lợi, thực hiện tốt mục tiêu doanh số, thu lại lợi nhuận cao.
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
Thông qua những phân tích, đánh giá, so sánh giữa chính sách phân phối của P&G so với Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế, cũng như những định hướng cho sự phát triển của P&G Việt Nam và công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trong thời gian tới, tác giả đề xuất từng giải pháp cụ thể cho chính sách phân phối ngành hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế như sau:
3.2.1. Vềhoạt động cung cấp hàng hóa
Duy trì chính sáchđặt hàng trước, giao hàng sau như đã áp dụng trong thời gian qua. Đây là biện pháp hữu hiệu để giúp NPP Tuấn Việt đảm bảo quản trị tồn kho tốt tránh trường hợp hụt hàng không cung cấp đủ cho thị trường hoặcứ động chiếm dụng vị trí dẫn đến tăng chi phí lưu kho lưu bãi.
Theo như kết quả ở chương 2 thì cả bốn tiêu chí thuộc yếu tố cung cấp hàng hóa ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt đều được các nhà bán lẻ đánh giá tốt hơn phía NPP Hoàng Phan của Unilever. Tuy nhiên, trong bốn chỉ tiêu thì chỉ có 1 chỉ tiêu là được đánh giá trên 4 đó là cung cấp hàng hóa đúng thời gian, còn ba chỉ tiêu còn lại vẫn ở mức thấp hơn 4. Vì vậy NPP Tuấn Việt cần phải thực hiện tốt hơn nữa trong công tác này.
Đảm bảo cung cấp hàng hóađủsố lượng, đúng theo đơn đặt hàng, đảm bảo chất lượng để tránh trường hợp bịthiếu hàng hoặc nhiều hơn cũng như giao nhầm hàng hóa so với thỏa thuận đặt hàng từ hôm trước dẫn đến việc nhà bán lẻ không hài lòng. Để giải quyết được vấn đề này thì nhân viên bán hàng cần phải thống nhất chính xác đơn hàng, sốTrường Đại học Kinh tế Huếtiền cần phải thành toán một các cẩn thận, tỉ mỉ khi đến ghé thăm cửa hiệu.
Khi có được sự xác nhận của nhà bán lẻ mới đồng bộdữliệu lên hệthống. Mặt khác, phía nhân viên giao nhận cần kiểm tra chínhxác đơn hàng trước khi giao cho khách.
Ngoài ra thì chính sáchđổi trả cần phải thực hiện nghiêm túc đểtạo lòng tin từ phía khách hàng. Cần xây dựng quy trình đổi trả hàng chuyên nghiệp, xây dựng bộ tiêu chí ngay từ đầu những hàng hóa nào sẽ được phía NPP và nhà sản xuất đổi hàng đối với khách hàng để tránh trường hợp mâu thuẫn sau này. Đồng thời, cần phải kiểm tra, xác thực với các khách hàng đã nhận được lại hàng đổi trả chưa tránh trường hợp nhân viên hứa đổi trả hàng hóa hư hỏng nhưng lại không trả lại cho khách hàng dẫn đến làm mất hìnhảnh của ngành hàng cũng như NPP.
3.2.2. Vềchính sách bán hàng
Chính sách bán hàng ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt chịuảnh hưởng trực tiếp từ nhà sản xuất P&G. Hầu hết các yếu tố liên quan đến chính sách bán hàng về giá, chương trình khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu, giảm giá,… đều được NPP Tuấn Việt triển khai theo chiến lược từphía nhà sản xuất đưa xuống. Tuy nhiên không phải bất kỳNPP nào cũng thực hiện được việc triển khai này một cách thành công bởi vì nó còn phụthuộc vào năng lực của NPP. Với kinh nghiệm cũng như khả năng quản lý của ban lãnh đạo Tuấn Việt và đội ngũ nhân lực tài năng trong thời gian qua đã triển khai tốt chính sách bán hàng. Tuy nhiên sự đánh giá của nhà bán lẻmới thực sự là thước đo quan trọng trong cuộc đua làm hài lòng khách hàng so với đối thủcạnh tranh.
Giá ổn định và đảm bảo lợi nhuận là tiêu chímà P&G không được nhà bán lẻ đánh giá cao bằng Unilever. Cách khắc phục là nên thông báo giá thật chính xác và trong trường hợp sắp điều chỉnh giá thì cần phải thông báo sớm nhất có thể đến các nhà bán lẻ. Bởi đặc thù thương hiệu P&G có giá trị lớn trên thế giới nên mặt bằng chung hiện tại giá hàng hóa của P&G cao hơn Unilever làm cho khách hàng chưa thật sự hài lòng. Vì vậy ngay tại thị trường Việt Nam nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng thì P&G cần đẩy mạnh chiến lược xúc tiến đồng loạt trên tất các các kênh truyền thông để làm sao cho khách hàng thật sự tin tưởng đến chất lượng, hình ảnh và định vị được thươnghiệu trong tâm trí của người tiêu dùng.
Tiếp tục duy trì và phát triểnchương trình trả thưởng trưng bày, đây là tiêu chí mà P&G được các nhà bán lẻ đánh giá rất cao so với đối thủcạnh tranh. Tuy nhiên cần có sự kiểm tra và giám sát cũng như xem xét hiệu quả thật sự của chương trình này đến mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp để hoạch định các chương trình trả thưởng trưng bày tốt hơn, nhà bán lẻhài lòng hơn, doanh nghiệp đạt được hiệu quả hơn.
Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn cũng là tiêu chí mà các nhà bán lẻ đánh giá NPP TuTrường Đại học Kinh tế Huếấn Việt và P&G làm tốt hơn phía Unilever. Vì vậy phía P&G cần phải tiếp
chương trình khuyến mãi đi kèm hấp dẫn để kích thích các nhà bán lẻ mua đơn hàng lớn hơn từ đó tăng thịphần trong ngành hàng này.
Về chương trình khuyến mãi thì thông qua tiếp xúc trực tiếp với nhà bán lẻ trong thời gian thực tập, bản thân tác giả nhận thấy ba yếu tố để làm hài lòng các nhà bán lẻ trong chương trình khuyến mãi đó là giá trị, hình thức và tần suất khuyến mãi. Vì vậy, phía P&G cần phải gia tăng giá trị các chương trình khuyến mãi cho nhà bán lẻ. Đồng thời cũng nên tăng cường chương trình khuyến mãi đến người tiêu dùng để xúc tiến bán hàng. Phần lớn nhà bán lẻ khi được hỏi thì họ đều muốn phía P&G gia tăng các chương trình khuyến mã đến người tiêu dùng bằng hiện vật kèm theo như chén, rỗ, thau, nồi,…Bởi vì các nhãn hàngđối thủthực hiện chương trình này rất thành công, trong khi P&G lại thường triển khai khuyến mãi đính kèm sản phẩm của mình trong hàng hóa như bột giặt kẹp nước xả, chai xà phòng gội kèm xả,…. Và đi đôi với giá trị, hình thức khuyến mãi đó là tần suất khuyến mãi. Cho nên cần tăng tần suất khuyến mãi với những địa bàn mà thị phần P&G còn thấp hoặc bịchiếm dụng bởi đối thủcạnh tranh.
3.2.3. Vềhỗtrợthông tin bán hàng
Như sựphân tíchở chương 2 thì thông tin bán hàng là một yếu tốquan trọng rất cần thiết trong kinh doanh ở bất kỳ lĩnh vực ngành nghề nào. Việc nhà bán lẻ được cung cấp thông tin bán hàng nhanh chóng, chính xác giúp họ đạt được hiệu quảkinh doanh cao hơn từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Theo khảo sát, đánh giá của nhà bán lẻ đối với các tiêu chí trong yếu tố này thì khi so sánh tương quan với ngành hàng Unilever của NPP Hoàng Phan, NPP Tuấn Việt nhìn chung được đánh giá ngang bằng. Vậy thì cần phải làm sao để nâng cao đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốnày. Cụthể, tác giả xin đểxuất một sốgiải pháp góp ý cơ bản như sau:
Tiêu chí thông báo giá cả chính xác, kịp thời phía P&G đang được đánh giá thấp hơn so với Unilever. Bản thân P&G cũng như NPPTuấn Việt cần phải tiến hành tìm hiểu sâu sát lý do dẫn đến việc nhà bán lẻ đưa ra đánh giá như vậy. Nguyên nhân xuất phát từphía nhà sản xuất hay NPP, từphía quản lý hay nhân viên bán hàng.Đồng thời cần xem xét lại chính sách hỗtrợ thông tin đã thực sựtốt hay chưa. Sau khi đã tìm hiểu được nguyên nhân rồi mới tiến hành đưa ra biện pháp để giải quyết sớm nhất có thể.
Chương trình khuyến mãi, ra mắt sản phẩm mới là những công cụ có vai trò tích cực trong việc gia tăng doanh sốbán hàng của NPP cũng nhưnhà sản xuất, vì vậy thông tin về các chương trình này cần phải truyền đạt đến nhà bán lẻnhanh nhất, chính xác nhất và đảTrường Đại học Kinh tế Huếm bảo tất cả nhà bán lẻ đều nắm bắt được chính xác nội dung, lợi ích
của các chương trình này. Tránh trường hợp nhà bán lẻhiểu sai, hiểu chưa đúng những chương trình này dẫn đến những sự cố không đáng có trong khi thực hiện chương trình.
3.2.4. Vềhỗtrợ cơ sởvật chất, trang thiết bị
Hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị là một trong những yếu tố mà phía P&G không được nhà bán lẻ đánh giá cao bằng phía Unilever. Nguyên nhân có thểxuất phát từchính sách, chiến lược của P&G, tuy nhiên qua khảo sát thìđiều này lại làm giảm đi sựhài lòng của nhà bán lẻ. Bởi vì hoạt động này có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối nên tác giả xin đềxuất một sốý kiến giải pháp để nâng cao đánh giá của nhà bán lẻvềyếu tốnày của P&G như sau:
Cần xây dựng một bộtiêu chí hỗtrợ cơ sởvật chất, trang thiết bị cho từng cửa hiệu phân theo doanh số. Việc này sẽcó tác dụng kích thích các nhà bán lẻ mua nhiều hàng hơn từ đó tăng doanh số. Đồng thời, việc công khai khách quan sựhỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị theo doanh sốcho từng cửa hiệu như vậy sẽlàm cho nhà bán lẻ cảm thấy công bằng so với các cửa hiệu khác, từ đó đưa ra những đánh giá cho NPPvà nhà sản xuất khách quan hơn.
Vềmẫu mã, kiểu dáng,… của các dụng cụ nên được thiết kế bắt mắt, đa dạng, kích thích người tiêu dùng hơn. Nên thường xuyên thu hồi vật liệu bày biện đã cũ, không được sửdụng hoặc những banner, sticker,…đính kèm chương trình khuyến mãi hết thời hạn để tránh làm cho khách hàng hiểu nhầm dẫn đến mâu thuẫn không đáng có.
Về số lượng cơ sở vật chất, trang thiết bị thì nhìn chung hầu hết tại các cửa hiệu, phía P&G đang yếu thế hơn rất nhiều so với phíaUnilever. Điều này sẽdẫn đến việc các nhà bán lẻ cảm thấy mình không được P&G quan tâm, chăm sóc bằng Unilever. Vì vậy cần tăng cường các dụng cụ hỗ trợ quảng cáo như catalog, tờ rơi, băng rôn, áp phích… ngay tại cửa hiệuđể tiếp cận dễ dàng hơn, gây hứng thú hơn với khách hàng.
Về giá trị của các loại dụng cụ này thì nên xem xét lại. Bởi vì tùy thuộc vào chủng loại, chương trình đính kèm mà có thể thiết kế các loại dụng cụ phù hợp. Vì vậy, đối với những vật liệu sử dụng lâu năm thì nên thiết kế với giá trị cao hơn, chất liệu tốt hơn từ đó nâng cao hiệu quả bày biện, tránh trường hợp chỉ mới sử dụng vài tháng mà đã hư hỏng làm mất lòng tin của nhà bán lẻ. Còn những chương trình ngắn hạn thì nên thiết kế với giá trị thấp, vật liệu kém hơn phù hợp sử dụng đủ trong thời gian khuyến mãi, tránh trường hợp sử dụng vật liệu quá bền dẫn đến chương trình khuyến mãi tTrường Đại học Kinh tế Huếừ năm ngoái đến nay vẫn cònđể. Đồng thời cũng giao thêm nhiệm vụthu
Ngoài ra thì nên thống nhất vị trí đặt các loại dụng cụ, vật chất, trang thiết bị này với các chủ cửa hiệu. Việc lựa chọn được vị trí đẹp, vừa tầm mắt người tiêu dùng sẽ giúp tăng cao hiệu quả bán ra đối với các sản phẩm của P&G.
3.2.5. Vềnghiệp vụbán hàng
Được đánh giá cao nhất trong sáu yếu tố tác động đến sự hài lòng của nhà bán lẻ về chính sách phân phối của P&G, nghiệp vụ bán hàng của nhân viên ngành hàng P&G tại NPP Tuấn Việt chi nhánh Huế đã thể hiện mình là những nhân viên nhiệt tình, lịch sự, am hiểu thị trường và hoàn thành tốt nhiệm vụ. Kết quả này chứng tỏ chính sách tuyển dụng, đào tạo, kiểm tra đội ngũ nhân lực của NPP Tuấn Việt là đúng đắn và cần được phát huy hơn nữa.
Để nâng cao những đánh giá của nhà bán lẻ hơn nữa, đồng thời khắc phục những thiếu sót còn tồn tại trong quá trình tham gia đi thực tế thị trường cùng nhân viên bán hàng, tác giả xin đềxuất một sốgiải pháp như sau:
Vềcông tác tuyển dụng, bán hàng là một công việc đòi hỏi sự chăm chỉ, nhiệt tình, chịu khó, có sức khỏe tốt và điều đặc biệt là phải có đam mê và yêu nghề. Vì vậy trong quá trình tuyển dụng, bộphận nhân sựcần xây dựng quy trình tuyển dụng thực sựchi tiết, hiệu quảnhằm tìm ra nhữngứng viên có tốchất bán hàng.
Khi đã tuyển dụng vào rồi, bộ phận nhân sự cần kết hợp các bộ phận chuyên môn để đào tạo, huấn luyện cho nhân viên tập sự. Cần phải linh động đối với năng lực của từng ứng viên để xây dựng chương trình đào tạo, huấn luyện phù hợp. Tránh áp đặt, rập khuôn một cách máy móc dẫn đến chất lượngứng viên không được đảm bảo.
Đồng thời cần phải có quy trình kiểm tra chất lượng nhân lực. Hiện tại, NPP Tuấn Việt đã đi đầu với việc tổ chức kiểm tra nhân viên qualified theo tiêu chuẩn của P&G đang thực sựtỏra hiệu quả.
Về phía đội ngũ giám sát viên thì cần phải đi sâu sát hơn nữa vào thực tế thị trường, không những xem kết quả để đánh giá nhân viên của mình mà cần phải theo sát nhân viên xem xét phong cách, thái độlàm việc với khách hàng cũng như tìm hiểu tâm tư, nguyện vọng của nhân viên và nhà bán lẻ để kịp thời đưa ra và đề xuất giải pháp lên cấp trên nhằm đạt được hiệu quảkinh doanh tốt nhất có thể.
Mặt khác, NPP nên đề xuất hoặc kết hợp với nhà sản xuất để thường xuyên tổ chức các chương trình tập huấn, đào tạo để nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, làm việc của nhân viên cũng như bổ sung kịp thời những thông tin về bối cảnh thị trường vàđối thủcạnh tranh.
Bên cạnh đó, cần phải tạo một môi trường làm việc năng động, thuận lợi, đoàn