6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.2.2.6. Chính sách phân phối ngành hàng Unilever tại NPP Hoàng Phan
Cung cấp hàng hóa
Là nhà phân phối độc quyền của ngành hàng Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế, Hoàng Phan đãđầu tư từ rất sớm tại cơ sở số 81, đường Vạn Xuân, phường Kim Long, tỉnh Thừa Thiên Huế. Để đảm bảo cung cấp hàng hóa làm hài lòng nhà bán lẻ, NPP Hoàng Phan đã đầu tư hệthống kho và phương tiện vận tải đảm bảo đưa hàng hóa đến các cửa hiệu trong thời gian nhanh nhất có thể nhưng vẫn đảm bảo đúng hàng và đủvềsố lượng.
Trong trường hợp hàng hoá được vận chuyển không đúng thoả thuận thì việc trả/đổi hàng cũng sẽ được NPP Hoàng Phan tạo điều kiện thuận lợi. Đối với một số hàng hoá đặc biệt, khách hàng sẽ được trợcấp thu hồi sản phẩm trong trường hợp hàng hoáứ đọng và khó bán.Tuy nhiên so sánh tương quan với NPP Tuấn Việt thì cơ sởvật chất hạtầng và phương tiện vận tải của NPP Hoàng Phan vẫn còn thua một bậc.
Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong việc khuyến khích nhà bán lẻ của Nhà sản xuất và Nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được thiết kế hàng tháng, với mức giá trị hấp dẫn có khả năng thu hút được sựtham gia của các Nhà bán sỉ, bán lẻ, tăng doanh số và khả năng sản phẩm tiếp cận tốt nhất đến người tiêu dùng. Giá trị các chương trình khuyến mãi thayđổi qua các năm theo xu hướng mở rộng thị trường và giá trị các giao dịch giữa NPP Hoàng Phan và các thành viên kênh, cũng như sức mạnh thị trường của các thương hiệu thuộc ngành hàng Unilever.
Ngoài ra, một yếu tố được chú trọng trong điều khoản giảm giá đó là chiết khấu dành cho các khách hàng mua đơn hàng lớn. Theo định nghĩa được đưa ra bởi chính sách của công ty, thì chiết khấu là chi phí chiết khấu của công ty đối với những cửa hiệu có doanh sốbán hàng lớn, được mặc định trên hệ thống do giám sát bán hàng đề nghịvà kế toán trưởng phê duyệt. Đối tượng của chính sách chiết khấu là những khách hàng có doanh sốlớn được giám sát bán hàng đề nghịdựa trên doanh sốbán hàng thực tế. Mục tiêu của các chương trình chiết khấu là tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu sỉ về trưng bày và thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged ( SBD –cửa hiệu hoàn hảo– trưng bày đầy đủ các mặt hàng trọng tâm của hãng) với các mức chiết khấu đơn giản, hiệu quả và nhiều hơn. Việc áp dụng các chương trình chiết khấu này đảm bảo cho khách hàng tăng trưởng và tăng lợi nhuận.
Thông tin bán hàng
NPP Hoàng Phan đảm bảo với khách hàng việc thông báo giá bán ra cho người tiêu dùng rõ ràng cũng như kịp thời đề cập những biến động giá cảkhi cần thiết. Điều này nhằm hỗ trợ cho thành viên kênh trong việc chủ động thực hiện hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng một cách có hiệu quả.
Cơ sởvật chất, trang thiết bị
NPP Hoàng Phan bên cạnh thu hút sự tham gia của các nhà bán lẻ thông qua các chương trình giá, còn tăng cường các hỗtrợcho khách hàng thông qua các trợgiúp xúc tiến quảng cáo bằng sự hỗtrợ về các thiết bị bày biện hàng hoá: vỉ treo, kệ đựng sản phẩm, tủ trưng bày… Các thiết bị bày biện được cung cấp thường xuyên cho các cửa hiệu nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của cửa hiệu ra cho người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh trong việc quản lý hàng hoá và đẩy mạnh quảng bá, bán hàng.
Nghiệp vụbán hàng
Nhà phân phối của Unilever thường là các công ty có quy mô tương đối nhỏvà chỉ độc quyền tại một địa bàn trong một tỉnh nào đó. Vì vậy Unilever sẽ làm việc với NPP thông qua các đạTrường Đại học Kinh tế Huếi diện của mình đó là giám sát mại vụ. Đây là người chịu trách
nhiệm giám sát ngành hàng Unilever tại NPP cũng như đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng. Bởi vì chỉ là doanh nghiệp nhỏ nên quy trình huấn luyện chưa được chuẩn hóa như NPP Tuấn Việt. Tuy nhiên NPP Hoàng Phan cũng xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng đạt chuẩn 3 yếu tố đó là kiến thức – kỹ năng – thái độ. Nếu kỹ năng tốt mà thái độ chưa tốt thì chỉcần nói chuyện định hướng. Nếu thái độtốt mà kỹ năng chưa thìđi theo huấn luyện cầm tay chỉviệc. Còn thái độ chưa tốt kỹ năng chưa tốt thì huấn luyện từ đầu, thái độ trước sau kỹ năng. Nếu thái độ tốt kỹ năng tốt thì trao quyền cho sale tựquyết định. Khi mà đã qua huấn luyện mà không đạt chuẩn thì chia tay.
Quy trình bán hàng của Unilever cũng tương tự như các ngành hàng FMCG khác, bao gồm 9 bước bán hàng và cũng sử dụng phần mềm quản lý trong quá trình đặt hàng bằng máy tính bảng. Đồng thời, nhân viên bán hàng ngành hàng Unilever của NPP Hoàng Phan cũng được tham gia các khóa huấn luyện, teambuilding để học hỏi và tích lũy kinh nghiệm, kỹ năng nghiệp vụcủa mình.
Quan hệcá nhân
Giống như bao doanh nghiệp khác thì Unilever và NPP Hoàng Phan cũng tích cực trong hoạt động quản trị quan hệ khách hàng. Bằng việc phân chia nhà bán lẻ thành nhiều loại cửa hiệu khác nhau theo tiêu thức doanh số. NPP Hoàng Phan xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng cụthểcho mỗi loại cửa hiệu.
Ngoài việc tặng quà, thăm hỏi vào các dịp lễtết thì NPP Hoàng Phan cũng triển khai các chương trình tri ân khách hàng thông qua nhân viên bán hàng. Đồng thời nhiều nhân viên bán hàng cũng tựxây dựng, thiết lập quan hệ đối với các nhà bán lẻ để hoàn thành chỉtiêu doanh sốcủa mình. Với địa bàn phân phối nhỏ và lượng nhân viên bán hàng dồi dào, NPP Hoàng phân rất linh hoạt và chăm sóc khách hàng đến tận những địa phương xa nhất.
2.3. SO SÁNHĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺVỀCHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮAP&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
2.3.1. Kiểm định độtin cậy của thang đo
Để đánh giá độ tin cậy của bộ thang đo sử dụng trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha. Sau khi xử lý dữ liệu trên phần mềm SPSS 22.0 được kết quả như bảng 2.8:
Bảng 2.8 - Hệsố Cronbach’s Alpha
Biến quan sát
P&G Unilever
Trung Phương Tương Cronbach' Trung Phương Tương Cronbach'
đo nếu loại biến đo nếu loại biến
tổng biến đonếu loại biến đo nếu loại biến tổng biến Cung cấp hàng hóa 0,724 0,737 Cung cấp hàng hóa đúng thời gian 11,594 1,152 0,691 0,538 10,374 2,249 0,427 0,730 Cung cấp hàng hóa đủ về số lượng 11,839 1,422 0,462 0,704 10,536 2,146 0,462 0,714 Cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng theo đơn đãđặt 11,742 1,803 0,534 0,673 10,652 1,826 0,634 0,613 Có chính sách đổi trả hợp lý (Hết hạn, hư hỏng, sai đơn đặt hàng) 11,800 1,732 0,444 0,700 10,807 1,767 0,601 0,633 Chính sách bán hàng 0,772 0,727
Giáổn định, đảm bảo lợi
nhuận 15,684 2,192 0,541 0,734 14,148 2,270 0,471 0,689 Khuyến mãi hấp dẫn 15,032 2,746 0,572 0,745 14,516 1,771 0,508 0,682 Thanh toán nhanh, an
toàn, thuận tiện 15,194 1,936 0,667 0,684 14,213 2,234 0,502 0,679 Chiết khấu tốt khi mua
đơn hàng lớn 15,129 2,256 0,568 0,722 14,284 2,023 0,518 0,668 Chính sách trả thưởng
trưng bày tốt 14,807 2,417 0,463 0,758 14,787 2,091 0,480 0,683
Hỗ trợ thông tin bán
hàng 0,787 0,899
Thông báo giá cả chính
xác, kịp thời 8,013 0,714 0,584 0,779 7,729 1,433 0,785 0,874 Thông tin chương trình
khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng
7,716 0,984 0,679 0,715 7,729 1,731 0,815 0,858
Cung cấp thông tin nghiệp
vụ bán hàng đầy đủ 7,613 0,680 0,695 0,634 7,703 1,418 0,825 0,835
Hỗ trợ về cơ sở vật chất,
trang thiết bị 0,786 0,709
Cung cấp đủ dụng cụ
trưng bày 7,303 0,992 0,727 0,611 7,381 1,120 0,522 0,630 Cung cấp đủ trang thiết bị
hỗ trợ việc quảng cáo 7,471 1,056 0,570 0,769 7,923 1,072 0,485 0,668 Cung cấp đủ trang thiết bị
hỗ trợ việc bán hàng 7,536 0,926 0,598 0,750 7,884 0,857 0,587 0,542
Nghiệp vụ bán hàng 0,756 0,880
Nhân viên lịch sự, nhiệt
tình 16,361 1,752 0,610 0,678 14,742 3,076 0,771 0,844 Nhân viên phản hồi kịp
thời nhữngyêu cầu của nhà bán lẻ
16,219 1,744 0,466 0,745 14,736 3,300 0,753 0,854
Nhân viên bán hàng am
hiểu về thị trường 16,426 2,194 0,493 0,730 14,877 2,939 0,669 0,867 Nhân viên trưng bày làm
tốt nhiệm vụ 16,219 1,991 0,467 0,731 15,090 2,810 0,755 0,845 Nhân viên giao nhận làm
tốt nhiệm vụ 16,297 1,768 0,636 0,670 15,084 2,857 0,684 0,865
Mối quan hệ cá nhân 0,704 0,737
Được thăm hỏi tặng quà
Được giải quyết khó khăn,
vướng mắc kịpthời 7,536 1,030 0,518 0,617 6,736 1,014 0,531 0,689 Nhân viên xây dựng quan
hệ tốt với nhà bán lẻ 7,426 0,999 0,573 0,552 7,368 0,909 0,632 0,575
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Dựa vào bảng 2.8 có thếnhận thấy rằng tất cả các thang đo đều đủ độtin cậy để đưa vào phân tích vì:
- Tất cả thang đo đều có hệsố Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6. - Các yếu tố đều có hệsố tương quan biến tổng lớn hơn 0,4.