6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
3.2.2. Về chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt chịuảnh hưởng trực tiếp từ nhà sản xuất P&G. Hầu hết các yếu tố liên quan đến chính sách bán hàng về giá, chương trình khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu, giảm giá,… đều được NPP Tuấn Việt triển khai theo chiến lược từphía nhà sản xuất đưa xuống. Tuy nhiên không phải bất kỳNPP nào cũng thực hiện được việc triển khai này một cách thành công bởi vì nó còn phụthuộc vào năng lực của NPP. Với kinh nghiệm cũng như khả năng quản lý của ban lãnh đạo Tuấn Việt và đội ngũ nhân lực tài năng trong thời gian qua đã triển khai tốt chính sách bán hàng. Tuy nhiên sự đánh giá của nhà bán lẻmới thực sự là thước đo quan trọng trong cuộc đua làm hài lòng khách hàng so với đối thủcạnh tranh.
Giá ổn định và đảm bảo lợi nhuận là tiêu chímà P&G không được nhà bán lẻ đánh giá cao bằng Unilever. Cách khắc phục là nên thông báo giá thật chính xác và trong trường hợp sắp điều chỉnh giá thì cần phải thông báo sớm nhất có thể đến các nhà bán lẻ. Bởi đặc thù thương hiệu P&G có giá trị lớn trên thế giới nên mặt bằng chung hiện tại giá hàng hóa của P&G cao hơn Unilever làm cho khách hàng chưa thật sự hài lòng. Vì vậy ngay tại thị trường Việt Nam nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng thì P&G cần đẩy mạnh chiến lược xúc tiến đồng loạt trên tất các các kênh truyền thông để làm sao cho khách hàng thật sự tin tưởng đến chất lượng, hình ảnh và định vị được thươnghiệu trong tâm trí của người tiêu dùng.
Tiếp tục duy trì và phát triểnchương trình trả thưởng trưng bày, đây là tiêu chí mà P&G được các nhà bán lẻ đánh giá rất cao so với đối thủcạnh tranh. Tuy nhiên cần có sự kiểm tra và giám sát cũng như xem xét hiệu quả thật sự của chương trình này đến mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp để hoạch định các chương trình trả thưởng trưng bày tốt hơn, nhà bán lẻhài lòng hơn, doanh nghiệp đạt được hiệu quả hơn.
Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn cũng là tiêu chí mà các nhà bán lẻ đánh giá NPP TuTrường Đại học Kinh tế Huếấn Việt và P&G làm tốt hơn phía Unilever. Vì vậy phía P&G cần phải tiếp
chương trình khuyến mãi đi kèm hấp dẫn để kích thích các nhà bán lẻ mua đơn hàng lớn hơn từ đó tăng thịphần trong ngành hàng này.
Về chương trình khuyến mãi thì thông qua tiếp xúc trực tiếp với nhà bán lẻ trong thời gian thực tập, bản thân tác giả nhận thấy ba yếu tố để làm hài lòng các nhà bán lẻ trong chương trình khuyến mãi đó là giá trị, hình thức và tần suất khuyến mãi. Vì vậy, phía P&G cần phải gia tăng giá trị các chương trình khuyến mãi cho nhà bán lẻ. Đồng thời cũng nên tăng cường chương trình khuyến mãi đến người tiêu dùng để xúc tiến bán hàng. Phần lớn nhà bán lẻ khi được hỏi thì họ đều muốn phía P&G gia tăng các chương trình khuyến mã đến người tiêu dùng bằng hiện vật kèm theo như chén, rỗ, thau, nồi,…Bởi vì các nhãn hàngđối thủthực hiện chương trình này rất thành công, trong khi P&G lại thường triển khai khuyến mãi đính kèm sản phẩm của mình trong hàng hóa như bột giặt kẹp nước xả, chai xà phòng gội kèm xả,…. Và đi đôi với giá trị, hình thức khuyến mãi đó là tần suất khuyến mãi. Cho nên cần tăng tần suất khuyến mãi với những địa bàn mà thị phần P&G còn thấp hoặc bịchiếm dụng bởi đối thủcạnh tranh.