6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.3.3.4. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cơ sở vật chất-
Bảng 2.19 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cơ sởvật chất-trang thiết bị”
Hỗ trợ về cơ sở vật chất, trang thiết bị Giá trị trung bình Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày P&G 3,85 0 0,00 0 0,00 34 21,94 110 70,97 11 7,09 Unilever 4,21 0 0,00 0 0,00 9 5,81 104 67,10 42 27,10 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo P&G 3,68 0 0,00 5 3,23 41 26,45 107 69,03 2 1,29 Unilever 3,67 0 0,00 5 3,23 45 29,03 101 65,16 4 2,58 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng P&G 3,62 0 0,00 0 0,00 70 45,16 74 47,74 11 7,09 Unilever 3,71 0 0,00 0 0,00 62 40,00 76 49,03 17 10,97
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Cung cấp đủdụng cụ trưng bày
Đi kèm với chương trình trưng bày là các dụng cụ trưng bày hỗ trợ cho việc trưng bày hàng hóa đúng theo chuẩn của nhà sản xuất đặt ra như là vỷ treo, kệ trưng bày dầu gội, kệ trưngbày bột giặt, nước xả, … tùy loại sản phẩm mà nhà sản xuất thiết kếdụng cTrường Đại học Kinh tế Huếụ trưng bày kèm theo đểlàm sao cho hàng hóa của mìnhđược trưng bày đẹp
mắt nhất, thu hút ánh nhìn của người tiêu dùng nhất và cũng tiết kiệm diện tích nhất. Dụng cụ trưng bày này có thể là do nhân viên trưng bày mang đến hoặc do trực tiếp nhân viên bán hàng mang đến các cửa hiệu để hỗ trợ trong quá trình mời chào mua hàng.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung
cấp đủ dụng cụ trưng bày” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung cấp
đủ dụng cụ trưng bày” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.20), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố “Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày” của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05. Vì vậy bác bỏ Ho, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố trên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày” của P&G thấp hơn Unilever (3,85 < 4,21).
Các nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày” của P&G có giá trị trung bình là 3,85/5, nhìn tổng thể thì P&G đã làm tương đối tốt với gần 78% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý, còn lại là trung lập. Tuy nhiên khi xét tương quan với Unilever thì ta thấy rằng Unilever đã làm tốt hơn rất nhiều khi được đánh giá 4,21/5 với gần 94% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý với ý kiến này. Qua đó có thể thấy rằng Unilever đã rất quan tâm đầu tư từ rất sớm về dụng cụ trưng bày hàng hóa. Thực tế cho thấy, sựhiện diện của dụng cụ trưng bày tại các cửa hiệu của Unilever đạt tỷlệrất cao và ở những vị trí rất đáng giá hơn so với P&G. Kết quả này đạt được là do họ đã có những bước đi nhanh hơn đối thủtrong việc triển khai chương trình trưng bày hàng hóa của mình.
Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc quảng cáo
Ngoài việc triển khai các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, mạng xã hội,… thì các chương trình quảng cáo triển khai tại các điểm bán cũng có hiệu quả không kém. Vì vậy các nhà sản xuất rất chú trong đẩy mạnh chiến lược quảng cáo trực tiếp tại các cửa hiệu bằng việc cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ quảng cáo như sticker, banner, … có hình ảnh thương hiệu, nhãn hiệu, chương trình khuyến mãi đi kèm, slogan,…. của các mặt hàng mà nhà sản xuất đang kinh doanh đểTrường Đại học Kinh tế Huếtreo tại các cửa hiệu.
Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung
cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ quảng cáo” giữa P&G và Unilever tại Thị trường Bắc
sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung cấp
đủ trang thiết bị hỗ trợ quảng cáo” giữa P&G và Unilever tại Thị trường Bắc sông
Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.20), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố “Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ quảng cáo” của P&G và Unilever là 0,529 > 0,05, Vì vậy chưa có cơ sởbác bỏHo. Cho nên ta có thểkết luận rằng có không sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Cung cấp đủ trang thiết bị hỗtrợ quảng cáo” của P&G tương đương Unilever (3,68 ~ 3,67).
Với yếu tố cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo, cả P&G và Unilever đều được nhà bán lẻ đánh giá ngang bằng nhau. Cụ thể là P&G được đánh giá 3,68/5 với gần 70% ý kiến đồng ý và xấp xỉ 27% ý kiến trung lập. Không khác nhiều so với P&G, Unilever được các nhà bán lẻ đánh giá thấp hơn với độchênh lệch không lớn lắm ởmức 3,67/5 với hơn 65% nhà bán lẻ đồng ý và gần 30% nhà bán lẻtỏ ra trung lập với yếu tố này. Tuy được đánh giá tương đương nhau nhưng nhìn chung mức độ đánh giá của nhà bán lẻcho cảhai vẫn chưa thật sựlà cao lắm. Điều này đòi hỏi cả P&G và Unilever trong thời gian tới cần có những động thái tích cực hơn để làm cho nhà bán lẻcảm thấy hài lòng hơn đối với yếu tốnày.
Bảng 2.20 - Kiểm định so sánh cặp đối với yếu tố "Cơ sở vật chất, trang thiết bị"
Cặp so sánh Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn Mức ý nghĩa (Sig.)
P&G cung cấp đủ dụng cụ trưng bày- Unilever cung cấp đủ
dụng cụ trưng bày -0,361 0,643 0,000 P&G cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việcquảng cáo- Unilever
cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo 0,013 0,254 0,529 P&G cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng - Unilever
cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng -0,090 0,514 0,030
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc bán hàng
Trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng là các dụng cụ, thiết bị giúp cho người bán hàng trong quá trình thực hiện các nghiệp vụkinh doanh diễn ra được thuận lợi hơn. Ở góc độ ngành hàng FMCG, mà cụ thể là những nhãn hàng mà cả P&G và Unilever đang kinh doanh thì đây chỉ đơn giản là những dụng cụ như là gậy treo hàng, máy tính bỏ túi, túi đựng tiền,… Bởi vì chỉ là những cửa hiệu nhỏ lẻ nên các thiết bị hiện đại hơn chưa cầTrường Đại học Kinh tế Huến thiết lắm. Ở một số cửa hiệu tiện lợi thì có thêm các thiết bị như máy
tính, máy đọc mã vạch, máy in hóa đơn, phần mềm quản lý bán hàng,… Tuy nhiên hầu hết các thiết bị này đều do các cửa hiệu tự đầu tư.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung
cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc
sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung cấp
đủtrang thiết bị hỗtrợ việc bán hàng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông
Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.20), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố “Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng” của P&G và Unilever là 0,03 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng” của P&G thấp hơn Unilever (3,62 < 3,71).
Được các nhà bán lẻ đánh giá đối với yếu tố “Cung cấp đủ trang thiết bị hỗtrợ
việc bán hàng” ở mức 3,62/5 cụ thểlà có gần 54% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý, tuy nhiêncó đến tận trên 45% nhà bán lẻtỏra trung lập với ý kiến này. Được đánh giá cao hơn, Unilever được gần 60% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý với giá trị trung bình là 3,71/5. Qua đây cho thấy Unilever đã làm tốt hơn trong việc cung cấp trang thiết bị hỗtrợviệc bán hàng cho các nhà bán lẻ.
Sử dụng phương pháp bình quân gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trịtrung bình của yếu tố “Hỗ trợ về cơ sởvật chất, trang thiết bị” ta được bảng 2.21.
Bảng 2.21 -Đánh giá chung về cơ sởvật chất, trang thiết bị
Chỉ tiêu đánh giá Trọng số Giá trị trung bình
P&G Unilever
Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày 0,45 3,85 4,21 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo 0,25 3,68 3,67 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bánhàng 0,30 3,62 3,71
Đánh giá chung về cơ sở vật chất, trang thiết bị 1,00 3,74 3,93
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Dựa vào bảng 2.21, ta có thểthấy rằng nhà bán lẻ đánh giá cao hơn đối với yếu tốhỗtrợ cơ sởvật chất, trang thiết bịcủa Unilever so với P&G (3,93 > 3,74). Cụthểlà 2/3 yếu tố là cung cấp dụng cụ trưng bày và thiết bị hỗ trợ việc bán hàng Unilever được đánh giá cao hơn kéo theo giá trịtrung bình chung các yếu tố này cao hơn. Từ đó có thểthTrường Đại học Kinh tế Huếấy rằng chính sách hỗtrợ cơ sởvật chất, trang thiết bịcủa Unilever đang được
các nhà bán lẻ đón nhận và kết quảnày có thểcho thấy sựcốgắng trong cuộc đua lấy lòng khách hàng của Unilever so với đối thủcạnh tranh của mình là P&G.
2.3.3.5. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “nghiệp vụbánhàng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc Sông Hương TT Huế. Bảng 2.22 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “nghiệp vụ bán hàng” Nghiệp vụ bán hàng Giá trị trung bình Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL Nhân viên lịch sự, nhiệt tình P&G 4,02 0 0,00 0 0,00 17 10,97 118 76,13 20 12,90 Unilever 3,89 0 0,00 0 0,00 26 16,77 120 77,42 9 5,81 Nhân viên phản hồi kịp
thời những yêu cầu của nhà bán lẻ P&G 4,16 0 0,00 0 0,00 15 9,68 100 64,52 40 25,81 Unilever 3,90 0 0,00 0 0,00 21 13,55 129 83,23 5 3,23 Nhân viên bán hàng am hiểu về thị trường P&G 3,95 0 0,00 0 0,00 12 7,74 138 89,03 5 3,23 Unilever 3,75 0 0,00 0 0,00 48 30,97 97 62,58 10 6,45 Nhân viên trưng bày
làm tốt nhiệm vụ
P&G 4,16 0 0,00 0 0,00 5 3,23 120 77,42 30 19,35 Unilever 3,54 0 0,00 0 0,00 76 49,03 74 47,74 5 3,23 Nhân viên giao nhận
làm tốt nhiệm vụ
P&G 4,08 0 0,00 0 0,00 11 7,10 120 77,42 24 15,48 Unilever 3,55 0 0,00 2 1,29 71 45,81 77 49,68 5 3,23
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Nhân viên lịch sự, nhiệt tình
Lịch sự và nhiệt tình chỉ là một trong những tiêu chí rất cần thiết phải có của bất kỳmột nhân viên làm việc tại bất kỳmột doanh nghiệp hay tổchức nào. Nhân viên của NPP là những người đại diện doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc, chăm sóc khách hàng. Cả NPP Tuấn Việt và Hoàng Phan đều có ba nhân viên sau trực tiếp làm việc với khách hàng nhiều nhất là nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày, nhân viên giao nhận. Vì vậy bất kỳ một sai phạm nào của những nhân viên này đều sẽ gây ra những ảnh hưởng trực tiếp cũng như gián tiếp đến hình ảnh của NPP.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Nhân
viên lịch sự, nhiệt tình” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Nhân viên
lịch sự, nhiệt tình” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.23), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố “Nhân viên lTrường Đại học Kinh tế Huếịch sự, nhiệt tình” của P&G và Unilever là 0,008 < 0,05. Vì vậy bác bỏ
Ho, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố trên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Nhân viên lịch sự, nhiệt tình” của P&G cao hơn Unilever (4,02 > 3,89).
Được nhà bán lẻ đánh giá về sự lịch sự và nhiệt tình của nhân viên ở mức rất cao 4,02/5, P&G đã cho thấy rằng họ có một đội ngũ nhân viên được đào tạo về thái độ rất tốt với gần 89% nhà bán lẻ có ý kiến đồng ý và rất đồng ý với yếu tố này. Không được đánh giá cao như P&G, Unilever dừng lại ở mức 3,89/5 với xấp xỉ 83% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý đối với yếu tố này. Thái độ của nhân viên là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng quan hệvới nhà bán lẻ, vì vậy cảP&G và Unilever cần phải có những chương trình huấn luyện, đào tạo nhân viên thật kỹ lưỡng trước khi cho nhân viên đi vào thị trường làm việc thực tế. Qua kết quả đánh giá trên có thể thấy rằng Unilever chưa chú trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo thái độ của nhân viên bằng P&G vì vậy không được nhà bán lẻ đánh giá cao so với đối thủcạnh tranh.
Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ
NPP Tuấn Việt và Hoàng Phan làm việc với nhà bán lẻthông qua nhân viên của mình. Những yêu cầu từ nhà bán lẻ cần phải được nhân viên phản hồi, giải quyết nhanh nhất trong phạm vi quyền hạn cho phép của mình. Trường hợp ngoài khả năng giải quyết thì nhân viên cần phải nhanh chóng liên hệvới cấp trên (giám sát bán hàng) để giải quyết, phản hồi kịp thời cho nhà bán lẻ. Nếu như được phản hồi một cách kịp thời những yêu cầu của mình thì sẽ làm tăng đánh giá cũng như sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của doanh nghiệp.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Nhân
viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Nhân viên
phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.23), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố “Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ” của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05, Vì vậy bác bỏ Ho, chấp nhận H1. Cho nên ta có thể kết luận rằng có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố trên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Nhân viên phản hồi kịp thời