6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
3.2. ĐỐI VỚI CÔNG TY P&G VIỆT NAM
Với chính sách phân phối mang tính chọn lọc cao, số lượng NPP trên toàn quốc nhỏ, vì vậy P&G cần phải linh động trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh cũng như chính sách phân phối phù hợp với đặc điểm của từng địa bàn cụ thể.
Tiếp tục cùng NPP Tuấn Việt trong việc hỗ trợ xây dựng quy trình bán hàng cũng như huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân lực đảm bảo làm việc đạt hiệu quả cao nhất có thể.
Gia tăng các chương trình xúc tiến bán hàng trên tất cả các kênh truyền thông. Đặc biệt là tăng tần suất hoạt động của các đội hoạt náo viTrường Đại học Kinh tế Huếên tại các trung tâm thương
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Việt Nam:
[1] Ngô Thị Lương Anh, (2007), Nghiên cứu chính sách phân phối của công ty Unilever Việt Nam-Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp,Trường Đại học Ngoại Thương.
[2] Trương Đình Chiến, (2010), Quản trị Kênh phân phối, Hà Nội: NXB Đại học Kinh
[3] Trương Đình Chiến, (2002), Quản trị Marketing trong doanh nghiệp, Hà Nội: NXB Thống Kê.
[4] Tập thể tác giả trường đại học Ngoại thương, (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, Hà Nội: NXB Giáo dục.
[5] Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa, (2015), Giáo trình Marketing căn
bản, Huế: NXB Đại học Huế.
[6] Hoàng Hữu Hoát, (2016), Đánh giá của nhà bán lẻ về chính sách phân phối các sản phẩm P&G tại công ty Tnhh Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp,Trường Đại học Kinh tế-Đại học Huế.
[7] Phạm Đức Kỳvà cộng sự, (2011), Xây dựng mô hìnhđánh giá sựhài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ viễn thông trên thị trường Việt Nam, Tạp chí Công nghệ thông tin và Truyền thông, kỳ 1/2011, <http://www.mbavn.org/view_news.php?id=2399> [Ngày truy cập: 14/2/2019].
[8] Nguyễn Minh Nhật, (2016), Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối: nghiên cứu trường hợp sản phẩm Unilever tại thị trường Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp,Trường Đại học Kinh tế-Đại học Huế. [9] Hoàng Thị Ngọc Quỳnh, (2009), Chính sách phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty P&G Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Ngoại thương.
[10] Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS-Tập 1, Hà Nội: NXB Hồng Đức.
[11] Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS-Tập 2, Hà Nội: NXB Hồng Đức.
[12] Philip Kotler, (2001), Quản trị Marketing, Người dịch: Vũ Trọng Hùng, Hà Nội: NXB Thống Kê.
[13] Kantar Worldpanel, (2018), FMCG Monitor Full Year 2018:
<https://www.brandcamp.asia/doc/2886-FMCG-Monitor-Full-Year-2018> [Ngày truy cập: 20/3/2019].
[14] Trang web chính thức của Unilever Việt Nam: https://www.unilever.com.vn/
[Ngày truy cập: 14/3/2019].
[15] Trang web chính thức của P&G Việt Nam: https://www.pg.com.vn/ [Ngày truy cập: 14/3/2019].
[16] FMCG là gì: https://vlstock.com/2018/01/27/fmcg-la-gi/ [Ngày truy cập: 20/3/2019].
[17] Lan Phương, 2018, Doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng nhanh: Đổi mới để
chiếm lĩnh thị trường, <https://congthuong.vn/doanh-nghiep-nganh-hang-tieu-dung- nhanh-doi-moi-de-chiem-linh-thi-truong-112185.html> [Ngày truy cập: 20/3/2019].
Tài liệu nước ngoài:
[18] Anne Coughlan và cộng sự, (2006), Marketing channel, New Jersey: NXB
Prentice Hall.
[19] Hansemark và Albinson, (2004), Customer Satisfaction and Retention: The Experiences of Individual Employees, Managing Service Quality.
[20] Harkiranpal Singh, (2006), The Importance of Customer Satisfaction in Relation to Customer Loyalty and Retention, Asia Pacific University College of Technology &
Innovation Technology Park Malaysia, UCTI Working Paper WP-06-06.
[21] Geyskens, Steenkamp, Jan-Benedict and Kumar, (1999), A meta-analysis of satisfaction in marketing channel relationships, Journal of Marketing Research, 36,
(2), 223-238, Research Collection Lee Kong Chian School Of Business,
https://ink.library.smu.edu.sg/lkcsb_research/5187/ [Link download] [Ngày truy cập: 14/2/2019].
Mã nhân viên Thứ bán hàng Tuyến bán hàng Số cửa hiệu bao trùm/ngày bán hàng Điều chỉnh cho trùng tuyến với Hoàng Phan Tỷ lệ (%) Số cửa hiệu khảo sát/tuyến VS001 2 Đình Mỹ Phẩm-Đông Ba 48 48 3,33 5 3 Chợ Bến Ngự, Phan Chu Trinh 47 0 0 0 4 Chợ Xép, Đinh Tiên Hoàng 60 60 4,16 7 5 Đình Gạo,Cẩm Lệ-Đông Ba 30 30 2,08 3 6 La Chữ, Hương An 47 47 3,26 5 7 Lý Nam Đế, Chợ Thông 41 41 2,84 5 VS002 2 Chợ Đồn, Bao Vinh 52 52 3,61 6 3 Chợ Tuần, Hương Thọ 43 43 2,98 5 4 Tứ Hạ, Chợ Phù 49 49 3,4 5 5 Ưu Điềm 44 44 3,05 5
6 Tây Ba, Phù Lương 41 41 2,84 5 7 Quảng Thọ, Sịa 45 45 3,12 5
VS007
2 Điền Hải, Vĩnh Tu 31 31 2,15 3
3 Nguyễn Trãi 41 41 2,84 5
4 Chợ Trường An 43 0 0 0
5 Nguyễn Gia Thiều 47 47 3,26 5
6 Minh Mạng, Tam Thai 53 0 0 0
7 Điện Biên Phủ, Lịch Đợi 44 0 0 0
VS015
2 Đặng Tất 45 45 3,12 5
3 Kim Long 41 41 2,84 5
4 Phùng Hưng, Nguyễn Cư Trinh 54 54 3,74 6 5 Chi Lăng, Bạch Đằng 40 40 2,77 4 6 Hương Văn, Văn Xá, Phước Yên 44 44 3,05 5
7 Bùi Thị Xuân 49 0 0 0
VS019
2 Hải Dương, Vân Quật Đông 33 33 2,29 4
3 Hương Hồ 41 41 2,84 5 4 An Lỗ 58 58 4,02 6 5 ChợPhò Trạch 44 44 3,05 5 6 Tây Lộc 61 61 4,23 7 7 Chợ Sịa 36 36 2,5 4 VS021 2 Đại Lộc 41 41 2,84 5 3 BìnhĐiền 58 58 4,02 6
4 Phong Sơn, Phong Mỹ 49 49 3,4 5 5 Chợ Nịu, Phò Trạch 44 44 3,05 5 6 An Xuân, Đông Xuyên 41 41 2,84 5 7 Hương Sơ, Hương Cần 40 40 2,77 4 Tổng Trường Đại học Kinh tế Huế1625 1389 100 155
Trọng số thang đo được xác định bằng cách phỏng vấn sâu 3 chuyên gia trong ngành. Chuyên gia 1 Chuyên gia 2 Chuyên gia 3 Tổng hợp Cung cấp hàng hóa
Cung cấp hàng hóa đúng thời gian 0,3 0,2 0,3 0,3 Cung cấp hàng hóa đủ về số lượng 0,3 0,3 0,3 0,3 Cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng theo đơn đã
đặt 0,25 0,3 0,3 0,3
Có chính sách đổi trả hợp lý (Hết hạn, hư hỏng, sai đơn đặt
hàng) 0,15 0,2 0,1 0,1
Chính sách bán hàng
Giáổn định, đảm bảo lợi nhuận 0,4 0,3 0,3 0,3 Khuyến mãi hấp dẫn 0,15 0,15 0,2 0,2 Thanh toán nhanh, an toàn, thuận tiện 0,15 0,2 0,15 0,15 Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn 0,15 0,15 0,2 0,2 Chính sách trả thưởng trưng bày tốt 0,15 0,2 0,15 0,15
Hỗ trợ thông tin bán hàng
Thông báo giá cả chính xác, kịp thời 0,4 0,4 0,45 0,45 Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh
chóng 0,3 0,3 0,3 0,3
Cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ 0,3 0,3 0,25 0,25
Hỗ trợ về cơ sở vật chất, trang thiết bị
Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày 0,5 0,4 0,45 0,45 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo 0,25 0,3 0,25 0,25 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng 0,25 0,3 0,3 0,3
Nghiệp vụbán hàng
Nhân viên lịch sự, nhiệt tình 0,2 0,2 0,2 0,2 Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ 0,2 0,2 0,3 0,3 Nhân viên bán hàng am hiểu về thị trường 0,3 0,3 0,2 0,2 Nhân viên trưng bày làm tốt nhiệm vụ 0,2 0,15 0,15 0,15 Nhân viên giao nhận làm tốt nhiệm vụ 0,1 0,15 0,15 0,15
Mối quan hệ cá nhân
Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết, sinh nhật 0,3 0,35 0,25 0,25 Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời 0,3 0,25 0,3 0,3 Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ 0,4 0,4 0,45 0,45
Đánh giá chung
Hài lòng về cung cấp hàng hóa 0,1 0,1 0,2 0,2 Hài lòng về chính sách bán hàng 0,25 0,2 0,2 0,2 Hài lòng về hỗ trợ thông tin bán hàng 0,1 0,1 0,1 0,1 Hài lòng về hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị 0,15 0,2 0,15 0,15 Hài lòng về nghiệp vụ bán hàng 0,15 0,15 0,15 0,15 Hài lòng về quan hệ cá nhân 0,25 0,25 0,2 0,2
Thời gian hoạt động của cửa hiệu
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 5 năm 35 22.6 22.6 22.6 5-10 năm 39 25.2 25.2 47.7 11-15 năm 44 28.4 28.4 76.1 Trên 15 năm 37 23.9 23.9 100.0 Total 155 100.0 100.0
Thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt)
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 1 năm 5 3.2 3.2 3.2 1 đến 3 năm 29 18.7 18.7 21.9 4 đến 5 năm 54 34.8 34.8 56.8 Trên 5 năm 67 43.2 43.2 100.0 Total 155 100.0 100.0
Thời gian bắt đầu đặt hàng từ Unilever (Cty Hoàng Phan)
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 1 năm 10 6.5 6.5 6.5 1 đến 3 năm 40 25.8 25.8 32.3 4 đến 5 năm 56 36.1 36.1 68.4 Trên 5 năm 49 31.6 31.6 100.0 Total 155 100.0 100.0
Doanh số trung bình mỗi tháng mua hàng từ P&G
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <200 ngàn đồng 20 12.9 12.9 12.9 200- 800 ngàn đồng 39 25.2 25.2 38.1 trên 800 ngàn đến 6tr đồng 58 37.4 37.4 75.5 trên 6tr đồng 38 24.5 24.5 100.0 Total 155 100.0 100.0
Doanh số trung bình mỗi tháng mua hàng từ Unilever
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <200 ngàn đồng 5 3.2 3.2 3.2 200- 800 ngàn đồng 29 18.7 18.7 21.9 trên 800 ngàn đến 6tr đồng 55 35.5 35.5 57.4 trên 6tr đồng 66 42.6 42.6 100.0 Total 155 100.0 100.0
Số lần nhân viên bán hàng của P&G ghé thăm cửa hiệu
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid 2 lần/ tháng 20 12.9 12.9 12.9 4 lần/ tháng 101 65.2 65.2 78.1 6 lần/ tháng 21 13.5 13.5 91.6 8 lần/ tháng 13 8.4 8.4 100.0
Valid 2 lần/ tháng 44 28.4 28.4 28.4 4 lần/ tháng 94 60.6 60.6 89.0 6 lần/ tháng 10 6.5 6.5 95.5 8 lần/ tháng 7 4.5 4.5 100.0 Total 155 100.0 100.0
2. Các nhãn hàng của P&G cửa hiệu đang kinh doanh
Case Summary
Cases
Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent $NHPa 155 100.0% 0 0.0% 155 100.0%
$NHP Frequencies
Responses
Percent of Cases N Percent
Cửa hiệu đang bán các nhãn hàng của P&Ga Tide 155 13.8% 100.0% Ariel 136 12.1% 87.7% Downy 155 13.8% 100.0% Rejoice 155 13.8% 100.0% Pantene 135 12.0% 87.1% Gillette 87 7.7% 56.1% Pampers 76 6.7% 49.0% Whisper 72 6.4% 46.5% Head & Shoulders 155 13.8% 100.0%
Total 1126 100.0% 726.5%
a. Group
3. Các nhãn hàng của Unilever cửa hiệu đang kinh doanh
Case Summary
Cases
Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent $NHUa 155 100.0% 0 0.0% 155 100.0% a. Group $NHU Frequencies Responses Percent of Cases N Percent
Cửa hiệu đang bán các nhãn hàng của Unila Clear 155 7.0% 100.0% Sunsilk 150 6.7% 96.8% Hazeline 82 3.7% 52.9% Lux 82 3.7% 52.9% Pond’s 105 4.7% 67.7% Dove 149 6.7% 96.1% Omo 155 7.0% 100.0% Vaseline 49 2.2% 31.6% Rexona 25 1.1% 16.1% P/S 155 7.0% 100.0% Comfort 155 7.0% 100.0% Surf 119 5.3% 76.8% Close Up 143 6.4% 92.3% Sunlight 155 7.0% 100.0%
Vim 139 6.2% 89.7% Knorr 110 4.9% 71.0%
Total 2230 100.0% 1438.7%
4. Kiểmđịnh độtin cậy thang đo
4.1.Cung cấp hàng hóa a. P&G
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.724 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted P&G cung cấp hàng hóa đúng thời
gian 11.5935 1.152 .691 .538
P&G cung cấp hàng hóa đủ về số
lượng 11.8387 1.422 .462 .704
P&G cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng theo đơn đã đặt
11.7419 1.803 .534 .673 P&G có chính sách đổi trả hợp lý
(Hết hạn, hư hỏng, sai đơn đặt hàng)
11.8000 1.732 .444 .700
b. Unilever
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.737 4 Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Unilever cung cấp hàng hóa đúng
thời gian 10.3742 2.249 .427 .730 Unilever cung cấp hàng hóa đủ về số
lượng 10.5355 2.146 .462 .714
Unilever cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng theo đơn đã đặt
10.6516 1.826 .634 .613 Unilever có chính sách đổi trả hợp lý
(Hết hạn, hư hỏng, sai đơn đặt hàng) 10.8065 1.767 .601 .633
4.2.Chính sách bán hàng a. P&G
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.772 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted P&G có giá ổn định, đảm
bảo lợi nhuận 15.6839 2.192 .541 .734 P&G có khuyến mãi hấp
dẫn 15.0323 2.746 .572 .745
P&G thanh toán nhanh, an
toàn, thuận tiện 15.1935 1.936 .667 .684 P&G chiết khấu tốt khi mua
đơn hàng lớn 15.1290 2.256 .568 .722 Chính sách trả thưởng
14.8065 2.417 .463 .758
.727 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Unilever có giá ổn định, đảm
bảo lợi nhuận 14.1484 2.270 .471 .689 Unilever có khuyến mãi hấp
dẫn 14.5161 1.771 .508 .682
Unilever thanh toán nhanh, an
toàn, thuận tiện 14.2129 2.234 .502 .679 Unilever chiết khấu tốt khi mua
đơn hàng lớn 14.2839 2.023 .518 .668 Chính sách trả thưởng trưng bày Unilever tốt 14.7871 2.091 .480 .683 4.3.Thông tin bán hàng a. P&G Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .787 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted P&G thông báo giá cả chính
xác, kịp thời 8.0129 .714 .584 .779 P&G thông tin chương trình
khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng
7.7161 .984 .679 .715 P&G cung cấp thông tin nghiệp
vụ bán hàng đầy đủ 7.6129 .680 .695 .634
b. Unilever Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .899 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Unilever thông báo giá cả
chính xác, kịp thời 7.7290 1.433 .785 .874 Unilever thông tin chương trình
khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng
7.7290 1.731 .815 .858 Unilever cung cấp thông tin
nghiệp vụ bán hàng đầy đủ 7.7032 1.418 .825 .835
4.4.Cơ sởvật chất
a. P&G
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.786 3 Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted P&G cung cấp đủ dụng cụ trưng bày 7.3032 .992 .727 .611
P&G cung cấp đủ trang thiết bị
hỗ trợ việc quảng cáo 7.4710 1.056 .570 .769 P&G cung cấp đủ trang thiết bị
.709 3
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Unilever cung cấp đủ dụng cụ trưng bày 7.3806 1.120 .522 .630 Unilever cung cấp đủ trang thiết
bị hỗ trợ việc quảng cáo 7.9226 1.072 .485 .668 Unilever cung cấp đủ trang thiết
bị hỗ trợ việc bán hàng 7.8839 .857 .587 .542
4.5.Nghiệp vụbán hàng
a. P&G
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.756 5 Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Nhân viên P&G lịch sự, nhiệt tình 16.3613 1.752 .610 .678 Nhân viên P&G phản hồi kịp thời
những yêu cầu của nhà bán lẻ 16.2194 1.744 .466 .745 Nhân viên bán hàng P&G am hiểu
về thị trường 16.4258 2.194 .493 .730 Nhân viên trưng bày P&G làm tốt
nhiệm vụ 16.2194 1.991 .467 .731 Nhân viên giao nhận P&G làm tốt
nhiệm vụ 16.2968 1.768 .636 .670
b. Unilever
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.880 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Nhân viên Unilever lịch sự, nhiệt
tình 14.7419 3.076 .771 .844
Nhân viên Unilever phản hồi kịp
thời những yêu cầu của nhà bán lẻ 14.7355 3.300 .753 .854 Nhân viên bán hàng Unilever am
hiểu về thị trường 14.8774 2.939 .669 .867 Nhân viên trưng bày Unilever làm
tốt nhiệm vụ 15.0903 2.810 .755 .845 Nhân viên giao nhận Unilever làm
tốt nhiệm vụ 15.0839 2.857 .684 .865
4.6.Quan hệcá nhân a. P&G
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.704 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted P&G thăm hỏi tặng quà vào lễ,
tết, sinh nhật 7.9290 .975 .478 .673 P&G giải quyết khó khăn,
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.737 3 Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if