3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động bán hàng bằng hình thức Thương
3.2.4. Nghiên cứu thị trường TMĐT
Trước khi bước vào quá trình kinh doanh bằng TMĐT, công ty phải xác định mục đích tham gia TMĐT trong từng giai đoạn: thăm dò kênh kinh doanh qua mạng, nâng cao nhận thức hiểu biết về TMĐT, cung cấp cho khách hàng hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt động của công ty, duy trì sự hiện diện thương hiệu trên mạng…
Khi đã quyết định đưa công ty lên mạng, cần thiết phải nghiên cứu thị trường về TMĐT để có những chiến lược quảng bá, marketing phù hợp với các sản phẩm của công ty. Vì chi phí xây dựng và duy trì một website là rất tốn kém nên công ty cần nghiên cứu thị trường thật kỹ để hoạt động của mạng thực sự đem lại hiệu quả cao.
- Công ty nên nghiên cứu thị trường TMĐT trong ngành hàng hóa dịch vụ của mình: đối tượng khách hàng tiềm năng trên mạng, mặt hàng hóa, dịch vụ nào thích hợp. Đồng thời nghiên cứu thị trường bao gồm cả nghiên cứu thị trường bao gồm cả nghiên cứu thị trường cạnh tranh của công ty. Sự có mặt của họ trên mạng, trình độ công nghệ sản xuất ra sản phẩm, phương án kinh doanh và kế hoạch tiếp thị của họ, hướng đầu tư của họ… Từ việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty xác định lợi thế cạnh tranh cũng như những mặt còn yếu kém của mình để từ đó khắc phục những hạn chế và tích cực phát huy lợi thế của mình, làm cơ sở cho việc xác định các bước đi cụ thể cho tham gia TMĐT.
- Phân tích thị trường TMĐT của ngành hàng của công ty mình ở hiện tại và trong tương lai. Công ty sẽ phải phân loại hai thị trường đó là thị trường đầu vào là các nguyên liệu, công nghệ, máy móc phục vụ sản xuất và kinh doanh. Thị trường đầu ra
là sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của công ty sẽ nhắm vào đối tượng khách hàng nào, dự báo tăng trưởng trong thời gian tới như thế nào.
- Kế hoạch kinh doanh tốt bao giờ cũng gồm có phần nghiên cứu thị trường đúng đắn, chi tiết, hợp lý. Ngiên cứu thị trường trực tuyến nói chung ngày càng trở nên dễ dàng hơn, cho phép dễ tìm kiếm hơn các đầu mối kinh doanh, các cơ hội xuất nhập khẩu, các kỹ thuật marketing trực tuyến,… Kỹ thuật nghiên cứu thị trường qua mạng về thực chất không có gì khác biệt so với kỹ thuật nghiên cứu thị trường thông thường. Nhìn chung, nghiên cứu thị trường trên mạng cho kết quả nhanh hơn, vì thông tin chung trên mạng nhiều hơn, khả năng thu thập thông tin đặc thù cũng cao hơn.
Công ty Phương Tùng cần phải thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến sản phẩm, phân loại khách hàng và phân khúc thị trường, lựa chọn những chính sách bán hàng phù hợp với những đối tượng khách hàng và từng khu vực thị trường.
Công ty Phương Tùng có thể đưa ra các hoạt động như phỏng vấn theo nhóm, phỏng vấn sâu được thực hiện trực tuyến thông qua Internet; hoạt động điều tra bằng bảng câu hỏi được thực hiện qua công cụ webbased tiện lợi, nhanh chóng và chính xác hơn.
Khi nghiên cứu thị trường, người ta phải phân khúc thị trường, tức là chia thị trường ra nhóm logic để tiến hành tiếp thị, quảng cáo và bán hàng. Ngiên cứu thị trường TMĐT online là công cụ mạnh để nghiên cứu hành vi khách hàng, phát hiện ra thị trường mới và tìm ra lợi ích người tiêu dùng trong sản phẩm mới. Nghiên cứu thị trường trên cơ sở Internet có khả năng là đặc trưng tương tác với khách hàng thông qua giao tiếp trực tuyến, làm cho hiểu rõ hơn khách hàng, thị trường và cạnh tranh.
- Nghiên cứu và xác định những khách hàng trực tuyến thông qua các cuộc điều tra trực tuyến, nhóm nghiên cứu để từ đó:
+ Tìm ra cơ hội để tiếp thị + Thiết lập kế hoạch tiếp thị + Hiểu rõ quá trình đặt hàng
+ Đánh giá được chất lượng tiếp thị
qua đó hợp lý cách chào hàng của công ty. Phải nắm rõ về khách hàng, và đừng đưa ra những giả định.
Công ty còn có thể đi sâu hơn nữa với đoạn thị trường mục tiêu, đó là chính sách Marketing chuyên biệt hóa, cá biệt hóa đến từng cá nhân khách hàng mục tiêu.
- Hai phương pháp phổ biến nhất đối với sự phân khúc các khách hàng đều đòi hỏi sử dụng dữ liệu nhân khẩu học và tinh thần học.
- Phương pháp thứ ba đó là quan sát hành vi.
Nhờ vào việc quan sát hành vi của các khách hàng trong lúc trải qua việc mua hàng trực tuyến, công ty có thể có đựợc một hồ sơ chính xác hơn về những sở thích thật sự và những mục đích mua sắm trong tương lai của một khách hàng. Công ty có thể liệt kê những trang mà khách hàng đã xem, những tìm kiếm khách hàng đã làm, những đối tượng được bổ sung, việc khách hàng kích chuột vào các đường dẫn nào, và cả những quảng cáo đã được khách hàng.
Sau khi đã nghiên cứu thị trường thì công ty sẽ tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu thị trường. Việc phân tích chi tiết và khách quan cho phép khẳng định loại sản phẩm, dịch vụ nào có khả năng thành công trong thị trường. Việc phân tích kết quả nghiên cứu cũng cần được đánh giá thông qua nhóm đặc trưng. Phân tích kết quả cần phải gắn với các quá trình ra quyết định của công ty.
Hành vi khách hàng trong thương mại điện tử thay đổi nhiều so với trong thương mại truyền thống do đặc thù của môi trường kinh doanh mới. Các giai đoạn xác định nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá lựa chọn, hành động mua và phản ứng sau khi mua hàng đều bị tác động bởi Internet và Web.
Các tiêu chí để lựa chọn, phân khúc thị trường mục tiêu dựa vào tuổi tác, giới tính, giáo dục, thu nhập, vùng địa lý… được bổ sung thêm bởi các tiêu chí liên đặc biệt khác của Thương mại điện tử như mức độ sử dụng Internet, thư điện tử, các dịch vụ trên Web.
Nhờ sự thu thập thông tin về khách hàng như email, địa chỉ, công việc, sở thích, lịch sử mua sắm,… qua những lần mua sắm thì Công ty Phương Tùng có thể hiểu khách hàng hơn. Từ những thông tin đó Công ty Phương Tùng có thể chào hàng phù hợp với từng khách hàng thay vì chào hàng giống nhau hàng loạt như trước đây. Vì phục vụ một số lượng khách hàng chuyên biệt, công ty có lợi thế hiểu rõ nhu cầu, tâm lý và hành vi của khách hàng, từ đó có chính sách chào hàng và chăm sóc khách hàng cho phù hợp.
Những hành vi đó có thể kết hợp với những dữ liệu nhân khẩu học và tinh thần học đã được thu thập thì công ty Phương Tùng sẽ có được những phân khúc khách hàng. Bên cạnh đó công ty cần phải hiểu được những phân khúc khách hàng nào thực
sự đem lại doanh thu cao hoặc lợi nhuận cao cho công ty để từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp với những phân khúc đó.