PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU NAM HÀ NỘI
1. Mục tiêu chiến lược thị trường
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải các định cho được thị trường tiêu thụ của mình vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Muốn xác định được đâu là thị trường của mình, doanh nghiệp cần có một chiến lược thị trường cụ thể. Mục tiêu của chiến lược thị trường giúp cho doanh nghiệp định hướng thị trường nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm. Đồng thời vạch ra những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường.
Như vậy, trong những năm tiếp theo Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Nam Hà Nội nên vạch ra một chiến lược thị trường thích hợp. Mục tiêu hiện nay của công ty là duy trì tồn tại thị trường truyền thống, thâm nhập mở rộng sang các thị trường mới. Chiến lược thị trường sẽ giúp cho công ty đạt được mục tiêu thông qua các biện pháp về cung, cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu.
2. Nội dung của chiến lược thị trường
2.1. Chiến lược chung về thị trường
Thông qua chiến lược chung về thị trường, công ty xác định được mục tiêu chung về thị trường trong những năm tới đâu sẽ là thị trường chính của công ty và
có chính sách thị trường thích hợp. Chính sách thị trường rất quan trọng vì trong đó nêu ra các biện pháp đối với cung, cầu, giá cả và cạnh tranh.
Các biện pháp đối với cung của công ty là tìm kiếm nguồn hàng có giá cả và chất lượng hợp lý, có uy tín có khả năng cung ứng lâu dài. Được như vậy công ty phải tổ chức tạo ra những mối quan hệ rộng rãi nắm vững thị trường về giá cả, chất lượng hàng hoá, đối tác, kinh doanh.
Giá cả hàng hoá cũng phụ thuộc phần lớn ở giá cả đầu vào và chi phí. Nếu như giá cả đầu vào thấp và mức chi phí thấp thì công ty càng có lãi. Để giảm chi phí công ty phải áp dụng đồng bộ nhiều biện pháp trong đó chủ yếu là các biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, quy trình sản xuất kinh doanh, hoàn thiện bộ máy quản lý.
Các biện pháp để tăng sức cạnh tranh của công ty trước tiên phụ thuộc vào giá thành, chất lượng sản phẩm, mạng lưới bán hàng.v.v. Sau đó là những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi công ty phải tổ chức nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh của mình, biết được mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ chính là thành công của công ty.
Trong các biện pháp mà công ty áp dụng đối với thị trường thì sách lược tiếp thị là đặc biệt quan trọng. Tùy vào từng thời điểm cụ thể mà có các sách lược tiếp thị khác nhau. Ví dụ sách lược bao vây, bủa vây thị trường thông qua sản phẩm công ty có thể kinh doanh nhiều mặt hàng để thay thế hàng hoá của đối phương. Hoặc công ty dùng các chiến thuật như chiến thuật lùi để tiến, mượn thây hoàn hồn, điệu hổ ly sơn, thả con săn sắt bắt con cá rô.v.v.
Như vậy, với các biện pháp trên, đâu sẽ là biện pháp áp dụng cho thị trường chính, thị trường thứ yếu, thị trường tiềm năng của công ty. Hiện nay, để thực hiện chiến lược chung về thị trường có hiệu quả thì:
- Thị trường chính bao gồm các nước có kim ngạch xuất khẩu cao: Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc.v.v.
- Thị trường thứ yếu: Parkistan.
- Thị trường tiềm năng: Châu Âu, Úc và Mỹ.
2.2. Chiến lược phân khúc - phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết hoá của marketting mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn có thông số đặc tính và đường nét hành vi chọn mua khác biệt nhau nhưng trong nội bộ một số đoạn lại đồng nhất với nhau mà công ty có thể vận dụng marketing - mix hữu hiệu trên một đoạn thị trường mục tiêu đó.
Thị trường người tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng. Trên thị trường, một người tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập không đồng nhất về nhu cầu mua và sắm trên thị trường. Họ có thể khác biệt nhau trong ý muốn, sở thích, không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, công ty cũng không thể có các chính sách riêng biệt cho một cá nhân. Do vậy, cần phải phân đoạn và tuỳ theo điều kiện, khả năng cụ thể của mình mà lựa chọn các chính sách biện pháp khác nhau để tiếp cận, thâm nhập và khai thác thị trường nhằm đạt được mục tiêu của marketing chiến lược. Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập hợp khách hàng và hiệu năng của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình qua đó khai thác tối ưu dung lượng thị trường và nâng cao vị thế của công ty trên phân đoạn lựa chọn.
Để tiến hành phân khúc, phân đoạn thị trường công ty cần thực hiện hai bước:
- Xác định nguyên tắc phân khúc thị trường: + Nguyên tắc địa lý.
+ Nguyên tắc tâm lý. + Nguyên tắc hành vi.
- Xác định các đặc điểm của các phần thị trường và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường.
Vậy trong những năm tiếp theo, căn cứ vào mục tiêu đề ra công ty có thể phân đoạn thị trường theo các phân:
- Thị trường truyền thống: Thị trường Châu Á.
- Thị trường mới: Thị trường Mỹ, Trung Quốc và Úc.
Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp cho công ty có những biện pháp phù hợp tận dụng những ưu điểm. Chẳng hạn, thị trường Châu Á là thị trường truyền thống, quen thuộc các mặt hàng của công ty, nhu cầu thị hiếu khách hàng được nghiên cứu kỹ. Thị trường Mỹ và Úc sẽ giúp công ty tận dụng lợi thế tuyệt đối trong thương mại quốc tế vì có sự khác biệt giữa khí hậu, khoảng cách địa lý. Thị trường Châu Á bao gồm các nước giáp ranh mức thu nhập tương đối như nhau tận dụng được lợi thế về khoảng cách và các chính sách thương mại đã được ký kết giữa các nước trong khu vực.
2.3. Chiến lược tiếp cận thị trường trọng điểm
Sau khi đã tiến hành phân khúc, phân đoạn thị trường, xác định mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường, công ty sẽ quyết định thâm nhập vào đoạn thị trường đoạn tốt nhất. Đây là đoạn thị trường mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, doanh số bán ra là cao nhất, chiến lược trọng điểm gầm hai bước:
- Tiếp cận thị trường trọng điểm:
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản. + Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp. + Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp.
CÁC CÁCH TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG TRỌNG ĐIỂM
ĐƠN GIẢN (I)1ããããããã 2 1ããããããã 2 ãããM1ããã
ĐƠN GIẢN (I) 1 2 1 2 M1 PHỨC TẠP (II) 1 2 HỖN TẠP (III) 2 1 M1 1 M 1 M
- Lựa chọn chiến thuật bao quát thị trường và các đoạn thị trường hấp dẫn: Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị trường công ty cần xem xét các yếu tố sau:
Khả năng tài chính của công ty. Mức độ đồng nhất của sản phẩm.
Giai đoạn của chu kỳ sống của các sản phẩm. Mức độ đồng nhất của thị trường.
Các chiến lược tiếp thị của các công ty cạnh tranh.
Công ty cần thu thập dữ liệu về các khu vực thị trường khu vực tốt nhất sẽ có doanh số cao nhất, lãi lớn ít cạnh tranh, cách tiếp thị đơn giản. Như thế, công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn và công ty có khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác thành công khu vực đó.
3. Phương pháp xây dựng chiến lược thị trường
Xây dựng chiến lược thị trường chính là xây dựng một mô hình tổng thể về việc công ty sẽ thâm nhập, phát triển, mở rộng thị trường như thế nào, mục tiêu của công ty nên làm, giá cả và những chính sách nào cần có để thực hiện những mục tiêu đó.
Phương pháp xây dựng chiến lược thị trường công ty cần áp dụng bao gồm: