trong thời gian qua
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện nhằm giúp công ty xác định và lựa chọn được những sản phẩm phù hợp để cung cấp cho thị trường.
Việc thu thập thông tin được các nhân viên của phòng kinh doanh thực hiện qua 2 cách là :
Phương pháp thu thập thông tin gián tiếp: Thực hiện tìm hiểu thông tin về thị trường qua sách báo, tạp chí, thông tin từ các tổ chức khác, internet….Tuy nhiên phương pháp này chủ yếu dùng để tham khảo, tìm hiểu chung nhất về thị trường, và các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp trực tiếp: Công ty đã giao cho phòng kinh doanh thực hiện việc nghiên cứu thị trường, thăm dò ý kiến khách hàng đã sử dụng sản phẩm và tìm hiểu những nhu cầu trong thời gian tới để đưa ra những kế hoạch bán hàng. Mỗi bộ phận của thị trường đều được giao cho từng nhân viên phụ trách và báo cáo lên phòng kinh doanh và ban lãnh đạo.
Các nhân viên kinh doanh thường gọi điện hay gặp gỡ khách hàng, mỗi tháng công ty thường tiến hành 20-25 cuộc điều tra bằng cách gọi điện cho khách hàng và hỏi về những thắc mắc của họ khi sử dụng sản phẩm hay còn điều gì không hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ của nhân viên không, công ty đã hỏi khách hàng đã sử dụng sản phẩm máy phát điện của các hãng khác không và cảm nhận của họ về sản phẩm khác và sản phẩm của công ty. Viêc gọi điện hay gặp gỡ khách hàng giúp công ty tìm hiểu nhiều hơn về cảm nhận của khách hàng về sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ của công ty, và có những điều chỉnh khi khách hàng phàn nàn, góp phần nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và khuyến khích khách hàng sử dụng lần sau hay giới thiệu cho khách hàng khác. Tuy nhiên thì công việc này đôi khi còn được thực hiện lơ là, chưa thiết thực, chỉ ghi nhận những lời phàn nàn của khách hàng mà chưa có biện pháp khắc phục.
Trong việc nghiên cứu cầu sản phẩm, công ty còn thực hiện thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng do công ty tổ chức hàng năm, để tổng kết các kết quả bán hàng và tìm hiểu khách hàng về việc đã sử dụng sản phẩm. Những khách hàng mà công ty thường xuyên cung cấp sản phẩm như:
* Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam. * Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam.
* Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam. * Hệ thống ngân hàng phát triển và đầu tư. * Hệ thống ngân hàng ngoại thương.
* Bộ quốc phòng. * Bộ công an. * VMS
* Bộ xây dựng. * Các đơn vị khác.
Từ việc tìm hiểu về khách hàng, công ty đã xác định khách hàng mục tiêu là các tổ chức, cơ quan Nhà nước, khách hàng thuộc khối viễn thông, ngân hàng và hệ thống kho bạc Nhà nước… Những khách hàng này đều có những đặc tính chung về nhu cầu (trang bị máy phát điện có dải công suất từ 5 – 100 KVA, sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ tại các nước G7), ước muốn về sản phẩm tốt, chất lượng, giá thành hợp lý đặc biệt là phần trăm FB, thói quen mua hàng chủ yếu tập trung vào giữa năm và cuối năm, sức mua khá lớn thường mỗi đơn vị trực thuộc nghành mỗi năm trang bị từ 20 – 100 chiếc được phân bổ vào 2 đợt là giữa năm và cuối năm. Qua việc nghiên cứu thị trường công ty đã dự báo: “Nhu cầu sử dụng điện ở nước ta ngày một tăng, dự báo 10 năm nữa sẽ tăng gấp 3-4 lần so với hiện nay. Sử dụng máy phát điện sẽ là giải pháp mà các doanh nghiệp lựa chọn nhằm chủ động hơn trong việc sản xuất kinh doanh.”1. Những nghiên cứu thị trường cũng cho thấy sự lạc quan trong việc cung cấp máy phát điện còn được cho rằng “trên thực tế xây dựng các công trình dân dụng hiện nay kinh phí đầu tư cho nguồn điện dự phòng chiếm trung bình từ 1 - 2% tổng dự toán”2.
Bên cạnh đó, công ty thực hiện nghiên cứu cung sản phẩm trên thị trường. Ban lãnh đạo cũng chỉ đạo việc tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh như trên thị trường hiện nay có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, mức ảnh hưởng cuả đối thủ cạnh tranh với công ty như thế nào và các dòng sản phẩm cạnh tranh để đưa ra các quyết định với sản phẩm phù hợp. Phòng kinh doanh cũng được giao nhiệm vụ thực hiện các báo cáo nghiên cứu thị trường, nhưng việc nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện thường xuyên, thường thực hiện vào đầu mỗi quý trong năm. Các báo cáo này tập trung vào việc cung 1 http://catlam.com.vn/vi/tin-tuc/12-tin-tuc-cat-lam/68-cat-lam-cung-ung-may-phat-dien-thuong-hieu-viet-capo.
cấp các thông tin về hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty như công ty máy phát điện Dzĩ an, công ty TNHH Thiên Hòa An, công ty TNHH Hữu Toàn,…phân tích những hoạt động, hình thức bán sản phẩm và chương trình khuyến mại tới khách hàng cùng các loại sản phẩm của họ trên thị trường hiện nay, chất lượng của các loại sản phẩm đó và cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của những công ty này. Một trong những đề xuất mà công ty thực hiện thành công tạo sự hài lòng của khách hàng là việc công ty thực hiện chương trình tri ân khách hàng, thực hiện bảo hành, bảo trì miễn phí vào tháng 8 hàng năm cho các cơ quan, tổ chức là khách hàng quen thuộc với công ty.
Nghiên cứu cung sản phẩm trên thị trường hiện nay của công ty thường dựa vào những số liệu bên ngoài như danh sách công ty cung cấp máy phát điện đang hoạt động hiện nay mà thường chưa tính đến các công ty có khả năng mở rộng thị trường sang ngành máy phát điện.
Tuy nhiên, công ty không xử lý thông tin để ra các quyết định chính xác mà thường ra quyết định theo kinh nghiệm và chưa có nhiều cơ sở. Các hoạt động nghiên cứu này chưa thực sự được chú trọng mà thường chỉ được thực hiện bởi một số nhân viên trong phòng kinh doanh, lực lượng nghiên cứu thị trường còn chưa nhiều, trong khi thị trường của công ty trải rộng ra toàn quốc và chưa tập hợp được nhiều thông tin, việc tiêu thụ sản phẩm thường được thực hiện qua các quan hệ với các khách hàng lâu dài.
Việc hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường thường xảy ra ở việc thu thập thông tin chưa đầy đủ và kịp thời, không sát với những biến đổi trong nhu cầu của khách hàng nên nhiều lần bỏ lỡ cơ hội thực hiện đấu thầu hoặc bán sản phẩm. Tình hình nghiên cứu thị trường và dự báo của công ty chưa có một sự đầu tư đầy đủ, và thường việc nghiên cứu thị trường này chỉ cho các dự án lớn .
Một thực tế nữa là việc nghiên cứu thị trường của công ty chưa được đẩy mạnh và chưa nắm bắt được hết các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, chưa tìm hiểu về các công ty cung cấp máy phát điện sắp ra nhập thị trường nên khó dự báo
tình hình thị trường. Cũng vì vậy mà công ty chưa có nhiều sản phẩm mới mà chỉ tập trung vào các sản phẩm đã kinh doanh trên thị trường bấy lâu nay.