Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm
Nền kinh tế phát triển và hội nhập thì nhu cầu điện năng ngày càng tăng. Tuy nhiên tình trạng thiếu điện hiện nay đang là cơ hội cho các doanh nghiệp cung cấp máy phát điện gia nhập thị trường, có khả năng tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn. Cùng với đó là số lượng các doanh nghiệp tham gia cung cấp máy phát điện ngày càng tăng, số lượng và chủng loại máy phát điện ngày càng đa dạng. Vì vậy sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng và việc sản xuất, cung cấp các máy phát có uy tín, chất lượng luôn là yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp trong ngành này.
Công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty được giao cho phòng kinh doanh đảm nhận từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng và giao nhận sản phẩm cùng các dịch vụ sau bán hàng.
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chính của công ty từ năm 2007– 8/2010 (đv: chiếc)
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 1-8/2010
Máy phát điện Bruno
( ITALIA) 210 175 159 40
Máy phát điện
TOYO( Nhật Bản) 131 112 142 36
Máy phát điện CaPo 55 95 150 32
Máy phát điện
CaPo(Việt Nam) 67 150 219 108
Máy phát điện
Mitsubishi(Nhật Bản) 70 137 173 35
Nguồn: Số liệu thống kê phòng kinh doanh
Biểu đồ 2: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Cát Lâm qua các năm 2007- 2010
Từ biểu đồ trên cho thấy những năm 2007 sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhiều ở sản phẩm Bruno, nhưng tới năm 2009 thì sản phẩm tiêu thụ của công ty nổi bật hơn là CaPo Việt Nam, khi mà công ty chú trọng hơn vào việc sản xuất sản phẩm tại nhà máy sản xuất ở Hưng Yên, kiểm tra việc lắp ráp và công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm máy phát điện CaPo Việt Nam. Sản phẩm trước khi được thiết kế đã trải qua rất nhiều lần nghiên cứu cũng như thử nghiệm về kiểu dáng cũng như chất lượng, hình ảnh. Do sản phẩm máy phát điện bảo gồm rất nhiều chi tiết, công ty chủ yếu nhập động cơ, đầu phát từ các nước G7 sau đó tự sản xuất thiết kế vỏ chống ồn, lắp ráp toàn bộ tổ máy và được gắn với thương hiệu máy phát điện Capo với vỏ ngoài có màu xanh lam và nền màu trắng. Hình ảnh của sản phẩm máy phát điện Capo không những được thể hiện thông qua bản thân của sản phẩm và hoạt động marketing của mình mà còn được thể hiện thông qua các sản phẩm cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh như: Toyo, Denyo, Lister petter, Deutz, Iveco… Và tới năm 2009 cho thấy xu hướng sử dụng sản phẩm máy phát điện dần chuyển sang sản phẩm CaPo Việt Nam nhờ tính ưu việt của sản phẩm, sản phẩm này vừa có chất lượng tốt, vừa hợp giá thành, vì vậy đang là sản phẩm được nhiều tổ chức, công ty lựa chọn trong hiện tại và thời gian tới.
Sản phẩm máy phát điện Cát Lâm thường được khách hàng biết tới với sản phẩm nhập khẩu Bruno và sản phẩm máy phát điện Capo Việt Nam. Hai sản phẩm này đã góp phần không nhỏ trong quá trình tồn tại phát triển của công ty, doanh số tập trung 65% là tiêu thụ tổng số 2 sản phẩm trên.
Số lượng sản phẩm bán của công ty được tăng hàng năm, và số lượng từng loại máy phát điện qua hàng năm khá đồng đều, cho thấy sự ổn định trong nhu cầu thị trường và chính sách bán sản phẩm của công ty. Tính tới tháng 8/2010, khi mà số lượng các sản phẩm khác khá đồng đều nhau, khoảng hơn 40 sản phẩm mỗi loại thì sản phẩm CaPo Việt Nam cũng đang được tiêu thụ với số lượng lớn nhất với 108 sản phẩm. Năm 2010 là năm mà nền kinh tế đã có sự phục hổi đáng kể từ sau khủng hoảng 2008, và nhu cầu máy phát điện cũng đang gia tăng, đặc biệt được dự báo sẽ có nhu cầu lớn trong những tháng cuối năm 2010 khi việc cung cấp điện do mạng lưới điện quốc gia giảm do trong mùa hanh khô, thiếu nước cho các hồ thủy điện.
Vì vậy, công ty đang phát huy lợi thế và thực tế bán hàng qua các năm để có phương án bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng.
Tình hình tiêu thụ theo khách hàng
Sản phẩm của công ty là các sản phẩm được nhập khẩu nguyên vật liệu và lắp ráp tại nhà máy theo các quy định của và các tiêu chuẩn lắp ráp của các nhà sản xuất. Từ năm 2005 công ty bắt đầu dự án xây dựng nhà máy lắp ráp và sản xuất máy phát điện tại Khu công nghiệp Hưng Yên, vì thế sản lượng máy phát điện ngày càng nhiều hơn, công ty có thể giảm chi phí hơn so với nhập khẩu nguyên chiếc, trở thành đối tác lâu dài với nhiều khách hàng.
Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, công ty đã tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh.Những đoạn thị trường trọng điểm của công ty xác định là những tổ chức hành chính Nhà Nước như: Các bộ nghành, Viễn thông - bưu điện, VMS, hệ thống kho bạc nhà nước, các ngân hàng trong khối nhà nước như ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn, ngân hàng Đầu tư và Phát triển, ngân hàng Công thương, ngân hàng Ngoại thương…
Bảng 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khách hàng từ năm 2007 - 8/2010 (đv: chiếc ): Chỉ tiêu 2007 2008 2009 1-8/2010 Viễn thông 139 197 261 169 Ngân hàng 105 165 205 158 Đơn vị khác 289 307 377 124 Tổng 533 669 843 451
Nguồn: Số liệu phòng kinh doanh. Từ kết quả trên cho thấy thị khách hàng mục tiêu của công ty tập trung lớn vào ngành viễn thông và ngân hàng, hệ thống kho bạc Nhà nước. Với mỗi tổ chức viễn thông hay ngân hàng khi mua sản phẩm thường đặt hàng với số lượng lớn, có thể lên
vị viễn thông hay ngân hàng…. Những khách hàng này đều có những đặc tính chung về nhu cầu (trang bị máy phát điện có dải công suất từ 5 – 100 KVA, sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ tại các nước G7), mong muốn về sản phẩm tốt, chất lượng, giá thành hợp lý đặc biệt là phần trăm FB, thói quen mua hàng chủ yếu tập trung vào giữa năm và cuối năm, sức mua thì rất lớn thường mỗi đơn vị trực thuộc nghành mỗi năm trang bị từ 20–100 chiếc được phân bổ vào 2 đợt là giữa năm và cuối năm.
Thị trường của công ty cũng tập trung vào nhiều đối tượng khách hàng, và với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có nhu cầu về loại sản phẩm cũng như công suất khác nhau:
- Hộ gia đình là những người mua sản phẩm của công ty phục vụ cho mục đích sinh hoạt khi mạng lưới điện quốc gia bị mất. Với các hộ gia đình thì thường đặt mua các sản phẩm máy phát điện với công suất nhỏ, giá không quá cao, và có chất lượng phù hợp. Nhóm khách hàng là các hộ gia đình có số lượng đông nhất nhưng nhu cầu về máy phát điện không lớn nên chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh thu. Hầu hết nhóm khách hàng này sử dụng hình thức thanh toán ngay bằng tiền mặt. Trong các năm từ 2007 tới 2010, tỷ trọng trong doanh thu của nhóm khách hàng này tăng từ 15% đến 17%. Đây là một nỗ lực lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm tìm kiếm thị trường. Tuy nhiên sản phẩm của công ty chưa được tiêu thụ tại các đại lý nên sản phẩm chưa được tiêu thụ nhiều ở phân khúc thị trường này.
- Khách hàng của công ty thường là các cơ quan Nhà nước và các tổ chức, doanh nghiệp khác. Với khách hàng là các cơ quan tổ chức Nhà nước thường là các trung tâm bưu điện, viễn thông, hệ thống ngân hàng, kho bạc…Đây là những khách hàng có nhu cầu lớn, mỗi năm vào 2 đợt giữa năm và cuối năm thì nhu cầu của những khách hàng này tăng nhanh. Với các tổ chức là các ngành viễn thông, ngân hàng hay các tổ chức Nhà nước thì việc đặt mua sản phẩm thường là những sản phẩm có công suất cao, đòi hỏi có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng và thường được yêu cầu là sản phẩm của các nước nhập khẩu nối tiếng như Mỹ, Italia, Nhật Bản…, chất lượng sản phẩm cao. Các cơ quan này thường sử dụng kinh phí của nhà nước để mua sản phẩm, do đó cần mua các sản phẩm có chất lượng cao và thường có nhu cầu mua sản phẩm của các nước G7.
Đây là nhóm khách hàng có số lượng nhỏ nhưng nhu cầu lại rất lớn, có khả năng thanh toán cao do được lấy vốn từ Nhà nước cấp xuống. Do vậy trong những năm gần đây thì doanh thu do khách hàng này mang lại chiếm gần 60%. Và công ty luôn có chiến lược phát triển, tạo thêm nhiều mối quan hệ với nhóm khách hàng này.
- Với khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp thường là các công ty và tập đoàn khi xây dựng các tòa nhà cao ốc, văn phòng, khu đô thị, trung tâm thương mại,văn phòng cho thuê…Với các tổ chức là công ty, doanh nghiệp thì việc đặt mua sản phẩm cũng được xem xét kỹ lưỡng, với việc yêu cầu sản phẩm ở mức công suất trung bình và có thể là những sản phẩm được sản xuất bởi công ty để giảm giá thành và tiết kiệm chi phí kinh doanh. Nhóm khách hàng này thường chiếm hơn 30% trong tổng số doanh thu của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tình hình tiêu thụ theo doanh thu và khu vực:
Với 12 năm hoạt động trong lĩnh vực máy phát điện, công ty đã từng bước vượt qua khó khăn để phát triển và trở thành thương hiệu cung cấp máy phát điện có uy tín. Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty cũng tăng lên tưng năm do sự nỗ lực của mọi nhân viên trong công ty.
Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo doanh thu từ năm 2007 tới 8/2010: Chỉ tiêu Đơn vị 2007 2008 2009 1-8/2010 Số lượng máy Chiếc 533 669 843 451 Tổng doanh thu Đồng 124.602.941.101 143.472.232.547 152.580.058.179 84.534.567.790 Miền Bắc Đồng 54.259.356.609 67.465.904.610 79.465.974.060 46.806.098.460 Miền Nam Đồng 70.3435.845.302 76.006.327.890 73.114.084.040 37.728.469.330 Lợi nhuận sau thuế Đồng 473.402.992 247.866.096 393.466.585 210.264.450 Nguồn: Tổng hợp từ phòng kế toán.
Cùng với số lượng bán sản phẩm ngày càng tăng thì doanh thu sản phẩm của công ty cũng được tăng lên đáng kể. Cụ thể là việc tăng doanh thu bán hàng năm 2009 tăng gần 10 tỷ so với năm 2008, đạt mức tăng 106% so với năm 2008.
Từ kết quả này cho thấy công ty đã có sự tăng nhanh đáng kể trong năm 2009, khi mà nền kinh tế đang trền đà phục hồi, việc sản xuất kinh doanh bắt đầu được phát triển hơn sau khi Việt Nam bị ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008. Điều đó là nhờ vào sự nỗ lực của mọi nhân viên trong công ty, sự cố gắng trong việc sản xuất sản phẩm và tìm kiếm khách hàng, chất lượng phục vụ khách hàng trong và sau khi bán sản phẩm.
Doanh thu 8 tháng đầu năm 2010 của công ty đã đạt hơn 84 tỷ, nhưng công ty đang tiếp tục thực hiện nhiều hợp đồng, hứa hẹn thu nhiều doanh số bán hàng trong những tháng cuối năm và để đạt được chỉ tiêu đặt ra.
Biểu đồ 3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trường miền Nam và miền Bắc năm 2007–8/2010 (đơn vị: tỷ đồng)
Từ bảng kết quả và biểu đồ trên còn cho thấy trong những năm 2007, 2008 doanh thu bán sản phẩm tại thị trường miền Nam đạt được nhiều hơn so với miền Bắc, và thường ổn định ở mức hơn 70 tỷ đồng trong những năm gần đây. Trong khi đó doanh thu bán hàng tại thị trường miền Bắc năm 2007, và 2008 chỉ đạt ở mức 50 – 60 tỷ, và thị trường miền Bắc chỉ đạt doanh thu bán hàng lớn trong năm 2009 và 2010.
Việc doanh thu bán hàng tại thị trường miền Bắc 2 năm 2007 và 2008 thấp hơn so với thị trường miền Nam là do công ty có 2 chi nhánh bán hàng tại Đà Nẵng và Tp. HCM. Mặt khác tại thị trường miền Nam với việc các công ty, tổ chức phát triền về kinh tế, nên việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường miền Nam đã có đạt được số lượng sản phẩm lớn. Nhưng tới năm 2009, 2010 khi nền kinh tế bắt đầu phục hồi thì tại thị trường miền Bắc đã có sự đặt hàng của khối các cơ quan Nhà nước, viễn thông, ngân hàng cùng nhiều cơ quan tổ chức khác, cùng với việc công ty có chiến lược phát triển
tiêu thụ sản phẩm tại thị trường miền Bắc hơn nên đã dành nhiều nguồn lực và kinh phí cho việc tiêu thụ sản phẩm và xúc tiến bán hàng.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch:
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kế hoạch và thực hiện năm 2009 tại thị trường miền Bắc (Đơn vị: Tỷ đồng)
Stt Thị trường Kế hoạch Thực hiện
1 Kho bạc nhà nước Việt Nam 10 14
2 Ngân hàng Đầu tư &PTVN 6 5.64
3 Ngân hàng No &PTNTVN 5 3.8
4 Ngân hàng công thương VN 4 3.62
5 Thuế vụ khác 2 -
6 Hệ thống bưu điện, viễn thông 35 29
7 Bộ thuỷ sản 1.2 1.7
8 Bộ y tế 3 4.2
9 Quốc phòng và Bộ CA 1 0.64
10 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 5 4
11 Khu công nghiệp 5 -
12 Bộ xây dựng 4 3.9
13 UBND các tỉnh 3 -
14 Điều hoà+Dự án khác 9 8.9
Tổng 93.2 79,4
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Cát Lâm
Từ tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch và thực hiện năm 2009 tại thị trường miền Bắc cho thấy công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm chưa thực sự sát (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
với kế hoạch đặt ra. Đặc biệt với hệ thống viễn thông khi đặt kế hoạch đạt tới 35 tỷ, khi doanh thu tiêu thụ thực tế chỉ là 29 tỷ, và tại một số thị trường như VMS+VINA+Viễn thông quân đội, khu công nghiệp, thuế vụ khác mà công ty đã không đạt doanh thu bán sản phẩm. Xuất phát từ thực trạng trên là do công ty đã chưa thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường, và đặt kế hoạch lớn hơn so với thực tiễn kinh doanh.