6. Kết cấu luận văn
3.2.1.Lựa chọn giải pháp
Do nguồn lực của doanh nghiệp có hạn nên việc lựa chọn các giải pháp để thực hiện sao cho kịp thời, mang lại hiệu quả cao nhất là hết sức quan trọng. Thông qua đó, các giải pháp sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty SCTV tại thị trường BRVT. Từ ma trận SWOT chúng ta rút ra được các giải pháp về hoạt động maketing cho sản phẩm và dịch vụ truyền hình cáp SCTV tại thị trường tỉnh BRVT như sau:
3.2.1.1 Giải pháp cũng cố và gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại Cơ sở lựa chọn giải pháp:
Qua thực tiễn kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy, công ty SCTV đang chiếm giữ thị phần tương đối lớn so với các doanh nghiệp đối thủ hoạt động trong lĩnh vực THC trên địa bàn do nhờ vào sự trung thành của khách hàng đã tạo giá trị thương hiệu và lợi thế rất lớn cho công ty SCTV so với các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của giải pháp
+ Giữ ổn định và từng bước gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại. + Nâng cao niềm tin của khách hàng, nâng cao uy tín thương hiệu.
Nội dung giải pháp Cũng cố thị phần
85
Hạ tầng mạng cáp: tăng cường bảo dưỡng định kỳ các thiết bị nhằm đảm bảo chất lượng hình ảnh, âm thanh ở mức tốt nhất. Đặc biệt, thành lập đội kiểm tra định kỳ chất lượng dịch vụ tại nhà khách hàng ở những khu vực có yếu tố đặt thù ven biển nên hạ tầng mạng cáp bị suy giảm tuổi thọ nhanh hơn do điều kiện môi trường khí hậu.
Triển khai thêm chương trình tri ân khách hàng: nhằm tạo thêm động lực và sự hài lòng cho khách hàng, cụ thể thực hiện chương trình tặng quà lưu niệm (nón bảo hiểm, bút, áo mưa…), nhắn tin lời chúc sinh nhật với khách hàng sử dụng dịch vụ từ 1 năm đến dưới 3 năm. Khách hàng sử dụng dịch vụ từ 3 năm đến 5 năm áp dụng chính sách ưu đãi về phí thuê bao, giảm 50% phí vật tư bảo trì, trường hợp khách hàng có thâm niên sử dụng dịch vụ trên 5 năm thì tặng thêm quà vào các ngày lễ ( quà tết, quà sinh nhật….).
Đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới trên mạng truyền hình cáp, đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ hiện đại, tiện ích bên cạnh sản phẩm dịch vụ truyền thống: chương trình truyền hình đặc sắc phù hợp vùng miền (xây dựng các kênh mới về nuôi trồng thủy hải sản, nông nghiệp, chuyên mục kinh tế vườn, chuyên mục nông thôn mới…)
Gia tăng thị phần
Đầu tư mở rộng và nâng cấp mạng cáp truyền hình mới theo xu hướng khai thác đa dịch vụ trên một hạ tầng, tích hợp cả truyền hình cáp và internet băng thông rộng, đảm bảo độ ổn định chất lượng dịch vụ. Ưu tiên thực hiện đồng bộ trên các khu vực lớn tập trung nhiều khách hàng.
Phát triển mô hình cộng tác viên: với định hướng các đối tượng là phụ nữ làm công việc nội trợ, số lượng lớn các bạn sinh viên đang sinh sống tại khu vực thành phố Vũng Tàu, các thị trấn lân cận tham gia bán hàng theo phương thức làm việc bán thời gian, hình thành kênh cung cấp thông tin dịch vụ rộng khắp đến từng nhà dân.
Hợp tác với Đài phát thanh truyền hình tỉnh BRVT, Đài phát thanh các huyện để cung cấp, giới thiệu đầy đủ, chính xác các thông tin sản phẩm dịch vụ và các chương trình khuyến mại mới.
86
Dự kiến kết quả
Phấn đấu đến năm 2025 tăng trưởng thị phần dịch vụ truyền hình cáp Analog đạt 70% so với tỷ lệ công suất (Port) đầu tư, sản phẩm kỹ thuật số đạt tỷ lệ 70% so với dịch vụ truyền hình cáp Analog và dịch vụ Internet đạt 50% so với dịch vụ truyền hình cáp Analog. Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng nội dung chương trình, chất lượng sản phẩm dịch vụ và dịch vụ gia tăng.
3.2.1.2 Giải pháp phát triển thị phần trên thị trường mới Cơ sở lựa chọn giải pháp
Hiện tại trên địa bàn tỉnh BRVT còn một số khu vực địa bàn chưa được triển khai hạ tầng mạng cáp như vùng ven ở các thị trấn và các xã vùng sâu, vùng xa...Vì vậy, việc nhanh chóng cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhằm tạo ra sự khác biệt ở yếu tố đầu ra, phát triển thị phần trên thị trường mới sẽ mang tính chiến lược giúp nâng cao vị thế cạnh tranh, thắt chặt quan hệ với khách hàng, tạo ra động lực giúp cho đơn vị phát triển nhanh chóng.
Mục tiêu của giải pháp
Tạo ra sản phẩm dịch vụ thật sự khác biệt so với các đối thủ canh tranh. Nâng cao uy tín thương hiệu, tạo lòng tin, lòng trung thành của khách hàng đối với công ty SCTV. Từ đó khách hàng cảm thấy hài lòng, được quan tâm, thỏa mãn tối đa nhu cầu.
Nội dung giải pháp
Tạo dựng cho khách hàng giá trị hình ảnh riêng biệt, ví dụ các form mẫu, chính sách ưu tiên khác biệt, thể hiện đẳng cấp cho khách hàng thân thuộc, chính sách cộng điểm thưởng qua giá trị thanh toán cước thuê bao....v.v.
Đặt biển quảng cáo thương hiệu SCTV tại các khu vực đông dân cư, cửa ngõ ra vào thành phố Vũng Tàu, Bà Rịa hay các tuyến đường chính nhằm tăng khả năng nhận diện thương hiệu với khách hàng.
Hợp tác với công ty điện lực BRVT nhằm sử dụng hạ tầng trụ điện, tuyến cáp quang sẵn có để thi công kéo cáp đến các khu vực dân cư có tiềm năng.
87
Để chuẩn bị tốt nhất các mức giá cước nhằm đảm bảo khả năng cạnh tranh, công ty SCTV điều chỉnh giảm chi phí bản quyền truyền hình ở các kênh có số lượng khách hàng xem thấp, tìm nguồn cung cấp thay thế hoặc hợp tác với Đài truyền hình tỉnh BRVT trong việc sử dụng phim trường, người dẫn chương trình, tư liệu… để sản xuất các kênh truyền hình đặc sắc đảm bảo mục tiêu giảm chí phí, mang tính vùng miền, tạo sự thân thuộc với khán thính giả tỉnh BRVT nói riêng và khu vực Đông Nam Bộ nói chung.
Xây dựng lộ trình tăng số lượng kênh kỹ thuật số HD cung cấp, nâng cấp chất lượng các kênh hiện có, nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới đưa ra nhiều sản phẩm dịch vụ hiện đại, tiện ích như: kho phim, dịch vụ xem lại kênh, dịch vụ camera IP. Qua đó, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn về chất lượng dịch vụ cung cấp tương xứng với giá cước thuê bao.
Dự kiến kết quả
Trở thành doanh nghiệp phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ truyền thông và viễn thông, sở hữu những gói kênh đặt biệt bởi những chương trình đặc sắc, linh hoạt hấp dẫn, đủ sức cạnh tranh với các đơn vị khác trên địa bàn.
3.2.1.3 Giải pháp cải thiện hoạt động quảng cáo khuyến mãi Cơ sở lựa chọn giải pháp Cơ sở lựa chọn giải pháp
Qua thực tiễn cho thấy hoạt động marketing tại tỉnh BRVT còn nhiều hạn chế, phần lớn các chương trình là do công ty SCTV khởi xướng chung cho toàn hệ thống nên tại những khu vực điển hình các chương trình này không phát huy hết hiệu quả.
Mục tiêu giải pháp
Nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động các công cụ truyền thông marketing góp phần giữ vững thị phần và thực hiện quan điểm marketing coi trọng lợi ích xã hội.
Nội dung giải pháp
Đăng ký quảng cáo về sản phẩm dịch vụ của công ty SCTVvào khung giờ “vàng” trên kênh truyền hình của Đài phát thanh truyền hình tỉnh BRVT, đăng các bài tự giới thiệu trên tạp chí chuyên ngành do Sở TT&TT tỉnh BRVT phát hành hoặc các
88
báo của địa phương nhằm giúp cho khách hàng tiếp cận thông tin của doanh nghiệp dễ dàng hơn.
Phát triển cách thức tiếp thị trực tuyến trên Internet bằng cách quảng cáo trên các mạng xã hội Facebook, Twitter, Zalo…v.v.
Phát tờ rơi, gửi tin nhắn đến điện thoại di động, gửi thư ngỏ khi có chương trình khuyến mại mới đến từng khách hàng, in chương trình quảng cáo mới lên thông báo cước, làm quà có in logo SCTV tặng cho khách hàng.
Tăng cường hình thức bán hàng trực tiếp: đổi mới cấu trúc bán theo hướng tăng chuyên viên bán hàng giảm tác nghiệp, đổi mới không gian giao dịch, giảm thiểu thời gian khảo sát, chờ đợi cung cấp dịch vụ...
Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được đào tạo kỹ năng và có chế độ khuyến khích, giao chỉ tiêu phát triển dịch vụ cho từng nhân viên.
Định kỳ phối hợp với Sở TT&TT, Đài phát thanh truyền hình tỉnh BRVT thực hiện chương trình tài trợ, ưu đãi về phí thuê bao dịch vụ cho các gia đình chính sách, gia đình có hoàn cảnh đặc biệt. Tặng quà, sách vở cho các trường hợp trẻ em nghèo hiếu học trên địa bàn tỉnh BRVT.
Đăng ký đặt các Pano ngoài trời, bảng quảng cáo cổ động về các lễ hội nghinh ông, lễ hội du lịch….do UBND tỉnh BRVT tổ chức hay các ngày lễ lớn của quốc gia nhằm tạo ảnh hưởng sâu rộng đến người dân và chính quyền địa phương. Qua đó, công ty SCTV thể hiện trách nhiệm và ý thức xã hội đến đời sống vật chất, tinh thần của người dân địa phương.
Dự kiến kết quả
Nâng cao giá trị thương hiệu của đơn vị tại thị trường BRVT và thay đổi được nhận thức của CB.CNV về quan điểm kinh doanh theo hướng phải quan tâm đến lợi ích của khách hàng hay lợi ích của cộng đồng.
3.2.1.4 Giải pháp bảo vệ thị phần Cơ sở lựa chọn giải pháp
89
Việc mất thị phần luôn đi kèm với giảm lợi thế cạnh tranh, giảm lợi nhuận, chi phí cao hơn, và là mối đe dọa mất luôn thị trường. Công ty SCTV cần có chiến lược giành thị phần để có năng lực và đảm bảo sự tồn tại.
Mục tiêu giải pháp
Nhằm hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh cho các năm tiếp theo và giữ vững thị phần của công ty SCTV tại thị trường truyền hình trả tiền tỉnh BRVT.
Nội dung giải pháp
Định kỳ nâng cấp hạ tầng mạng cáp, thay thế những thiết bị đã quá thời hạn bảo hành nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tối ưu, giảm tối thiểu những sự cố kỹ thuật liên quan đến hạ tầng mạng.
Hoàn thiện hệ thống cáp quang dự phòng (backup) từ thành phố Vũng Tàu đến các huyện nhằm đảm bảo không bị gián đoạn tín hiệu do thiên tai, sự số tuyến cáp…v.v.
Xây dựng chính sách ưu đãi về phí thuê bao, miễn hoặc giảm phí vật tư bảo trì cho khách hàng có thâm niên sử dụng dịch vụ.
Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát thái độ, tác phong làm việc của nhân viên giao dịch, kỹ thuật viên bằng cách trang bị tổng đài ghi âm, camera hay phổ biến số điện thoại của lãnh đạo nhằm đảm bảo nhân viên không có những lời lẽ, thái độ không đúng chuẩn mực hay tình trạng ưu ái người thân quen trong việc cung cấp dịch vụ làm ảnh hưởng uy tín của đơn vị
Duy trì chương trình khuyến mãi trang bị miễn phí đầu thu kỹ thuật số HD/SD và DVB-T2 nhằm nâng cao chất lượng kênh và tăng thêm số lượng kênh chương trình, khách hàng chỉ cần đóng trước tối thiểu 6 tháng phí thuê bao dịch vụ hoặc cam kết sử dụng dịch vụ liên tục trong 24 tháng.
Dự kiến kết quả
Hoàn thành 100% nhiệm vụ HĐSXKD hàng năm và giữ vững thị phần trước áp lực cạnh tranh của đối thủ.
90
3.2.2 Phân tích đánh giá và đề xuất các giải pháp hỗ trợ 3.2.2.1 Nâng cao phong cách phục vụ
Cơ sở lựa chọn giải pháp
Phong cách phục vụ đóng một vai trò then chốt trong việc tạo ra thành công cho hoạt động kinh doanh của SCTV, đại diện cho hình ảnh của đơn vị, tác động trực tiếp đến tâm lý và ảnh hưởng lớn đến cảm nhận của khách hàng.
Mục tiêu giải pháp
Nâng cao phong cách phục vụ góp phần cải thiện chất lượng nguồn nhân lực, khuyến khích sáng tạo trong công việc, qua đó mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng.
Nội dung giải pháp
Thực hiện đúng quy trình nghiệp vụ chuẩn của công ty SCTV. Trên cơ sở này, mọi bộ phận phải được học tập, bồi dưỡng và thực hiện theo quy trình.
Tổ chức các buổi họp chuyên đề kỹ thuật, nâng cao nghiệp vụ với sự tham gia của nhân viên chi nhánh BRVT và các chi nhánh khác có môi trường kinh doanh tương tự như chi nhánh Đồng Nai, chi nhánh Bình Thuận…Thường xuyên tổ chức các phong trào thi đua theo cụm. Qua đó, công ty xây dựng môi trường làm việc năng động, thân thiện, cạnh tranh lành mạnh, đó chính là động lực để nâng cao năng suất lao động.
Mở rộng chương trình đào tạo chuẩn hóa kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, tâm lý khách hàng cho nhân viên giao dịch để hiểu tâm lý, dễ dàng chia sẻ với khách hàng hay đào tạo tâm lý người lao động cho đội ngũ quản lý, hiểu được tâm tư và nguyện vọng nhân viên, tạo môi trường làm việc đoàn kết, thân thiện và gắn bó.
Thực hiện đúng chế độ lương, thưởng của công ty đảm bảo theo tiêu chí hợp lý, công bằng, đánh giá đúng năng lực từng cá nhân không cào bằng. Đồng thời khen thưởng kịp thời, ghi nhận xứng đáng cá nhân có nổ lực bán hàng dựa trên lợi nhuận, doanh thu của chi nhánh và hiệu suất bán tích cực của cá nhân.
91
Dự kiến kết quả
Đào tạo được đội ngũ CB.CNV giỏi chuyên môn, có tâm huyết với nghề đảm bảo yêu cầu phát triển, nâng cao năng lực cạnh tranh của đơn vị.
3.2.2.2 Giữ gìn văn hóa và phát triển thương hiệu Cơ sở lựa chọn giải pháp
Thương hiệu là nguồn lực tạo lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ nhất cho chi nhánh BRVT nói riêng và cho công ty SCTV nói chung.
Mục tiêu giải pháp
Giữ gìn và phát triển thương hiệu SCTV và xây dựng hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng.
Nội dung giải pháp
Đào tạo, hướng dẫn cho nhân viên hiểu được thương hiệu là một dấu hiệu (hữu hình và vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hoá hay một dịch vụ nào đó, thương hiệu không chỉ là logo, là màu sắc đặc trưng hay thậm chí là các trang web của công ty trên mạng internet, Facebook.
Phổ biến đến toàn thể CB.CNV của chi nhánh luôn ý thức giữ gìn và phát triển thương hiệu thông qua hoạt động các công cụ truyền thông marketing.
Nhằm để lại ấn tượng sâu sắc trong trí nhớ khách hàng về một SCTV luôn đổi mới, năng động, tương xứng với khẩu hiệu “ SCTV sống động từng giây”, chi nhánh BRVT cần nâng cấp bày trí không gian các điểm giao dịch theo bộ nhận diện thương hiệu mà công ty đang cố gắng truyền đạt tới khách hàng như: Hình ảnh quảng cáo, tờ rơi, băng rôn, đồng phục, tivi công nghệ mới….v.v.
Cùng tham gia vào các hoạt động hướng về cộng đồng do sở ban ngành tỉnh BRVT phát động giúp cho nhân viên hiểu rõ hơn về thị yếu thực tế của khách hàng, thay vì những số liệu điều tra sơ cấp hoặc thứ cấp.
Dự kiến kết quả
Trở thành thương hiệu truyền hình trả tiền hàng đầu tại tỉnh BRVT và khu vực miền Đông Nam Bộ.
92
3.3. Kiến nghị và đề xuất với Công ty SCTV
Công ty SCTV cần đẩy mạnh nghiên cứu và đưa vào ứng dụng những công nghệ kỹ thuật truyền hình mới, tăng cường thông tin liên lạc, trao đổi, phổ biến khoa học kỹ thuật, công nghệ, quản lý, từ đó thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ của các chi nhánh trên toàn quốc.
93
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Xuất phát từ thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu phát triển của công ty SCTV, trong chương 3, tác giả đã phân tích ma trận SWOT, từ đó hình thành nên các nhóm giải pháp lớn và các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện hoạt động marketing do công ty SCTV cung cấp tại thị trường tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu. Trên cơ sở đó, tác giả sẽ đề xuất các giải pháp chi tiết cụ thể là: Giải pháp cũng cố và gia tăng thị phần, Giải