Trước thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ hiện nay tại Chi nhánh tuy đạt được kết quả tăng trưởng về quy mô tương đối tốt (các năm giai đoạn 2017- 2019 đạt tốc độ tăng trưởng trên 30%), tuy nhiên mới chỉ tập trung vào một số sản phẩm thế mạnh chủ yếu, cơ cấu sản phẩm tập trung chủ yếu ở sản phẩm cho vay nhà ở (đến hết năm 2019 tỷ trọng 36,6%) và cho vay SXKD (đến hết năm 2019 tỷ trọng 52,69%), các sản phẩm khác chưa đạt kết quả như kì vọng, tỷ trọng thấp, tỷ lệ tăng trưởng thấp. Để có thể phát triển lên một tầm cao mới, an toàn và bền vững thì cần thực hiện chiến lược phát triển tín dụng bán lẻ đa dạng sản phẩm, đổi mới phương thức tiếp cận khách hàng. Một số giải pháp như sau:
Thứ nhất: Mở rộng phương thức tiếp thị, tiếp cận khách hàng
Công tác tiếp thị, tiếp cận, cung cấp thông tin tới khách hàng có vai trò rất quan trọng, đây là cách thức giúp cho Ngân hàng có thêm cơ hội tiếp cận khách hàng. Hiện nay Chi nhánh mới chỉ trú trọng thực hiện các phương thức tiếp thị truyền thống như: In tờ rơi quảng cáo, thư ngỏ, đến gặp trực tiếp khách hàng, thông qua giới thiệu của người khác... những phương thức này hiện nay bộc lộ nhiều hạn chế như tốn kém chi phí, thời gian, nguồn lực, hiệu quả mang lại chưa cao. Chi nhánh cần thay đổi mở rộng phương thức tiếp thị, tiếp cận, gia tăng tương tác thông tin đến được với đông đảo khách hàng. Cụ thể như sau:
pháp tiếp thị truyền thống, cần thực hiện áp dụng công nghệ vào hoạt động tiếp thị, cung cấp thông tin tới khách hàng đem lại hiệu quả vượt trội, Chi nhánh cần nghiên cứu và triển khai các công cụ mới: Telesale, sử dụng mạng xã hội (Fangape, Hội nhóm tư vấn tín dụng ...), tư vấn trực tuyến. Đây là công cụ tốn ít chi phí và nguồn lực, hiệu quả tương tác cao, vượt qua giới hạn
không gian, thời gian, ngày càng trở nên phổ biến hiện nay. Thành lập tổ/nhóm tư vấn tín dụng trên mạng internet (mạng xã hội facebook, zalo...), bao gồm các cán bộ quản lý khách hàng trực tiếp, mỗi đơn vị đều có người tham gia để cùng hỗ trợ, tương tác, khai thác nắm bắt khách hàng.
- Lồng ghép các hoạt động nghiệp vụ vào hoạt động phong trào: Giao cho Đoàn thanh niên thực hiện quản lý và vận hành công cụ, có sự kiểm duyệt của Lãnh đạo chi nhánh, đơn vị đầu mối nghiệp vụ. Lồng ghép các hoạt động Đoàn thanh niên vào các hoạt động quảng bá sản phẩm, tăng cường sự tương tác, mở rộng thông tin đến với khách hàng, nâng cao hiệu quả truyền thông. Thường xuyên phát động các đợt thi đua về các chương trình khuyến mại, phát triển sản phẩm mới ... trong đó lấy trọng tâm của hoạt động Đoàn thanh niên để phát huy tinh thần xung kích, nâng cao hiệu ứng lan tỏa, tương tác với khách hàng.
Thứ hai: Tiếp tục phát huy thế mạnh các sản phẩm chủ lực và tăng cường phát triển các sản phẩm mục tiêu
- Tăng cường phát triển các sản phẩm chủ lực: Các sản phẩm chủ lực của BIDV Chi nhánh Lam Sơn chiếm tỷ trọng cho vay cao hiện nay là sản phẩm cho vay nhu cầu nhà ở và cho vay sản xuất kinh doanh. Đây là hai sản phẩm mạnh, ưu việt, được nhiều khách hàng đánh giá cao và lựa chọn sử dụng, cần phải tiếp tục phát huy thế mạnh sản phẩm để phát triển.
+ Đối với sản phẩm cho vay nhu cầu nhà ở hiện nay chủ yếu cho vay các mục đích truyền thống: Mua đất ở, nhà ở, xây dựng/sửa chữa/cải tạo nhà ở.
BIDV Chi nhánh Lam Sơn chưa tập trung phát triển cho vay mua nhà chung cư và nhà ở tại các dự án bất động sản. Đây là phân khúc thị trường được đánh giá là đang phát triển tốt và trong tương lai sẽ còn phát triển mạnh. Tỉnh Thanh Hóa hiện nay quá trình đô thị hóa đang diễn ra tốc độ nhanh chóng, kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đi cùng với đó là nhu cầu nhà ở gia tăng nhanh chóng, đây là thị trường có nhiều tiềm năng phát triển. Đề xuất chi nhánh đẩy mạnh cho vay mua nhà chung cư và nhà ở tại các dự án bất động sản, xúc tiến hợp tác với chủ đầu tư trong việc liên kết cung cấp tín dụng cho khách hàng mua nhà và quản lý tài sản thế chấp hình thành từ vốn vay/tài sản thế chấp hình thành trong tương lai.
+ Đối với sản phẩm cho vay SXKD với lợi thế về cơ chế sản phẩm, thủ tục linh hoạt, lãi suất cạnh tranh. BIDV Chi nhánh Lam Sơn cần tiếp tục mở rộng tiếp thị, lôi kéo khách hàng, tăng cường và thường xuyên tiếp thị những khách hàng được đánh giá là tốt đang có quan hệ tín dụng với các Ngân hàng khác, dùng những cơ chế linh hoạt như giảm giá, phí để lôi kéo khách hàng.
- Tăng cường phát triển các sản phẩm khác: Chi nhánh cần thực hiện phát triển đa dạng các sản phẩm, bên cạnh việc phát huy và giữ vững phát triển các sản phẩm chủ lực thì Chi nhánh cần phải thực hiện phát triển đa dạng các sản phẩm khác như sau:
+ Phát triển sản phẩm cho vay mua ô tô: Sản phẩm cho vay mua ô tô hiện nay BIDV Chi nhánh Lam Sơn triển khai đạt hiệu quả chưa cao, tỷ trọng cho vay thấp. Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp phát triển đột phá trong tìm kiếm khách hàng: Thực hiện đàm phán, ký hợp đồng hợp tác với đối tác phân phối ô tô trong việc hợp tác cho vay vốn đối với khách hàng mua xe ô tô; Thực hiện linh hoạt cơ chế chi hoa hồng đối với doanh số cho vay thông qua giới thiệu từ đại lý. Cơ chế chi hoa hồng đang là hạn chế mà BIDV yếu hơn các đối thủ trên thị trường cho vay mua xe ô tô, Chi nhánh cần nghiên
cứu, thực hiện nâng cao hiệu quả.
+ Phát triển cho vay tiêu dùng tín chấp: BIDV Chi nhánh Lam Sơn thực hiện chiến luợc cho vay thận trọng đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, chỉ cho vay các đối tuợng là cán bộ công nhân viên chức chi trả luơng qua tài khoản tại BIDV Chi nhánh Lam Sơn. Để mở rộng sản phẩm này Chi nhánh cần thực hiện phát triển mở rộng các đơn vị chi trả luơng và mở rộng đối tuợng cho vay. Chi nhánh cần tích cực tìm kiếm, đàm phán, ký kết hợp đồng thanh toán luơng với các đơn vị hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp, tổ chức... để phát triển dịch vụ thanh toán luơng đồng thời phát triển cho vay đối với cán bộ nhân viên đơn vị. Ngoài ra đề xuất chủ truơng mở rộng cho vay đối với cán bộ các đơn vị là doanh nghiệp, tổ chức (không phải là cơ quan Nhà nuớc) là các doanh nghiệp lớn, có uy tín, hoạt động ổn định và lâu dài, tuy nhiên mục tiêu hàng đầu là kiếm soát và hạn chế rủi ro.
Thứ ba: Tăng cường mở rộng địa bàn phát triển khách hàng: Hiện nay Chi nhánh mới chỉ tập trung khai thác phát triển khách hàng ở các địa bàn lớn nhu Thành phố Thanh Hóa, Thành phố Sầm Sơn và một số huyện lân cận. Để có thể mở rộng nền khách hàng cần huớng đến khai thác phát triển các địa bàn mới là các đô thị cấp huyện, hiện nay một số đô thị cấp huyện trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa có sự phát triển kinh tế xã hội tuơng đối nhanh, nhiều địa phuơng có các dự án lớn nhu các nhà máy sản xuất (may mặc, giày da, chế biến gỗ, sản xuất khai thác vật liệu xây dựng, chế biến nông lâm thủy hải sản.), các cụm/khu công nghiệp. tập trung đông đảo nguời lao động, dân cu, nhu cầu thị truờng gia tăng. Có thể kể đến một số địa phuơng có sự phát triển kinh tế xã hội nổi trội trong những năm gần đây trên địa bàn nhu huyện Thọ Xuân, huyện Triệu Sơn, huyện Nông Cống, huyện Hoằng Hóa. Đây là những địa bàn tiềm năng để mở rộng và phát triển tín dụng bán lẻ mà Chi nhánh cần tập trung mở rộng khai thác.