Để có thể phát triển mạnh hoạt động CVTD, phân tán rủi ro cũng như gia tăng lợi nhuận và đảm bảo an toàn cho hệ thống, Ngân hàng cần phân tích toàn diện, đa chiều về tình hình hoạt động kinh doanh, xác định được vị thế của CN trong khu vực, hệ thống, xác định được điểm mạnh, điểm yếu để có chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.
Trước áp lực cạnh tranh và tiềm năng trong hoạt động CVTD, ngân hàng cũng đã có những chuyển biến trong hướng kinh doanh nhưng thực tế, tư duy vẫn nghiêng về khách hàng doanh nghiệp hơn là khách hàng cá nhân. Có thể thấy các khách hàng cá nhân chưa được đánh giá đúng tầm điều này cho thấy là ngân hàng cần xây dựng một chiến lược kinh doanh cụ thể hướng tới khách hàng cá nhân.
Xây dựng chiến lược gồm xác định vị trí cạnh tranh, hiệu quả về hoạt động, xác định khách hàng mục tiêu, đổi mới, cải tiến.
Để đạt được mục tiêu phát triển hoạt động CVTD mạnh mẽ, CN cần tập trung theo hướng:
Nâng cao năng lực quản trị điều hành; phát triển nguồn nhân lực đủ sức thích ứng với môi trường cạnh tranh gay gắt. Cụ thể hóa chức năng, nhiệm vụ của cán bộ quan hệ khách hàng thông qua việc sử dụng bản mô tả công việc, KPI’s.
Thông qua phân tích sản phẩm và khách hàng từ đó phát triển khách hàng một cách dài hạn. Nhận định nhóm khách hàng có ảnh hưởng lớn, khách hàng mục tiêu, tiềm năng, cơ hội kinh doanh mới để áp dụng chính sách sản phẩm, chính sách khách hàng, phân bổ nguồn lực kinh doanh hợp lý. Đối với sản phẩm có thế mạnh, hiệu quả cao gắn với nhóm khách hàng tiềm năng, nhận định được các sản phẩm tăng trưởng, hiệu quả thấp và đề xuất giải pháp đẩy mạnh tăng trưởng, nâng cao hiệu quả của sản phẩm. Mở rộng quan hệ với những khách hàng mới tiềm năng.
Xây dựng các biện pháp quản lý TD an toàn và hiệu quả cho khoản vốn TD đầu tư CVTD. Nâng cao tỷ trọng dư nợ CVTD trên tổng dư nợ.
Xây dựng đầy đủ quy chế phối hợp làm việc giữa các phòng trên cơ sở tuân theo các văn bản của BIDV để phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của Chi nhánh trong từng thời kỳ; Xây dựng lại quy chế thi đua, khen thuởng hàng quý, 6 tháng, năm trên cơ sở chỉnh sửa, bổ sung quy chế thi đua đang còn hiệu lực tại Chi nhánh để thông báo đến toàn thể CBCNV nhằm phát động phong trào thi đua và có sơ kết tổng kết đánh giá, kịp thời khen thuởng những tập thể cá nhân tiêu biểu trong hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh, xây dựng tập thể vững mạnh;
Chú trọng việc áp dụng hệ thống quản trị chất luợng giúp Chi nhánh phòng ngừa rủi ro, nâng cao tính chủ động, sáng tạo trong mọi hoạt động; Nghiên cứu xây dựng mô hình phân bổ thu nhập - chi phí đối với từng dịch vụ cụ thể hoặc theo chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh của từng phòng nghiệp vụ để có thể so sánh hiệu suất từng dòng sản phẩm hoặc hiệu suất kinh doanh gắn với việc sử dụng chi phí của mỗi phòng đuợc phân giao để từ đó có biện pháp phát triển phù hợp; Nâng cao chất luợng nguồn nhân lực quản lý điều hành thông qua đào tạo bồi duỡng và luân chuyển, trải nghiệm thực tế kinh doanh tại các phòng kinh doanh trực tiếp tại Chi nhánh.
Nâng cao trình độ quản lý trong quản trị điều hành hoạt động CVTD. Thiết lập các cơ chế chính sách đồng bộ để thúc đẩy và tạo điều kiện cho hoạt động CVTD (cơ chế giao và đánh giá KHKD tín dụng bán lẻ, cơ chế ghi nhận, đánh giá kết quả kinh doanh của chi nhánh, đánh giá cán bộ, cơ chế phân phối thu nhập...). CN có thể thực hiện một số biện pháp nhu:
Kiện toàn công tác tổ chức hoạt động bán lẻ, trong đó Phòng KHCN thực hiện chức năng đầu mối trong xây dựng kế hoạch kinh doanh của khối, triển khai các cơ chế chính sách kinh doanh của TW và CN; đầu mối làm việc với TW về xây dựng, kiến nghị chính sách kinh doanh, giải đáp kịp thời các vuớng mắc cho các đơn vị thuộc khối bán lẻ.
Phuơng thức đánh giá hoàn thành nhiệm vụ ngoài chỉ tiêu TNR, quy mô HĐV/TD nên căn cứ các chỉ tiêu chi tiết phản ánh 4 phuơng diện hoạt động nhu gia tăng khách hàng, tính tuân thủ quy trình và đào tạo. CN nên học tập các CN trong
hệ thống BIDV đã áp dụng BSC và Dasboard trong quản lý, giám sát điều hành KHKD đuợc luợng hoá cụ thể.
Thuê các chuyên gia tu vấn, xây dựng hình ảnh, nguyên tắc văn hóa đặc trung của CN để mọi cán bộ, nguời lao động tại CN đều hiểu đuợc tôn chỉ, mục tiêu hoạt động, kế hoạch kinh doanh của CN. Từ đó, xây dựng hình ảnh ngân hàng văn minh, lịch sự để lại ấn tuợng tốt trong lòng khách hàng.
Phát động phong trào vinh danh các cá nhân tiêu biểu có đóng góp lớn cho kết quả kinh doanh, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đuợc giao qua đó nhân rộng tấm guơng điển hình trong toàn CN, tạo động lực mạnh mẽ cho cán bộ.
Mở rộng đối tuợng khách hàng
Hiện nay, đối tuợng CVTD chủ yếu mà ngân hàng đang phục vụ là những cá nhân có tài sản thế chấp và công nhân viên chức có nguồn thu nhập ổn định. Tuy nhiên nguồn khách hàng này chỉ chiếm khá nhỏ trong tổng dân cu. Trong khi đó trên địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận, những nguời có nhu cầu vay tiêu dùng nhu buôn bán nhỏ, ,.. rất đông đảo tuy nhiên nguồn thu nhập của họ rất khó xác định để bảo đảm.
Do vậy, CN có thể thực hiện CVTD đối với các đối tuợng có hợp đồng dài hạn, tại các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động kinh doanh tốt. Phuơng thức cho vay có thể là CVTD trả góp có tín chấp của doanh nghiệp đó.
Ngân hàng nên tổ chức hội thảo để giới thiệu cho khách hàng về hoạt động của ngân hàng qua liên hệ với ban quản lý chợ, các tổ chức kinh tế - chính trị - xã hội ở phuờng, công đoàn các doanh nghiệp. Từ đó, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn, xóa bỏ đuợc tâm lý ngại đến ngân hàng của khách hàng, đẩy mạnh công tác CVTD của CN.
Thực hiện đẩy mạnh liên kết cho vay
Hiện nay, trong nền kinh tế cạnh tranh, sự nổi lên của các công ty tài chính trong lĩnh vực cho vay đã thu hút luợng khách hàng đáng kể. Để phát triển hoạt động CVTD tại CN, công tác triển khai đẩy mạnh liên kết với các nhà trung gian là điều tất yếu. Các trung gian này là nguời đại diện của các công ty, đại lý bán hàng, là cầu
nối giữa khách hàng bà ngân hàng. Các trung gian này sẽ hướng dẫn khách hàng làm thủ tục, hồ sơ cần thiết để được vay vốn của ngân hàng hoặc liên hệ cho khách hàng để gặp mặt cán bộ làm công tác tín dụng.
Thông qua các nhà trung gian này, ngân hàng sẽ giới thiệu và cung cấp thông tin sản phẩm đến với các khách hàng có nhu cầu một cách nhanh nhất với chi phí quảng bá rẻ và hiệu quả cao.
Ngân hàng có thể thực hiện kí kết dịch vụ cho vay mua nhà taị các trang thương mại điện tử, các trang mua bán bất động sản uy tín; liên kết với các đại lý bán hàng như xe máy, đồ gia dụng,....