3.3.2.1 Đối với sản phẩm phi tín dụng
Đổi với các sản phẩm phi tín dụng: Tập trung chủ yếu vào các sản phẩm thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, dịch vụ BSMS.
- Tập trung khai thác tìm kiếm KH từ đối tượng các khách hàng doanh nghiệp đang có quan hệ vay vốn và quan hệ giao dịch tại BIDV.
- Phân chia cán bộ quản lý theo doanh nghiệp để tiếp cận và tiếp thị các sản phẩm thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, BSMS, các sản phẩm huy động vốn , . . . .
- Cần có sự phối hợp giữa cán bộ QHKHCN và cán bộ QHKHDN trong việc tiếp cận các doanh nghiệp trên.
- Tập trung chăm sóc khách hàng tiền gửi theo phân đoạn khách hàng đã được phân chia tới tùng cán bộ, từ đó bán chéo các sản phẩm Ngân hàng khác.
- Đẩy mạnh marketing POS BIDV tới các doanh nghiệp tiềm năng, tập trung nâng cấp công nghệ để mở rộng mạng lưới thẻ có thể thanh toán tại POS cửa BIDV, đồng thời cập nhật những POS mới cao cấp hơn, ít lỗi hơn.
Đối với sản phẩm POS, Phòng QHKH đã trao đổi với Trung tâm thẻ, một số chi nhánh phát triển POS tốt, đồng thời học hỏi kinh nghiệm của các NHTM khác để tiếp thu kinh nghiệm về việc phát triển Đơn vị chấp nhận thẻ. Sau đây là một số kinh nghiệm tổng hợp và đề xuất áp dụng tại Chi nhánh Sở giao dịch 1 :
QHKHCN phối hợp
• Tặng quà các ĐVCNT có doanh số cao vào dịp
Tết
Lựa chọn ĐVCNT tiềm năng trình lãnh
đạo cơ chế áp dụng
• Trích % thu phí dành cho thu ngân hoặc chủ ĐVCNT theo chính sách sau bán hàng của Trung
Ương
Lựa chọn ĐVCNT tiềm năng trình lãnh
đạo cơ chế áp dụng
• Hỗ trợ ĐVCNT đặc biệt các ĐVCNT mới (CN
trực tiếp cử người đến cùng thu ngân quẹt thẻ, giới
• Phối hợp với ĐVCNT (thường là siêu thị) tiến hành giảm giá 5 - 10% cho khách hàng đến thanh
toán bằng thẻ
Lựa chọn ĐVCNT tiềm năng trình lãnh
đạo cơ chế áp dụng
• Chính sách động lực cho cán bộ phát triển POS
thẻ, thưởng tiền mặt cho cá nhân như 5000 đ/thẻ,
20000đ/1POS
Trung tâm thẻ đã có cơ chế áp dụng
• Có chính sách khuyến khích như giải thưởng nhân viên hàng tháng
Lựa chọn ĐVCNT tiềm năng trình lên
- Tập trung tiếp cận các chủ đầu tư của các dự án nhà ở, ký thỏa thuận hợp tác nhằm tìm kiếm khách hàng từ phía đối tác. .
- Xây dựng các quy định cụ thể đối với trường hợp cho vay mưa nhà đất đã có sổ đỏ tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay.
- Xây dựng cơ chế hoa hồng cho cộng tác viên tại Công ty bất động sản. * Sản Phẩm cho vay mua ô tô :
- Tích cực tiếp thị tới các hãng bán xe, xây dựng cơ chế hoa hồng hợp lý cho đại lý Ô tô tạo điều kiện cho cán bộ QHKH tiếp cận nhân viên bán xe, nhằm mở rộng số lượng khách hàng.
- Đối với cho vay kinh doanh thì xe khấu hao rất nhanh, thời gian vay phải ngắn hơn mới có thể bảo đảm khả năng thanh khoản của tài sản đảm bảo.
- Mức cho vay cũng nên được xem xét trên phương diện mục đích vay. Nếu vay kinh doanh thì mức cho vay nên ở mức thấp để bảo đảm an toàn khoản vay.
* Đối với các sản phẩm vay lương. thấu chi tín cháy:
- Tiếp tục duy trì nền khách hàng cũ, đồng thời mở rộng đối tượng khách hàng ra ngoài hệ thống BIDV, đi kèm theo các điều kiện cụ thể về hạn mức cũng như điều kiện đối với khách hàng (điều kiện về đơn vị làm việc, về chức vụ, về thời gian công tác, . . : . .) nhằm tăng số lượng khách hàng bán lẻ nhưng vẫn đảm bảo an toàn rủi ro cho Ngân hàng.
* Đối với sản vhẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá:
- Quy định về thời gian cho vay tối thiểu, tiết kiệm thời gian cho cán bộ. * Đối với sản phẩm cho vay du học:.
- Nên mở rộng các cấp học thuộc đối tượng của sản phẩm (trung học phổ thông, trung học cơ sở), đồng thời điều chỉnh thời gian học tập tối đa với các bậc học cho phù hợp thực tế
- Nên có các hình thức quảng bá sản phẩm cho vay du học như in tờ rơi, quảng cáo
- Cho phép Chi nhánh thiết lập quan hệ với các trung tâm tư vấn du học và có chính sách hoa hồng cho những trung tâm này trong quá trình thực hiện
để phát triển sản phẩm cho vay du học.
* Đối với sản phẩm thẻ tín dung VISA:
- Khai thác triệt để khách hàng tiềm năng từ các đối tượng như sau: (l) khách hàng cá nhân của các DN có quan hệ với SGDI và BIDV như đổ lương); (2) khách hàng cá nhân có quan hệ với các CBCNV SGDI .
* Quan hệ cá nhân khác.
- Chọn lọc khách hàng có thu nhập khá trở lên cao, uy tín trong giao dịch với ngân hàng. Không phát triển tràn lan dễ gây ra tình trạng khối lượng khách hàng nợ quá hạn thẻ lớn và phải giải quyết sự vụ nhiều đối với những khách hàng thiếu hiểu biết về thẻ và về ngân hàng nói chung.
- Hoàn thiện cơ chế phối hợp với các P.QHKHDN, GDKHDN, các bộ phận của SGD1 để triển khai và thống nhất hiệu quả sản phẩm này. Tránh việc giải quyết sự vụ đơn lẻ giữa các bộ phận phát sinh nhiều, dẫn đến việc lãng phí thời gian của cán bộ khi phải trao đổi, tranh luận nhiều lần với cùng một vấn đề.
- Nghiên cứu xây dựng chương trình quản lý và hỗ trợ tác nghiệp, giảm thiểu công việc thủ công đối với thẻ visa.
* Đối với sản phẩm cho vay hỗ trơ sản xuất kinh doanh:.
- Tích cực đẩy mạnh các hình thức quảng bá để KH biết nhiều hơn về sản phẩm này của BIDV.
- Họ nên có những quy định cụ thể về các loại hồ sơ, giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng vốn mà KH cần cung cấp cho Ngân hàng.
3.3.2.3. Đối với công tác quản lý và chăm sóc khách hàng
- Xây dựng cơ sở dữ liệu quản lý tập trung các sản phẩm dịch vụ đối với từng khách hàng.
- Xây dựng hệ thống chấm điểm tín dựng đối với khách hàng cá nhân, nhằm tiết kiệm thời gian và chọn lọc, khách hàng được dễ dàng.
đó ưu đãi đặc biệt cho việc sử dung các dịch vụ gia tăng, có mức phí thấp, không đem lại lợi ích nhiều cho ngân hàng. Công khai điều kiện để khách hàng trở thành Khách hàng VIP của Chi nhánh Sở Giao Dịch 1: Khách hàng cam kết luôn duy trì số dư tiền gửi có kỳ hạn tại Sở Giao dịch 1 luôn ở mức không thấp hơn 300,000,000 VNĐ.(Số dư trung bình tháng là trên 500,000,000 vnd).
- Phát Hành tài khoản thấu chi và thẻ tín dụng Vui cho khách hàng quan trọng mà không yêu cầu các biện pháp thế chấp tài sản, hay chứng minh thu nhập ( thực tế đã được đảm bảo bằng điều kiện khách hàng quan trọng).
- Khách hàng quan trọng thường quan tâm đến dịch vụ nhiều hơn, nếu có thể, Với khách hàng xuất trình được thẻ khách hàng quan trọng nên có ưu đãi về thời gian giao dịch bằng cách có 1 quầy giao dịch riêng( như vậy sẽ tăng tốc độ và chất lượng phục vụ), tăng thời gian giao dịch thêm 30' vào buổi chiều, và có thể nghiên cứu việc mở quầy vào sáng thứ 7.