6.1. Mẩu hàng
Người tiêu dùng Việt Nam không còn xa lạ gì vói việc bỗng nhiên được nhân viên tiếp thị mời dùng thử sản phẩm hay tặng mẫu hàng miễn phí. Việc đưa
mẫu hàng thường được doanh nghiệp Việt Nam tiến hành theo một số cách sau: o Đưa mẫu hay mời khách hàng dùng thử ngay tai cửa hàng
Đây là hình thức hữu hiệu và phồ biến đối với các loại thực phẩm, đồ uống
chế biến sẵn. Sự quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm đơn giản là chính sản phẩm đó. Trong các cuộc hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng chất lượng cao, các nhân viên của công ty sẽ mời khách hàng nếm thử bánh kẹo Hải Hà, Bibica, thịt bò khô, các loại nước uống như nước khoáng Thạch Bích, trà Tân Cương... Trong siêu thị, các doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm mới, bằng cách bày sản phẩm rất đẹp mắt để khách hàng sờ tận tay, nếm và h i
vọng họ sẽ mua dùng thử.
o Giao hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng
Các doanh nghiệp thường thông qua công ty quảng cáo để lựa chọn nhân viên trong ngắn hạn, thường là học sinh cấp ba hay sinh viên. Các nhân viên này
đến phát sản phẩm với thái độ lịch sự, mời người dân dùng thử, sau đó xin địa chỉ
và chữ kí. Các mẫu hàng này thường có dòng chữ "Hàng tặng không bán. Tuy thuộc vào từng dòng sản phẩm m à họ sẽ chọn địa điểm là trường học, siêu thị, chợ hay công viên... Tuy nhiên, vấn để cần nói đến ở đây rằng, việc phát tặng các mẫu hàng đến tay người tiêu gần như là điều chưa bao giờ doanh nghiệp Việt Nam thực hiện.
o Coupon
Doanh nghiệp đính kèm các tờ phiếu yêu cẩu khách hàng ghi rõ họ tên, địa chỉ, điện thoại và có thể khuyến khích viết thêm lời nhận xét hay trả lòi câu hỏi trắc nghiệm thăm dò ý kiến, rồi gửi về địa chỉ công ty, công ty sẽ gửi hàng tặng
Nguyền Son Quỳnh Oanh
đến tận tay người tiêu dùng. Cách thức này giúp cho nhà sản xuất tránh được tình trạng đưa hàng mẫu đến cho người không phải là khách hàng tương lai. Tại Việt Nam, mới chỉ có công ty sữa Vinamilk, dầu ăn Tường An... áp dụng quảng bá sân phẩm và tìm k i ế m khách hàng trung thành.
6.2. Khuyến mại
Hiện nay, công cụ được các công ty sử dụng rọng rãi hơn cả để xúc tiến bán hàng có lẽ là khuyến mãi. Những đạt giảm giá trước đây được biết đến với mục đích giải phóng hàng tồn đọng lâu ngày, hàng sắp hết hạn hoặc đã hư hỏng phân nào. Trong khi đó, các doanh nghiệp ngày nay lại xem khuyến mại là để tăng doanh thu và mọt số mục đích khác nua. Mọt trong những ưu điểm lớn nhất của khuyến mãi là thu hút khách hàng mới, bời vì đối với không ít người thì giá thấp vẫn là mọt yếu tố khá hấp dẫn thôi thúc họ đến cửa hàng, thậm chí ngay cả khi họ không hề có nhu cầu mua sắm. Doanh nghiệp có thể khuyến mại bằng cách: giảm giá sản phẩm, mua nhiều sẽ được tặng kèm thêm sản phẩm khác, hoặc được khuyến mại thèm chính sàn phẩm đó.
Việc xác định phạm v i giảm giá rất quan trọng: các doanh nghiệp phải thiết lập giới hạn cần thiết k h i vẫn còn khả năng thu lợi nhuận, nhưng vẫn phải đảm bảo giải phóng hết số hàng cần bán. Doanh nghiệp dệt may Vinatex cho biết: nếu sản phẩm bán quá chậm, doanh nghiệp đành phải giảm giá tối đa, có thể 30-50%, nếu sản phẩm vẫn còn bán được và chì còn lại mọt lượng nhò, ví dụ những cỡ số hay màu sắc quần áo, giày dép ít thông dụng, thì mức giảm giá là 15-20%.3 0
C ó thể nói, phạm v i giảm giá của các doanh nghiệp Việt Nam thường được xác định dựa trên mức đọ bán chạy của những sản phẩm được đưa vào chương trình giảm giá, cũng như lượng hàng hóa còn lại trong kho.
Khuyển mãi - yểu tổ xây dựng hay hủy hoại thị trường, trang web www.mot.gov. vn
Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh
Thời hạn và thời điểm tiến hành các chương trình khuyến mãi cũng là những chi tiết được các doanh nghiệp Việt Nam tính đến. Đ a số các doanh nghiệp chỉ thực hiện những đạt khuyến mại ngắn từ 2 đến 6 tuần. Các công ty viễn thông như Vinaphone, Viettel... lại chọn giải pháp kéo dài các đạt khuyển mại. Vào đầu m ù a thu, người tiêu dùng ờ miền Bắc lại tranh thủ đi "lùng" hàng hè giảm giá. Chương trình khuyến mãi tại các cổa hàng cao cấp như thời trang PT, Ninomax... thường được nhóm khách hàng là những người trẻ tuổi chưa thành đạt muốn sở hữu các m ó n đồ có chát lượng cao quan tâm đặc biệt. Cổa hàng len Caniía, Blue Exchange treo biển khuyến mại giảm giá. Thật ra, cổa hàng chỉ giảm giá đối với vài mặt hàng, nhưng điều này thu hút được khách. Nêu nhìn thấy thứ gì đó "bắt mắt" hay do thái độ phục vụ tận tình của nhân viên, họ có thể sẽ mua m ó n hàng với giá thông thường chứ không phải là m ó n hàng đang được giảm giá. M ộ t doanh nghiệp sản xuất nến trang trí tại thành phố Hồ Chí Minh đưa ra mức giá khá cao, rồi hạ giá còn 3/5. Vì nến trang trí không phải là sản phàm thiết yếu, chỉ là sản phẩm đáp úng nhu cầu giải trí, ý thích cùa người tiêu dùng nên cách làm này đã làm cho nhiều người muốn mua để trưng bày hay biếu tặng. N h i ề u doanh nghiệp đã có được khách hàng trung thành chỉ nhờ những đạt khuyến mãi cho một vài sản phẩm nào đó. Sau một thời gian, họ rất có thể sẽ trờ thành khách hàng thường xuyên của cổa hàng và không chỉ mua sắm trong những đạt giảm giá. Vậy là phạm v i khách hàng lại được mở rộng thêm sau mỗi đợt khuyến mại.
Mặc dù vậy nhưng các doanh nghiệp cho biết khuyến mại cũng có mặt trái của nó. Thứ nhất, nếu giá khuyến mãi quá thấp so với giá thông thường, công ty có thể trượt khỏi khu vực của mình và đánh mất nhóm khách hàng chủ yếu. Những người giàu có cho rằng hàng hóa đắt tiền nhất định phải là "hàng độc". N ế u sau nổa năm, m ó n hàng đó được hạ giá và xuất hiện nhan nhản khắp nơi
Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh
các vị khách giàu có chắc hẳn sẽ không hài lòng và có thể sẽ không quay lại cửa hàng đó một lẩn nào nữa. K ế t quả là cửa hàng sẽ mất khách hàng cũ - những người sẵn sàng mua sắm với mức giá trọn vỏn, m à vẫn không lôi kéo thêm được mây khách hàng mới. Thứ hai, mức giảm giá quá cao trong thời gian khuyến mãi có thế phá hỏng hình tượng công ty. Sự giảm giá quá lớn cũng gây ra một tình trạng khá nguy hiếm: mọi người sẽ mua thật nhiều để tích trữ. Việc này trước mát sẽ có lợi cho công ty, nhưng về sau đó có thể sức mua sẽ giảm rất nhanh, đặc biệt nếu đây là những loại hàng hóa có thời hạn sử dụng dài.
N h ư vậy, việc quyết định có khuyến mại hay không, và nếu có thì thiết lập cách thức khuyến mãi như thế nào là một vấn đề khá nhạy cảm đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trước tình thế khách hàng không ngừng gây sức ép đòi giảm giá, còn các doanh nghiệp nước ngoài thì liên tục đưa ra những phương thức khuyến mại vô cùng hấp dẫn.
6.3. Phiếu mua hàng, vật phẩm quãng cáo, phẩn thưởng...
Các hoạt động tặng vật phẩm quảng cáo, bốc thăm giành phần thưởng hay được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng trong các chương trình bán hàng Tết ngày lễ Quốc Khánh... như một cách chào mừng ngày lễ nhưng mục tiêu là kích thích hoạt động mua sắm trong dân chúng.
Siêu thị Intimex, cửa hàng thời trang công sở JoJo... tặng phiếu V I P cho khách hàng mua tại cửa hàng với khối lượng lớn. Với tấm phiếu này, mỗi lần sau đến mua hàng, khách sẽ được giảm từ 5 % đến 1 0 % . Nhân kỷ niệm 30 năm ngày thành lập vào tháng 8/2006, công ty cổ phần phát hành sách Thành phố Hồ Chí M i n h (Fahasa) tổ chức chương trình khuyến mại 'Tahasa - C á m ơn khách hàng" kéo dài trong một tháng. Tất cả khách hàng mua sách tại các nhà sách trong hệ thống của Fahasa có trị giá hoa đơn từ 100.000 đồng trờ lên sẽ được bốc thâm may mắn và nhận quà thường tại chỗ. Tổng giá trị của đạt khuyến mại là Ì tỉ
Nguyền Son Quỳnh Oanh
60 Anh 9 -K41C - A
đồng với cơ cấu giải thường cho mỗi ngày trong toàn hệ thống là 3.000 giải. 1 Vật phẩm quảng cáo được các công ty nước ngoài hoạt động tại Việt Nam (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đầu tư rất nhiều. Một số doanh nghiệp Việt Nam, tuy chưa phải là nhiều lắm,
nhưng cũng đã áp dụng hình thịc này. Công ty bảo hiểm Bảo Minh tặng áo
phông và mũ nhân dịp kỉ niệm ngày thành lập. Doanh nghiệp sản xuất phân bón
Đầu Trâu tặng khách hàng đổng hồ đeo tay chất lượng cao. Công ty bia Sài Gòn tặng khách hàng dây đeo chìa khoa và dụng cụ mở bia... Công ty Biti's tặng tập vồ học sinh khi mua một sản phẩm Biti's bất kì nhân dịp đẩu năm học mới.
Các biện pháp này không chỉ thúc đẩy khách hàng hiện tại mua hàng, m à còn góp phần tăng số lượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp lên nhanh chóng, ít nhất là trong ngắn hạn.
6.4. Giải thưởng
Ngoài các hình thịc xúc tiến bán hàng trên, các giải thưởng lớn được doanh nghiệp đưa ra cũng hấp dẫn người tiêu dùng không kém. Kể từ khi hãng sữa đặc Cô Gái Hà Lan yêu cầu người tiêu dùng gửi nhãn sữa có ghi tên họ, địa chỉ về công ty để quay sổ số thì công ty sữa Vinamilk cũng nhanh chóng xúc tiến hình thịc bán hàng tương tự như vậy với 10.000 giải thưởng tương đương 2 tỷ
đồng.32
Bia Halida cũng treo giải thưởng cho những người thu thập đủ nắp lon bia có những chữ cái xếp thành chữ Halida. Công ty Kinh Đ ô cũng có những m ó n quà nho nhỏ cho khách hàng may mắn có được chiếc tem có số từ Ì đến 7 trong gói hàng, dành nhiều giải thường như tập viết, đổng hổ... cho khách hàng nào có que kem có chữ trúng thưởng. Hãng S-Fone tặng chuyến đi Hàn Quốc vào mùa
đông năm 2006 cho 12 cặp khách hàng dùng S-Fone Couples may mắn.
7. Quan hệ công chúng (PR)
Quan sát trên thị trường, có thể nhận thấy rất ít doanh nghiệp Việt Nam sử dụng PR chuyên nghiệp trong xây dựng thương hiệu, mặc dù họ có thể chi rất
31 Chương trình khuyến mại "FAHASA - Cảm ơn khách bàng", t r a n g w e b w w w . t u o i t r e . c o m . v n 52 5 siêu bí quyết bán hàng, t r a n g w e b w w w . h v n c l c . c o m . v n 52 5 siêu bí quyết bán hàng, t r a n g w e b w w w . h v n c l c . c o m . v n
Nguyền Son Quỳnh Oanh
nhiều tiền cho quảng cáo đại trà. Một số doanh nghiệp khác tuy có sử dụng PR nhung lại chưa hiếu đầy đủ và nhận thức đúng về nó. Không ít doanh nghiệp cho rằng làm PR đơn giản chì là tìm cách xuất hiện trên truyền hình, đăng hình hoặc nêu tên công ty mình trên mặt báo m à không chú ý đến thông điệp và cách thức xuất hiện như thế nào. Một số công ty khác lại đồng hóa PR với tờ chức sự kiện hay tham gia tài trợ một chương trình nào đó, và chua quan tâm đến y ế u tố truyền thông.
Gân đây, sự cải tiên các trang quảng cáo của nhiều tờ báo đã tạo đất cho hoạt động PR. Thật ra đây là cách dễ làm nhất của dân PR, v i bản chất là mua trang quảng cáo nhưng viết bài theo kiểu PR, dân trong nghề gọi là Ađvertorial (tự giới thiệu). So với cách tác nghiệp PR truyền thống như đưa tin, bài viết, phỏng vấn... hình thức Advertorial nói chung có độ tin cậy kém hơn. Ư u điểm ở đây là các doanh nghiệp có thể chuyển tải thông tin, hình ảnh một cách đầy đủ nhất đến bạn đọc, vì không sợ ban biên tập của tờ báo chỉnh sửa, cắt xén nội dung. Mặt khác, so với các hình thức quảng cáo thông thường, cách này dường như được tin cậy hơn vì có vẻ giông giống như một bài viết. Ví dụ như các trang quàng cáo của công ty sữa Vinamilk, gạch Đồng Tâm... trong đó người tiêu dùng viết cảm xúc, tác dụng tích cực sau khi dùng sản phẩm. Tuy nhiên, nếu hình thức này bị lạm dụng sẽ dễ tạo nên nhận thức nhập nhằng PR là quảng cáo. Đế n k h i doanh nghiệp tiến hành một chiến dịch PR thật sự cho thương hiệu thì tính tin cậy có thể bị nhận thức kém hơn do hậu quả đã tạo nên trước đó.
Tuy cũng có vài doanh nghiệp Việt Nam thực hiện tốt công tác PR, nhưng nhìn chung, có hiện trạng một số doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa nhận thức đúng về vai trò của PR. Điều này có thế nhận thấy qua bảng phân bờ ngân sách truyền thông hàng năm của các doanh nghiệp Việt Nam. Ngân sách cho PR hoặc không có, hoặc chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với các hoạt động quảng cáo khác.
Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh
7.1 Hoạt động quan hệ công chúng nội bộ
•> Các tạp chí, ấn phẩm nội bộ
Cũng do hạn chế về quy m ô nhỏ lẻ, tài chính ít ỏi nên việc đầu tư cho công tác này tại các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều bất cập, có thành công chăng thì cũng ờ doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài. Các doanh nghiệp hoạt động lâu năm thì bắt đầu xuất bản sách giói thiệu quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp dưới hình thức "kỉ yếu", "sơ lưẩc quá trình phát triển" hay "thăng trầm trong hoạt động của công ty". Một số doanh nghiệp lớn còn có tập san xuất bản hàng quý, bài viết và cảm nghĩ của các thành viên. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam phẩn lớn chỉ có các tờ in giói thiệu về hoạt động và những người lãnh đạo trong công ty. Nhưng các thông tinvề mỗi thành viên sáng lập của công ty, các nhà quản lý cáp cao và thành viên trong hội đồng quản trị mới chỉ mang tinh chung chung như tên, năm sinh chức danh chứ chưa hẳn là tiểu sử của họ. Nêu tiểu sử bao gồm thêm các thòng tin về trình độ, kinh nghiệm làm việc, phân thường, cũng như các xuất bản phẩm cùa họ chắc chắn sẽ gây ấn tưẩng cho người đọc hơn nhiều.
• Bản tin, bảng thông báo, báo cáo
Đây là loại hình đơn giản m à tiện ích nên đưẩc các doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nhất. Các bản tin, bảng thông báo nội bộ công ty đưẩc cập nhật thường xuyên. Các công ty lớn có đường dây điện thoại riêng, tất cả m ọ i người đều có thể trực tiếp trao đổi với nhau trong giờ làm việc. Thành công của phương thức này là nó thể hiện sự công khai minh bạch thông tin của công ty đối với người lao động. Doanh nghiệp Việt Nam đã có công bố bản bố cáo nhiệm vụ kinh doanh nhằm động viên và định huống cho các nhân viên, cũng như đem lại cho nhân viên mới một vài nhận thức khái quát về hoạt động của công ty. Tuy nhiên, vì nhiều lí do, việc giới thiệu bàn thông báo này cho các nhà đầu tư tiềm năng, chủ nẩ và giới truyền thông lại chưa đưẩc các doanh nghiệp chú ý.
Nguyễn Sơn Quỳnh Oanh
63 Anh 9 -K41C - A
•ỉ* Các cuộc họp, nói chuyện và sinh hoạt tập thề
Họp đã trở thành một từ vô cùng quen thuộc đối với hầu hết tất cả các công ty. Các cuộc họp hiện nay đã không còn là những cuộc gặp mặt nhàm chán với những điều sáo rỗng nữa, dù vẫn có các nội dung như phê bình sai lầm, tuyên
dương đóng góp của nhân viên, thông báo k ế hoịch và tổng kết hoịt động của