Ở nước ta khi nền kinh tế thị trường ngày một phát triển thì kinh doanh trong các lĩnh vực đều có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nói đến cạnh tranh là nói đến sự tranh đua, giành giật khách hàng giữa các đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng ngày nay không chỉ cạnh tranh với các ngân hàng khác mà còn phải cạnh tranh với các định chế tài chính phi ngân hàng trong và ngoài nước một cách gay gắt. Khi số lượng các định chế tài chính tăng lên thì thị phần của mỗi ngân hàng sẽ bị chia sẻ, nguồn vốn huy động có thể bị giảm đi. Nếu một ngân hàng nào đó không có ưu thế
cạnh tranh thì tất yếu sẽ thất bại trong huy động vốn nói riêng và trong nghiệp vụ kinh doanh nói chung.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1 Các hình thức huy động vốn của Ngân hàng
Ngân hàng muốn dễ dàng tìm kiếm nguồn vốn thì trước hết phải đa dạng hình thức huy động vốn. Hình thức huy động vốn của ngân hàng ngày càng phong phú, linh hoạt bao nhiêu thì khả năng thu hút vốn từ nền kinh tế càng lớn bấy nhiêu. Điều này xuất phát từ sự khác nhau trong nhu cầu và tâm lí của các tầng lớp dân cư. Mức độ đa dạng các hình thức huy động càng cao thì dễ dàng đáp ứng một cách tối đa nhu cầu của dân cư, vì họ đều tìm thấy cho mình một hình thức gửi tiền phù hợp mà lại an toàn. Do vậy các NHTM thường cân nhắc rất kĩ lưỡng trước khi đưa vào áp dụng một hình thức huy động mới.
1.3.2.2 Chính sách lãi suất cạnh tranh
Việc duy trì lãi suất tiền gửi cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau đã trở nên cực kỳ quan trọng trong việc thu hút các khoản tiền gửi mới và duy trì tiền gửi hiện có. Điều này đặc biệt đúng khi lãi suất thị trường đã ở vào mức tương đối cao. Các ngân hàng cạnh tranh giành vốn không chỉ với các ngân hàng khác mà còn với các tổ chức tài chính khác, các thị trường tiền tệ và với những tổ chức phát hành các công cụ tài chính khác nhau trong thị trường tiền tệ. Giả sử khi lãi suất tối đa bị loại bỏ trong quá trình nới lỏng các quy định, việc duy trì mức lãi suất cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Đặc biệt trong giai đoạn khan hiếm tiền tệ, chỉ những khác biệt tương đối nhỏ về lãi suất cũng sẽ thúc đẩy người gửi tiền tiết kiệm và nhà đầu tư chuyển vốn từ ngân hàng này sang ngân hàng khác hay từ công cụ này sang công cụ khác.
1.3.2.3 Năng lực và trình độ cán bộ ngân hàng
Về phương diện quản lý, nếu ngân hàng có trình độ quản lý tốt sẽ có khả năng tư vấn phù hợp cho khách hàng đem lại hiệu quả cao thì sẽ thu hút được khách hàng đến với mình. Mặt khác, quản lý tốt sẽ đảm bảo được an toàn vốn, tăng uy tín, tạo điều kiện tốt cho công tác huy động vốn của ngân hàng.
Về trình độ nghiệp vụ: Trình độ của cán bộ ngân hàng ảnh hưởng lớn tới chất lượng phục vụ, chi phí dịch vụ làm ảnh hưởng tới việc thu hút vốn của ngân hàng. Hiện nay, ở nhiều Ngân hàng Việt Nam, trình độ nghiệp vụ của cán bộ có nhiều bất cập. Vì vậy, cần phải chú trọng vào việc nâng cao trình độ cho cán bộ sao cho phù hợp với nhu cầu đòi hỏi của kinh tế thị trường
1.3.2.4 Công nghệ ngân hàng
Trình độ công nghệ ngân hàng được thể hiện theo các yếu tố sau: Thứ nhất: Các loại dịch vụ mà ngân hàng cung ứng
Thứ hai : Trình độ công nghệ của cán bộ công nhân viên ngân hàng
Thứ ba: Cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh của ngân hàng
Trình độ công nghệ ngân hàng ngày càng cao, khách hàng sẽ càng cảm thấy hài lòng về dịch vụ được Ngân hàng cung ứng và yên tâm hơn khi gửi tiền tại các ngân hàng. Đây là một yếu tố rất quan trọng giúp ngân hàng cạnh tranh phi lãi suất vì khách hàng mà ngân hàng phục vụ, không quan tâm đến lãi suất mà quan tâm đến chất lượng và loại hình dich vụ mà ngân hàng cung ứng. Với cùng một lãi suất huy động như nhau, ngân hàng nào cải tiến chất lượng dịch vụ tốt hơn, tạo sự thuận tiện hơn cho khách hàng thì sức cạnh tranh sẽ cao hơn.
1.3.2.5 Chất lƣợng dịch vụ ngân hàng cung ứng
Một ngân hàng có dịch vụ tốt, đa dạng hiển nhiên có lợi thế hơn so các ngân hàng có các dịch vụ hạn chế. Giả sử một vài tình huống là trong điều kiện thành phố thiếu bãi đậu xe, ngân hàng có bãi đậu xe rộng rãi cũng là một lợi thế hoặc ngân hàng có giao dịch mặt đường trên các phố chính, có hệ thống rút tiền tự động làm việc ngày đêm, có cán bộ giao dịch niềm nở, có trách nhiệm, tạo được niềm tin cho khách hàng cũng là lợi thế đáng quan tâm của các ngân hàng thương mại. Khác với việc cạnh tranh về lãi suất, cạnh tranh về dịch vụ ngân hàng không giới hạn, do vậy đây chính là điểm mạnh để các ngân hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh. Để nâng cao chất lượng dịch vụ, ngân hàng cần lưu ý mấy điểm sau: Thiết kế quy trình, thủ tục trong giao dịch khách hàng nhanh gọn; đào tạo một đội ngũ nhân sự có trình độ
nghiệp vụ chuyên môn và kỹ năng giao tiếp tốt để phục vụ khách hàng; xây dựng một nền tảng công nghệ, cơ sở vật chất đầy đủ; và chất lượng công tác chăm sóc khách hàng là hoạt động không thể thiếu trong tiến trình nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
1.3.2.6 Hoạt động Marketing Ngân hàng
Đây là vấn đề hết sức quan trọng nhằm giúp cho Ngân hàng nắm bắt được yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng. Từ đó Ngân hàng đưa ra được các hình thức huy động vốn, chính sách lãi suất, cách thức chăm sóc khách hàng ... cho phù hợp. Đồng thời các NHTM phải tiến hành thu thập thông tin đầy đủ, kịp thời để nắm bắt được nhu cầu của thị trường từ đó để có các biện pháp hơn đối thủ cạnh tranh nhằm giành ưu thế về mình
Về mức độ thâm niên, uy tín và thương hiệu của Ngân hàng: Đối với các khách hàng khi cần giao dịch với một ngân hàng thì bao giờ họ cũng dành phần ưu ái đối với một ngân hàng có thâm niên, thương hiệu hơn là một ngân hàng mới thành lập. Bởi vì, theo họ đó là một ngân hàng có uy tín, vững vàng trong nghiệp vụ, có nguồn vốn và có khả năng thanh toán cao. Ngoài ra, sử dụng dịch vụ của một Ngân hàng lớn cũng thể hiện đẳng cấp của họ. Do vậy, việc xây dựng một thương hiệu mạnh cho Ngân hàng nhằm tạo niềm tin và gia tăng giá trị vô hình cho khách hàng sử dụng dịch vụ Ngân hàng là rất quan trọng trong công tác nâng cao chất lượng huy động cho Ngân hàng.
Trên cơ sở thực tế sẵn có, mỗi Ngân hàng đã, đang và sẽ tạo được hình ảnh riêng của mình trong lòng thị trường. Một Ngân hàng lớn, có uy tín sẽ có lợi thế hơn trong các hoạt động Ngân hàng nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng. Sự tin tưởng của khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng có khả năng ổn định khối lượng vốn huy động và tiết kiệm chi phí huy động từ đó giúp Ngân hàng chủ động hơn trong kinh doanh. Một Ngân hàng có một bề dày lịch sử với danh tiếng, cơ sở vật chất, trình độ nhân viên… sẽ tạo ra hình ảnh tốt về Ngân hàng, gây được sự chú ý của khách hàng từ đó lôi kéo được khách hàng đến quan hệ giao dịch với mình.
Về chính sách quảng cáo, tiếp thị: Không một ai có thể phủ nhận được vai trò to lớn của chính sách quảng cáo, tiếp thị trong thời đại ngày nay. Trong hoạt động ngân hàng hiện đại, quảng cáo, tiếp thị luôn được đề cao và cần phải có một chi phí nhất định cho công tác này. Đồng thời ngân hàng cũng phải có chiến lược quảng cáo, tiếp thị tạo sự khác biệt cho mình nhằm đẩy mạnh công tác huy động vốn.
1.3.2.7 Mạng lƣới phục vụ cho việc huy động vốn
Mạng lưới huy động vốn của các ngân hàng thường biểu hiện qua việc tổ chức các Chi nhánh, Phòng giao dịch, Quỹ tiết kiệm. Mạng lưới huy động không chỉ được mở rộng tạo điều kiện thuận lợi cho người gửi tiền, mà cần được mở ra ở cả những nơi cách xa trung tâm kinh tế như nông thôn, vùng sâu, vùng xa để từ đó nâng cao được hiệu quả huy động vốn.
Trên đây là các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng huy động vốn của các hệ thống NHTM. Với mỗi ngân hàng trong những giai đoạn khác nhau, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố trên đến hoạt động huy động vốn cũng khác nhau. Tùy thuộc vào tình hình cụ thể mà các ngân hàng có thể xây dựng cho mình một chiến lược huy động thích hợp.
1.4 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHTM VỐN TẠI NHTM
Trên thị trường cạnh tranh quốc tế, các Ngân hàng nước ngoài như Citibank, HSBC, Standard charter, ANZ…với quy mô hoạt động toàn cầu, sức mạnh về vốn, công nghệ thông tin, các sản phẩm, dịch vụ tài chính đa dạng là những kinh nghiệm quý báu mà các ngân hàng trong nước cần phải học hỏi trong chiến lược phát triển của Ngân hàng mình, riêng về mảng huy động vốn chúng ta nên xem xét tính ưu việt trong các sản phẩm huy động tiền gửi cũng như cách tiếp thị, chăm sóc khách hàng của những Ngân hàng này để áp dụng một cách phù hợp, hiệu quả đối Ngân hàng mình.
1.4.1 Ngân hàng Citibank
Citibank lµ mét trong nh÷ng ng©n hµng lín nhÊt thÕ giíi. Các sản phẩm và dịch vụ của Khối ngân hàng bán lẻ toàn cầu của Citibank được thiết kế đặc biệt để cung
cấp các nguồn lực quản lý toàn diện tình hình tài chính và các giải pháp ưu việt, vượt trội cho khách hàng và chủ tài khoản của Citibank, trong đó vượt trội nhất là các sản phẩm, dịch vụ sau đây:
Các sản phẩm tiền gửi:
- Tài khoản Đa Năng Citibank: cung cấp tiện ích của một tài khoản tiết kiệm
với 8 loại tiền tệ thông dụng nhất, Kiều hối chuyển về sẽ được tự động ghi có vào Tài Khoản Đa Năng Citibank theo đúng ngoại tệ được chuyển, Miễn phí Citibank Online và sao kê điện tử, Miễn phí Citi Alert và Citiphone
- Tài khoản bậc thang Citibank: đáp ứng cho khách hàng tất cả các tiện ích
của tài khoản thanh toán với lãi suất hấp dẫn. Nếu số dư bình quân của tháng hiện tại cao hơn tháng trước thì khách hàng sẽ được tặng lại suất thưởng. Sản phẩm này kích thích khách hàng tiết kiệm mỗi tháng. Ngoài ra, khách hàng được miễn phí phát hành thẻ ATM cho phép sử dụng tại hơn 1,4 triệu máy ATM trên toàn cầu, chuyển tiền nhanh chóng mọi lúc mọi nơi với hệ thống Citi Mobile và Citibank trực tuyến , miễn phí dịch vụ CitiAlert, CitiMobile, Citibank trực tuyến , nhận sao kê điện tử qua email – Bản sao kê sẽ luôn có khi cần.
- Tài khoản quốc tế Citibank: cung cấp tất cả các tính năng của một Tài
Khoản Đa Năng cùng với tính năng Chuyển Khoản Quốc Tế Citibank, khách hàng có thể chuyển tiền giữa các tài khoản Citibank ở các nước khác nhau một cách nhanh chóng thông qua hệ thống chuyển khoản quốc tế Citibank. Ngoài ra, khách hàng có thể thuận tiện quản lý nhu cầu chuyển tiền hàng ngày thông qua Citibank trực tuyến, ATM và CitiPhone.
Về dịch vụ nổi trội nhất của Citibank là dịch vụ Citigold: Đây là một dịch
vụ dành cho khách hàng có tổng số dư bình quân tối thiểu tại Citibank từ 1 tỷ đồng trở lên sẽ trở thành khách hàng Citigold. Khách hàng Citigold sẽ được lựa chọn một nhân viên quản lý khách hàng phù hợp để đồng hành cùng mình trong việc quản lý danh mục đầu tư của mình, đảm bảo danh mục đầu tư sát với nhu cầu khách hàng và theo dõi chặt chẽ danh mục đầu tư của khách hàng và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề liên quan đến dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, Khách hàng của Citigold có
cơ hội được tận hưởng: Các ưu đãi về mức phí hàng năm trên thẻ PremierMiles, Các ưu đãi về mức phí hàng năm trên các thẻ phụ, Miễn phí phí rút tiền ứng trước từ ATM trong nước và quốc tế, nhận quà chào mừng khi mở tài khoản và các quà tặng nhân dịp các ngày lễ khác.
Đầu tƣ ( Investing): Trong khi các NHTM Việt Nam chỉ mới cung ứng các
sản phẩm dịch vụ truyền thống đáp ứng nhu cầu đầu tư của khách hàng thì Citibank đưa ra một danh mục đa dạng các sản phẩm dịch vụ để phục vụ tốt nhất mong muốn đầu tư của khách hàng, phù hợp với nguồn lực của họ.
- Tài khoản môi giới (Brokerage a/c): Với một tài khoản môi giới, khách hàng
có thể đầu tư bằng cách: trực tuyến với Cititrade, qua điện thoại, hoặc với một nhân viên quản lý tài khoản cấp cao tại trung tâm của Citibank. Khách hàng cần có một tài khoản sec tại Citibank để thực hiện các giao dịch.
- Đầu tư trực tuyến với Cititrade: Cititrade l một dịch vụ đầu tư trực tuyến, cung cấp cho những nhà đầu tư một loạt các công cụ nghiên cứu, dữ liệu thị trường và thực hiện giao dịch trực tuyến.
Lợi ích khách hàng nhận được: Tiếp cận danh mục đầu tư trực tuyến (xem lại các hoạt động , giao dịch từ tài khoản của mình; tạo ra và giám sát danh mục chứng khoán); Giao dịch trực tuyến (Xác định đúng chứng khoán phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể; giao dịch cổ phiếu, quyền chọn,…); Nghiên cứu ( thông tin thị trường cập nhật, những nghiên cứu, bình luận của các chuyên gia về biến động thị trường,…)
- Đầu tư tự động (Auto Invest): đây một dịch vụ miễn phí cho phép khách
hàng đầu tư bằng việc tham gia vào các quỹ đầu tư: đầu tư một lượng tiền cố định vào chứng khoán trong những khoảng thời gian đều đặn, không quan tâm đến những biến động của thị trường. Như vậy, khch hàng sẽ được mua chứng khoán ít hơn khi giá tăng và nhiều hơn khi giá giảm. Khách hàng cần một tài khoản sec và một tài khoản môi giới, sau đó lựa chọn một quỹ đầu tư từ danh mục 2000 quỹ Citibank đưa ra, hàng tháng đầu tư một khoản tiền đều đặn (lượng vốn đầu tư tối thiểu quy định cụ thể cho từng nhóm khách hàng)
Về các sản phẩm Bảo hiểm
- Long-Term Care: ( Bảo hiểm chăm sóc dài hạn): Khách hàng được lựa
chọn về việc mình sẽ đươc chăm sóc sức khoẻ ở đâu và như thế nào trong phạm vi bảo hiểm tham gia, đồng thời giúp khách hàng không bị phụ thuộc vào gia đình trong việc quản lý tài chính. Không chỉ thế, tài sản của khách hàng cũng được bảo quản, tránh việc mất chi phí cao cho việc sửa chữa. Việc tính toán phí bảo hiểm dựa trên cơ sở tuổi của khách hàng và kế hoạch mà họ lựa chọn.
- Term Life: ( Bảo hiểm nhân thọ kỳ hạn): áp dụng với những khách hàng
18-60 tuổi, cư tr ở những nước cụ thể theo quy định. Phạm vi bảo hiểm linh hoạt, từ 25.000- 150.000 USD và duy trì trong 10 năm hợp đồng, miễn khách hàng thanh toán đủ phí bảo hiểm. Việc nộp phí bảo hiểm hàng tháng có thể thông qua việc trừ tự động tài khoản sec hoặc tài khoản tiết kiệm của khách hàng. Khách hàng sẽ không phải tham gia kiểm tra y tế, chỉ trả lời một vài câu hỏi liên quan đến sức khoẻ và trả lời thư của Trung tâm thông tin y tế. Nếu sau khi hợp đồng được ký kết mà khách hàng được chẩn đoán bị bệnh giai đoạn cuối, khách hàng có thể chi trả được 50% số tiền trợ cấp tử nạn. Phí bảo hiểm dựa trên cơ sở: giá trị danh nghĩa của hợp