Sau khi nghiên cứu những điều kiện thuận lợi, những mặt còn hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế, tác giả nhận thấy rằng SHS cần phải có những biện pháp để khắc phục khó khăn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
3.2.1. Thực hiện chiến lƣợc phát triển toàn diện
Một đặc trƣng của CTCK là các bộ phận hoạt động tƣơng đối độc lập, nhƣng điều này không có nghĩa là chúng không có mối quan hệ ảnh hƣởng lẫn nhau. Trái lại, giữa các hoạt động của công ty có mối liên hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ trợ và ảnh hƣởng lẫn nhau rất nhiều. Bởi vậy, để nâng cao chất lƣợng kinh doanh, SHS không còn cách nào hơn là phải thực hiện đa dạng hoá, phát triển đồng đều các hoạt động của mình, tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho công ty. Chất lƣợng kinh doanh đƣợc nâng cao, SHS sẽ tạo đƣợc uy tín trên thị trƣờng, hoạt động kinh doanh có điều kiện
phát triển hơn và do đó có thể tối đa hóa lợi nhuận. Ngƣợc lại, uy tín và tiềm lực vốn của công ty có tác dụng thúc đẩy quá trình phát triển, thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động kinh doanh. Thực hiện lƣợc phát triển toàn diện các hoạt động gồm:
Hoạt động môi giới
Phấn đấu duy trì vị thế thị phần nằm trong Top 5 CTCK hàng đầu trên thị trƣờng.
Hoạt động đầu tư chứng khoán, góp vốn
-Tiếp tục thực hiện quyết liệt tái cơ cấu danh mục đầu tƣ. Tăng cƣờng tham gia quản trị, kiểm soát các doanh nghiệp mà SHS đang sở hữu lớn nhƣ VRC…..
-Tăng cƣờng quan hệ với các doanh nghiệp đầu mối nhƣ SCIC, DATC, các ngân hàng, tập đoàn, tổng công ty, các doanh nghiệp mà SHS tƣ vấn để tìm kiếm cơ hội đầu tƣ M&A.
Hoạt động tư vấn và bảo lãnh phát hành
Phấn đấu duy trì vị thế thị phần nằm trong Top 5 CTCK hàng đầu trên thị trƣờng.
Nghiên cứu và phân tích
Tiếp tục duy trì hoạt động phân tích vĩ mô, đẩy mạnh hoạt động phân tích ngành, phân tích doanh nghiệp để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và cả nội bộ SHS.
3.2.2. Nâng cao năng lực tài chính
Trong thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, vốn là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định đến sự thành bại của SHS. Tuy nhiên theo Điều 14 của 36/2014/TT-NHNN chính thức áp dụng vào ngày 1/02/2015 thì SHB đã cắt giảm nguồn vốn cho vay hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại SHS từ 1,600 tỷ đồng xuống còn 400 tỷ đồng, chính điều này đã làm hạn chế hoạt động giao dịch ký quỹ tại SHS và đây cũng chính là nguyên nhân làm cho lƣợng lớn khách hàng từ bỏ SHS để chuyển sang giao dịch tại các CTCK có nguồn vốn mạnh nhƣ HCM, SSI…trong tháng 2 vừa qua. Do đó trong năm 2015 SHS cần phải chủ động xây dựng kế hoạch nâng cao nguồn lực tài chính cụ thể nhƣ:
Tăng cƣờng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của tất cả các lĩnh vực phấn đấu trong quý I/2015 đạt đƣợc lợi nhuận sau thuế khoảng 120 tỷ đồng để xóa lỗ lũy kế từ đó SHS mới có thể phát hành trái phiếu ( khoảng 1,000 tỷ đồng) hay phát hành riêng lẻ tăng vốn điều lệ ( khoảng 500 tỷ đồng ) nhằm huy động vốn cho quá trình hoạt động kinh doanh.
Mở rộng xây dựng quan hệ tín dụng với nhiều ngân hàng thƣơng mại khác ngoài SHB nhƣ BIDV, Vietcombank và Vietinbank… để đảm bảo quy mô vay vốn.
Ký kết hợp đồng vay vốn với các công ty cho thuê tài chính, hay vay từ các khách hàng lớn của SHS thông qua hình thức nâng lãi suất hợp đồng hợp vốn từ 8%/ năm lên 9.5% nhằm thu hút khách hàng gửi tiền càng nhiều (hiện tại lãi suất cho vay tại SHS thấp nhất là 12.5% năm thì với phƣơng án tăng lãi suất hợp đồng hợp vốn lên 9.5% năm là hoàn toàn hợp lý).
Hiện nay SHS chƣa có đối tác là các tổ chức nƣớc ngoài, vì vậy SHS cần tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn bằng cách mời gọi các đối tác trong và ngoài nƣớc về lĩnh vực tài chính cùng hợp tác với SHS. Viễc hợp tác này không những tạo động lực cho SHS hội nhập với quốc tế mà còn có nhiều ƣu thế trong việc huy động vốn nhờ đó nâng cao năng lực tài chính, tiếp thu công nghệ tiên tiến, tiếp thu kinh nghiệm quản trị điều hành, kinh nghiệm kinh doanh chứng khoán để tăng sức cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
3.2.3. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực
Theo kinh nghiệm của các công ty chứng khoán nƣớc ngoài, đào tạo đội ngũ nhân viên là quan trọng nhất là yếu tố sống còn giúp SHS có thể tồn tại và cạnh tranh lại với các công ty chứng khoán khác. Vì vậy, để thực hiện mở rộng phạm vi kinh doanh theo hƣớng chuyên môn hóa sâu từng nghiệp vụ, SHS cần xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên về số lƣợng lẫn chất lƣợng.
Về số lượng: Trên thị trƣờng hiện nay thì SHS là công ty chứng khoán có lƣợng cộng tác viên mạnh nhất, chính sách cộng tác viên hấp dẫn nhất với tỷ lệ phí trả cho cộng tác viên lên đến 70%, vì thế mà trong thời quan qua từ năm 2013- nay
thị phần môi giới của SHS tăng lên đáng kể lọt vào top 10 CTCK có thì phần môi giới cao nhất sàn HNX và HSX là nhờ vào lƣợng khách hàng của đội ngủ cộng tác viên mang lại, Do đó SHS cần tiếp tục duy trì và phát huy hơn nữa mạng lƣới cộng tác viên thông qua hình thức phổ biến chính sách cộng tác viên đến nhiều khách hàng đang giao dịch tại công ty, vì họ có mối quan hệ khá rộng trong xã hội, trên nhiều lĩnh vực ngành nghề nên sẽ giới thiệu thêm nhiều khách hàng về giao dịch. Đôi khi SHS cũng có thể huy động đội ngũ cộng tác viên là chính những sinh viên xuất sắc của các trƣờng đại học, sinh viên của đúng chuyên ngành thị trƣờng chứng khoán. Họ có thể giúp công ty tìm kiếm khách hàng hay cùng tiến hành nghiên cứu, phân tích về thị trƣờng. Có thể nói, đây là một nguồn lực dồi dào mà SHS có thể khai thác.
Về chất lượng: SHS nên có một chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực với các chính sách, kế hoạch, phƣơng án đào tạo, sử dụng linh hoạt và chủ động:
o Hiện nay nhân sự phòng Đầu tƣ của SHS vẫn còn yếu kém, do đó mà SHS cần chú trọng tuyển chọn những nhân viên xuất sắc am hiểu phân tích báo cáo tài chính, phân tích kỹ thuật có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong cùng lĩnh vực, có nhiều mối quan hệ, đặc biệt là mời gọi chuyên gia nƣớc ngoài về làm việc giống nhƣ các công ty HCM, SSI, VND đang làm nhằm mang lại hiệu quả đầu tƣ cao cho công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tạo điều kiện hỗ trợ phòng Đầu tƣ trong việc đi trực tiếp nghiên cứu các doanh nghiệp mà SHS đang và sẽ dự định đầu tƣ.
o Về chính sách tuyển chọn nhân viên tƣ vấn cho chi nhánh SHS-HCM thì cần chọn nhân viên thông thạo ngoại ngữ, có các chứng chỉ kế toán CFA 1,2,3.
o Chú trọng đầu tƣ đội ngũ nhân viên bằng cách trao dồi và bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, khuyên khích nhân viên tham gia các khóa học nâng cao ngoại ngữ, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ để tránh những trƣờng hợp sai phạm nhƣ tại chứng khoán SME,Tràng An và Liên Việt. Công ty cử cán bộ tham gia các khóa học do UBCK tổ chức, mời các chuyên gia trong và ngoài nƣớc về giảng dạy hoặc cố gắng hàng năm tạo điều kiện đƣa cán bộ xuất sắc đi
khảo sát thực tế thị trƣờng chứng khoán các nƣớc trên thế giới để học hỏi thêm và mở rộng tầm nhìn nhƣ chứng khoán SSI đang làm.
o SHS nên thƣờng xuyên tổ chức định kỳ các cuộc thảo luận, tọa đàm về nghiệp vụ chuyên môn không chỉ ở Hội sở mà còn tại các chi nhánh. Đây đƣợc coi là chính sách tự đào tạo của công ty. Theo đó các nhân viên có thể học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi nhau hơn mà lại tiết kiệm chi phí cho công ty. Hiện nay, SHS cũng đã tiến hành hoạt động này nhƣng không thƣờng xuyên và hiệu quả thu đƣợc chƣa cao.
o Để tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên phát huy tối đa năng lực, công ty nên sắp xếp ổn định tổ chức nhân sự và có các chính sách hỗ trợ trong việc thuyên chuyển, điều động theo hƣớng tôn trọng, phát huy thế mạnh của từng ngƣời mà vẫn đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành và tƣ vấn đầu tƣ. Bên cạnh đó công ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ không chỉ ở hội sở mà còn ở các chi nhánh để tránh trƣờng hợp các nhân viên giỏi chuyển qua các công ty chứng khoán khác làm việc nhƣ: vào hàng quý SHS giành ra những phần quà tƣợng trƣng khen thƣởng cho các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ, bên cạnh hàng quý thì vào cuối mỗi năm SHS sẽ giành ra các phần quà đặc biệt có giá trị cao hay một chuyến du lịch để khen thƣởng trƣớc toàn công ty nhân viên xuất sắc nhất trong năm.
3.2.4. Phát triển khách hàng toàn diện, hợp lý
o Hiện nay, các nhà đầu tư tại SHS đa phần là các nhà đầu tư cá nhân nhỏ lẻ, ít nhà đầu tƣ là các tổ chức lớn trong nƣớc và nƣớc ngoài. Một mặt SHS vẫn phải chú trọng chăm sóc các hàng mục tiêu nay và mặt khác thu hút thêm nhiều khách hàng tổ chức về giao dịch thì SHS phải xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, phải xây dựng cụ thể quy trình mở tài khoản cho nhà đầu nƣớc ngoài. Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của một công ty chứng khoán. Với phƣơng châm phục vụ “Hiệu quả kinh doanh của nhà đầu tƣ là mục tiêu của SHS” thì một giải pháp về khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của SHS trong môi trƣờng cạnh tranh ngày
càng gay gắt để giành thị phần với công ty chứng khoán khác. Chính sách khách hàng có thực hiện đƣợc hay không phụ thuộc vào kết quả của việc sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhƣng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng hợp lý bao gồm:
o Chính sách giá cả hấp dẫn: Trong môi trƣờng cạnh tranh quyết liệt nhƣ hiện nay, các mức phí của công ty phải đƣợc áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi. Mức phí đƣa ra phải phù hợp từng đối tƣợng khách hàng, từng loại dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì đƣợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng mới. Hiện nay, biểu phí giao dịch tại SHS nằm trong số những công ty chứng khoán có biểu phí giao dịch và lãi suất cho vay margin khá hấp dẫn nhà đầu tƣ nhƣ cao nhất là 14.5%/năm giành cho khách hàng thƣờng và mức phí thấp nhất giành cho khách hàng Vip là 11.5%/năm, tuy nhiên thì phí ứng trƣớc hơi cao 14.5%/năm.
Bảng 3.1 :Biểu phí giao dịch chứng khoán tại các CTCK Tên cty Loại KH Lãi suất vay
Margin
Phí ứng trƣớc (%/năm)
Phí giao dịch Online Qua điện thoại
SHS KH thƣờng 14.5% 14.5 0.15% 0.18% - 0.35% KH Vip 12.5% SSI KH thƣờng 14.0 0.25% 0.25% - 0.4% KH Vip HSC KH thƣờng 15.5% 14.5 0.25% 0.3% - 0.4% KH Vip 13.5% 0.20% BVS KH thƣờng 13.5% 14.5 0.15% 0.2% - 0.35% KH Vip 13.0% VND KH thƣờng 14.5% 14.0 0.15% 0.25% - 0.35% KH Vip 12.5%
(Nguồn: Tập hợp biểu phí tại các CTCK)
Mặt khác chính sách giá tại SHS lại hay thay đổi thƣờng xuyên gây khó khăn cho nhà đầu tƣ trong quá trình giao dịch điều này đã làm cho nhiều khách hàng đặc biệt là những khách hàng lớn chuyển qua giao dịch tại các công ty chứng khoán khác. Chính vì thế SHS cần phải hạ phí ứng trƣớc hoặc là miễn phí ứng cho khách
hàng Vip để kích thích khách hàng giao dịch nhiều hơn và cần phải ổn định chính sách giá cả của mình, trƣớc khi thay đổi nhƣ: lãi suất margin, phí ứng trƣớc, hay thay đổi room cổ phiếu cho vay… cần phải thông báo cho khách hàng biết trƣớc để họ có thời gian chuẩn bị tránh ảnh hƣởng đến danh mục đầu tƣ.
Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi SHS cần phải nghiên cứu, học hỏi và đƣa ra các dịch vụ mới nhƣ: mở thêm room cho vay đối với những cổ phiếu có tính thanh khoản cao, kết quả kinh doanh tốt nằm ngoài danh mục cho vay của UBCK, sử dụng sản phẩm T2 cho khách hàng từ hội sở đến chi nhánh tránh trƣờng hợp ƣu tiên cho khách hàng hội sở nhƣ hiện nay. Nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng lớn, khách hàng tổ chức từ các công ty chứng khoán khác về thì SHS nên bổ sung nguồn cho khách hàng vay tiền để chuyển cổ phiếu và chuyển nợ về giao dịch tại SHS. Bên cạnh đó phòng phân tích và phòng đầu tƣ thƣờng xuyên viết các báo cáo cập nhật các tin tức về từng ngành nghề kinh doanh, về tình hình kinh tế vi mô vĩ mô, về những biến động của thị trƣờng để gửi đến khách hàng vào trƣớc giờ giao dịch hàng ngày giúp cho việc đầu tƣ của họ đƣợc hiệu quả hơn.
Chủ động tìm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lƣợng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu tƣ trong nƣớc mà còn nhằm vào cả các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài, không những nhằm vào các nhà đầu tƣ cá nhân mà còn nhằm vào các tổ chức. Để làm đƣợc điều này ban lãnh đạo công ty cần kết hợp với ban lãnh đạo SHB và ban lãnh đạo từ các cổ đông chiên lƣợc nhằm tạo điều kiện cho nhân viên phòng Môi giới, phòng Tƣ vấn tiếp xúc trực tiếp các khách hàng của SHB của cổ đông chiến lƣợc nhằm thuyết phục họ mở tài khoản giaon dịch tại SHS. Thực hiện đƣợc chính sách này, tức là SHS tìm đƣợc khách hàng mới, công ty sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, có cơ hội tốt trong việc thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các nghiệp vụ môi giới, quản lý danh mục đầu tƣ... cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao uy tín của mình.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của cán bộ sẽ ảnh hƣởng lớn đến hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, các cán bộ nhân viên SHS còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tƣởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng: định kỳ hàng quý SHS nên tổ chức hội nghị khách hàng bởi vì đây sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi, học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tƣ với nhau, giữa các nhà đầu tƣ với công ty. Và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên, khách hàng và công ty. Về phía khách hàng, trƣớc hết họ sẽ đƣợc cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và