khách hàng và theo đặc điểm của từng vùng miền
Hiện nay trong giai đoạn cạnh tranh khắc liệt, để giữ chân khách hàng, các ngân hàng đưa ra nhiều chương trình với những điều kiện ưu đãi và mức lãi suất hấp dẫn.
Một ngân hàng có các hình thức và kỳ hạn huy động và cho vay vốn phong phú, linh hoạt, thuận tiện hơn sẽ có sức hấp dẫn thu hút khách hàng mới và duy trì những khách hàng hiện có hơn những ngân hàng khác. Khi sản phẩm đa dạng và hấp dẫn thì sẽ làm cho số lượng khách hàng tăng lên.
Với chính sách áp dụng giá FTP như hiện nay (áp dụng chung một bảng giá FTP cho tất cả các chi nhánh và mọi đối tượng khách hàng), các chi nhánh của Eximbank đang gặp nhiều khó khăn trong công tác huy động vốn và cho vay. Có thể giao dịch với khách hàng bình thường, gửi với số tiền trung bình và nhỏ thì không gặp vấn đề gì, nhưng đối với những khách hàng lớn thì chính sách này đã làm Eximbank vụt mất một số khách hàng với khoản huy động và dư nợ lớn. Để khắc phục được tình trạng này, Hội sở Eximbank nên nghiên cứu và đưa ra những chính sách về giá FTP cho phù hợp và đa dạng.
Xây dựng giá FTP đa dạng hoá cho từng đối tượng khách hàng
Hội sở cần phải nghiên cứu khảo sát thị trường để đa dạng hoá sản phẩm tiền gửi, cho vay. Đồng thời phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng. Bằng cách chia khách hàng ra những nhóm đặc thù, thiết kế sản phẩm tiền gửi có những nét
riêng biệt dành cho nhóm đối tượng đó. Tại Eximbank, định kỳ cũng đã phân nhóm khách hàng theo loại kim cương, vàng, bạc, đồng. Tuy nhiên việc phân nhóm như vậy chỉ mới nhằm mục đích phục vụ cho công tác chăm sóc khách hàng tốt hơn trong những dịp lễ tết, hay chỉ đưa ra cho khách hàng một số tiện ích như cấp phát thẻ ATM VIP để khách hàng sử dụng thể hiện đẳng cấp, để được ưu tiên thực hiện giao dịch tại tất cả các chi nhánh và PGD của Eximbank trên toàn quốc. Ngoài ra chưa thấy có một sự ưu tiên nào về mặt lãi suất hay đưa ra những chương trình sản phẩm riêng cho những đối tượng này.
Với việc áp dụng nhiều chương trình cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau sẽ đa dạng hóa danh mục nguồn vốn và sử dụng vốn. Hiện ngân hàng đã có nhiều chương trình cho vay ngắn hạn phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh, cần nghiên cứu thêm nhiều chương trình cho vay trung dài hạn phù hợp với nhu cầu khách hàng để tăng thêm số lượng khách hàng vay và đa dạng hóa danh mục vay vốn. Ví dụ như đối với đối tượng khách hàng là tiểu thương buôn bán ở chợ ngoài việc cho vay với kỳ hạn ngắn để bổ sung vốn kinh doanh thì thiết kế các chương trình cho vay bổ sung vốn nhưng với kỳ hạn dài hơn như 48 đến 60 tháng để khách hàng có thể quay vòng vốn mà vẫn chưa bị áp lực trả nợ ngân hàng, hay những chương trình dành riêng có các đối tượng có nguồn thu nhập ổn định như công nhân viên chức nhà nước…
Tương tự, ngân hàng cũng thiết kế những chương trình huy động với nhiều kỳ hạn và mức lãi suất để đa dạng hóa nguồn vốn. Ví dụ như Chương trình huy động vốn với lãi suất hấp dẫn nhưng khách hàng không được tất toán trước hạn. Trong thời gian đó, nếu khách hàng có nhu cầu vốn thì có thể cầm cố chứng chỉ tiền gửi để vay với lãi suất ưu đãi. Việc cố định kỳ hạn huy động vốn còn giúp ngân hàng chủ động trong việc điều tiết nguồn vốn. Hay nghiên cứu đưa ra sản phẩm riêng ưu đãi cho từng đối tượng khách hàng và số tiền gửi. Ví dụ như lãi suất công bố cho kỳ hạn 1 tháng là 4.5%/năm. Tuy nhiên, nếu anh/ chị thuộc nhóm khách hàng kim cương sẽ được cộng lãi suất thêm 0.25% (tức được hưởng mức lãi suất 4.75%), nhóm khách hàng vàng được cộng thêm 0.2% (được hưởng lãi suất 4.7%), tương tự
khách hàng bạc được cộng 0.15%, khách hàng đồng cộng 0.1%. Hay hình thức cộng lãi suất thưởng theo số lượng tiền gửi như gửi trên 10 tỷ được cộng 0.2%, từ 5 tỷ đến dưới 10 tỷ được cộng 0.1%... Khi khách hàng VIP nhận được những ưu đãi này sẽ cảm thấy được quan tâm ưu tiên khác hẳn so với khách hàng thông thường, tạo động lực cho họ gia tăng số tiền gửi.… Với việc đa dạng hóa nguồn vốn và sử dụng vốn còn để giảm rủi ro lãi suất và rủi ro kỳ hạn cho ngân hàng. Và để thực hiện được điều này, Hội sở cần tính toán đưa ra giá mua/bán vốn với chi nhánh cho phù hợp cho mỗi chương trình sản phẩm, đảm bảo chi nhánh vẫn giữ được mức lợi nhuận nhất định.
Xây dựng giá FTP linh hoạt cho từng vùng miền
Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam có 44 chi nhánh trên khắp cả nước, tập trung đông ở khu vực TP HCM và TP Hà Nội còn lại ở các tỉnh thành khác. Mỗi chi nhánh có khả năng tổ chức, hoạt động phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm của khu vực, địa bàn hoạt động, nhu cầu hay mức thu nhập của khách hàng…Như vậy việc áp dụng chung một mức giá cho tất cả các chi nhánh trong việc mua bán vốn giữa Hội sở là một hạn chế rất lớn của cơ chế quản lý vốn tập trung. Hạn chế này ảnh hưởng đến tính chủ động cạnh tranh về lãi suất của từng chi nhánh ứng với những đặc thù riêng trên từng địa bàn, khu vực và đối tượng khách hàng khác nhau.
Mỗi địa bàn hoạt động của chi nhánh, từng vùng miền có đặc thù kinh tế khác nhau. Có chi nhánh mạnh về huy động vốn tiền đồng hay ngoại tệ; có chi nhánh lại mạnh về cho vay; và những đối tượng khách hàng của mỗi chi nhánh cũng khác nhau về hoạt động sản xuất kinh doanh và nguồn thu nhập. Như vậy mỗi chi nhánh đều có mặt mạnh yếu riêng, do đó để khuyến khích phát triển lợi thế của mỗi chi nhánh và còn tạo ra động lực cho chi nhánh phát triển mạnh lợi thế của mình, Hội sở cần nghiên cứu đặc thù kinh tế của từng vùng để tính toán giá mua/bán vốn riêng phù hợp với từng chi nhánh. Điều này sẽ gây khó khăn cho Hội sở khi một chương trình lại có nhiều mức lãi suất điều chuyển vốn riêng với Code lãi suất riêng cho từng chi nhánh. Tuy nhiên, định giá chuyển vốn phù hợp theo đặc điểm cho từng
đối tượng khách hàng, từng vùng miền sẽ đẩy mạnh tăng huy động, cho vay của chi nhánh, gia tăng lợi nhuận cho chi nhánh và tạo ra giá trị gia tăng cho toàn hệ thống. Hội sở nên đề ra khung giá mua bán vốn phân chia theo từng địa bàn, khu vực hoạt động của mỗi chi nhánh. Dựa vào địa bàn hoạt động, nhu cầu hay mức thu nhập của từng chi nhánh mà Hội sở có thể phân các chi nhánh thành những nhóm khác nhau. Những chi nhánh trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội với nhiều khách hàng lớn và nhu cầu sử dụng dịch vụ cao sẽ được xây dựng mức giá mua bán vốn ưu tiên để tăng tính linh động và cạnh tranh với những ngân hàng trong khu vực. Ví dụ với cùng một chương trình áp dụng chung cho toàn hệ thống. Tuy nhiên lãi suất mua bán vốn của Hội sở đối với từng chi nhánh sẽ khác nhau. Như ở khu vực mà khách hàng lớn thì cần có mức Margin cao để chi nhánh có thể linh động trong việc thương lượng lãi suất với khách hàng, tăng tính cạnh tranh trong huy động và cho vay so với những ngân hàng khác. Ngoài ra, những chi nhánh nằm trong khu vực phát triển kinh tế trọng điểm của nhà nước với nhiều dự án được đầu tư, nhiều khu công nghiệp sẽ được hình thành thì mức lãi suất mua bán vốn giữa Hội sở và chi nhánh cần có Margin cao hơn những chi nhánh nằm trong khu vực dân cư với những gia đình, những hộ kinh doanh buôn bán nhỏ lẻ, luôn có nhu cầu về tiết kiệm, hưởng lãi suất… Những khu vực khác cũng có những bất cập riêng, chi nhánh cũng cần phân tích và phản hồi để Hội sở tìm hiểu, xây dựng những mức giá chuyển vốn chi tiết và hợp lý.