Hội sở chính là bộ máy quản lý trên mọi mặt hoạt động của ngân hàng. Trong đó có việc nghiên cứu, thiết kế, vận hành cơ chế quản lý vốn phù hợp với tình hình Eximbank từng thời kỳ. Theo mô hình FTP như hiện nay, mọi rủi ro thanh khoản và rủi ro lãi suất sẽ tập trung về Hội sở. Vì thế ngoài việc lập kế hoạch kinh doanh, giao các chỉ tiêu thực hiện cho các chi nhánh, Hội sở phải lập kế hoạch và chịu trách nhiệm quản lý rủi ro thanh khoản và rủi ro lãi suất. Tại Hội sở thì bộ phận nguồn vốn và kinh doanh tiền tệ sẽ đảm nhiệm vai trò này. Điều này sẽ tạo ra áp lực cho
Hội sở khi mọi rủi ro đều tập trung về đây. Tuy nhiên việc chuyên môn hóa công việc sẽ nâng cao chất lượng công tác quản lý rủi ro cho ngân hàng. Các chi nhánh chỉ đóng vai trò là bộ phận tiếp xúc khách hàng, là nơi tiếp nhận các nhu cầu khách hàng và đưa về trung tâm xử lý, các giao dịch về tiền tệ, dịch vụ ngân hàng, quản trị rủi ro đều tập trung về Hội sở. Chính sự tập trung và chuyên môn hóa sẽ làm cho các hệ thống ngân hàng xử lý các dữ liệu hiệu quả, trên cơ sở đó tăng nguồn lợi nhuận và giảm thiểu các rủi ro. Tuy FTP là một cơ chế quản lý vốn mang lại hiệu quả cao nhưng sẽ không có mô hình nào là hoàn hảo. Do đó Hội sở nên khuyến khích các chi nhánh phản hồi thông tin về các chương trình huy động, cho vay để bổ sung cho phù hợp với tình hình thực tế của các chi nhánh để đảm bảo mỗi chương trình đưa ra sẽ tiếp thị được nhiều khách hàng nhất và sẽ mang về lợi nhuận cho ngân hàng. Ví dụ như hiện nay Hội sở có sản phẩm cho vay cầm cố sổ tiết kiệm của các ngân hàng khác, tuy nhiên doanh số cho vay theo chương trình này chưa cao. Cụ thể là chênh lệch Margin giữa lãi suất mua vốn của Hội sở và lãi cho vay chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng và lợi nhuận điều chuyển vốn mong đợi của chi nhánh, và những điều kiện cho vay khó có thể đáp ứng được như phải phong tỏa sổ tiết kiệm tại Hội sở ngân hàng phát hành hay nếu người ký văn bản phong tỏa sổ tiết kiệm không phải là giám đốc chi nhánh thì phải có giấy ủy quyền của giám đốc cho người ký…Những khó khăn đó khiến chi nhánh dù mất công sức tiếp thị sản phẩm đến cho khách hàng, khách hàng cũng đồng ý vay, Hội sở đã phê duyệt nhưng vì lý do việc phong tỏa sổ tiết kiệm chưa theo quy định dẫn đến chi nhánh không được giải ngân món vay đó. Bởi vậy doanh số cho vay cầm cố sổ tiết kiệm ngân hàng khác là thấp nhất trong số các chương trình cho vay cầm cố sổ tiết kiệm. Hội sở cần tiếp nhận ý kiến và những khó khăn của chi nhánh để có sự thay đổi phù hợp. Ngoài ra Hội sở còn tiếp nhận thông tin phản hồi liên quan đến chương trình Korebank để có sự điều chỉnh trên hệ thống nhằm đảm bảo các chi nhánh dễ dàng thực hiện các nghiệp vụ của mình, dễ dàng theo dõi lợi nhuận từng khách hàng, lợi nhuận của từng sản phẩm mang lại.
hàng doanh nghiệp là đầu mối tiếp nhận ý kiến từ chi nhánh, chịu trách nhiệm thiết kế các chương trình phù hợp với hoạt động của ngân hàng để tăng doanh số huy động và cho vay. Đồng thời, qua quá trình tiếp nhận những câu hỏi liên quan đến nghiệp vụ từ các chi nhánh, Hội sở cần thống kê lại và lên kế hoạch tập huấn cho những nghiệp vụ nào được hỏi nhiều giúp các chi nhánh nâng cao trình độ nghiệp vụ.
3.2.1.7. Tăng cường quản lý của Hội sở chính tạo sự thống nhất và hạn chế rủi ro cho toàn hệ thống
Hiện nay, theo xu hướng chung của tất cả các NHTM, để xét tiền lương hàng tháng, thi đua khen thưởng hàng năm và đánh giá khả năng của từng nhân viên, cán bộ ngân hàng thì Eximbank đã thực hiện chính sách “khoán” chỉ tiêu huy động và cho vay đối với mỗi cán bộ nhân viên, bất kể là làm vị trí nào như nhân viên tín dụng, giao dịch viên, nhân viên ngân quỹ hành chính, nhân viên tạp vụ, lái xe, thậm chí là cấp lãnh đạo phòng và cả Ban giám đốc Chi nhánh. Việc khoán chỉ tiêu cũng sẽ giúp cho các nhà lãnh đạo đánh giá khách quan, công bằng hơn vì mang tính định lượng nhiều hơn định tính. Đồng thời khuyến khích tất cả các nhân viên phát huy hết năng lực của mình để hoàn thành tốt chỉ tiêu được giao.
Tuy nhiên, bên cạnh mặt tốt thì chính sách này cũng tiềm ẩn một số rủi ro. Hoạt động trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng, việc hoàn thành chỉ tiêu được giao là rất khó đối với tất cả các nhân viên và cấp lãnh đạo ở chi nhánh. Để giữ được mức lương và công việc của mình, một số nhân viên tại chi nhánh hay cả cấp lãnh đạo có thể không thực hiện đúng quy định của Hội sở nhằm đạt được mục tiêu. Ví dụ về công tác huy động vốn, theo quy định chi nhánh có thể huy động kỳ hạn 1 tháng với lãi suất 4.5%, lãi suất bán vốn chi Hội sở là 5.2%. Một số chi nhánh không trình được Hội sở tăng lãi suất cho khách hàng trong một số trường hợp đặc biệt, để không vụt mất món huy động đó, chi nhánh có thể qua mặt Hội sở điều chỉnh tăng lãi suất cho khách hàng lên 5% trên màn hình điều chỉnh lãi suất, miễn sao chi nhánh có lời. Một số khách hàng có tiền gửi tiết kiệm tại nhiều chi nhánh, khi gửi ở chi nhánh A lãi suất được 5%, tuy nhiên đến chi nhánh B
gửi thì chỉ được lãi suất 4,5%, dẫn đến việc không đồng bộ và cạnh tranh nội bộ giữa các chi nhánh trong hệ thống. Điều này đi ngược với chính sách chung và làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Hoặc là trong trường hợp cho vay, để tăng dư nợ, một số cán bộ tín dụng và lãnh đạo đã tiếp nhận những hồ sơ không đủ tiêu chuẩn cho vay, tăng rủi ro cho ngân hàng.
Vì vậy Hội sở cần tăng cường quản lý hoạt động cho vay và huy động của các chi nhánh. Đối với công tác huy động vốn, khối Công nghệ công tin cần hỗ trợ cho khối Khách hàng doanh nghiệp và Khách hàng cá nhân rà soát kỹ tất cả các món huy động của toàn hệ thống nhằm tìm ra những món bất thường và kịp thời xử lý ngay. Đồng thời, cần khoá chức năng tự động điều chỉnh lãi suất trên hệ thống Korebank, khi có trường hợp cần, chi nhánh làm đề nghị lên Hội sở, nếu được duyệt Hội sở sẽ mở quyền cho chi nhánh điều chỉnh. Hội sở phải kiểm tra lại kết quả.
Đối với công tác cho vay, Hội sở cần phân quyền cấp hạn mức giải ngân cho từng chi nhánh. Đối với những hồ sơ vượt hạn mức, cần trình về Hội sở xét duyệt để hạn chế rủi ro. Bên cạnh đó, định kỳ Hội sở cần cử nhân viên có chuyên môn xuống chi nhánh kiểm tra lại các hồ sơ tại chi nhánh để kiểm soát và phát hiện các rủi ro kịp thời.
3.2.2. Về phía chi nhánh
3.2.2.1. Nghiên cứu đặc trưng của khu vực mình và đề xuất với Hội sở những chương trình phù hợp những chương trình phù hợp
Eximbank hiện tại có 44 chi nhánh trong toàn hệ thống từ Bắc vào Nam, miền Tây và miền Trung – Tây Nguyên. Mỗi vùng miền thì có lợi thế khác nhau về huy động và cho vay. Hội sở cũng đã xem xét vấn đề này trước khi mở rộng mạng lưới, tuy nhiên tình hình kinh tế chính trị xã hội thay đổi liên tục nên chi nhánh vẫn là đơn vị nắm rõ hơn về địa bàn và tình hình của khu vực mình. Ví dụ ở khu vực miền Đông Nam Bộ thì các công ty chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc đang phát triển mạnh. Nhu cầu của thị trường là quanh năm, do đó các doanh nghiệp này luôn cần có nguồn vốn lưu động để bổ sung vốn kinh doanh. Chi nhánh nên đề xuất Hội sở các chương trình sản phẩm cho riêng lĩnh vực chăn nuôi này. Như cho vay các công
ty chế biến thức ăn chăn nuôi, các công ty chuyên cung cấp nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất thức ăn chăn nuôi… Hay như ở nước ta trồng lúa nước tập trung vào các mùa vụ chính là Đông Xuân và Hè Thu, các chi nhánh mạnh về cho vay nông nghiệp đề xuất các chương trình cho vay doanh nghiệp thu mua thóc gạo trong những vụ thu hoạch, hoặc cho vay những cá nhân, hộ gia đình làm nông nghiệp để trồng lúa mà kì trả nợ là lúc thu hoạch lúa…
3.2.2.2. Định hướng tiếp thị đối tượng khách hàng phù hợp với những chương trình Hội sở ban hành để tăng doanh số huy động và cho vay chương trình Hội sở ban hành để tăng doanh số huy động và cho vay
Khi áp dụng cơ chế quản lý vốn mới thì chi nhánh không còn bộ phận làm công tác nguồn vốn, chi nhánh không làm nghiệp vụ cân đối nguồn vốn và sử dụng vốn. Nhân sự chủ yếu tập trung cho việc phát triển huy động và cho vay. Đây là hai nguồn mang lại hơn 80% lợi nhuận cho ngân hàng. Do đó chi nhánh chỉ tập trung nhân sự chuyển qua bộ phận tư vấn khách hàng. Chi nhánh cập nhật kịp thời các chương trình sản phẩm mới, đồng thời tăng cường tiếp thị khách hàng phù hợp với từng sản phẩm, chi nhánh có thể thương lượng mức lãi suất phù hợp để đảm bảo cho chi nhánh có lời và tăng được doanh số cho chi nhánh. Những trường hợp không thương lượng với khách hàng về mức lãi suất thì chi nhánh có thể trình về Hội sở xem xét để có thể linh động cho từng trường hợp cụ thể. Ví dụ Hội sở ban hành sản phẩm cho vay mua xe ô tô ít hơn 9 chỗ ngồi, chi nhánh tập trung vào những đối tượng khách hàng cá nhân có nguồn thu cao để tiếp thị sản phẩm như các chủ doanh nghiệp, khách hàng là cá nhân làm việc tại các doanh nghiệp lớn, công ty nước ngoài…Hoặc các chương trình cho vay tín chấp cán bộ nhân viên tổ chức khác. Đối tượng khách hàng là các cá nhân có nguồn thu ổn định từ lương như cá nhân làm trong cơ quan hành chính nhà nước, quân đội, ngân hàng, kho bạc, công an, bác sĩ… Hoặc chương trình cho vay cầm cố vàng. Đối tượng tiếp cận là các khách hàng đang có vàng cầm cố gửi tại ngân hàng và các khách hàng hay mua bán vàng tại chi nhánh. Như vậy càng tăng doanh số huy động và cho vay thì sẽ tăng được lợi nhuận của chi nhánh từ việc điều chuyển vốn. Tất nhiên chi nhánh cũng cần cân đối lại lợi nhuận cho từng món vay với chi phí quản lý mà mình bỏ ra như
chi phí tiếp thị, chi phí quản lý món vay mà có quyết định cho vay phù hợp.
3.2.2.3. Nâng cao hiểu biết của nhân viên về sản phẩm và nghiệp vụ chuyên môn chuyên môn
Để vận hành một cơ chế quản lý vốn mới và thay thế hoàn toàn cơ chế quản lý vốn cũ cần phải có một lộ trình để thực hiện. Trước tiên cần phải nâng cao nhận thức của nhân viên về sự cần thiết phải chuyển sang cơ chế quản lý vốn tập trung. Bởi vì dù có sự hỗ trợ của phần mềm quản lý nhưng nhân viên mới là người trực tiếp thực hiện những thao tác trên đó. Nhân viên cần hiểu rõ nguyên tắc của cơ chế mới thì đảm bảo quá trình thực hiện giữa Hội sở và chi nhánh luôn thống nhất với nhau, giảm bớt thời gian để xử lý những sai sót phát sinh.
Nhân viên là người trực tiếp thực hiện những thao tác mua bán chuyển vốn giữa Hội sở và chi nhánh nên phải hiểu rõ cơ chế quản lý vốn để trong quá trình thực hiện sẽ có những vướng mắc hay có những đề xuất hay nhằm hoàn thiện dần cơ chế quản lý vốn. Định kỳ phản hồi lại với Hội sở chính để Hội sở biết những khó khăn chi nhánh gặp phải và có biện pháp xử lý nhanh nhất.
Tăng cường công tác tập huấn nghiệp vụ cho nhân viên trong ngân hàng. Định kỳ Hội sở tổ chức tập huấn nghiệp vụ cho nhân viên chi nhánh và Hội sở để triển khai những phân hệ mới, các sản phẩm mới; cập nhật những thay đổi mới về hệ thống phần mềm cũng như tổng hợp những vướng mắc mà nhân viên chi nhánh và Hội sở trong quá trình xử lý nghiệp vụ gặp phải. Lãnh đạo chi nhánh tổ chức tập huấn cho những bộ phận liên quan ở chi nhánh mình (nếu không được tham gia các lớp tập huấn của Hội sở) để đi sâu vào từng phân hệ, từng nghiệp vụ nhằm để nhân viên hiểu rõ hơn về quy trình chung của cơ chế. Bên cạnh đó tập huấn để thống kê các sản phẩm hiện có, cùng chia sẻ những vướng mắc khó khăn trong quá trình thực hiện để từ đó tìm giải pháp khắc phục. Định kỳ chi nhánh cũng phải tổng hợp lại những vướng mắc của nhân viên và những khó khăn gặp phải để có biện pháp xử lý kịp thời. Đây là việc làm mang tính chiến lược với những thay đổi trong quản lý vốn như hiện nay.
huy tốt được khả năng bán hàng.
3.2.2.4. Phân bổ nguồn lực phù hợp
Trước đây với cơ chế quản lý vốn phân tán với việc chi nhánh tự chủ trong huy động và cho vay thì bộ phận tín dụng cho vay vốn và thu lãi cho vay được xem là bộ phận mang lại lợi nhuận cho ngân hàng, còn bộ phận huy động vốn thì phải trả lãi huy động cho khách hàng thì được xem là bộ phận mang lại chi phí cho ngân hàng. Và thông thường ở chi nhánh thì phòng tín dụng doanh nghiệp là đơn vị tập trung những khách hàng có quy mô sản xuất kinh doanh lớn với dư nợ cho vay cao thì số tiền lãi thu được của khách hàng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho ngân hàng. Còn phòng tín dụng cá nhân thì chỉ tập trung những khách hàng cá nhân quy mô kinh doanh nhỏ lẻ và nhu cầu vốn cho sinh hoạt và sản xuất kinh doanh không nhiều do đó mang lại số lãi thu được ít hơn phòng tín dụng doanh nghiệp. Bởi vậy lực lượng nhân sự cũng như nhiều ưu đãi dành cho phòng tín dụng doanh nghiệp. Ngoài ra thì bộ phận phòng nguồn vốn với nhiệm vụ huy động vốn cho ngân hàng, và phải trả lãi huy động vốn thì được xem là bộ phận mang lại chi phí cho ngân hàng.
Tuy nhiên theo cơ chế quản lý vốn FTP thì bộ phận huy động và cho vay đều mang lại lợi nhuận cho chi nhánh bằng cách mua bán vốn với Hội sở và hưởng chênh lệch lãi suất điều chuyển vốn với Hội sở. Như vậy bộ phận cấp tín dụng sẽ hưởng chênh lệch lãi suất khi trả lãi do mua vốn với Hội sở với lãi suất thu được khi cho vay. Và bộ phận huy động vốn sẽ hưởng chênh lệch lãi suất khi trả lãi huy động vốn cho khách hàng và lãi suất bán vốn với Hội sở.
Bởi vậy với cơ chế quản lý vốn FTP thì chi nhánh có thể xác định được thành phần tạo ra lợi nhuận của chi nhánh có được từ huy động hay cho vay, từ khách hàng cá nhân hay doanh nghiệp để từ đó có kế hoạch phân bổ nguồn lực hợp lý. Phân bổ nhân sự thích hợp cho các phòng ban tín dụng hay nguồn vốn, cũng như phân bổ chi phí cho marketing để tiếp thị các chương trình huy động, cho vay của