5. Kết cấu của đề tài
4.2.1. Giải pháp nhóm nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan là nhóm nhân tố có tác động từ bên ngoài đối với hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Phú Thọ, do vậy ta chỉ có thể nghiên cứu phân tích và tìm giải pháp làm hạn chế những tác động tiêu cực và phát huy những mặt tích cực chứ không thể thay đổi những nhân tố đó theo ý chủ quan của mình.
4.2.1.1. Giải pháp về mặt chiến lược phù hợp từng thời kỳ nhằm hạn chế sự tác động của nhân tố môi trường kinh tế
Đối với sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường kinh tế thì những giải pháp đưa ra cần phải phù hợp với từng thời kỳ. Theo phân tích đánh giá của tác giả khi nghiên cứu thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phú Thọ, thì trong giai đoạn hiện nay BIDV Phú Thọ nên đưa ra những gói giải pháp như:
- Triển khai tốt các chương trình cho vay hỗ trợ nhà ở, chương trình cho vay ưu đãi đối với hộ kinh doanh, cho vay hỗ trợ mua ôtô nhằm mục đích kích thích chi tiêu, chia sẻ khó khăn với khách hàng và cũng là để giúp chính bản thân ngân hàng. Vì khi trong điều kiện nền kinh tế khó khăn, nếu khách hàng gặp khó khăn thì ngân hàng cũng gặp khó khăn, khi môi trường kinh tế khó khăn khách hàng hạn chế vay vốn thì ngân hàng cũng không thể tăng trưởng dư nợ và lợi nhuận.
- Lựa chọn những sản phẩm phù hợp với môi trường kinh tế tại từng thời điểm để hướng khách hàng sử dụng sản phẩm như: gia tăng việc cho vay các sản phẩm tiêu dùng tín chấp như thấu chi tín chấp, vay cán bộ công nhân viên, vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ visa. Đây là những sản phẩm cho vay tín chấp với số tiền nhỏ và chủ yếu là với mục đích tiêu dùng gia đình, đây là những khoản chi tiêu không thể thiếu trong bất kỳ thời điểm nào như: mua sắm đồ dùng, học tập,
chữa bệnh…Do vậy BIDV Phú Thọ vẫn có thể gia tăng dư nợ, tìm kiếm được lợi nhuận trên cơ sở việc giải ngân vào những sản phẩm tín dụng bán lẻ này mà vẫn hạn chế được rủi ro.
- Áp dụng lãi suất thả nổi theo tháng hoặc theo quý để hạn chế rủi ro cho ngân hàng cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
4.2.1.2. Giải pháp nâng cao năng lực quản lý rủi ro và nâng cao hiệu quả trong hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm hạn chế những tác động xấu của môi trường chính trị - pháp luật
Hoạt động của ngân hàng nói chung và BIDV Phú Thọ nói riêng luôn luôn chịu sự tác động rất lớn của môi trường chính trị - pháp luật. Giải pháp để hạn chế những tác động xấu của môi trường chính trị pháp luật trong giai đoạn hiện nay thì BIDV Phú Thọ cần phải:
- Thành lập bộ phận Pháp chế tại Phòng Quản lý rủi ro và cán bộ pháp chế cần học đúng chuyên ngành Luật để hỗ trợ tốt nhất cho các phòng nghiệp vụ. Vì hiện tại BIDV Phú Thọ chưa có cán bộ chuyên ngành Luật để phụ trách nghiệp vụ pháp chế của chi nhánh, mà các cán bộ phụ trách công việc này chủ yếu là các cán bộ có kinh nghiệm làm việc tại các phòng quản lý khách hàng. Do vậy nhiều khi soạn thảo các văn bản, các hợp đồng, hồ sơ cho vay cũng như các hướng dẫn thực hiện quy trình sản phẩm vẫn còn nhiều bất cập, còn dài dòng, chưa chặt chẽ.
- Định kỳ hàng năm nên tổ chức các lớp học bồi dưỡng về pháp luật để cập nhật và nâng kiến thức pháp luật cho các cán bộ pháp chế và cán bộ quan hệ khách hàng tại chi nhánh.
- BIDV Phú Thọ cũng nên thuê tư vấn của luật sư khi soạn thảo các hợp đồng có giá trị lớn, các biểu mẫu hồ sơ cho hợp lý, ngắn gọn và đầy đủ hơn nhằm giảm thiểu sự phàn nàn của khách hàng về hồ sơ vay vốn quá nhiều, để tránh xảy ra những rủi ro mất vốn và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.
- BIDV Phú Thọ cần thường xuyên kiểm soát chặt chẽ các khoản nợ quá hạn, nợ xấu.
- Thực hiện bán bảo hiểm khoản vay cho tất cả các sản phẩm tín dụng bán lẻ có dư nợ cao như: cho vay kinh doanh, cho vay nhà ở, cho vay ôtô … để giảm thiểu
tổn thất khi có rủi ro xảy ra.
- BIDV Phú Thọ cần kiến nghị với BIDV Việt Nam về việc ban hành hệ thống chấm điểm và xếp hạng khách hàng cá nhân giống như hệ thống xếp hạng doanh nghiệp của BIDV hiện nay. Từ đó thực hiện phân hạng được các khách hàng để thực hiện cho vay và có cơ chế ứng xử với khách hàng một cách phù hợp về: hạn mức, lãi suất, thời gian ưu tiên giải quyết hồ sơ.
- Ban hành các văn bản hướng dẫn cụ thể về xử lý các khoản nợ quá hạn, nợ khó đòi, nợ xấu và nợ đã chuyển ngoại bảng.
- Thực hiện việc phân tách thu nhập và chi phí để xác định chính xác hiệu quả của hoạt động tín dụng bán lẻ, cụ thể theo từng sản phẩm, từng phòng nghiệp vụ để từ đó có kế hoạch kinh doanh và biện pháp giải pháp phù hợp.
4.2.1.3. Giải pháp nâng cao chất lượng môi trường kỹ thuật - công nghệ và trình độ sử dụng công nghệ của cán bộ
Môi trường khoa học - kỹ thuật và công nghệ là phương tiện không thể thiếu trong hoạt động của các ngân hàng hiện nay, nó là nền tảng để nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng, giúp hoạt động ngân hàng được thực hiện nhanh chóng, chính xác, giảm thiểu hồ sơ giấy tờ thủ tục, giúp việc lưu trữ hồ sơ được đầy đủ, an toàn, bảo mật. Giải pháp cho vấn đề này là:
- BIDV Phú Thọ cần nâng cao chuyên sâu hơn nữa nền tảng công nghệ gồm phần cứng và phần mềm. Cần đầu tư để xây dựng các phần mềm hiện đại phù hợp để có thể thực hiện việc nhận và xử lý hồ sơ đăng kí vay vốn, hồ sơ giải ngân vốn vay qua mạng internet để giúp rút ngắn thời gian tác nghiệp, giảm thiểu việc soạn thảo quá nhiều hồ sơ và quá nhiều hồ sơ giấy cần lưu trữ. Tạo tiện ích cho khách hàng thực hiện các giao dịch nộp hồ sơ vay vốn và hồ sơ giải ngân qua mạng, giảm thiểu thời gian mà khách hàng phải trực tiếp đến ngân hàng giao dịch, giảm thiểu giấy tờ hồ sơ mà khách hàng phải đọc và phải kí, do vậy rút ngắn được thời gian tác nghiệp và tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ và tăng trưởng dư nợ bán lẻ.
- Ở đây yếu tố con người rất quan trọng, BIDV Phú Thọ cần nâng cao trình độ chuyên môn kỹ thuật của cán bộ điện toán để quản trị mạng và xử lý được các lỗi
cơ bản của hệ thống máy móc công nghệ hiện đại tại chi nhánh. Đồng thời cần đào tạo thường xuyên để các cán bộ chuyên môn nghiệp vụ vận hành sử dụng thành thạo các phần mềm nghiệp vụ trên các thiết bị công nghệ hiện đại, tránh tình trạng do cán bộ không thành thạo kỹ năng sử dụng mà gây ra trục trặc, kéo dài thời gian tác nghiệp làm ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm tín dụng bán lẻ, gây ra sự không hài lòng của khách hàng.
- Đầu tư chi phí hợp lý để thuê kênh đường truyền thông tin hiện đại, ổn định, tốc độ cao để đảm bảo thời gian xử lý tài liệu nhanh chóng, chính xác.
- Cán bộ điện toán tại chi nhánh cần thường xuyên kiểm tra, chăm sóc đường truyền mạng nội bộ để tránh xảy ra các lỗi như: quá tải, đứt dây mạng, mất điện...làm ảnh hưởng đến tiến độ tác nghiệp của các cán bộ nghiệp vụ trong dây chuyền cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ tới khách hàng.
4.2.1.4. Giải pháp về phát triển khách hàng tín dụng bán lẻ
Tính đến cuối năm 2014, BIDV Phú Thọ chỉ có 4% khách hàng cá nhân là hiện đang sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ. Là một NHTM, làm các dịch vụ ngân hàng BIDV cần “bán cái mà khách hàng cần”, tức là phải xuất phát từ thị trường, từ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. BIDV Phú Thọ cần nghiên cứu chuyên sâu các yếu tố như: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, giới tính, sở thích... để biết được nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng. Từ đó đưa ra và tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp có thể phân theo các tiêu chí như:
- Theo độ tuổi:
Khách hàng là người có độ tuổi dưới 30 tuổi thì nên tiếp thị các sản phẩm tiện ích, tích hợp các công nghệ hiện đại, phù hợp với thu nhập của lứa tuổi này như: sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi, cho vay cán bộ công nhân viên tín chấp lương, cho vay nhu cầu nhà ở. Vì qua thực tiễn thấy rằng những người ở độ tuổi này vừa mới ra trường, thu nhập cũng ở mức trung bình từ 1,5 triệu đồng đến dưới 6 triệu đồng. Do vậy họ có nhu cầu đối với những sản phẩm có mức cho vay thấp để chi tiêu cho nhu cầu cá nhân và gia đình (cưới hỏi, mua sắm phương tiện đi lại, mua sắm đồ dùng gia đình, sửa chữa nhà cửa…)
Khách hàng có độ tuổi trên 30 đến 55 tuổi thì ở tuổi này khách hàng thường có thu nhập cao hơn và nhu cầu của khách hàng cũng cao hơn. Do đó ngoài các sản phẩm như ở độ tuổi dưới 30 tuổi thì cần giới thiệu thêm cho khách hàng các sản phẩm như cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ôtô, cho vay kinh doanh…
- Theo khu vực:
Ngoài ra thì cũng cần phải quan tâm đến các yếu tố địa lý là theo khu vực, vì mỗi khu vực khác nhau thì có đặc điểm tính chất khác nhau như: Khách hàng ở khu vực Thành phố Việt Trì thì thường có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ đa dạng hơn (vay kinh doanh, vay mua ôtô kinh doanh và tiêu dùng, vay nhu cầu nhà ở). Còn khách hàng khu vực huyện Phù Ninh thì nên tiếp thị cho vay trồng cây nguyên liệu gỗ phục vụ cung cấp nguồn nguyên liệu cho nhà máy giấy. Khách hàng khu vực huyện Lâm Thao nên tiếp thị cho vay chăn nuôi, sản xuất nông nghiệp, kinh doanh vận tải hàng hóa. Khách hàng ở gần các khu vực các trường Đại học, cao đẳng thì tiếp thị cho vay kinh doanh (nhà trọ, bán hàng tạp hóa, kinh doanh internet..) những nhu cầu dành cho sinh viên.
- Theo ngành nghề:
Theo dữ liệu khảo sát điều tra thì số lượng khách hàng là Công chức, viên chức và công nhân chiếm trên 33%/tổng số khách hàng được điều tra. Do vậy BIDV Phú Thọ cũng cần phải quan tâm đến các yếu tố nghề nghiệp, ví dụ khách hàng là công chức, viên chức, cán bộ công nhân viên trả lương qua BIDV thì nên tiếp thị các sản phẩm sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi, cho vay cán bộ công nhân viên tín chấp lương, như vậy nếu tiếp thị đến nhóm khách hàng này sản phẩm kinh doanh thì sẽ khó mang lại hiệu quả. Khách hàng là người kinh doanh tự do thì tiếp thị sản phẩm cho vay kinh doanh, thẻ tín dụng, cho vay mua ôtô.
- Tiếp tục đẩy mạnh các chương trình marketing, tiếp thị trực tiếp tới khách hàng tại các chợ Trung tâm, chợ Nông Trang, Chợ Mè, tại các siêu thị lớn trên địa bàn tỉnh. Mở rộng cho vay tiêu dùng đến các đơn vị trả lương, tăng cường hợp tác với các nhà phân phối hàng tiêu dùng, các đại lý, hãng phân phối xe ôtô. Liên kết chặt chẽ với các chủ đầu tư các khu đô thị … để phát triển nền khách hàng.
Tuy nhiên, ngoài những giải pháp nêu trên để thu hút khách hàng vay vốn sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ thì BIDV Phú Thọ cũng cần phải quan tâm đến các chính sách chăm sóc khách hàng vay vốn mà hiện nay BIDV chưa có quy định cụ thể. Nếu những khách hàng nào có dư nợ cao, vay trả thường xuyên, có tín nhiệm thì nên có những chính sách chăm sóc khách hàng nhân dịp sinh nhật, lễ tết…