4. KẾT CẤU LUẬN VĂN
3.3 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động chiến lược Marketing tại Công ty cổ phần
Địa Ốc Đất Xanh.
3.3.1 Giải pháp về sản phẩm 3.3.1.1 Cơ sở giải pháp 3.3.1.1 Cơ sở giải pháp
Hiện tại sản phẩm phân phối chủ yếu của Đất Xanh là các loại căn hộ giá rẻ, các dự án đất nền. Qua đó, ta có thể thấy Đất Xanh vẫn còn chưa thực sự tập trung đầu tưvào các loại nhà ở, căn hộ ở mức trung và cao cấp cũng như BĐS du lịch và công nghiệp. Nhu cầu thị trường về các sản phẩm BĐS này hiện tại đang có xu thế tăng trưởng mạnh và chưa được khai thác nhiều. Nếu biết tận dụng cơ và có những chiến lược đầu tư, quản lý hiệu quả trong những năm tới sẽ dễ dàng trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng trưởng kết quả kinh doanh.
3.3.1.2 Nội dung giải pháp
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập mạnh mẽ, các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt đổ bộ vào Việt Nam mở lên các nhà xưởng, khu công nghiệp, khu chế xuất với quy mô lớn.Với sản phẩm bất động sản công nghiệp công ty có thể dựa vào các mối quan hệ để cùng liên kết trực tiếp đầu tư xây dựng hoặc phân phối các
72 chuỗi khu công nghiệp.
Xu thế xây dựng các khu nghỉ dưỡng cao cấp,khu du lịch cao cấp đang là xu thế của ngành du lịch Việt Nam. Các khu resort, vila cao cấp được hàng loạt được xây dựng tại các khu vực du lịch biển, đảo, đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi thư giãn kèm theo đó là các dịch vụ giải trí sức khỏe. Việc phân phối các sản phẩm này có thể giúp Đất Xanh mở rộng được thị trường hoạt động của mình, không chỉ tập trung tại khu vực phía Nam mà còn mở rộng đến các khu vực như Nha Trang, Đà Nẳng, Phan Thiết,Vũng Tàu,...
Tập trung vào phân khúc nhà ở giá rẻ, phân khúc nhà ở cao cấp cũng như trung cấp dường như chưa được Đất Xanh tập trung trong thời điểm này. Mặc dù đây không phải là một thời điểm phát triển mạnh mẽ nhất của các loại sản phẩm trên, nhưng vẫn có một số lượng rất lớn các khách mong muốn sở hữu những căn hộ cao cấp và tiện nghi. Nhận phân phối và đầu tư thêm các dự án biệt thự, căn hộ cao cấp tại các khu vực ngoại thành sẽ là một việc không quá khó với tiềm lực phát triển của công ty.
3.3.1.3 Kết quả dự kiến
Liên kết và có mối quan hệ với các chủ đầu tư các dự án BĐS công nghiệp và du lịch. Dự kiến đến 2017 công ty nhận phân phối được một dự án BĐS công nghiệp tại các khu vực phía nam đặc biệt chú trọng địa bàn tỉnh Long An. Đến năm 2018 phân phối ít nhất 2 dự án BĐS du lịch tại khu vực Nha Trang, Phan Thiết và mở rộng phát triển đến một số khu vực khác.
Mở rộng phân phối và đầu tư các dự án biệt thự cao cấp, căn hộ trung cấp và tiếp tục đẩy mạnh phát triển nhà ở giá rẻ. Doanh số đến năm 2020 sẽ tăng vượt bật so với thời điểm hiện tại.
3.3.2 Giải pháp về giá 3.3.2.1 Cơ sở giải pháp 3.3.2.1 Cơ sở giải pháp
Giá luôn là một lợi thế cạnh tranh bền vững từ trước tới nay trong kinh doanh bà với đặc thù giá trị cao rất cao của BĐS nên giải pháp về giá luôn đóng vai trò
73
quan trọng. Giá của sản phẩm tốt, phù hợp với tính năng và giá trị của sản phẩm sẽ được thị trường đón nhận và ủng hộ. Giá tốt sẽ giúp công việc kinh doanh trở nên thuận lợi hơn.
3.3.2.2 Nội dung giải pháp:
Thông qua các hoạt động thẩm định giá, Đất Xanh sẽ đưa ra những mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường, giá sẽ đi kèm theo chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Để có được mức giá như vậy, các bộ phận nội bộ Đất Xanh phải phối hợp chặt chẽ với nha để cùng hành động:
Bộ phận đầu tư phát triển dự án: Tìm kiếm khai thác những nguồn dự án nguồn giá rẻ, mua lại dự án chết.
Bộ phận xây dựng: lựa chọn những vật tư phù hợp với tiêu chuẩn phân khúc sản phẩm, tính toán kỹ lưỡng các nguồn cung ứng vật tư để có số lượng giá cả tối ưu nhất, tiết kiệm chi phí cho công ty.
Bộ phận định giá: Định giá phù hợp luôn tạo được lợi thế cạnh tranh cao cho sản phẩm. Giá phải đảm bảo tốt cho khách hàng và phù hợp với những giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng nhưng vẫn phải đảm bảo tính cạnh tranh so với đối thủ.
3.3.2.3 Kết quả dự kiến
Xây dựng được mức giá cạnh tranh trên tiêu chí của Đất Xanh “Tạo lập cuộc sống ưu việt”. Giá trị sản phẩm của Đất Xanh mang tới cho người tiêu dùng là giá trị thật, môi trường Đất Xanh tạo dựng là môi trường tối ưu giữa giá trị thang đo bằng hiện kim với giá trị sử dụng mang lại cho khách hàng.
3.3.3 Giải pháp về kênh phân phối 3.3.3.1 Cơ sở giải pháp 3.3.3.1 Cơ sở giải pháp
Tăng cường kênh phân phối(Công ty môi giới) giúp sản phẩm được giao dịch nhanh hơn. BĐS có tính đặc thù là sản phẩm có giới hạn không phải muốn là có thể sản xuất ngay như những mặt hàng thông thường khác nên khi lượng kênh phân
74
phối thuộc đại lý vượt quá ngưỡng cho phép của sản phẩm sẽ làm giảm lợi ích đáng kể của Đất Xanh.
3.3.3.2 Nội dung giải pháp
Trong từng giai đoạn kinh doanh và dự án cụ thể, Đất Xanh sẽ đo lường mức độ, khả năng kinh doanh của nội bộ để có tỷ lệ phân chia hợp lý sản phẩm cho nguồn lực bên trong và các đại lý bên ngoài. Nếu nội bộ có khả năng kinh doanh tốt sẽ phân bổ ít lại hoặc không chia cho các đại lý và ngược lại, nếu nội bộ kinh doanh kém sẽ phân bổ nhiều hơn cho các đại lý phân phối.
3.3.3.3 Kết quả dự kiến
Luôn giữ mức sản phẩm cân bằng khoảng 60% nội bộ và 40% cho đại lý phân phối để duy trì hệ thống kênh phân phối luôn ở mức 20 đơn vị, phục vụ cho những dự án dài hơi của Đất Xanh.
3.3.4 Giải pháp chiêu thị 3.3.4.1 Cơ sở giải pháp 3.3.4.1 Cơ sở giải pháp
Ngoài các phương tiện quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên tivi, trên các báo, tạp chí. Đất Xanh nên đa dạng hóa khả năng tiếp cận thị trường và luôn nỗ lực đa dạng hóa các kênh quảng cáo. Trình độ và học vấn của khách hàng hiện nay khá cao, nên việc sử dụng Internet để tiếp cận thị trường là một phương pháp mới, khả thi và giúp giảm bớt chi phí. Việc xây dựng một phương pháp tiếp cận khách hàng bằng công cụ Marketing Online một cách hữu hiệu là sẽ giúp công ty có thêm một bước phát triển mới, mang lại hiệu quả nhất định trong công tác bán hàng.
3.3.4.2 Nội dung giải pháp
Cần xây dựng một chương trình huấn luyện toàn bộ nhân viên các kiên thức chuyện sau về Marketing và Marketing Online. Thường xuyên cập nhật nhu cầu, thói quen mới của khách hàng để có phương pháp tiếp cần hiệu quả, một số công cụ mà Đất Xanh cần tập trung khai thác:
75
Website: Sử dụng website cung cấp thông tin về công ty, sản phẩm và dịch vụ cũng như tình hình thị trường. Đây là chiến lược được thực hiện theo hướng vừa thích nghi vừa chuẩn hóa.
Các diễn đàn: việc chia sẽ thông tin cho nhau là một phương pháp hiệu quả để thu hút khách hàng ngày nay. Một khách hàng khi thấy hài lòng với sản phẩm mình sử dụng sẽ tư vấn lại cho một khách hàng khác, và lượng thông tin rất được tin cậy. Xây dựng các chương trình kế quảng bá sản phẩm thông qua kênh này sẽ giúp khách hàng tiếp cận thông tin và có phản hồi rất tốt, các diễn đàn như được truy cập nhiều như: café.vn, vnexpress.com, webtretho.com …là những trang mà công ty cần tiếp cận vì lượng khách hàng truy cập hiện nay là rất lớn.
Quảng cáo sản phẩm công ty qua mạng di động: Theo báo cáo Netcitizens của Cimigo, năm 2012, tỷ lệ nguời sử dụng điện thoại di động để kết nối internet lên tới 56% số người dùng internet, trong khi con số này vào năm 2011 chỉ ở mức 27%. Giá các loại điện thoại thông minh liên tục giảm, cước internet ngày càng rẻ với nhiều khuyến mại hấp dẫn sẽ là những xúc tác mạnh tăng tỷ lệ truy cập internet qua điện thoại di động. Quảng cáo trên các mạng nội dung, ứng dụng dành cho người sử dụng điện thoại di động có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
Quảng cáo thông qua công cụ Google Adwords: Google AdWords là một dịch vụ thương mại của Google cho phép khách hàng mua những quảng cáo bằng chữ hoặc hình ảnh tại các kết quả tìm kiếm hoặc các trang web do các đối tác Google Adsense cung cấp. Ngày nay, giải pháp quảng cáo của Google, bao gồm quảng cáo hiển thị, quảng cáo trên điện thoại di động và quảng cáo video cũng như quảng cáo văn bản thuần túy mà Google đã giới thiệu hơn một thập kỷ trước, giúp hàng nghìn doanh nghiệp phát triển và thành công.Lợi ích của loại công cụ này là sẽ không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng nào, không giới hạn từ khóa giúp quảng cáo xuất hiện với mọi truy vấn tìm kiếm có liên quan của khách hàng. Quảng bá nhiều sản phẩm, thông điệp, không giới hạn mẫu quảng cáo. Có thêm nhiều khách hàng từ website, Tiếp cận khách hàng dễ dàng, đúng khách hàng mục tiêu. Chi phí thấp cho công cụ này là khá thấp , mức độ đo lường được là rất cao.
76
Quảng cáo trên Facebook: Chạy quảng cáo trên facebook được nhiều nhà kinh doanh áp dụng để tiếp cận thị trường marketing online. Nhằm mục đích tiếp cận khách hàng nhanh chóng, đưa thông tin sản phẩm, dịch vụ của họ tới khoảng hơn 12 triệu người dùng facebook ,tỉ lệ người dùng facebook hiện nay không chỉ trên thế giới mà ở Việt Nam cũng rất phổ biến, với khả năng lan truyền nhanh, tính tương tác cao. Sử dụng công cụ này sẽ giúp công ty tiếp cận chính xác khách hàng tiềm năng tùy theo độ tuổi – giới tính – khu vực địa lý – sở thích – tình trạng hôn nhân.
3.3.4.3 Kết quả dự kiến
Toàn bộ nhân viên tại công ty đều có kiến thức chuyên sâu về công cụ Marleting Online, xem nó như một công cụ bán hàng quan trọng và hiệu quả. Tạo được cầu nối giữa công ty và khách hàng , xây dựng được lòng tin, uy tín trong mắt khách hàng. Doanh số sẽ tăng lên đáng kế nhờ công cụ bán hàng hiệu quả này.
3.3.5 Giải pháp đóng gói 3.3.5.1 Cơ sở giải pháp 3.3.5.1 Cơ sở giải pháp
Packaging (Đóng gói) là yếu tố gây ấn tượng đầu tiên với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ. Doanh nghiệp nên lưu ý rằng điều thu hút đầu tiên của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ được định hình trong 30 giây đầu tiên khi trực tiếp nhìn vào chúng. Những điểm khác biệt nổi bật trong cách đóng gói sản phẩm, dịch vụ có thể dẫn đến những phản ứng khác biệt của khách hàng.
3.3.5.2 Nội dung giải pháp
Đầu tư mạnh cho đội ngũ Marketing thiết kế các công cụ bán hàng. Thuê các đơn vị thiết kế chuyên nghiệp nhất, nhiều ý tưởng sáng tạo độc đáo xây dựng các hình ảnh chuyên nghiệp về các chuỗi sản phẩm, làm nổi bật thương hiệu Đất Xanh trên các công cụ Salekit, Catolo, Brochure, Video, Ứng dụng di động…
3.3.5.3 Kết quả dự kiến
77
nhiệu và trau truốt, mang trường phái riêng nhưng vẫn có tính thống nhất trong tổng thể. Nổi bật được hình ảnh và thương hiệu Đất Xanh khi khách hàng sử dụng các công cụ tư vấn.
3.3.6 Giải pháp định vị 3.3.6.1 Cơ sở giải pháp 3.3.6.1 Cơ sở giải pháp
Định vị thương hiệu Đất Xanh trong tâm trí khách hàng là cực kỳ quan trọng và cần thiết. Không thể phủ nhận rằng thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng. Khi cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng gay gắt, việc thu hút và giữ chân khách hàng là rất khó khăn, thì quản trị quan hệ khách hàng là việc rất quan trọng mà doanh nghiệp cần làm để có được khách hàng trung thành.
Các chủ doanh nghiệp ngày nay áp dụng các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng thích hợp với tình hình của công ty với mục đích phân tích thói quen, nhu cầu của khách hàng trên cơ sở dữ liệu sẵn có, quản lý các chiến dịch tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Quản trị quan hệ khách hàng là một phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu
quả, quản lý các thông tin của khách hàng như thông tin về tài khoản , liên lạc,.. nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt hơn.
3.3.6.2 Nội dung giải pháp.
- Xây dựng phòng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Xây dựng một phòng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng riêng biệt. Xây dựng đội ngũ chuyên viên kinh nghiệm và có kỹ năng trong việc tiếp xúc trao đổi với khách hàng. Khai thác thông tin dữ liệu khách hàng qua nhiều nguồn khác nhau, cung cấp thông tin khách hàng đế đội ngũ nhân viên kinh doanh, đinh hướng, huấn luyện các chương trình khai thác và chăm sóc khách hàng hiệu quả.
- Xây dựng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng. Khi triển khai hệ thống quản trị quan hệ khách hàng, Đất Xanh cần phát triển một chiến lược kinh
78
doanh hợp lý, đưa ra chỉ tiêu rõ ràng và bắt đầu bằng việc áp dụng phần mềm tự động hoá các yếu tố bán hàng.
Tuy nhiên, một hệ thống phức tạp hơn lại đòi hỏi sự kết hợp các yếu tố: thông tin, nhân lực, chính sách và các nỗ lực của công ty nhằm thu hút cũng như gìn giữ khách hàng.
Không chỉ thế, việc phân tích hành vi ,nhu cầu mua hàng, quan điểm cũng như sở thích của khách hàng cũng là rất quan trọng khi áp dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng.
3.3.6.3 Kết quả dự kiến
- Phát triển phòng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng một cách hiệu quả. - Xây dựng được hệ thống về cơ sở dữ liệu của khách hàng
- Sử dụng hiệu quả phần mềm quản trị quan hệ khách hàng trong toàn hệ thống công ty.
3.3.7 Giải pháp nguồn nhân lực 3.3.7.1 Cơ sở giải pháp 3.3.7.1 Cơ sở giải pháp
Phần lớn đội ngũ nhân viên còn khá trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Ngành nghề kinh doanh BĐS có những đặc thù khác biệt so với các sản phẩm thông thường nên nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực này thực sự cần có những kiến thức nhất định, cũng như những kỹ năng cần thiết thì mới thật sự thuyết phục được khách hàng của mình. Để đào tạo được một nhân viên hội tụ đầy đủ những kỹ năng, kiến thức trên thì việc xây dựng một chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực là thực sự cần thiết đối với công ty.
3.3.7.2 Nội dung giải pháp.
Để có một lực lượng bán hàng hiệu quả và có năng lực, công ty cần củng cố và phát triển phòng nhân sự. Luôn có chế độ và chính sách tuyển chọn nhân tài một cách hiệu quả. Tạo được niềm tin uy tín trên thị trường. Tạo một môi trường làm việc hiện đại, năng động, cơ hội thăng tiến cao.
79
Nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp chính là mang lại doanh số và lợi nhuận cho công ty, duy trì hệ thống phân phối hiệu quả, là cầu nối các kênh phân phối, góp phần xây dựng giá trị thương hiệu cho sản phẩm. Do đó, xây dựng đội ngũ bán hàng phải đúng người, đúng việc. Việc xây dựng chương trình đào tạo và huấn luyện bài bản cho nhân viên bán hàng là một yếu tố rất quan trọng. Đội ngũ bán hàng bắt buộc phải có các kỹ năng cơ bản và kỹ năng mềm, tuỳ theo cấp quản lý của mỗi nhân viên.
Đất Xanh cần chú ý đến chế độ lương thưởng tốt và hợp lý cho đội ngũ bán