nhánh Đông Anh giai đoạn 2018 - 2022
4.3.2.1. Xây dựng chiến lược huy động vốn, hoàn thiện kế hoạch năm
Xây dựng chiến lược huy động vốn có ý nghĩa quan trọng trong việc triển khai huy động vốn có hiệu quả. Để xác lập chiến lược huy động vốn cần tập trung vào một số nội dung chính: Xác định được mục tiêu, thị phần, đối tượng khách hàng, cơ cấu huy động theo kỳ hạn, theo loại tiền, chính sách lãi suất tương ứng với hình thức huy động, mục đích sử dụng vốn, chính sách khuyến mại, hoạt động marketing, bố trí tổ chức màng lưới, nhân sự, đào tạo v.v... Trên cơ sở chiến lược đã được thông qua, triển khai tới toàn bộ các bộ phận có liên quan thực hiện và cụ thể hóa bằng việc lập kế hoạch năm, quý để tổ chức thực hiện.
4.3.2.2. Thực hiện đánh giá và phân tích hoạt động huy động vốn
Việc đánh giá phân tích hoạt động huy động vốn định kỳ quý, năm hoặc đột xuất nhằm mục đích tìm ra những mặt tích cực tạo lập được các kết quả huy động, xác nhận các sản phẩm đang huy động có kết quả tốt, có tiềm năng phát triển và các nhân tố tích cực. Đặc biệt đánh giá các sản phẩm huy động đạt kết quả thấp, tìm rõ các nguyên nhân tiêu cực, hạn chế trong huy động vốn. Trên cơ sở đó cần điều chỉnh chiến lược huy động vốn, xác lập thị trường trọng điểm, điều chỉnh các sản phẩm huy động, chỉnh lý chính sách lãi suất, điều chỉnh hoạt động marketing, nhân sự v.v... Do vậy, việc tổ chức đánh giá phân tích định kỳ hay đột xuất là giải pháp tốt góp phần cho việc huy động vốn có hiệu quả.
4.3.2.3. Đa dạng các hình thức huy động vốn
Hình thức huy động là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá công tác huy động vốn có đạt hiệu quả hay không. Các hình thức huy động vốn tác động trực tiếp đến hiệu quả huy động vốn, nó chính là kênh dẫn tốt nhất các nguồn vốn trong xã hội chảy vào ngân hàng. Đối với Chi nhánh, cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm huy động, nâng cao hơn nữa tiện ích thông qua chất lượng và tính đa dạng của sản phẩm. Đối tượng khách hàng của Chi nhánh rất phong phú, đa dạng, từng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu, mong muốn khác nhau về sản phẩm dịch vụ, trong đó khách hàng dân cư chiếm phần lớn.
a. Đa dạng hóa huy động tiền gửi dân cư
- Xây dựng và thực hiện tốt chính sách khách hàng để nâng cao hiệu quả huy động tiền gửi dân cư
Các tầng lớp dân cư là nơi cung cấp cho ngân hàng một số lượng lớn chiếm 86,8% tổng nguồn vốn huy động bình quân. Tuy khách hàng gửi tiền quy mô nhỏ nhưng số lượng khách hàng càng lớn, nguồn vốn càng có tính ổn định cao. Do đó, xây dựng và thực hiện tốt chính sách khách hàng để tăng cường huy động tiền gửi dân cư là hết sức cần thiết. Khi xây dựng chính sách khách hàng, Chi nhánh phải chủ động phân loại, phân đoạn khách hàng để có chính sách phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng. Muốn vậy, Chi nhánh cần có bộ phận thu thập và xử lý thông tin khách hàng một cách thường xuyên và chính xác.
+ Với khách hàng truyền thống, khách hàng có số dư tiền gửi cao, ổn định cần có chính sách ưu tiên về lãi suất, chế độ phục vụ và hạn mức tín dụng nếu có, cũng như các dịch vụ hậu mãi;
+ Với khách hàng mới, nhiều tiềm năng, hiện tại có thể chỉ mang lại nguồn lợi rất nhỏ, nhưng có thể mang lại giá trị lớn trong tương lai thì cần phải chủ động tìm kiếm, tạo mối quan hệ, giới thiệu và tiếp thị họ sử dụng sản phẩm dịch vụ;
+ Với khách hàng là hộ gia đình kinh doanh buôn bán cần chú trọng giới thiệu các dịch vụ, ưu đãi và tiện ích khi sử dụng dịch vụ;
+ Với khách hàng là dân cư có tiền nhàn rỗi cần chú trọng giới thiệu cho khách hàng về lãi suất tiền gửi, các sản phẩm huy động tiền gửi mới với cách thức giao dịch đơn giản, dễ hiểu để đạt được hiệu quả cao nhất.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng luôn lắng nghe, tiếp thu ý kiến đóng góp, phản hồi từ khách hàng để có những điều chỉnh trong chính sách khách hàng, có như vậy mới nâng cao hiệu quả huy động từ tiền gửi dân cư.
- Đa dạng hóa các sản phẩm huy động tiền gửi dân cư
Ngoài các hình thức huy động tiết kiệm kỳ hạn truyền thống, Chi nhánh cần có những điều chỉnh theo hướng linh hoạt cho phép khách hàng rút tiền trước hạn, trả lãi định kỳ với những món gửi lớn, khách hàng được quyền lựa chọn kỳ hạn bất kỳ trong giới hạn kỳ hạn tối đa của ngân hàng. Nghiên cứu triển khai thêm nhiều sản phẩm huy động vốn mới đủ sức hấp dẫn để thu hút khách hàng gửi tiền để gia tăng quy mô vốn hiện có, cụ thể các hình thức huy động theo kết quả tổng hợp ý kiến khảo sát tại Bảng 4.10, 4.11 và 4.12:
+ Đối với tiền gửi không kỳ hạn: Chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho cá nhân mở các tài khoản tiền gửi thanh toán và quan tâm đến người gửi tiền để họ
hưởng các dịch vụ ngân hàng như: Thanh toán nhanh, chuyển tiền nhanh, sử dụng tài khoản thấu chi, sử dụng các thẻ thanh toán, máy tự động...
+ Đối với tiền gửi có kỳ hạn: Chi nhánh cần đa dạng hóa về kỳ hạn gửi, về loại tiền, về các hình thức huy động đối với những loại tiền gửi có kỳ hạn, nhất là tiền gửi có kỳ hạn dài như trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi...
+ Đối với các khoản tiền gửi tiết kiệm của dân cư: Để tăng cường huy động tiền gửi tiết kiệm của dân cư, Chi nhánh có thể sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung, dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào Chi nhánh dưới hình thức này, giữa Chi nhánh và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu của hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, Chi nhánh có thể tư vấn cho họ về thời gian và phương thức gửi tiền như:
* Tiết kiệm tự động trích tài khoản tiền gửi: Hình thức huy động này chủ yếu áp dụng đối với khách hàng cá nhân ở thành phố, thị xã, thị trấn có thu nhập cao, khó áp dụng được với những người ở nông thôn vì họ ít có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng. Những khách hàng này thường được trả lương qua tài khoản tiền gửi thanh toán mở tại ngân hàng và có nhu cầu chuyển tiền trong tài khoản của họ sang hình thức khác có mức lãi suất cao hơn nhưng họ lại có rất ít thời gian. Theo nhu cầu của khách hàng thông qua khảo sát, có 65% khách hàng có nhu cầu và 80% đến 90% cán bộ giao dịch và lãnh đạo cho là cần thiết. Do vậy, Chi nhánh có thể đưa ra sản phẩm tiết kiệm này, bằng cách khi số dư trong tài khoản tiền gửi của khách đạt đến một mức nào đó sẽ được tự động chuyển sang một tài khoản tiết kiệm có lãi suất cao hơn hoặc được tự động trích định kỳ hàng tháng một số tiền nhất định chuyển sang tài khoản tiết kiệm.
* Gửi tiết kiệm tự động chuyển lãi vào tài khoản cá nhân: Sản phẩm này được áp dụng cho những khách hàng gửi tiết kiệm để lấy lãi định kỳ ra chi tiêu và họ có thẻ ATM để rút tiền từ tài khoản cá nhân. Hình thức này cho phép khách hàng không phải đến chờ đợi giao dịch tại quầy mà chủ động rút lãi theo nhu cầu chi tiêu của mình, số dư thường xuyên trong tài khoản của khách hàng chính là nguồn vốn mà Chi nhánh huy động được. Đây là hình thức phù hợp với điều kiện Việt Nam. Nhờ vào hình thức này mà các NHTM nói chung, Chi nhánh nói riêng luôn có một nguồn vốn với giá rẻ.
* Tiết kiệm hưu trí: là sản phẩm tiền gửi được cung cấp cho những khách hàng có thu nhập, có nhu cầu tích lũy khi còn đang làm việc để khi hết tuổi lao động họ có được một nguồn tài chính phục vụ cho nhu cầu chi tiêu. Sản phẩm này thường bắt đầu trả lãi khi khách hàng nghỉ hưu. Qua thăm dò ý kiến có 84% khách hàng có nhu cầu, 90% cán bộ chủ chốt và 92,5% nhân viên giao dịch cho ý kiến cần huy động theo hình thức này.
* Tiết kiệm du học: là sản phẩm tiền gửi tiết kiệm nhằm cung cấp cho những gia đình có thu nhập khá, có con em đang trong độ tuổi đến trường, có nhu cầu tích lũy từ hiện tại để phục vụ cho việc du học của con em họ sau này. Kỳ hạn gửi từ 2 đến 18 năm. Hàng tháng, khách hàng gửi một số tiền nhất định theo đăng ký để nhận được một số tiền lớn hơn khi đến hạn. Lãi suất áp dụng là lãi suất tiền gửi tiết kiệm kỳ hạn 12 tháng, trả lãi cuối kỳ được điều chỉnh tăng, giảm định kỳ theo lãi suất thị trường và tính thưởng theo năm. Theo khảo sát có 64% khách hàng có nhu cầu, 38% cán bộ chủ chốt và 38% nhân viên giao dịch thấy phù hợp với đáp ứng yêu cầu khách hàng.
* Tiết kiệm mua nhà ở: là sản phẩm có kỳ hạn từ 5 đến 10 năm, phục vụ cho bộ phận dân cư có nhu cầu làm nhà, mua nhà ở nhưng tài chính có hạn cần phải tích lũy dần mới đủ tiền mua nhà, xây nhà. Chi nhánh cần có chính sách cho vay ưu đãi để làm nhà, mua nhà đối với những người gửi tiền thường xuyên, đều đặn để đến một độ lớn nào đó Chi nhánh cho vay thêm để họ mua nhà, xây nhà. Cách kết hợp lợi ích của người gửi tiền với lợi ích của Chi nhánh sẽ mở ra triển vọng tốt đẹp cho hình thức này. Theo kết quả khảo sát, có 83% khách hàng, 100% cán bộ chủ chốt và 97,5% nhân viên giao dịch có ý kiến cần ban hành để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
* Huy động vốn trung hạn và dài hạn có tính trượt giá: Tâm lý người gửi tiền trung hạn và dài hạn là sợ lạm phát và giảm sức mua của đồng tiền nên họ không bảo toàn được vốn gốc khi gửi vào ngân hàng. Vì vậy, để tăng cường huy động vốn trung và dài hạn, Chi nhánh cần xem xét tới loại hình huy động vốn trung hạn và dài hạn có tính tới tỷ lệ trượt giá để giải toả được tâm lý của người gửi tiền, về lãi suất, người gửi tiền được hưởng một tỷ lệ thu nhập hàng năm có thể được tính cố định hoặc điều chỉnh trong thời hạn gửi tiền. Lãi suất có thể được rút ra theo định kỳ hoặc nhập vào vốn gốc. Số lãi được nhập vào vốn gốc cũng được đảm bảo giá trị như phần vốn gốc và thời hạn gửi càng dài thì lãi suất càng cao. Trong trường hợp người gửi rút vốn để khoá sổ trước thời hạn thì toàn
bộ số vốn gốc sẽ không được ngân hàng đảm bảo trượt giá đồng tiền, số lãi hưởng sẽ tính lãi suất tiền gửi tương đương. Loại tiền gửi tiết kiệm này khiến người gửi yên tâm, giải toả được nỗi lo sợ đồng tiền mất giá. Áp dụng hình thức này cho phép Chi nhánh hoàn toàn làm chủ được mức lãi suất đầu vào, thời hạn nguồn vốn, từ đó xác định được lãi suất và thời hạn cho vay.
b. Tăng cường huy động tiền gửi của tổ chức
Đây là đối tượng khách hàng đem lại nguồn vốn huy động cho Chi nhánh với chi phí vốn rẻ, khối lượng vốn tập trung, trong cơ cấu nguồn vốn bình quân có tỷ trọng 13,2%. Dựa trên nền tảng công nghệ ngân hàng hiện đại, Chi nhánh cần sớm triển khai đại trà các sản phẩm cho tất cả các khách hàng tổ chức như trả lương tự động, quản lý vốn tự động, trang bị hệ thống nối mạng trực tiếp để quản lý và điều hành vốn chủ động, nhanh chóng.
Chi nhánh có thể áp dụng các sản phẩm và dịch vụ để hỗ trợ khách hàng như: tín dụng (cho vay chiết khấu các chứng từ có giá, cho vay bù đắp vốn lưu động, cho vay ngắn hạn bù đắp vốn tạm thời do nguồn phải thu chưa về kịp, cho vay mua hàng xuất khẩu hoặc làm hàng xuất khẩu, cho vay xây dựng nhà cửa, trụ sở để bán hoặc cho thuê...), mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế để tạo sự gắn bó với khách hàng và duy trì một lượng vốn nhàn rỗi trong tài khoản của doanh nghiệp tại Chi nhánh.
Chi nhánh cũng có thể mở thêm các dịch vụ phục vụ khách hàng như: dịch vụ quản lý tiền, quản lý rủi ro bằng việc chiết khấu, cấp giấy tờ có giá, tư vấn đầu tư, tư vấn về tài chính, tư vấn về pháp luật... để vừa tăng thu từ dịch vụ, vừa tăng uy tín cho Chi nhánh. Mở rộng hoạt động quản lý tài chính, chi trả thu nhập lương cho các doanh nghiệp. Hoạt động này tạo ra một lượng tài khoản và tiền gửi khá lớn từ các doanh nghiệp, đơn vị và cán bộ công nhân viên của họ.
Tích cực mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt, khuyến khích doanh nghiệp sử dụng dịch vụ E - banking, cũng như gắn hoạt động tín dụng với các dịch vụ ngân hàng như ngân quỹ, quản lý tài khoản nguồn thu của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kết dư tiền gửi trên tài khoản tiền gửi thanh toán của doanh nghiệp.
Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đầu tư vào các khu công nghiệp trên địa bàn thành phố Hà Nội, do vậy, Chi nhánh cần đưa ra sản phẩm mới để thu hút ngoại tệ. Trên thực tế, lượng ngoại tệ chuyển qua các công ty này là khá lớn về để bán cho ngân hàng lấy VND chi lương cho công
nhân và đây là nguồn ngoại tệ đáng kể cho Chi nhánh tại phòng giao dịch Kim Chung. Do vậy Chi nhánh cần phát huy lợi thế có 01 phòng giao dịch tại Khu công nghiệp Thăng Long để phát triển dịch vụ chi lương công nhân cho các doanh nghiệp thông qua tài khoản ATM. Hơn nữa, thực hiện tốt dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt thông qua dịch vụ E - banking đối với doanh nghiệp FDI trong Khu công nghiệp Thăng Long sẽ thu thêm được các doanh nghiệp về mở tài khoản và sử dụng dịch vụ tại Phòng giao dịch của chi nhánh trong Khu công nghiệp.
4.3.2.4. Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt, hợp lý
Lãi suất linh hoạt, hợp lý trong từng thời kỳ vừa đáp ứng sự biến động của thị trường mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Việc điều chỉnh lãi suất hợp lý, linh hoạt sẽ thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư, kích thích được khách hàng vay vốn cho đầu tư sản xuất kinh doanh.
Lãi suất chính là yếu tố cấu thành thu nhập và chi phí, vì vậy, mọi sự biến động về lãi suất đều có tác động đến quy mô huy động vốn cũng như kết quả kinh doanh của ngân hàng. Việc xây dựng và áp dụng một chính sách lãi suất phù hợp với từng thời kỳ phát triển của nền kinh tế đất nước là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với ngân hàng, nhất là trong hoạt động huy động vốn. Chính sách lãi suất của ngân hàng được xây dựng để đạt những mục đích sau:
- Huy động đủ vốn cho hoạt động cho vay và đầu tư;
- Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong việc thu hút vốn và cho vay đầu tư.;
- Đảm bảo lợi nhuận kỳ vọng của khách hàng.