2.1.6.1. Kinh nghiệm huy động vốn của các ngân hàng thương mại trong nước
Đa số các NHTM đã đưa ra các chính sách ưu đãi và áp dụng nhiều biện pháp tích cực để thúc đẩy việc tăng vốn huy động như đa dạng hóa các hình thức huy động, đưa ra nhiều chương trình huy động hấp dẫn linh hoạt và có tính cạnh tranh cao, phù hợp với từng đối tượng khách hàng nhằm thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi từ khách hàng.
Dưới đây là kinh nghiệm huy động vốn của một số chi nhánh ngân hàng TMCP trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh:
2.1.6.2. Kinh nghiệm huy động vốn của ngân hàng TMCP Công Thương - chi nhánh Bắc Ninh
Nằm trong khối các Ngân hàng thương mại Ngân hàng TMCP Công Thương CN Bắc Ninh là một ngân hàng có bề dày lịch sử lâu đời, uy tín và địa vị cao trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Mặc dù có uy tín lớn, được nhiều người dân biết đến nhưng Ngân hàng TMCP Công thương CN Bắc Ninh luôn luôn chú trọng đề cao công tác quảng bá và tiếp thị khách hàng, điều hành lãi suất linh hoạt, không bị tác động tâm lý bởi cuộc chạy đua lãi suất, tuy lãi suất thấp hơn một số NHTM khác nhưng với uy
tín và sản phẩm đa dạng nên tốc độ tăng tiền gửi dân cư vẫn cao, góp phần nâng cao năng lực tài chính... Để thu hút nguồn tiền gửi tiết kiệm trong dân, ngân hàng TMCP Công Thương CN Bắc Ninh đang thực hiện khá nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phổ biến nhất là tặng quà đi kèm. Tuỳ theo số lượng tiền gửi khách hàng sẽ có quà tặng tương ứng. Bên cạnh đó, ngân hàng sử dụng hình thức bốc thăm trúng thưởng các chuyến du lịch nước ngoài hoặc quà có giá trị lớn như vàng, xe máy, ô tô… Điều này phần nào thu hút thêm được lượng khách hàng nhất định.
Năm 2018, Chi nhánh ngân hàng TMCP Công Thương Bắc Ninh đã nỗ lực không ngừng vượt qua mọi mọi khó khăn, thách thức của thị trường để thực hiện xuất sắc các nhiệm vụ kinh doanh, giữ vững vị thế là ngân hàng thương mại lớn, nắm giữ vai trò chủ lực, chủ đạo trong hệ thống ngân hàng NHTM nhà nước. Mặt khác, NH Vietinbank cũng là đơn vị tích cực, gương mẫu, luôn đi đầu triển khai các chủ trương, quy định, chính sách của Đảng, chính phủ và là ngân hàng thương mại tiên phong thực hiện nhiều công tác an sinh xã hội trên toàn quốc. Để có được những thành công trên, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- chi nhánh Bắc Ninh có một số kinh nghiệm trong lĩnh vực huy động vốn bằng cách chú trọng các sản phẩm dịch vụ như sau:
- Phát triển các dich vụ: thu hộ tiền điện, tiền nước, thu hộ ngân sách nhà nước (thuế đất, lệ phí, phí, thuế trước bạ…..).
- Phát triển sản phẩm dịch vụ thẻ:
Với sự xuất hiện thẻ thanh toán đã làm thay đổi cách chi tiêu của khách hàng. Với các tiện ích và các đặc tính vốn có của thẻ. Các Ngân hàng TM đang từng bước thu hút sự quan tâm của khách hàng. Chính điều này đã tạo ra những khoản lợi nhuận cho các NHTM khi tham gia phát hành và thanh toán thẻ. Tận dụng được cơ hội này, ngân hàng Vietinbank chi nhánh Bắc Ninh đang từng bước triển khai để đưa dịch vụ thẻ là một trong những lĩnh vực kinh doanh nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh của mình trong thị trường đang có sự phát triển rất nhanh này. Do vậy để tìm ra các giải pháp cả về cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ, đào tạo nhân lực nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ thẻ của Vietinbank.
Tính đến 31 tháng 12 năm 2018, Ngân hàng TMCP Công Thương - chi nhánh Bắc Ninh đã phát hành được trên 210.000 thẻ E-Partner, liên tục nhiều năm hoàn thành kế hoạch hội sở giao. Chi nhánh đã thiết lập được 77 đơn vị chấp nhận thẻ, lắp đặt 35 máy ATM, 79 máy POS thanh toán tại các địa bàn tập trung đông dân cư và khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh. Năm 2018, chỉ tiêu huy động
vốn của chi nhánh đạt 4.990 tỷ, vượt kế hoạch được giao, trong đó có sự đóng góp không nhỏ của các khoản thu như: thu từ phí dịch vụ, nguồn vốn huy động không kỳ hạn từ sản phẩm thẻ.
- Chú trọng việc huy động tiền gửi và chi trả tiền gửi tiết kiệm từ dân cư linh hoạt, ngắn gọn.
- Chú trọng đến công tác chăm sóc khách hàng.
2.1.6.3. Kinh nghiệm huy động vốn tại ngân hàng TMCP Ngoại Thương - chi nhánh Bắc Ninh
Là một trong những ngân hàng có uy tín trên địa bàn tỉnh Bắc ninh và góp phần quan trọng vào việc phát triển kinh tế xã hội của tỉnh ngân hàng đã thực hiện thành công những chính sách sau:
- Chú trọng đến công tác phát triển dịch vụ thẻ tại chi nhánh: Để làm hài lòng khách hàng Ngân hàng TMCP Ngoại thương CN Bắc Ninh đã chú trọng phát triển mạnh về dịch vụ thẻ phục vụ và đáp ứng nhu cầu rút tiền tại máy ATM cho cán bộ công nhân viên tại các đơn vị sự nghiệp hành chính và công nhân tại các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh. Điều này thể hiện qua kết quả đạt được về thẻ như đến hết tháng 6 năm 2018, chi nhánh đã phát hành được hơn 370.000 thẻ các loại, lắp đặt được 65 máy rút tiền tự động và thực hiện trả lương qua tài khoản cho 450 đơn vị vươn lên vị trí dẫn đầu các ngân hàng trong tỉnh về dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản.
- Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng:
+Luôn giữ vững, duy trì, củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ, khách hàng truyền thống có mối quan hệ lâu dài với ngân hàng và tăng cường tiếp thị nền khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, chi nhánh luôn sẵn sàng chia sẻ những khó khăn và đồng hành cùng khách hàng bằng những hành động thiết thực, giúp khách hàng nâng cao hiệu quả kinh tế và hạn chế những rủi ro trong sản xuất kinh doanh. Tính đến nay, chi nhánh đã xây dựng được mạng lưới khách hàng rộng khắp và có mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp trong toàn tỉnh đến giao dịch. Cụ thể, đến tháng 12 năm 2018 có khoảng hơn 1900 khách hàng pháp nhân và thể nhân có quan hệ tín dụng, hơn 2500 khách hàng doanh nghiệp và 600.000 khách hàng cá nhân mở tài khoản tại chi nhánh. Do vậy đã tăng được nguồn vốn huy động và các sản phẩm dịch vụ cũng như các dịch vụ ngân hàng điện tử ngày càng được khách hàng tin dùng.
- Nâng cao trình độ công nghệ và chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên:
Trong thời gian qua, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương – CN Bắc Ninh đã không ngừng nâng cao nghiệp vụ, tổ chức điều hành và có những chính sách tuyển dụng cũng như đào tạo nhằm nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên của mình. Cụ thể, Chi nhánh đã tổ chức nhiều lớp đào tạo nghiệp vụ về lĩnh vực tài chính ngân hàng, liên kết với các ngân hàng khác, các tổ chức trong và ngoài nước trong công tác đào tạo cho cán bộ mới tuyển dụng.
Về công nghệ: Công nghệ đã được đổi mới và trang bị ngày càng hiện đại. Nhờ công nghệ này, chi nhánh đã nâng cao năng suất lao động cũng như chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp thể hiện rõ bằng việc rút ngắn thời gian giao dịch, từng bước hoàn thiện và triển khai dịch vụ mới nhiều tiện ích vượt trội.
2.1.6.4. Bài học rút ra về huy động vốn cho Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển chi nhánh Kinh Bắc
Những kinh nghiệm huy động vốn của các ngân hàng chi nhánh trên địa bàn chính là bài học quý báu mà Ngân hàng BIDV chi nhánh Kinh Bắc cần học tập:
Bài học thành công
- Chi nhánh BIDV Kinh Bắc là chi nhánh mới thành lập nên việc tăng cường công tác quảng cáo, Marketing và kết hợp với việc chăm sóc khách hàng, đây là nhiệm vụ quan trọng và cần thiết để khách hàng biết và luôn tin tưởng. Để mở rộng mạng lưới và được khách hàng ủng hộ BIDV Kinh Bắc đã có các hình thức quảng cáo, tuyên truyền thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo đài, truyền hình, các tờ rơi cũng như các phương tiện giao dịch hàng ngày hoặc phân công các bộ phận trực tiếp tiếp thị đến từng nhà khách hàng để gần gũi và làm cho khách hàng hiểu biết chính xác hơn và tin tưởng hơn vào chi nhánh, để sẽ chọn chi nhánh là nơi giao dịch gửi tiền.
Bên cạnh đó Chi nhánh còn đưa ra các chương trình khuyến mại, dự thưởng. Khi kết thúc chương trình, chi nhánh cũng đã tổ chức trao giải. Đây chính là cơ hội để giới thiệu, quảng bá cho khách hàng biết và hiểu thêm về chi nhánh đồng thời tạo niềm tin cho khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng.
- Tận dụng cơ hội phối hợp bán chéo sản phẩm khác: Ngoài việc huy động vốn và cho vay, cán bộ chi nhánh luôn phối hợp để bán chéo sản phẩm bán lẻ như: Thanh toán hóa đơn (tiền điện, tiền nước), BSMS, E banking, bảo hiểm… để gia tăng lượng khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ tại chi nhánh đồng thời góp
phần làm tăng lượng vốn không kỳ hạn tại chi nhánh, gia tăng lợi nhuận và gia tăng hiệu quả hoạt động cũng như hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh do hội sở giao. Gia tăng lượng khách hàng đến giao dịch và sử dụng các sản phẩm dịch vụ tại chi nhánh: Chi nhánh ngày càng thu hút lượng khách hàng bằng nhiều phương thức như trực tiếp đến mời chào tư vấn, gọi điện qua điện thoại, giới thiệu về ngân hàng BIDV Kinh Bắc và sản phẩm để khách hàng tin dùng. Điều đó minh chứng cho thấy lượng khách hàng từ năm 2016 đến cuối năm 2018 tăng từ 15.186 khách hàng lên đến 34.662 khách hàng.
- Phát triển và đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi tiết kiệm: Qua nghiên cứu cho thấy nhiều ngân hàng cũng đưa ra các sản phẩm khác nhau để thu hút khách hàng cho nên BIDV Kinh Bắc luôn áp dụng tối đa các sản phẩm tiền gửi để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp ngân hàng tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn và phục vụ nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng. Để giữ được nền khách hàng cũ và thu hút dược nhiều khách hàng mới hơn nữa thì việc đưa ra được những sản phẩm với tính năng vượt trội sẽ giúp khách hàng thấy thỏa mãn và hài lòng như nhiều sản phẩm tiền gửi tiết kiệm như: tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm dự thưởng, … để khách hàng lựa chọn. Đây chính là mục tiêu hướng tới của những nhà cung cấp dịch vụ nói chung và ngân hàng nói riêng. Qua kinh nghiệm huy động vốn của ngân hàng TMCP Ngoại thương và ngân hàng nông nghiệp cho thấy, mặc dù là những ngân hàng lớn, có lợi thế trên địa bàn nhưng họ vẫn chú trọng không ngừng đa dạng hóa sản phẩm và đặc biệt là phát triển sản phẩm tiền gửi, và các loại sản phẩm thẻ như: thẻ visa, thẻ ghi nợ nội địa, thẻ ghi nợ quốc tế, thẻ tín dụng quốc tế…
- Nâng cao chất lượng công nghệ: Với ngân hàng thì hệ thống công nghệ góp phần không nhỏ vào sự phát triển của hệ thống. Với sự gia tăng của số lượng khách hàng cũng như số lượng sản phẩm, dịch vụ, nếu ngân hàng không có công nghệ hỗ trợ thì ngân hàng không thể đi lên được. Sự hỗ trợ của công nghệ sẽ giúp ngân hàng giảm được rất nhiều công việc đòi hỏi thủ công, máy móc để đầu tư thời gian tìm kiếm khách hàng và tăng nguồn vốn huy động đạt được lợi nhuận cũng như chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh hội sở giao.
- Không ngừng nâng cao phong cách phục vụ: Với phương châm: “Luôn làm hài lòng khách hàng”, bản thân mỗi cán bộ chi nhánh không ngừng học hỏi, tự tìm tòi nghiên cứu nắm vững kiến thức, chuyên môn nghiệp vụ nâng cao phong cách làm việc chuyên nghiệp và phục vụ khách hàng, ngoài ra tự học tập
đồng nghiệp các anh chị đi trước, hoặc những đồng nghiệp được cử đi đào tạo tại các lớp do trung ương tổ chức sau đó về chi nhánh hướng dẫn lại cho các bạn đồng nghiệp. Bên cạnh đó BIDV còn ban hành bộ quy tắc ứng xử và đạo đức nghề nghiệp cũng như bộ phong cách giao dịch luôn hướng dẫn cán bộ trong mối quan hệ giữa cán bộ với khách hàng, mối quan hệ giữa cán bộ với cán bộ, nâng cao phong cách phục vụ khách hàng nhiệt tình, tận tâm, chu đáo, lấy khách hàng làm trung tâm, luôn nở nụ cười trên môi khi giao dịch với khách hàng. Ngân hàng tạo được niềm tin nơi khách hàng chính là khâu quan trọng tạo dựng sự thành công trong hoạt động kinh doanh của mình. Qua kinh nghiệm của các ngân hàng kể trên cho thấy, ngân hàng dù lớn nhưng không được phép quên đi nhiệm vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi giao dịch. Như vậy, ngân hàng BIDV Kinh Bắc luôn tìm ra những giải pháp mới để nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng của mình. Chi nhánh cần quan tâm hơn đến nhóm khách hàng doanh nghiệp, sẵn sàng chia sẻ khó khăn và luôn mong muốn đồng hành cùng doanh nghiệp bằng những hành động thiết thực, giúp họ nâng cao hiệu quả kinh tế và hạn chế những rủi ro trong sản xuất kinh doanh. Chi nhánh có thể cùng doanh nghiệp hoạch định và giám sát kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Việc này không những có lợi cho khách hàng mà chi nhánh cón nâng cao được vị thế và uy tín.
- Phân khúc và phân cấp khách hàng: Chính sách này đã được các NHTM thực hiện hiệu quả từ rất lâu. Qua việc phân cấp khách hàng ngân hàng sẽ có các chính sách sao cho phù hợp với đặc điểm và tính cách của từng nhóm khách hàng. Chi nhánh đã phân cấp khách hàng theo số tiền khách hàng gửi như:
+ Khách hàng bạch kim: Số tiền gửi từ 3 tỷ đồng trở lên + Khách hàng hạng vàng: Số tiềng gửi >= 2 tỷ đồng
+ Khách hàng VIP (khách hàng quan trọng): Số tiền gửi >= 1 tỷ đồng + Khách hàng thân thiết: Số tiền gửi >= 500 triệu đồng
+ Khách hàng phổ thông: Số tiền gửi >= 300 triệu đồng
Ngoài ra còn chú trọng đến những khách hàng có lượng tiền chuyển trong tháng tương đối lớn để có thể giảm phí cho họ, thông qua đó sẽ chú trọng khai thác vào một số dịch vụ chủ yếu để gia tăng lượng vốn cho ngân hàng.
Như vậy, với những kinh nghiệm mà chi nhánh ngân hàng NHTM đã và đang có sẽ là bài học kinh nghiệm bổ ích cho NH BIDV chi nhánh Kinh Bắc học tập và có định hướng đúng đắn hơn trong quá trình gia tăng huy động vốn trên địa bàn.
Thông qua sự tăng trưởng huy động vốn của các ngân hàng trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh, BIDV CN Kinh Bắc cần kết hợp một cách linh hoạt nhiều hình thức và các biện pháp huy động vốn khác nhau tùy vào từng giai đoạn cụ thể.
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt trên địa bàn, BIDV CN Kinh Bắc cần đa dạng hóa các hình thức huy động, đẩy mạnh các chương trình quảng bá hình ảnh, khuyến mại, tri ân tới khách hàng, chú trọng phát triển các sản phẩm dịch vụ vì nguồn thu từ các sản phẩm dịch vụ mang lại lợi ích lớn cho Ngân hàng.
Hơn nữa, chi nhánh cần khai thác triệt để tiềm năng sẵn có và lợi thế trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh để thúc đẩy công tác huy động vốn. Thêm vào đó, chi nhánh cần chú trọng đầu tư để phát triển mạng lưới dịch vụ rộng khắp, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cả về chất lượng.
Bài học không thành công
Thứ nhất: Hiện nay một số NHTM đã đưa ra những sản phẩm huy động vốn chồng chéo nhau, không khác nhau nhiều về tính năng, dẫn đến khách hàng nhầm lẫn về các sản phẩm. Cán bộ ngân hàng lại không tư vấn kỹ và kịp thời cho khách hàng, dẫn đến lợi ích mà khách hàng nhận được bị giảm sút, doanh số huy động vốn của các chương trình bị sụt giảm. Vì vậy, BIDV Kinh Bắc cần chú trọng đến vấn đề này để rút ra bài học kinh nghiệm.