CVTD
a. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng, là cơ sở giúp cho NH xây dựng hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu KH, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo chiến lược kinh doanh liên quan đến sản phẩm. Đối với NH hoạt động dựa trên việc cung cấp dịch vụ sản phẩm đáp ứng trên từng đối tượng riêng biệt nên chính sách sản phẩm ngày càng có vai trò quan trọng trong việc thỏa mãn đối tượng bởi vì đó là nhửng sản phẩm không thể chuyển giao. Đa dạng hóa KH và sản phẩm, tín dụng bán lẻ là một chủ trương trong chiến lược phát triển của BIDV nói chung và BIDV Phú Tài nói riêng.
Sản phẩm CVTD: Là sản phẩm mà BIDV Phú Tài cung cấp các khoản tiền vay cho KH là cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu vay vốn để mua những mặt hàng tiêu dùng như ô tô, nhà ở... hay các lĩnh vực tiêu dùng khác. Thông
qua các hình thức: vay từng lần, vay trả góp, vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm, KH sẽ được hưởng những lợi ích từ dịch vụ trên như: tất cả các cá nhân có nhu cầu đều có thể tiếp cận với nguồn tín dụng tiêu dùng này với nhiều hình thức vay vốn để lựa chọn, chi phí hợp lý, thủ tục vay vốn nhanh chóng thuận tiện, được hướng dẫn nhiệt tình, chu đáo và chuyên nghiệp mà không cần trả thêm bất cứ một khoản chi phí nào; KH có thể vay để đáp ứng nhiều nhu cầu vốn khác nhau để mua nhà, mua các thiết bị gia dụng, sửa chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô và các nhu cầu khác mà chỉ cần có 30% đến 50% lượng kinh phí mua sắm, phần còn lại BIDV Phú Tài sẽ hỗ trợ; với thời hạn cho vay linh hoạt (có thể kéo dài từ dưới 1 năm đến 5 năm), có thể trả góp hàng tháng, hàng quý tùy theo nguồn thu nhập, nhờ vậy KH không phải quá lo lắng cho việc hoàn trả vốn vay trong thời gian ngắn.
Cũng giống như nhiều chi nhánh khác của BIDV Việt Nam, BIDV Phú Tài cũng triển khai hầu hết các sản phẩm CVTD của BIDV Việt Nam. Tùy theo đặc tính của từng sản phẩm mà chua theo từng nhóm sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên, thông thường BIDV Phú Tài phân chia các sản phẩm CVTD theo 2 nhóm lớn là sản phẩm CVTD tín chấp và sản phẩm CVTD có tài sản bảo đảm.
- Các sản phẩm CVTD tín chấp: cho vay thấu chi, cho vay CBCNV. - Các sản phẩm CVTD có tài sản bảo đảm: cho vay hỗ trợ nhà ở, cho vay mua ô tô, cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán, cho vay cầm cố chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay du học, cho vay phát hành thẻ tín dụng, cho vay xuất khẩu lao động...
Trong danh mục các sản phẩm CVTD của chi nhánh, dù đã có sự quan tâm, đẩy mạnh nhưng có nhiều sản phẩm gần như không hiệu quả, NH chưa có dư nợ cho vay người lao động đi xuất khẩu, du học. Nguyên nhân do KH có nhu cầu đều làm việc thông qua các đơn vị có chức năng tuyển người đi
xuất khẩu lao động và các trung tâm tư vấn du học.
Với sản phẩm cho vay đi xuất khẩu lao động, người vay chủ yếu là ở những vùng nông thôn xa thành phố, thị trấn, không phải địa bàn tiếp cận của chi nhánh.
Với sản phẩm cho vay đi du học thì khả năng cạnh tranh của chi nhánh nói riêng, của BIDV Phú Tài nói chung với các NH khác kém hơn cả về thủ tục lẫn cơ chế cho vay, hơn nữa các NH bạn còn có chính sách hoa hồng với các trung tâm tư vấn.
Đối với những sản phẩm CVTD khác, hình thức có đa dạng hơn nhưng vẫn chưa đi sâu vào từng nhu cầu cụ thể của KH. Với sản phẩm cho vay mua ô tô, ở NH chia ra làm 2 loại là cho vay mua ô tô của cá nhân và cho vay mua ô tô doanh nghiệp. Cho vay mua nhà ở, mua đất, mua căn hộ. Nhìn chung danh mục sản phẩm của NH, KH thường rất khó lựa chọn do NH không chia nhỏ sản phẩm theo từng nhu cầu KH.
Ngoài ra, một số sản phẩm dịch vụ đi kèm theo sản phẩm CVTD như: việc tư vấn, hỗ trợ KH lập hồ sơ vay vốn: giấy đề nghị vay vốn, công chứng hợp đồng thế chấp... BIDV đã có chương trình phục vụ tận nhà KH nhất là đối với KH có quan hệ lâu năm , bền chặt khi KH có yêu cầu.
Danh mục các sản phẩm mà BIDV Phú Tài triển khai dựa vào nhu cầu thực tế của KH trên thị trường. Ngoài ra chi nhánh còn cho vay một số nhu cầu tiêu dùng khác. Cụ thể các sản phẩm CVTD theo nhu cầu của KH tại BIDV Phú Tài cụ thể như sau:
- Cho vay CBCNV: là sản phẩm tín dụng không yêu cầu tài sản đảm bảo dành cho các KHCN có thu nhập thường xuyên, ổn định...
- Cho vay thấu chi: là hình thức BIDV cho KH được chi tiền vượt quá số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán của mình mở tại BIDV
chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà đối với quý KH là cá nhân người Viêt Nam có quyền sử dụng đất hợp pháp, có nhà không thuộc diện cấm cải tạo, cấm xây dựng lại, phù hợp với quy hoạch, có giấy phép xây dựng; Cá nhân là người Việt Nam định cư ở nước ngoài được phép mua nhà đất theo quy định tại nghị định số 81/2001/NĐ-CP ngày 5/11/2001. Thời hạn cho vay: không vượt quá 15 năm, mức cho vay: tối đa 85% tổng nhu cầu vốn theo dự toán hoặc tổng giá trị hợp đồng mua bán nhà.
- Cho vay mua ô tô: là sản phẩm cho vay đối với quý KH là cá nhân có nhu cầu vay vốn để mua ô tô phục vụ nhu cầu đi lại của KH. Thời gian cho vay không quá 5 năm và mức cho vay tối đa không quá 80% tổng chi phí.
- Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán: là hình thức BIDV cho KHCN vay vốn bằng việc ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết tại các công ty chứng khoán có liên kết với BIDV.
- Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá: là hình thức BIDV mua lại hoặc cho KH vay bảo đảm bằng các loại giấy tờ có giá/thẻ tiết kiệm do chính phủ, BIDV và các tổ chức tín dụng khác phát hành, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu vốn của KH khi giấy tờ có giá/thẻ tiết kiệm chưa đến hạn thanh toán.
- Cho vay du học: là sản phẩm tín dụng dành cho KHCN có nhu cầu hỗ trợ tài chính để làm thủ tục chứng minh tài chính xin xét cấp visa và/hoặc thanh toán học phí cùng các chi phí phát sinh trong thời gian du học.
- Cho vay xuất khẩu lao động: là dịch vụđược thiết kế riêng dành riêng cho những người tìm kiếm cơ hội nghề nghiệp ở nước ngoài. Áp dụng đối với những KHCN là người lao động, chuyên gia và tu nghiệp sinh Việt Nam đi làm việc tại nước ngoài có nhu cầu vay vốn tại NH, thông qua DN được phép cung ứng lao động theo hợp đồng đã ký kết với bên nước ngoài, hoặc thông qua doanh nghiệp nhận thầu, nhận khoán công trình hoặc đầu tư ở nước ngoài,
theo hợp đồng cá nhân. Thời hạn cho vay không quá 3 năm và mức cho vay tối đa không vượt quá 70% tổng chi phí cần thiết, hợp pháp cho việc xuất khẩu lao động.
- Cho vay phát hành thẻ tín dụng: là phương tiện do BIDV phát hành cho phép chủ thẻ thực hiện giao dịch trên toàn cầu trong phạm vi hạn mức tín dụng đã được cấp theo thỏa thuận với BIDV.
Tên các sản phẩm cũng xuất phát từ mục đích vay vốn của KH, đơn giản, ngắn gọn dễ đọc và dễ hiểu. Như vậy, đã đáp ứng phần nào nhu cầu tiêu dùng của người dân trên địa bàn tỉnh. Tuy nhiên, mỗi loại sản phẩm CVTD đểu có những đặc tính riêng. Mỗi sản phẩm hướng tới một nhu cầu khác nhau của KH. Và mỗi sản phẩm sẽ có những đặc trưng riêng để lựa chọn KH sử dụng sản phẩm.
Trong hoạt động NH, KH là yếu tố vô cùng quan trọng. Không có KH thì NH cũng không thể tồn tại được. Và đặc biệt, KH là người tham gia trực tiếp vào quá trình cung cấp các dịch vụ của NH. Chính vì vậy việc nghiên cứu hành vi KH nhằm đáp ứng mong đợi, thỏa mãn nhu cầu của KH là thiết yếu. Để có thêm thông tin từ thị trường đồng thời có thể đánh giá được kết quả mà BIDV Phú Tài đã đạt được khi thực hiện marketing đối với hoạt động cho vay.
Các sản phẩm CVTD của BIDV Phú Tài cung ứng rất phong phú đa dạng, đã phần nào đáp ứng được nhu cầu vay tiêu dùng của KHCN, thời gian vay nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho KH khi vay vốn. Từ đó tạo ra sức cạnh tranh cho BIDV Phú Tài trên địa bàn. Tên gọi của sản phẩm đã phần nào đã hiểu được mục đích chính của sản phẩm. Các sản phẩm được cải tiến hoàn thiện đưa vào áp dụng tại BIDV Phú Tài dựa trên cơ sở nhu cầu thực tế của KH và tình hình thực tế, những quy định của BIDV Việt Nam. Tuy nhiên, các sản phẩm CVTD so với các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng khó có sự
khác biệt lớn khi công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển.
b. Chính sách giá
Việc định giá do phòng kế hoạch nguồn vốn đề xuất và giám đốc quyết định. Mức giá này được xác định căn cứ vào mức giá chuyển vốn nội bộ của BIDV và chính sách khách hàng của BIDV Phú Tài, tình hình chi phí kinh doanh và lợi nhuận dự kiến của BIDV Phú Tài và tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉn Bình Định
Để định giá lãi suất tiền vay BIDV Phú Tài áp dụng phương pháp định giá theo lãi suất cơ sở cộng với mức chênh lệch tối thiểu:
Giá = Lãi suất cơ sở (lãi suất bán + Mức chênh lệch vốn của Hội sở chính) tối thiểu
Mức chênh lệch tối thiểu này căn cứ vào mức chênh lệch bình quân của lãi suất cho vay và lãi suất huy động trong ngành. Thường mức chênh lệch tối thiểu từ 3% đến 4%.
Các sản phẩm CVTD tín chấp được BIDV Phú Tài định giá cao hơn so với sản phẩm CVTD có tài sản bảo đảm, chênh lệch khoảng 0,5% - 1%. Mức chênh lệch này để bù đắp rủi ro do không có tài sản bảo đảm.
Vận dụng chính sách giá linh hoạt: đây là cách thức mà NH thực hiện nhằm lôi kéo KH thông qua việc thực hiện giá phân biệt. Ở đây KH của chi nhánh được phân chia và xếp loại theo một số chỉ tiêu nhất định (gồm các KH loại A,B,C), từđó sẽđược chi nhánh áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Đây là cách tính giá dựa trên việc phân loại, đánh giá và xếp loại KH để xác lập hạn mức tín dụng.
Phí dịch vụ cho vay: Giá cả là một trong những tiêu chí ảnh hưởng nhiều đến tâm lý của khách hàng đi vay. Mức lãi suất mà chi nhánh đưa ra phù hợp với qui định lãi suất của NHNN và BIDV, có tính linh hoạt, điều chỉnh thường xuyên qua từng thời kỳ. Vì thế mà theo nhiều khách hàng đánh
giá, các mức phí ngân hàng đưa ra cũng hợp lý.
c. Chính sách phân phối
Phân phối nghĩa là đưa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng bằng con đường thuận lợi nhất thông qua các phương tiện kỹ thuật và công nghệ ngân hàng được ứng dụng trong từng thời kỳ nhất định.
Theo mô hình tổ chức hiện nay, hội sở chi nhánh là nơi cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ, các phòng giao dịch tại các huyện chỉ thực hiện phân phối các sản phẩm chính: tín dụng, tiền gửi; đối với những sản phẩm khác: thanh toán quốc tế, bảo lãnh thanh toán... thì phòng giao dịch chỉ giữ vị trí trung gian giữa khách hàng và hội sở chi nhánh. Theo cơ cấu tổ chức này, việc phân phối các sản phẩm dịch vụ tại các phòng giao dịch không đầy đủ, bị gián đoạn, không phát huy toàn diện được vai trò hệ thống phân phối..
Hiện tại BIDV Phú Tài chỉ mới áp dụng kênh phân phối truyền thống đối với các sản phẩm CVTD: Mạng lưới chi nhánh ngày một mở rộng gồm 7 phòng giao dịch trực thuộc cùng với phòng KHCN tại chi nhánh, tất cả được bố trí tại những nơi tập trung đông dân cư sinh sống: TP Quy Nhơn, thị xã An Nhơn và các huyện lớn trong tỉnh như Hoài Nhơn, Phù Mỹ, Phù Cát, Tây Sơn (các thị trấn của các huyện). Với 7 điểm giao dịch trên toàn tỉnh Bình Định, BIDV Phú Tài dễ dàng tiếp cận với nhiều thị trường, với từng đối tượng khách hàng từ thành thị cho tới khu vực nông thôn, miền núi. Chi nhánh và các phòng giao dịch được phân bốở nơi tập trung đông dân cư gần chợ và địa bàn kinh tế trọng điểm của tỉnh tạo được sự thu hút của KH, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của người dân. Việc bố trí mạng lưới rộng khắp và đều toàn tỉnh, điều này đã đưa sàn phẩm CVTD đến với người dân dễ dàng, nhanh chóng.
d. Chính thức xúc tiến - truyền thông
Chính sách này chỉ mới được BIDV Phú Tài triển khai mạnh trong những năm trở lại đây.
Hoạt động quảng cáo:
Các chương trình quảng cáo các sản phẩm CVTD của chi nhánh còn khá đơn giản, chủ yếu là treo băng rôn quảng cáo, thông qua hình thức phát thanh trên Đài truyền thanh, hay là qua hình thức pano, tờ rơi treo trước ngân hàng và những nơi đông dân cư cho đến nông thôn. Một vài lần xuất hiện trong các chương trình với vai trò nhà tài trợ; các chương trình quảng cáo tiếp thị xuất hiện nhỏ lẻ; mnh mún và không chuyên. Thương hiệu BIDV đã có từ lâu đời, nhiều người dân đã khá quen thuộc với tên BIDV; đây là một lợi thế rất lớn cho BIDV khi quảng bá thương hiệu của mình đến KH, vì thế điều này khiến BIDV ít quan tâm đến công tác truyền thông của mình.
Ngoài hình thức quảng cáo, chi nhánh còn sử dụng hình thức xúc tiến truyền thông khác như tổ chức hội nghị KH khi đến dịp cuối năm, phiếu thăm dò ý kiến KH hàng năm, thực hiện các chương trình quảng cáo tiếp thị do BIDV Việt Nam triển khai.
Hoạt động khuyến mãi:
Thông tin quảng cáo, tuyên truyền về sản phẩm CVTD kết hợp với các biện pháp ưu đãi lãi suất có tác dụng lớn trong việc thu hút KH sử dụng dịch vụ CVTD. BIDV Phú Tài đang thực hiện một số chính sách khuyến khích tiêu dùng với KH thông qua việc thực hiện một số chương trình: ưu đãi lãi suất, nâng mức cho vay, tăng thời gian trả nợ,....
Thông thường hoạt động khuyến mãi được thực hiện trong các dịp lễ, hay theo chương trình chung của trung ương nên ít mang tính đột phá, mới mẻ. Các chương trình mang tính trùng lắp với các NH trên địa bàn trong cùng một đợt khuyến mãi rầm rộ nên KH có nhiều sự lựa chọn, do đó bản thân NH lại không đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Hơn nữa việc khuyến khích tiêu dùng thường không được công bố rộng rãi, không phối hợp được với hoạt động quảng cáo nên chưa thực sự mang lại hiệu quả như mong muốn.
Hoạt động tài trợ:
Gắn việc duy trì, mở rộng và quảng bá hình ảnh, thương hiệu BIDV thông qua các hoạt động tài trợ các hoạt động từ thiện xã hội, văn hóa thể thao và các chương trình có ý nghĩa, kinh tế xã hội như: đóng góp các quỹ từ thiện xã hội; phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, xây dựng nhà tình nghĩa, tài trợ học bổng cho học sinh, xây dựng nhà cho người nghèo...