6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.2. Kiện toàn công tác bán hàng
Với một dịch vụ điện tử nhƣ Mobile Banking, công tác bán hàng là rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng, phát triển nhanh tập khách hàng sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên, đây là một trong những điểm chƣa đƣợc khai thác triệt để của Vietcombank hiện nay khi phát triển các sản phẩm điện tử. Tác giả xin đƣa ra một số đề xuất nhằm đẩy mạnh việc chào bán dịch vụ Mobile Banking tại Vietcombank nhƣ sau:
Điểm mấu chốt để cải tiến cách thức bán hàng tại Vietcombank là chủ động và tích cực bán hàng tới các khách hàng tiềm năng. Cụ thể, thay cho việc chủ yếu bán hàng bị động theo nhu cầu của khách hàng hiện nay, đội ngũ bán hàng của Vietcombank cần chủ động tìm đến khách hàng để chào bán dịch vụ. Ngoài ra, cần trang bị các thiết bị di động cho giao dịch viên để có thể tƣ vấn, hƣớng dẫn trực tiếp cho khách hàng. Kênh bán hàng cũng cần đƣợc đa dạng hóa: thay vì chỉ bán hàng tại các Điểm giao dịch, Vietcombank cần mở rộng kênh bán hàng di động tại các địa điểm thuận tiện cho khách hàng và trên chính các kênh điện tử khác nhƣ VCB-iBanking. Thực hiện song song cả việc đẩy mạnh bán hàng chủ động và tăng cƣờng tƣ vấn hỗ trợ khách hàng qua công cụ trực quan, khách hàng chắc chắn sẽ dễ dàng tiếp cận dịch vụ và tăng mong muốn sử dụng dịch vụ hơn.
Lực lƣợng bán hàng trƣớc hết phải có những mục tiêu, định hƣớng rõ ràng công tác bán hàng. Một nhân viên thông thƣờng đều phải phân bổ thời gian và nỗ lực bán hàng theo tiêu chí: 80% thời gian làm việc cho việc tạo dựng mối quan hệ làm hài lòng các khách hàng hiện có và 20% thời gian làm việc tiếp xúc và tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Mọi nhân viên trong lực lƣợng bán hàng định kỳ phải có các báo cáo thống kê về thông tin của khách hàng hiện có, khách hàng triển vọng, thị trƣờng tiềm năng cho
các trƣởng phòng của các phòng giao dịch. Ngoài ra phải luôn luôn có các thống kê đầy đủ hàng tháng về các sản phẩm, các sản phẩm mới và phƣơng thức kinh doanh của các ngân hàng cạnh tranh, đặc biệt là các NHTMCP để báo cáo lên Truởng phòng hay Giám đốc Chi nhánh.