6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.3. Thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối của Công ty a. Kênh trực tiếp
Kênh loại 1: Công ty sẽ phân phối hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng CENTERPHARCO của mình. Doanh số của kênh này chỉ chiếm 9% tổng doanh số. Hiện tại Công ty có khoảng 14 cửa hàng trực thuộc phân bố chủ yếu tại Đà Nẵng, TP. HCM và Hà Nội.
b. Kênh gián tiếp
Gồm các kênh loại 2, 3, 4, 5. Doanh số do các kênh này mang lại chiếm tới 91% tổng doanh số.
- Kênh loại 2: Hàng hóa của công ty được phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua những người bán lẻ (các nhà thuốc khác). Hoạt
NGƯỜI BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ CÔNG TY NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG BỆNH VIỆN ĐẠI LÝ 1 2 3 4 5
động mua bán được thực hiện chủ yếu thông qua các trình dược viên. Khi khách hàng gọi điện đến doanh nghiệp để đặt hàng thì kế toán phụ trách mảng bán lẻ sẽ xuất hoá đơn cho bộ phận kho hàng căn cứ vào đó để tiến hành vận chuyển cho khách hàng. Theo mô hình này, mỗi trình dược viên sẽ phụ trách một khu vực, nhận đơn đặt hàng cũng như giao hàng tới các nhà thuốc này. Việc vận chuyển được tiến hành thông qua phương tiện vận chuyển của doanh nghiệp hoặc qua trình dược viên.
- Kênh loại 3: Với loại hình này hàng hoá sẽ được phân phối bằng cách đi từ công ty tới người bán buôn, rồi tới người bán lẻ, cuối cùng là người tiêu dùng. Những người bán buôn là những nhà thuốc có quy mô lớn, lượng hàng tiêu thụ nhiều nên nhà thuốc loại này thường được công ty ưu tiên chiết khấu với tỉ lệ cao hơn so với nhà thuốc bán lẻ.
- Kênh loại 4: Đây là loại hình phân phối mà công ty chủ yếu sử dụng. Hàng hoá của công ty sẽ được đưa tới đại lý tại các tỉnh rồi được phân phối tới các nhà bán buôn, nhà thuốc bán lẻ hoặc đến trực tiếp người tiêu dùng. Hoạt động của kênh này được tiến hành bằng cách nhân viên kinh doanh, trình dược viên sẽ đi giới thiệu các mặt hàng dược phẩm, đàm phàn, kí kết với các đại lý. Thông qua hợp đồng mà đại lý đã kí kết, các đại lý này bán các loại dược phẩm của doanh nghiệp mình và hưởng lợi tức hoa hồng theo doanh số mà họ bán được. Mức hoa hồng tính bằng tỷ lệ phần trăm theo doanh số bán. Do đó mà các chi nhánh, cửa hàng, hay phòng kinh doanh có chức năng phân phối dược phẩm cho các đại lý này khi họ có yêu cầu đặt hàng.
- Kênh loại 5: Hoạt động phân phối chủ yếu được tiến hành theo phương thức đấu thầu thông qua các cơ sở điều trị gồm các bệnh viện, trung tâm y tế, sở y tế…Ngoài ra công ty còn sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với trình dược viên để giới thiệu thuốc của mình tại các bệnh viện, đặc biệt là tại khoa dược. Đội ngũ này sẽ vừa đóng vai trò là người bán hàng