6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.4. Chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối
a. Hoàn thiện chính sách đánh giá các thành viên kênh phân phối
Các tiêu chuẩn để đánh giá các trung gian:
Doanh số: doanh số cao hay thấp thể hiện vị thế của các trung gian trên thị trường và mức độ đóng góp vào mục tiêu phân phối chung của công ty.
Sau một khoảng thời gian thường là một tháng hay quý, công ty có thể cho lưu hành danh sách các mức doanh số đạt được của từng trung gian. Ở đây có 3 mức doanh số đó là: trên 100 triệu, từ 100 – 50 triệu và dưới 50 triệu. Việc công bố danh sách các mức doanh số này có thể kích thích các trung gian ở mức doanh số thấp cố gắng hơn nữa và khiến cho các trung gian có mức doanh số ở mức cao nhất không ngừng giữ vững và phát triển hơn nữa khả năng đạt doanh thu của mình. Đồng thời công ty có thể lấy mức doanh số của các trung gian đạt được trong thời kỳ trước để có những chính sách khen thưởng hay phê bình hợp lý từ đó có biện pháp gia tăng kích thích các trung gian nâng cao doanh thu của mình.
Bảng 3.1. Tiêu chuẩn về quy mô doanh số để đánh giá thành viên
Doanh số (đồng/tháng) Đánh giá Điểm
Trên 100 triệu Tốt 10
Từ 50 – 100 triệu Đạt 7
Dưới 50 triệu Không đạt 5
Thời hạn thanh toán: công ty đánh giá khả năng thanh toán của các thành viên theo tiêu chuẩn: thanh toán trước thời hạn, đúng thời hạn và chậm quá hạn.
Bảng 3.2. Tiêu chuẩn về khả năng thanh toán để đánh giá các thành viên
Khả năng thanh toán Đánh giá Điểm
Thanh toán trước thời hạn Tốt 10
Thanh toán đúng thời hạn Đạt 8
Thanh toán chậm quá hạn Không đạt 4
Khả năng bán hàng: được đánh giá bằng tỷ lệ doanh số bán trên một trung gian. Mỗi trung gian có những điều kiện khác nhau về lợi thế cạnh tranh riêng. Vì vậy để đánh giá nỗ lực của các trung gian, công ty cần quy định mức doanh số bán/ 1 trung gian trong một đơn vị thời gian và dựa vào đó để đánh giá. Định mức này có thể thay đổi theo sự biến động của thị trường.
Bảng 3.3. Tiêu chuẩn về khả năng bán hàng để đánh giá các thành viên
Khả năng bán hàng Đánh giá Điểm
Cao hơn định mức Tốt 10
Bằng định mức Đạt 7
Thấp hơn định mức Thấp 5
Từ các số liệu trên công ty có thể gộp vào một bảng đánh giá chung từ đó biết được tổng thể về khả năng hoạt động và mức độ đóng góp của các trung gian cho công ty.
Bảng 3.4. Bảng đánh giá chung cho các trung gian
Tổng điểm Đánh giá chung cho các trung gian
30 điểm Tốt
24 – 29 Khá
Dưới 24 Trung bình
Căn cứ vào mức độ đánh giá chung cho các trung gian mà công ty có chính sách thưởng phạt hợp lý.
Đối với những trung gian được đánh giá là tốt và khá thì công ty thực hiện chính sách khen thưởng sau mỗi đợt đánh giá để động viên, kích thích các trung gian này hoạt động tốt hơn nữa. Công ty có thể cho các trung gian được hưởng chính sách tín dụng, chiết khấu hoặc có phần thưởng cuối năm, hay là vào những lúc hàng hoá khan hiếm thì các trung gian này sẽ được ưu tiên lấy hàng. Các chính sách ưu đãi nhằm tạo nên sự kích thích cho các trung gian được đánh giá là không tốt vươn lên và làm cho các trung gian được đánh giá tốt không ngừng cố gắng hơn nữa.
Riêng đối với những trung gian được đánh giá trung bình thì công ty tiến hành chính sách thưởng phạt như cắt giảm bớt những chính sách ưu đãi dành cho họ hoặc là cắt bỏ không cho họ làm trung gian trong hệ thống phân phối của công ty nữa.
b. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát hoạt động của các thành viên kênh phân phối
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh, nhằm phát hiện và khắc phục kịp thời những vướng mắc của các thành viên kênh công ty cần phải tăng cường các hoạt động kiểm tra giám sát.
Đối với các chi nhánh trực thuộc công ty:
Kiểm tra định kỳ bằng các đợt kiểm kê cuối tháng về thực trạng hàng hoá nhập, hàng tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá về các chỉ tiêu:
- Doanh số bán: có đạt mức quy định của công ty hay không. - Tồn kho so với định mức tồn kho của công ty có đạt không. - Thanh toán có đúng tiến độ hay không.
Đối với các thành viên kênh:
- Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình thanh toán công nợ, sự phối hợp hoạt động giữa các thành viên.
- Kiểm tra các phương tiện vận chuyển hàng hoá.
- Đặc biệt là kiểm tra chất lượng thuốc bán ra, kiểm tra sự trung thành của các thành viên trong tiêu thụ để đảm bảo uy tín về sản phẩm của công ty.