6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.4.4. Đánh giá các thành viên trong kênh
Việc đánh giá các thành viên của kênh theo định kỳ sẽ giúp nhà sản xuất có phương án, biện pháp khắc phục những trung gian hoạt động kém hiệu quả. Công ty thường đánh giá các thành viên dựa trên ý kiến của các giám sát bán hàng. Họ sẽ là người đánh giá và sẽ tìm người trung gian khác thay thế để đảm bảo đủ doanh số mà Công ty đặt ra cho họ từng tháng, từng quý. Giám sát bán hàng đánh giá trung gian dựa trên các yếu tố như: doanh số bán ra của các thành viên kênh, năng lực hoạt động, tương lai tăng trưởng của kênh, thái độ hoạt động…. Các tiêu chuẩn này được kết hợp không chính thức và đánh giá một cách lượng hóa.
Các tiêu chí đánh giá của Công ty là:
Đối với nhà bán lẻ:
Chỉ đánh giá bằng tiêu thức doanh số bán hàng, nhà bán lẻ có doanh số bán hàng càng cao, ổn định càng được đánh giá tốt.
Đối với Đại lý, nhà bán buôn:
+ Doanh số bán hàng: Thành viên nào có doanh số cao hơn được đánh giá cao hơn.
+ Mức độ tồn kho trung bình: Căn cứ vào báo cáo doanh số bán, Công ty xác định lượng tồn kho của trung gian, từ đó đánh giá trung gian thực hiện tồn kho có hợp lý hay không, tốt hay không.
+ Thời hạn thanh toán: Dựa trên kết quả thanh toán thực tế của trung gian, đối chiếu với mức qui định cho họ, Công ty xác định mức độ hoàn thành chỉ tiêu thanh toán mỗi thành viên đối với khoản nợ của Công ty.
+ Khả năng bảo quản, xử lý thất thoát khi có sự cố.