6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.4.3. Những mâu thuẫn phát sinh trong kênh phân phối và cách giả
giải quyết
Mâu thuẫn theo chiều ngang
Mâu thuẫn do cạnh tranh: Mặc dù đã có phân định rõ về địa bàn đối với các đại lý nhưng hiện tượng bán lấn địa bàn giữa các đại lý vẫn thường xảy ra. Điều này đã gây mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau. Hay trong thời gian qua, một số đại lý đã tự ý thay đổi giá, bán phá giá để thu hút khách hàng, điều này cũng gây ra mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau trong việc tranh giành địa bàn gây ra những khiếu kiện của đại lý tới công ty.
Mâu thuẫn về quyền lợi: Công ty và từng thành viên thỏa thuận về chế độ ưu đãi trên cơ sở sự quen biết và doanh số, dẫn đến có người được ưu đãi hơn so với người khác về mức hỗ trợ vốn, đầu tư, chiết khấu, công nợ, vận chuyển.
Mâu thuẫn theo chiều dọc
Mâu thuẫn do xung khắc về quyền lợi giữa các cấp của kênh. Khi công ty thực hiện những đợt khuyến mãi hoặc thực hiện một số việc liên quan tới quyền lợi của các nhà thuốc bán lẻ. Nhưng vì lợi nhuận các đại lý có thể không làm theo những quy định của công ty, điều này có thể dẫn tới mẫu thuẫn giữa các nhà thuốc bán lẻ với các đại lý do quyền lợi kinh tế mà nhà thuốc bán lẻ bị đại lý chiếm dụng, hay mâu thuẫn giữa chi nhánh công ty với đại lý vì đại lý không thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của công ty.
Một số thành viên không thực hiện đúng cam kết, nhà bán buôn không thực hiện đúng tỷ lệ chiết khấu với trung gian bán lẻ của họ, người bán lẻ không thực hiện đúng cam kết với nhà bán buôn về thanh toán, bán hàng từ nhiều nguồn khác.
Công ty đã giải quyết những mâu thuẫn này bằng cách: cử nhân viên xuống để các thành viên thương lượng đàm phán với nhau khi có xung đột xảy ra. Đưa ra những điều khoản cam kết về thị trường mục tiêu, giá bán, nguồn hàng để tránh sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối của Công ty.
Bảng 2.8. Số lượng các trung gian giảm đi từ năm 2012-2014
ĐVT: Số lượng trung gian
Trung gian Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
SL % SL % SL %
Chuyển sang đối thủ 7 36,8 5 33,3 2 18,2 Phát triển riêng 12 63,2 10 66,7 9 81,8
Tổng cộng 19 100 15 100 11 100
Nhìn chung, sự thay đổi về số lượng các trung gian giảm dần qua các năm do công ty đã làm tốt chính sách ưu đãi trung gian, công tác quản lý trung gian và tư vấn kỹ thuật, môi trường đáp ứng được yêu cầu hiện tại. Số lượng trung gian giảm đi năm 2012 là 19 trung gian và đến năm 2014 chỉ còn 11 trung gian. Các trung gian giảm đi chủ yếu là do tự phát triển riêng (năm 2012 lượng trung gian giảm đi do tự phát triển riêng chiếm tỷ trọng 63,2%, năm 2013 chiếm tỷ trọng 66,7% và năm 2014 là 81,8%).