6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI
3.4.1. Chính sách sản phẩm
Vì mục tiêu chính là nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với tâm lý và thị hiếu của người tiêu dùng ở các thị trường và các vùng khác nhau. Chính sách này là cơ sở và luôn gắn bó chặt chẽ với mục tiêu lợi nhuận và chiến lược Marketing.
Thực hiện tốt chính sách sản phẩm là tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc xây dựng chính sách giá cho từng loại sản phẩm, giảm thiểu các hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng.
Tiếp tục phân phối các sản phẩm hiện tại của Công ty, đây là một trong những nội dung của chính sách chủng loại sản phẩm. Theo đó xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà Công ty có thể cung cấp và đáp ứng nhu cầu thị trường theo mục tiêu kinh doanh của mình.
Cải tiến và phát triển sản phẩm, để thâm nhập sâu hơn thị trường hiện tại của Công ty cũng như những đoạn thị trường tiềm năng khác bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty luôn theo kịp nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Chính sách Công ty cần quan tâm đó là chính sách đổi mới thích nghi sản phẩm, với chính sách này Công ty sẽ hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể, Công ty sẽ hoàn thiện về: mẫu mã, bao bì, độ tan rã, hàm lượng, độ đồng đều và chất lượng của viên thuốc, nghiên cứu và sản xuất các loại thuốc mới cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và góp phần cải thiện về doanh số và lợi nhuận cho Công ty.
3.4.2. Chính sách giá
Giá bán có ảnh hưởng trực tiếp và quan trọng đến việc lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm của khách hàng. Với mức giá hợp lý, người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm thay thế.
Sử dụng chính sách ổn định giá bán lẻ trên thị trường ở các khu vực trên toàn quốc. Giá bán lẻ có tác động trực tiếp đến người tiêu dùng và các thành viên trong kênh phân phối. Để thực hiện tốt điều này, Công ty cần phải mở rộng hệ thống phân phối, phân chia khu vực bán hàng cho các nhà phân phối, để tránh tình trạng các thành viên trong kênh phân phối bán phá giá, giành giật khách hàng lẫn nhau.
Kết hợp chính sách định giá với các chương trình khuyến mãi. Thông tin về các chương trình của các đối thủ cạnh tranh phải được thu thập chính xác và kịp thời, từ đó Công ty có những tác động, biện pháp can thiệp hữu hiệu nhằm đối phó với những thủ pháp cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.
Một biện pháp nữa để ổn định giá là Công ty nên tăng mức sản xuất khi có nhu cầu cao đồng thời có kế hoạch dự trữ sản phẩm thường có nhu cầu cao từ trước để đảm bảo cung cấp đủ hàng, đáp ứng kịp thời khi nhu cầu tăng.
3.4.3. Chính sách truyền thông cộng đồng
Trong thời gian tới, Công ty phải đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc nhận biết được sản phẩm của Công ty và lúc đó mới gợi mở để họ mua hàng của mình. Điều này đặc biệt quan trọng khi Công ty muốn mở rộng thị trường về mặt đại lý. Chính vì vậy, Công ty phải dành cho công tác này một khoản ngân sách thích hợp. Việc chi tiền cho quảng cáo là một việc làm khó định lượng, đặc biệt đối với những người không am hiểu về lĩnh vực quảng cáo. Chính vì vậy Công ty nên thuê một công ty chuyên tư vấn và thực hiện quảng cáo để họ làm giúp phần việc mình không am hiểu, sau đó đánh giá mức độ thành công của quảng cáo thời gian sau đó dựa vào mức doanh thu.
Còn đối với công tác khuyến mại cần được triển khai đúng lúc, kịp thời, đủ mạnh và linh động trên cơ sở đúng đối tượng. Khuyến mại là hình thức yểm trợ bán hàng mà tất cả các doanh nghiệp ở các ngành trong mọi lĩnh vực đều áp dụng, là công cụ yểm trợ đắc lực cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Các hình thức khuyến mãi là: khuyến mãi giảm giá, khuyến mãi tặng phẩm,….Khi xây dựng chương trình khuyến mãi phải chú ý đến ảnh hưởng của khuyến mãi đến giá bán sản phẩm nhằm đảm bảo tính ổn định của thị trường.
Căn cứ vào tình hình thị trường và các đối thủ cạnh tranh, Công ty nên xây dựng cho mình một chương trình khuyến mãi phù hợp để gia tăng sức bán. Nếu làm tốt các hoạt động kể trên thì hoạt động phân phối của Công ty chắc chắn sẽ có được sự thành công nhiều hơn
3.4.4. Chính sách về nhân sự
Nhân sự chính là nguồn tài nguyên quý giá nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với ngành Dược phẩm, nhân sự công ty không chỉ là các nhân viên văn phòng, nhân viên marketing là quan trọng, mà chính yếu nhất phải kể đến là đội ngũ các trình dược viên và nhân viên bán hàng trong từng cấp cơ sở ở mỗi kênh phân phối. Vì họ chính là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và là người đại diện cho hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng. Đội ngũ này cần được đào tạo chuyên môn vững và có khả năng ứng phó với mọi tình huống xảy ra.Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp học chuyên sâu, đào tạo về nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng. Đồng thời mở các lớp đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ và học về dược tính của từng mặt hàng trong công ty cho các trình dược viên và nhân viên bán hàng để họ có thể ứng phó với nhiều tình huống có thể xảy ra như đáp ứng các thắc mắc của khách hàng.
Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, phòng bán hàng kiêm luôn hoạt động marketing. Khối lượng công việc mà phòng đảm nhiệm
quá lớn. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty phải có biện pháp đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên phòng bán hàng để đảm nhiệm tốt các hoạt động Marketing, mà đặc biệt là công tác quản lý kênh phân phối. Công ty có thể thuê chuyên gia đến cơ quan đào tạo hoặc cử cán bộ, nhân viên của mình đi học tại các trường đại học.. Tuỳ theo điều kiện của Công ty. Sau khi đã có trong tay những cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn Công ty cần thành lập bộ phận chuyên trách về quản trị hệ thống kênh phân phối. Công ty cũng cần tạo ra những cơ chế nhằm phát huy tính sáng tạo, năng động của các nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Dược TW 3 ở chương 1 và 2, đề tài đã hình thành hệ thống các quan điểm làm căn cứ đề xuất những giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Dược TW 3 ở chương 3.
Các giải pháp được đưa ra xuất phát từ mục tiêu kinh doanh của Công ty, từ mục tiêu chiến lược marketing và chiến lược phân phối của Công ty trong thời gian tới, từ những hạn chế của hệ thống phân phối được phân tích trong chương 2 và những tác động từ phía môi trường. Cụ thể đề tài tập trung hoàn thiện cấu trúc và tổ chức kênh phân phối, hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối như: Chính sách tuyển chọn các thành viên kênh, chính sách khuyến khích các thành viên kênh, chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh và chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối. Nội dung các giải pháp đề xuất có tính logic và khoa học, được trình bày theo tiến trình quản trị kênh phân phối, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng áp dụng để hoàn thiện kênh phân phối của mình trong thời gian tới.
KẾT LUẬN
Tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xã hội càng phát triển, thị trường ngày càng cạnh tranh thì kênh phân phối lại thể hiện tầm quan trọng của nó. Đó là trở thành một vũ khí chiến lược giúp doanh nghiệp phát triển khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường. Tuy nhiên, để có thể hoàn thiện kênh phân phối là một việc làm hết sức khó khăn và đòi hỏi nhiều thời gian cũng như nỗ lực của doanh nghiệp.
Công ty TNHH MTV Dược TW3 trong những năm hoạt động vừa qua đã nỗ lực vươn lên và đã đạt được một số thành tựu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động cũng như phân phối và tiêu thụ sản phẩm, việc gặp phải những khó khăn và tồn tại những thiếu sót là điều không thể tránh khỏi. Mục tiêu chủ yếu của đề tài này này là nhằm phân tích tình hình hoạt động thực tế của kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Dược TW3 từ đó tìm ra những tồn tại trong hoạt động tổ chức và quản trị kênh phân phối của Công ty và nguyên nhân của những tồn tại này. Từ đó đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
Do trình độ có hạn và thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên luận văn này không thể bao quát hết và chi tiết hết các vấn đề về kênh phân phối, các giải pháp đưa ra chỉ nằm ở mức độ tổng thể mà không thể chi tiết hết được. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần những phân tích, đánh giá tỷ mỉ, chi tiết hơn các vấn đề và các giải pháp đã nêu để để áp dụng vào thực tiễn. Qua đây, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến GS.TS. Lê Thế Giới đã tận tình hướng dẫn, động viên và giúp đỡ để tôi có thể hoàn thành luận văn này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt
[1] TS. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội.
[2] Trần Văn Dược (2012), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối các sản phẩm mật ong của Công ty cổ phần ong mật Daklak trên thị trường nội địa, Luận văn Thạc sĩ.
[3] PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Xuân Lãn (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài chính, Hà Nội.
[4] PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Thanh Liêm (2011), Quản trị chiến lược, NXB Dân Trí.
[5] Hán Thanh Long (2012) , “Các quyết định tổ chức và quản lý kênh”, Bài báo khoa học.
[6] Nguyễn Kim Như Ngọc (2013),Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty Eurowindow trên thị trường miền Trung, Luận văn Thạc sĩ.
[7]Philip Kotler – dịch giả PGS Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã hội, Hà Nội.
Trang website
[8] http://www.vnpca.org.vn/(website của Hiệp Hội doanh nghiệp Dược Việt Nam).
[9] http://www.duoctw3.com