6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.4.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động Công ty đã xác định làm các công việc như sau:
Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các trung gian phân phối
Thu thập thông tin từ các trung gian phân phối để tìm ra yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các vấn đề như:
- Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp. - Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm.
- Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng. - Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng.
- Sự cạnh tranh hoặc xuất hiện các sản phẩm mới, đối thủ mới..
Các khó khăn chủ yếu của các trung gian phân phối thường là do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hóa hoặc
lạm phát của thị trường, có nhiều sản phẩm tân dược để lựa chọn, sản phẩm của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn..
Giúp đỡ và khuyến khích các trung gian phân phối
Trên cơ sở thu thập thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của đại lý và giúp đỡ các đại lý giải quyết các khó khăn như:
+ Chính sách chiết khấu: Chiết khấu từ 20-30% từng mặt hàng; chiết khấu tiền mặt 2% (trong vòng 7 ngày).
+ Áp dụng các chương trình khuyến mãi cho một số mặt hàng.
+ Ngoài ra, Công ty còn hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý, tạo động lực cho họ liên kết lâu dài với Công ty. Hàng năm tổ chức tuyên dương, khen thưởng nhiều nhân viên giỏi trên cả nước.
+ Các chính sách hỗ trợ khác: Hỗ trợ mỗi tỉnh 1 đại diện bán hàng và 1- 2 nhân viên bán hàng; công ty sẽ hỗ trợ trung gian tuyển chọn và đào tạo đội ngũ trình dược viên bán hàng chuyên nghiệp và công ty sẽ hỗ trợ trung gian một phần lương cho các trình dược viên này; đào tạo nhân viên bán hàng của trung gian; hướng dẫn hạch toán kinh doanh; hỗ trợ một phần chi phí khuyếch trương cho nhà phân phối tại khu vực; đóng góp chi phí cho những dịp kỷ niệm đặc biệt.