7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ LƢU TRÚ
3.5.2. Chính sách giá
Tiếp tục vận dụng nhiều chiến lƣợc định giá hợp lý và áp dụng chính sách giá linh hoạt nhƣ PVDR đã thực hiện trong 2 năm qua. Tuy nhiên, khách sạn cần nới lỏng biên độ chiết khấu, nhằm gia tăng tỷ lệ thành công của hoạt động thƣơng lƣợng với khách hàng, cụ thể nhƣ sau:
- Đối với khách đặt phòng qua internet, điện thoại thì mức giá áp dụng chính là mức giá niêm yết mà khu nghỉ dƣỡng đã khai báo với sở tài chính thành phố Đà Nẵng hoặc có thể thấp hơn không quá 20% giá niêm yết.
- Đối với khách Coop, giá các loại phòng sẽ đƣợc hƣởng mức giá giảm thêm 3-5% so với mức cũ.
- Đối với TA nƣớc ngoài giá trong hợp đồng sẽ đƣợc giảm 20% so với giá niêm yết, nhƣng top các TA trong nƣớc thì thực hiện chính sách giảm giá theo từng hợp đồng và tùy từng mức độ đóng góp nguồn khách mà các TA đó gửi về khu nghỉ dƣỡng.
- Áp dụng các chính sách giá linh hoạt và ƣu đãi đối với các đối tƣợng là khách lẻ có thời gian lƣu trú dài từ trên 10 ngày, 15 ngày, 30 ngày.
- Áp dụng giá trong mùa thấp điểm: Giảm giá 5-10% từ tháng 9 – 12. - Ngoài ra, việc áp dụng chính sách thƣờng xuyên giảm giá cho khách hàng cũng không phải là một cách marketing hiệu quả. Khu nghỉ dƣỡng nên giữ nguyên chính sách giá cạnh tranh. Tuy nhiên, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, mức độ phục vụ tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Đồng thời, PVDR nâng cao uy tín, thƣơng hiệu của Premier Village Danang Resort.
Thay vì liên tục giảm giá cho khách hàng gây nên tình trạng ngày càng bị ép giá, các nhà marketing cần phát huy chính sách gói sản phẩm cho các đối tƣợng khách du lịch với những mục đích lƣu trú khác nhau. Ƣu điểm của sản phẩm này luôn rẻ hơn so với tổng chi phí thực mà khách phải bỏ ra nếu sử dụng các sản phẩm riêng lẻ. Gói sản phẩm này rất tiện cho khách hàng. Ví dụ khách hàng trả thêm 90USD cho dịch vụ lƣu trú thì sẽ đƣợc miễn phí gói dịch vụ spa chăm sóc chuyên sâu, và miễn phí tất cả các loại thức uống (trừ rƣợu nguyên chai) tại bar nhà hàng sát biển Nautica từ 18:00 đến 21:00, hay chính sách miễn phí 1 phòng nội bộ cho trƣởng đoàn áp dụng đối với các đặt phòng từ 20 căn biệt thự trở lên nhằm tạo sự hài lòng cũng nhƣ tâm lý đƣợc mua với giá rẻ hơn cho khách hàng.
Mặt khác, tăng cƣờng marketing cho khách hàng để tăng tỷ lệ chấp nhận mức giá cao cho dịch vụ lƣu trú của khách sạn. Giá cả mà khách hàng chấp
nhận đƣợc, phụ thuộc vào giá trị cảm nhận đƣợc của khách hàng đối với sản phẩm, vì sự chấp nhận của ngƣời mua mới là quan trọng chứ không phải chi phí của ngƣời bán. Do vậy, theo phƣơng pháp này PVDR phải xây dựng các biến số phi giá cả trong Marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận đƣợc trong nhận thức của ngƣời mua. Muốn vậy, PVDR phải nghiên cứu thị trƣờng để hiểu đƣợc nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm trong các điều kiện khác nhau. Trên cơ sở đó, khách sạn sử dụng các biến số phi giá cả (nhƣ bao bì sản phẩm, địa điểm bán hàng, trang trí nội thất của không gian bán dịch vụ, đội ngũ nhân viên bán hàng...) để tạo tăng ấn tƣợng tích cực, giá trị cảm nhận về dịch vụ trong con mắt khách hàng.