7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ LƢU TRÚ
3.5.3. Giải pháp về chính sách phân phối
Khu nghỉ dƣỡng vẫn tiếp tục duy trì 2 kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Hệ thống kênh phân phối của PVDR hiện nay rất rộng, nên cần có giải pháp quản lý kênh phân phối phù hợp:
- Tiếp tục củng cố mối quan hệ với 2 trung gian lớn mà PVDR đã thiết lập đƣợc là Guandong Panda International Travel Agency và Da Nang Vacation. Thƣờng xuyên khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, trên cơ sở các tiêu chuẩn về số lƣợng mua và tần suất mua mà mỗi trung gian gửi khách đến cho khu nghỉ dƣỡng mỗi năm: Thực hiện tăng tỷ lệ chiết khấu theo quy mô lƣợng khách gửi đến theo quý. Đặc biệt, tăng tỷ lệ chiết khấu cho hãng gửi khách đến mùa thấp điểm (quý IV).
- Tăng cƣờng chính sách marketing quan hệ với Tập trung xây dựng quan hệ với các công ty lữ hành lớn là All Asia Exclusive Vietnam, Bến Thành Tourist, Vietnam Travelmart, Saigon Travel và các hãng khác đƣợc xác định thuộc Top 10 các Công ty Lữ hành gửi khách cho khách sạn (Bảng 4 - Phụ lục 2). Đây là những hãng đã có mỗi quan hệ với PVDR, nhƣng thời
gian qua có tỷ lệ khách gửi đến khách sạn còn thấp. Khu nghỉ dƣỡng cần có chính sách kích thích linh hoạt, mềm dẻo tạo sự gắn bó của các trung gian: tăng tỷ lệ chiết khấu, giãn thời gian thanh toán các hợp đồng gửi khách, tặng đêm nghỉ cho ngƣời có vai trò ra quyết định gửi khách đến khách sạn....
- Sử dụng đồng thời các công cụ marketing khác trong các quyết định về quản lý kênh, nhƣ các quyết định về giá, truyền thông cổ động, quy trình. PVDR cần phải đánh giá và cân nhắc những TA nào thực sự trung thành với khu nghỉ dƣỡng để có chính sách giá thu hút nhất, đảm bảo hệ thống bán sản phẩm, chƣơng trình khuyến mãi cũng nhƣ chăm sóc khách hàng sau bán hàng chuyên nghiệp nhằm tạo ấn tƣợng tốt với khách hàng và hứa hẹn khách sẽ quay trở lại khi nhắc đến việc lựa chọn dịch vụ lƣu trú tại Đà Nẵng.
- Đánh giá định kỳ hoạt động của các thành viên kênh về mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu. Qua đó, cho thấy PVDR cần nỗ lực truyền thông quảng bá kênh phân phối trực tiếp qua bộ phận lễ tân tại sân bay Đà Nẵng để nâng hiệu quả hoạt động kênh nhằm tăng khả năng thu hút khách tiêu dùng dịch vụ lƣu trú của khách sạn.