8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1.Bảo đảm sự phù hợp giữa chính sách sản phẩm với nhu cầu thị
cạnh tranh
Trên thực tế, BIDV triển khai rất nhiều sản phẩm liên quan đến cho vay tiêu dùng. Tuy nhiên để đáp ứng tối đa nhu cầu vay của khách hàng, Chi nhánh cần thực hiện nghiên cứu, phân tích thị trƣờng, phân loại khách hàng nhằm tìm hiểu nhu cầu ngƣời tiêu dùng,cung cấp các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với từng đối tƣợng. Cần điều tra nghiên cứu thị trƣờng vay tiêu dùng để có thể phát triển các sản phẩm có tiềm năng nhƣng vẫn còn hạn chế về quy mô nhƣ cho vay xuất khẩu lao động, du học, du lịch, chữa bệnh... Mặt khác, cần tích cực tìm kiếm nhu cầu vay từ phân khúc thị trƣờng cao cấp là những ngƣời vay có thu nhập cao. Đối với phân khúc này, cần khảo sát cụ thể trên thị trƣờng mục tiêu để đƣa ra những sản phẩm phù hợp.
Trong điều kiện hiện nay, Chi nhánh cần hết sức coi trọng công tác bán hàng. Dƣới áp lực cạnh tranh hiện nay, đặc biệt khi chuyển trọng tâm sang bán lẻ, cần chuyển từ chính sách bán hàng thụ động sang chủ động tiếp cận khách hàng. Cán bộ nhân viên thay vì thụ động chờ khách hàng đề xuất yêu cầu cần chủ động gợi mở nhu cầu, tƣ vấn sản phẩm, tƣ vấn tài chính, nhất là đối với những khu vực dân cƣ còn có hạn chế về mặt bằng trình độ nhƣ đặc điểm có tính đặc thù của địa bàn. Cần khắc phục tâm lý ngại khó, thụ động, ngại rủi ro cũng nhƣ tâm lý chờ đợi khách hàng. Điều này yêu cầu cán bộ khách hàng vừa có tinh thần chủ động, vừa đáp ứng những yêu cầu mới về kỹ năng bán lẻ, có hiểu biết chắc chắn về sản phẩm, về quy trình tín dụng. Ngoài ra, cũng cần lƣu ý tăng cƣờng khai thác triệt để việc bán chéo sản phẩm, hƣớng đến việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ khép kín cho khách hàng cả doanh nghiệp cũng nhƣ cá nhân.
BIDV là định chế tài chính lớn, luôn đi đầu trong việc thực hiện chủ trƣơng, chính sách của Đảng và Nhà nƣớc, đặc biệt là đi đầu trong định hƣớng lãi suất cho vay cũng nhƣ huy động vốn trên thị trƣởng tài chính. Do đó, BIDV Nam Gia Lai có nhiều điều kiện để cho vay với lãi suất cạnh tranh nhƣng phải căn cứ vào cơ chế điều hành lãi suất của NHNN trong từng thời kỳ và của Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam. Vì vậy, tùy theo kỳ hạn, loại tiền, loại hình cho vay, đối tƣợng khách hàng mà ngân hàng áp dụng mức lãi suất và phí linh hoạt khác nhau. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất là Chi nhánh cần phản ứng chủ động và linh hoạt đối với các chính sách của các Tổ chức tín dụng đang hoạt động trên cùng thị trƣờng nhằm bảo đảm lợi thế cạnh tranh trong mọi thời điểm trên cơ sở tận dụng thế mạnh của Chi nhánh. Đặc biệt quan tâm các chính sách về lãi suất; về sản phẩm; về truyền thông, cổ động, các biện pháp xúc tiến bán hàng... Một vấn đề vƣớng mắc là vấn đề phân cấp thẩm quyền của Chi nhánh của BIDV. Vì vây, cần thiết phải kiến nghị với Hội sở BIDV phân quyền hợp lý hơn. Để có phản ứng hợp lý hơn, cần theo dõi sát các động thái của đối thủ cạnh trạnh để đề xuất với HSC đối với những vấn đề vƣợt thẩm quyền, những vấn đề thuộc thẩm quyền phải có quyết định khẩn trƣơng kịp thời.
Về vấn đề kênh phân phối, hiện tại chi nhánh có 04 Phòng Giao dịch (PGD) và 14 máy ATM, trên địa bàn có 117 POS, 89 điểm chấp nhận thẻ BIDV. Dự kiến, năm 2016 nâng tổng số PGD của chi nhánh lên số lƣợng 05. Chi nhánh cần đẩy nhanh quá trình khảo sát xúc tiến về cơ sở vật chất, nguồn nhân lực để có thể mở rộng thị phần ở huyện trong thời gian sớm nhất. Đây sẽ là PGD thứ 5 của BIDV Nam Gia Lai. Năm 2015 ,tất cả các PGD của BIDV Nam Gia Lai đều đƣợc xếp hạng 01, trong đó có 2 PGD là Thành Công và Đức Cơ đƣợc nâng từ hạng 2 lên hạng 1, còn PGD Chƣ Sê và Pleiku đã xếp hạng 01 từ trƣớc. Tuy chỉ mới thành lập đƣợc 2,5 năm. Mặt khác, cần mạnh
dạn nghiên cứu kênh phân phối dịch vụ cho vay tiêu dùng online đối với những món vay nhỏ và những khách hàng có cơ sở dữ liệu tốt. Để thực hiên đƣợc điều này đòi hỏi Chi nhánh phải xây dựng cơ sở dữ liệu đầy đủ và toàn diện về khách hàng hiện hữu cũng nhƣ khách hàng tiềm năng. Dù công việc này đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí nhƣng lợi ích mang lại là rất lớn, nhất là đối với việc phát triển khách hàng.