3.3.1 .Phân tích thị trƣờng mục tiêu
3.4.4.Chính sách phân phối
3.4. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ BẢO HIỂM
3.4.4.Chính sách phân phối
Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý, không những đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đƣợc trôi chảy suôn sẻ, mà còn đảm bảo an toàn trong kinh doanh bảo hiểm, tăng cƣờng khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh. Đây là một chính sách hết sức quan trọng nhằm xác định sự tăng trƣởng hay thụt lùi của đơn vị. Với đặc điểm ngành bảo hiểm thì việc phân phối sản phẩm bảo hiểm là khâu kết nối là đƣờng đi của quá trình từ thiết kế sản phẩm đến ngƣời sử dụng dịch vụ, sản phẩm tiêu thụ đƣợc hay không, thị phần mở rộng hay thu hẹp, doanh thu tăng trƣởng, tất cả phải hoạch định tốt chính sách phân phối.
Để chính sách phân phối hoạt động có hiệu quả, trong thời gian tới công ty BIC cần hoàn thiện các vấn đề sau:
Một là: Thiết lập kênh phân phối hợp lý: BIC cần gia tăng hệ thống kênh phân phối gián tiếp bằng nhiều hình thức, tăng cƣờng phát triển cả về chiều rộng lẫn bề sâu. Xây dựng các Tổng đại lý theo mỗi khu vực, thiết lập hệ thống đại lý vệ tinh phủ kín các địa bàn trong toàn tỉnh.
Hai là: Tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối
Đào tạo và xây dựng đƣợc một hệ thống đại lý bảo hiểm có tính chuyên nghiệp cao ,gắn bó với công ty, am hiểu về công ty, hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm, hiểu biết về thị trƣờng và khách hàng, hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, cần thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của một đại lý chuyên nghiệp. Đó là thực hiện tốt sự ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm nhƣ: giới thiệu chào bán sản phẩm bảo hiểm; thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm; thu phí bảo hiểm; trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Ba là: Đa dạng hóa kênh phân phối bằng cách mở rộng và phát triển kênh khai thác mới nhƣ: thông qua ngân hàng khác ngoài BIDV, các tổ chức tài chính, các cửa hàng. Trƣớc mắt, cần quan tâm đặc biệt tới kênh phân phối qua ngân hàng. Thúc đẩy bán bảo hiểm qua ngân hàng chắc chắn sẽ là kênh
phân phối có hiệu quả để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trƣởng chung. Về phía khách hàng, có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí cũng thuận tiện hơn. Đối với ngân hàng, việc cung cấp dich vụ bảo hiểm sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới, hơn thế nữa, ngân hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình. Trong lúc đó, nhà bảo hiểm sẽ giảm đƣợc chi phí phân phối sản phẩm của mình, chỉ phải chi hoa hồng theo quy định.
Bảng 3.3. Lợi ích từ việc bán bảo hiểm qua ngân hàng
Nhà bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng
Tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng mới
Hƣởng hoa hồng, tăng doanh thu
Thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm
Giảm chi phí phân phối Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp
Thanh toán phí thuận tiện Có thêm khách hàng mới Có thêm khách hàng mới Mua sản phẩm giá thấp hơn
Đa dạng hóa kênh phân phối
Tăng uy tín thƣơng hiệu Đƣợc cung cấp thông tin và đƣợc cung cấp thêm một số dịch vụ
Tăng hiệu quả kinh doanh (do giảm chi phí thu phí)
Tăng hiệu quả kinh doanh
Mua tại một nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm)
Cho đến thời điểm này, mạng lƣới kinh doanh của BIC vẫn còn khá mỏng tại hầu hết các địa bàn các địa bàn. Trong thời gian tới cần phải thành lập thêm một số công ty thành viên để đảm bảo các công ty thành viên chỉ quản lý tối đa đến 2 tỉnh thành để nâng cao năng lực khai thác cũng nhƣ chất lƣợng dịch vụ.Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nƣớc sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của BIC đến đƣợc với nhiều khách hàng hơn và
doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu của họ.
Mạng lƣới kênh phân phối pháp nhân của BIC tăng trƣởng khá chậm và hầu hết đại lý pháp nhân là các chi nhánh BIDV. Cho đến thời điểm này, BIC chỉ mới ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh mà chƣa ký kết hợp đồng đại lý với bất cứ Ngân hàng nào khác ngoài hệ thống BIDV. Do đó, BIC đang bỏ lỡ một nguồn doanh thu lớn và khá ổn định vì khi ký hợp đồng đại lý sẽ ràng buộc đƣợc đại lý cung cấp sản phẩm cho BIC. Một số Doanh nghiệp, tổ chức có khả năng mang lại nguồn doanh thu cho BIC nhƣ: Các hãng xe, Gara.... BIC cũng chỉ dừng lại ở thỏa thuận hợp tác kinh doanh do đó nguồn doanh thu mang lại thấp và không ổn định. Nguyên nhân chính là do:
- BIC là thành viên của BIDV ( đối thủ cạnh tranh với các Ngân hàng khác) do đó các ngân hàng đều từ chối ký hợp đồng Đại lý với BIC.
- Các ngân hàng, các hãng xe,Gara ... đều không muốn ký Hợp đồng đại lý với một doanh nghiệp bảo hiểm vì sẽ ràng buộc trách nhiệm khai thác 65 dịch vụ cho doanh nghiệp bảo hiểm đó. Việc ký thỏa thuận hợp tác sẽ giúp các đối tƣợng trên lựa chọn đƣợc doanh nghiệp có chất lƣợng dịch vụ tốt nhất, mở rộng mối quan hệ hợp tác đôi bên đều có lợi.
Nhƣ vậy, để đẩy mạnh doanh thu BIC cần phải có những chiến lƣợc hợp lý nhằm thu hút những đại lý pháp nhân ký hợp đồng đại lý với mình.
a. Đối với kênh trực tiếp
Xây dựng lại cách tính doanh thu tiêu chuẩn cho cán bộ tƣơng tự nhƣ cách tính đối với kênh đại lý trong đó nâng cao hệ số đối với các sản phẩm bán lẻ, giảm hệ số đối với các sản phẩm thuộc khối nghiệp vụ tài sản kỹ thuật qua kênh khách hàng doanh nghiệp nhằm tạo động lực cho cán bộ trong việc đẩy mạnh phát triển sản phẩm bán lẻ.
Ngoài việc giao kế hoạch kinh doanh theo tiêu chuẩn chính cần phải đạt đƣợc, hàng tháng đƣa ra chƣơng trình thi đua cán bộ có số lƣợng hợp đồng đƣợc ký kết nhiều nhất và con số doanh thu cao nhất.
b. Đối với kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)
Phối hợp chặt chẽ với Ban bán lẻ của Ngân hàng BIDV nghiên cứu đƣa ra các sản phẩm tài chính trọn gói phong phú nhiều sự lựa chọn và tiện ích cho khách hàng. Hợp tác với các ngân hàng TMCP trên thị trƣờng cả về mặt kinh doanh sản phẩm cũng nhƣ đầu tƣ tiền gửi ngƣợc lại để có sự lien kết chặt chẽ hơn nữa.
Xây dựng chƣơng trình đào tạo chéo với nhau về nghiệp vụ bán hàng giữa nhân viên ngân hàng và nhân viên bảo hiểm.
BIC cũng cần đƣa ra mức hỗ trợ trên doanh thu phát sinh user đạt mức chuẩn trên mỗi giao dịch viên/cán bộ tín dụng và có sự thống kê hàng tháng để có chính sách hỗ trợ mức chi phí giao dịch đối với doanh số phát sinh.
Xây đựng và đào tạo đội ngũ giám định tổn thất ban đầu đối với các sự kiện bảo hiểm đơn giản: tai nạn, va quẹt xe, thu thập chứng từ.
c. Đối với kênh bán hàng trực tuyến (e-business)
Thiết kế giao diện internet gần gũi, dễ sử dụng, thủ tục mua đơn giản và có hƣớng dẫn cách mua rõ rang, nghiên cứu ứng dụng công nghệ về chữ ký qua mạng, lien kết với hệ thống các trang web ngân hàng trong dịch vụ thanh toán online để khách hàng có nhiều sự lựa chọn trong việc thanh toán.
Xây dựng mức phí phù hợp và có chính sách chăm sóc khách hàng dặc biệt hơn nhằm thu hút khách hàng tham gia mua sắm vào kênh này.
BIC cần xây dựng cho mình đội ngũ trực đƣờng dây nóng để giải đáp thắc mắc cho khách hàng cũng nhƣ tiếp nhận những thong tin tổn thất khi khách hàng báo đến.
d. Đối với kênh đại lý
Cải tiến và hoàn thiện chƣơng trình đào tạo đại lý: BIC cần đào tạo thêm cho đại lý các kỹ năng mềm về bán hàng; thành lập trung tâm chuyên đào tạo tại HO.
Xây dựng chính sách động lực và thi đua đối với đại lý:
+ Quyền lợi chung áp dụng cho tất cả các đại lý có phát sinh doanh thu khai thác: đƣợc hƣởng các khoản hoa hồng trong trƣờng hợp đàm phán khách hàng tốt và khoảng lƣơng kinh doanh tƣơng ứng 2% phát sinh trên doanh thu thực thu.
+ Ngoài ra cần áp dụng mức hỗ trợ lũy tiến và quyền lợi theo từng cấp doanh thu quy đổi theo sản phẩm, thâm niên, địa bàn
Thành lập tổ công tác liên Ban (bao gồm Ban bán lẻ, Ban TCKT, Ban QLRR, Ban nghiệp vụ) để đến làm việc, kiểm tra trực tiếp từng đơn vị, hƣớng dẫn trực tiếp việc rà soát, hoàn thiện hồ sơ đại lý, chứng từ thanh toán hoa hồng, hỗ trợ đại lý, các khoản chi phí có liên quan đến hoạt động đại lý.
Tổ chức việc gặp mặt trực tiếp các đại lý để trao đổi về mặt nghiệp vụ, hƣớng dẫn đại lý cách ứng xử trong trƣờng hợp đại lý phải đối chất với các cơ quan thanh kiểm tra (hƣớng dẫn khâu chuẩn bị hồ sơ, hợp đồng bảo hiểm cho đại lý, hƣớng dẫn trả lời về việc sử dụng nguồn thu nhập đại lý đƣợc hƣởng, hƣớng dẫn quyết toán thuế thu nhập cho đại lý…)
Tổ chức đào tạo kỹ năng quản lý đại lý cho các cán bộ đầu mối quản lý đại lý và các nhân sự làm công tác phát triển đại lý tại các công ty thành viên.
Phối hợp với Ban CNTT xây dựng chƣơng trình quản lý đại lý để giảm thiểu các công việc admin của toàn hệ thống đồng thời quản lý tốt hơn dữ liệu về đội ngũ đại lý.
Đàm phán ký hợp đồng đại lý với Techcombank và Eximbank, tìm kiếm phát triển thêm các đối tác ngân hàng ngoài khác.
Đẩy mạnh bán bảo hiểm qua Cyberpay và các đại lý ngân hàng.
Phối hợp BIDV triển khai bảo hiểm qua VNPT: bảo hiểm qua SMS, website VNPT, gói sản phẩm dịch vụ chào bán tại các quầy giao dịch VNPT…