Thƣơng mại tại Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Sài Gòn Thƣơng Tín - Chi nhánh Hà Tĩnh
1.3.1. Kinh nghiệm của Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng - Chi nhánh Hà Tĩnh
Khi thị trƣờng cho vay tiêu dùng ở nƣớc ta đang “dần nóng” và cạnh tranh ngày càng gay gắt, khi Nhà nƣớc có những động thái tạo điều kiện cho
sự phát triển của nghiệp vụ cho vay này, cũng là lúc các ngân hàng phân định thắng thua trên công cuộc chinh phục khách hàng. Năm 2015 là một năm thắng lớn của VPBank khi đạt kết quả lợi nhuận gấp đôi cùng kỳ. Trong đó, điều thú vị mà các ngân hàng khác hẳn phải học tập VPBank là 1/3 lợi nhuận, tức hơn 1.000 tỷ đồng, đến từ CVTD. Hiện tại VPBank đƣợc đánh giá là NHTM khai thác hiệu quả nhất trên thị trƣờng CVTD, và là ngân hàng cung cấp dịch vụ hàng đầu trên thị trƣờng cho vay tín chấp ở Việt Nam.
Tại Hà Tĩnh, VPBank thành lập chi nhánh từ ngày 12/6/2009 đến nay thị phần huy động của VPBank đã và đang đƣợc cải thiện rõ rệt trong khối các NHTM cùng quy mô. Cụ thể, tính tới thời điểm 31/3/2016, theo báo cáo của NHNN Chi nhánh Hà Tĩnh, thị phần huy động vốn của VPBank trên địa bàn là 5,2%, thị phần cho vay là 1,8%. Tuy VPBank không nổi trội nhiều về mảng vay thế chấp, không dành đƣợc nhiều sự quan tâm của khách hàng ở mảng trao đổi mua bán tín dụng nhƣng VPBank đang là ngân hàng “chiếm đất” lớn nhất trên thị trƣờng vay không thế chấp tài sản. Chiến lƣợc của VPbank là bao phủ thị trƣờng với các gói vay đa dạng dành cho nhiều đối tƣợng, mang tính cho vay đại trà với 05 điểm giao dịch (PGD Chi nhánh Hà Tĩnh, PGD Hồng Lĩnh, PGD Kỳ Anh, PGD Nguyễn Du, PGD Thành Sen) đã phủ sóng các đô thị của tỉnh. Hiện nay với gói vay tiêu dùng tín chấp lên tới 30 triệu đồng, cùng mức lãi suất 1,66%/tháng và thủ tục đơn giản gọn nhẹ đã và đang thu hút rất nhiều đối tƣợng khách hàng công chức, giáo viên tại tỉnh Hà Tĩnh. VPBank mang lại sự hài lòng cho khách hàng bởi việc linh động cho khách hàng đƣợc chăm sóc trực tiếp bởi các tƣ vấn viên làm việc thị trƣờng. Bên cạnh đó tạo điều kiện hết sức khi cắt giảm các giấy tờ không cần thiết, giúp quá trình làm hồ sơ của khách hàng thuận lợi hơn rất nhiều. Các thủ tục VPBank yêu cầu nhƣ: CMND, sổ hộ khẩu, hợp đồng lao động, bảng lƣơng, hóa đơn điện nƣớc hoặc hợp đồng bảo hiểm nhân thọ… khách hàng đều dễ
dàng chuẩn bị đƣợc. VPBank xây dựng chiến lƣợc về lãi suất, định mức vay linh hoạt, cạnh tranh theo từng loại hình sản phẩm. Điều đó giúp chƣơng trình vay tiêu dùng tại VPBank thu hút khách hàng, đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu vay tiêu dùng khác nhau của khách hàng. Khách hàng đến với dịch vụ vay tín chấp của VP Bank bởi mức lãi suất hợp lý, hạn mức vay đa dạng, thủ tục vay đơn giản và sự tƣ vấn nhiệt tình của đội ngũ tƣ vấn viên.
1.3.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Hà Tĩnh
Trong các sản phẩm CVTD của Vietinbank, nổi bật là gói sản phẩm hỗ trợ cho vay nhà ở đối với công, viên chức, lực lƣợng vũ trang và ngƣời có thu nhập thấp. Cuối năm 2014, sau khi Chính phủ sửa đổi, bổ sung chính sách hỗ trợ nhà ở (tại Nghị quyết 61/NQ-CP ngày 21/8/2014) theo hƣớng mở rộng đối tƣợng đƣợc tiếp cận vay vốn mua đất, nhà ở xã hội, trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, Vietinbank là NHTM đầu tiên tham gia cho vay theo chính sách hỗ trợ nhà ở.
Đối tƣợng đƣợc vay vốn là cán bộ, công chức, viên chức, lực lƣợng vũ trang, công nhân, ngƣời lao động có thu nhập thấp nhƣng khó khăn về nhà ở/hộ gia đình, cá nhân có phƣơng án đầu tƣ cải tạo hoặc xây dựng mới nhà ở xã hội; ngƣời lao động thuộc các thành phần kinh tế... sống ở khu vực đô thị. Đối với khách hàng xây dựng mới, cải tạo sửa chữa lại nhà ở, mức vay tối đa là bằng 70% giá trị dự án vay nhƣng không vƣợt quá 700 triệu đồng. Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhà ở có đối tƣợng khá rộng (mua đất, nhà ở xã hội, thuê đất, xây nhà cho thuê, xây dựng và cải tạo nhà ở...) nhƣng trên thực tế, đối tƣợng đủ điều kiện để áp dụng chủ yếu trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh vẫn là vay vốn xây dựng và sửa chữa nhà ở.
Kể từ khi triển khai gói sản phẩm, Vietinbank Chi nhánh Hà Tĩnh giữ quan điểm ngân hàng cần phải có trách nhiệm xã hội trƣớc nhu cầu chính đáng của khách hàng đang cần hỗ trợ về nhà ở, cũng là cơ hội của ngân hàng
trong việc đồng hành với khách hàng và đẩy mạnh tăng trƣởng tín dụng. Xác định cho vay nhà ở xã hội là hƣớng tăng trƣởng dƣ nợ cá nhân bền vững, chi nhánh đã tập trung nhiều giải pháp tƣ vấn, tiếp thị, tìm kiếm khách hàng. Vietinbank Chi nhánh Hà Tĩnh trên cơ sở đảm bảo nguyên tắc đúng đối tƣợng, đúng mục đích và kiểm soát dòng tiền, đã linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi trong việc thực hiện hồ sơ thủ tục và giải ngân kịp thời. Cán bộ ngân hàng đã chủ động giới thiệu, tƣ vấn và hƣớng dẫn khách hàng, hỗ trợ tích cực trong quá trình thực hiện thủ tục vay vốn của khách hàng, nguồn vốn đƣợc giải ngân kịp thời. Bên cạnh đó, khách hàng tìm đến Vietinbank Chi nhánh Hà Tĩnh chủ yếu là những ngƣời nhanh nhạy trong nắm bắt thông tin nhƣ công, viên chức, lực lƣợng vũ trang tìm đến ngân hàng đề xuất nhu cầu, còn đối tƣợng là ngƣời lao động thu nhập thấp chƣa tiếp cận đƣợc chính sách. Tính đến đầu năm 2016, dƣ nợ cho vay hỗ trợ nhà ở của Vietinbank chi nhánh Hà Tĩnh đã đạt 75 tỷ đồng. Ngoài ra, Chi nhánh đã ký cam kết cho vay đối với 20 khách hàng với dƣ nợ 12 tỷ đồng. Để giúp khách hàng tranh thủ trọn vẹn cơ hội nguồn vốn rẻ, cán bộ ngân hàng Vietinbank đã khuyến cáo, hƣớng dẫn khách hàng hoàn thành sớm thủ tục vay vốn và đẩy nhanh tiến độ thi công để hoàn thành việc giải ngân trƣớc thời điểm 1/6/2016. Để hỗ trợ những khách hàng không kịp giải ngân gói nhà ở của chính phủ, sau thời điểm 1/6/2016, khách hàng vay sửa chữa, mua nhà đƣợc Vietinbank hỗ trợ với mức lãi suất rất cạnh tranh 7,5%/năm với thủ tục vay vốn đơn giản, gọn nhẹ.
1.3.3. Kinh nghiệm của Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Hà Tĩnh
Hiện nay, không chỉ những gia đình thật khá giả mới có điều kiện cho con đi du học mà nhu cầu du học trên địa bàn Hà Tĩnh ngày càng tăng, với nhiều hình thức khác nhau trong đó nổi bật có hình thức vừa học vừa làm sang các nƣớc Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc. Theo báo cáo Hội nghị tƣ vấn du học năm 2016 của Sở giáo dục và đào tạo tỉnh Hà Tĩnh, trên địa bàn
tỉnh hiện có 9 đơn vị tƣ vấn du học đƣợc Sở GDĐT cấp phép với 224 du học sinh tự túc tại các nƣớc Hàn Quốc và Nhật Bản năm 2014 và 272 em năm 2015. Ngoài ra còn rất nhiều học sinh ƣu tú đi du học theo diện học bổng toàn phần (Nhà nƣớc hoặc các tổ chức đào tạo nƣớc ngoài tài trợ). Nắm bắt nhu cầu vay vốn du học và chứng minh năng lực tài chính của gia đình có con em đi du học là rất lớn, các NHTM trên địa bàn đã triển khai những chƣơng trình cho vay du học khác nhau, tuy nhiên thủ tục cho vay tƣơng đối giống nhau.
Đƣợc biết đến là dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Á Châu (ACB) với dịch vụ hỗ trợ du học trọn gói đƣợc đánh giá chất lƣợng tốt, nhanh chóng trong quá trình chuẩn bị hồ sơ cho ngƣời du học. Với gói sản phẩm du học, ACB sẽ cung cấp cho khách hàng: Hợp đồng tín dụng hạn mức, mở thẻ tiết kiệm/tài khoản và xác nhận số dƣ thẻ tiết kiệm/tài khoản, phát hành giấy chứng nhận định giá bất động sản, cho vay thanh toán chi phí du học, dịch vụ chuyển tiền thanh toán chi phí du học và thẻ tín dụng, thẻ thanh toán. ACB áp dụng hạn mức tối đa lên tới 100% chi phí du học, thời gian học của du học sinh chỉ 3 - 5 năm, nhƣng thời gian ACB cho vay kéo dài hơn để tạo điều kiện cho những du học sinh sau khi ra trƣờng đi làm trả nợ, không dồn gánh nặng lên phụ huynh, với thời hạn tối đa 10 năm. Cùng với đó là phƣơng thức giải ngân linh hoạt, có thể giải ngân một lần, hoặc nhiều lần theo tiến độ thanh toán thực tế. Ngoài ra, khách hàng còn đƣợc lựa chọn các phƣơng thức trả nợ đa dạng, phù hợp với thu nhập của khách hàng nhƣ: lãi trả hàng tháng và vốn trả góp đều, hoặc vốn trả góp bậc thang. Bên cạnh đó, để dễ dàng tiếp cận với đối tƣợng muốn vay tiền và thu hút khách hàng, ACB chi nhánh Hà Tĩnh còn liên kết với hầu hết số công ty tƣ vấn du học trên địa bàn, các trung tâm đào tạo ngoại ngữ để cho vay du học. Ngoài ra khi khách hàng tìm hiểu gói cho vay du học, thông qua 3 điểm giao dịch hiện trên địa bàn, ACB chi nhánh Hà Tĩnh còn cử nhân viên của ngân hàng đến tận nhà, gặp
trực tiếp phụ huynh học sinh, tiếp thị tƣ vấn dịch vụ, hỗ trợ cho vay của mình một cách hiệu quả.
1.3.4. Bài học vận dụng vào Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Hà Tĩnh
-Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng đúng đắn
Cho vay tiêu dùng là xu hƣớng tất yếu, là điều kiện khách quan trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng, song đồng thời đó cũng là chiến lƣợc, là mục tiêu và là thị trƣờng đầy tiềm năng của các ngân hàng ở Việt Nam. Các NHTM ở Việt Nam nói chung và tại địa bàn Hà Tĩnh nói riêng đã và đang dành nhiều sự quan tâm và đầu tƣ hơn vào mở rộng hoạt động CVTD. Sacombank Chi nhánh Hà Tĩnh cần có một chiến lƣợc CVTD của mình, thông qua việc phân tích mô hình SWOT để xác định đúng điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn, xác định đƣợc năng lực cạnh tranh cốt lõi, định hƣớng khách hàng cụ thể và từ đó có các chính sách tín dụng hợp lý và linh hoạt; từ đó tập trung vào đúng đối tƣợng cho vay chủ đạo nhằm phát triển mạng lƣới CVTD của Chi nhánh cả về quy mô lẫn chất lƣợng.
- Phát triển sản phẩm, cải tiến và nâng cao chất lượng CVTD
Sacombank Chi nhánh Hà Tĩnh cần nắm bắt, am hiểu nhu cầu của ngƣời đi vay (khách hàng) và từ đó đƣa ra sản phẩm đa dạng, phù hợp với đặc thù khách hàng ở địa phƣơng. Để có thể phát triển các sản phẩm nhƣ vậy thì các yếu tố cần thiết đƣợc chú ý đến nhƣ: Tập hợp và phân tích dữ liệu về khách hàng, thay đổi chính sách, sản phẩm, và quy trình phù hợp, ứng dụng giải pháp về công nghệ. Bên cạnh đó cần cải thiện thủ tục cho vay cũng nhƣ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng (về tƣ vấn, hỗ trợ; về thời gian vay, số tiền vay, hình thức thanh toán và thủ tục vay….)
-Mở rộng mạng lưới, tạo sự thuận tiện cho khách hàng và xây dựng hình ảnh ngân hàng tại địa phương.
Cần xây dựng và phát triển thƣơng hiệu của Sacombank trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, địa bàn vốn là thị trƣờng quen thuộc của các ngân hàng thƣơng mại quốc doanh. Việc đẩy mạnh quảng bá hình ảnh và mở rộng mạng lƣới thông qua hệ thống điểm giao dịch của Chi nhánh, hệ thống POS giúp tiếp cận đến nhiều thành phần khách hàng hơn, tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Tuy Sacombank là một ngân hàng có thế mạnh về thẻ và công nghệ thẻ, với nhiều sản phẩm tích hợp công nghệ hiện đại, nhƣng với mạng lƣới còn quá mỏng tại địa bàn, CVTD qua thẻ của Sacombank nói riêng và các sản phẩm CVTD khác còn chƣa đến đƣợc với ngƣời tiêu dùng.
- Chú trọng công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm dịch vụ và thái
độ phục vụ của nhân viên ngân hàng.
Một trong những đòi hỏi khắt khe của sản phẩm cho vay tiêu dùng là sự thuận tiện cho khách hàng. Khi tạo ra gói sản phẩm cho vay tiêu dùng, ngân hàng phải chủ động khuếch trƣơng thông qua công nghệ và các phƣơng tiện thông tin đại chúng để ngƣời tiêu dùng biết, hiểu về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Vấn đề trong giao tiếp và cung ứng dịch vụ cho khách hàng qua việc cán bộ ngân hàng có thái độ tận tình, chu đáo, phục vụ văn minh và lịch sự cũng là yếu tố thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng.
- Cần giám sát, kiểm soát chặt chẽ các khoản vay tiêu dùng, có biện pháp cụ thể để hạn chế thấp nhất mức độ rủi ro CVTD.
Ngân hàng cần có những ràng buộc pháp lý chặt chẽ với ngƣời đi vay, tuy nhiên tránh theo hƣớng phức tạp và phiền hà thủ tục hành chính. Ngân hàng cũng cần kết hợp với ban lãnh đạo, công đoàn các đơn vị hành chính sự nghiệp, cơ quan đoàn thể và doanh nghiệp, để có thông tin 2 chiều về hoạt động của ngƣời vay, qua đó quản lý chặt chẽ tình hình thanh toán nợ của khách hàng. Bên cạnh đó, hợp tác với các công ty bảo hiểm, các gói bảo hiểm, bảo hiểm cho các khoản CVTD trên cả 2 phía ngân hàng và khách hàng nhằm hạn chế tổn thất khi xảy ra rủi ro.
Tóm tắt chƣơng 1
Chƣơng 1 của luận văn đã hệ thống và khái quát đƣợc một số vấn đề lý luận về cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng thƣơng mại và nội dung mở rộng cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng thƣơng mại. Đồng thời đã nêu lên đƣợc kinh nghiệm cho vay tiêu dùng của một số chi nhánh ngân hàng trên địa bàn tỉnh và rút ra bài học kinh nghiệm cho Sacombank Chi nhánh Hà Tĩnh.
Từ những cơ sở lý luận nêu trên cho thấy: CVTD có vai trò rất quan trọng không những đối với NHTM mà còn đối với khách hàng, đối với nền kinh tế. Các ngân hàng thƣơng mại tất yếu phải hƣớng tới mở rộng hoạt động CVTD và có rất nhiều yếu tố ảnh hƣởng tới sự mở rộng CVTD của NHTM. Lựa chọn, phân tích các chỉ tiêu cùng với việc kết hợp các yếu tố môi trƣờng phù hợp với tình hình của ngân hàng là điều cần thiết và có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc mở rộng hoạt động CVTD các ngân hàng thƣơng mại.
Những kết luận khoa học trong chƣơng này đƣợc coi là đóng góp khoa học mới về mặt lý luận. Đó là cơ sở để phân tích thực trạng và đề ra hệ thống giải pháp ở các chƣơng sau.
Chương 2:
THỰC TRẠNG CHO VAY TIÊU DÙNG
TẠI NGÂN HÀNGTHƢƠNG MẠI CỔ PHẦN
SÀI GÒN THƢƠNG TÍN - CHI NHÁNH HÀ TĨNH
2.1. Đặc điểm tự nhiên, kinh tế xã hội tỉnh Hà Tĩnh có ảnh hƣởng đến hoạt động cho vay tiêu dùng. hoạt động cho vay tiêu dùng.
Hà Tĩnh là một tỉnh ven biển thuộc khu vực Bắc Trung Bộ, trải dài từ 17°54’ đến 18°37’ vĩ Bắc và từ 106°30’ đến 105°07’ kinh Đông. Phía Bắc giáp tỉnh Nghệ An, phía Nam giáp Quảng Bình, phía Đông giáp biển Đông, phía Tây giáp với nƣớc Cộng hoà dân chủ nhân dân Lào.
Về địa giới hành chính, tỉnh Hà Tĩnh có 01 thành phố loại 2, 02 thị xã và 10 huyện với 262 xã, phƣờng, thị trấn. Dân số của tỉnh theo thống kê năm 2015 là 1.280.782 ngƣời, trong đó 89% dân số sống ở khu vực nông thôn và 11% sống ở khu vực đô thị.
Về tình hình kinh tế, với lực lƣợng lao động dồi dào gần 1.3 triệu dân,