3. Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỄN
3.4.1. Kênh phân phối và hình thức tiêu thụ
Sản phẩm rượu Kim Long trên địa bàn huyện Hải Lăng được tiêu thụ qua nhiều
dạng kênh khác nhau, sơ đồ 3.7. dưới đây mô tả tổng quát các dạng kênh tiêu thụ của các hộ sản xuất rượu Kim Long:
kkk
Sơ đồ 3.3. Các kênh tiêu thụ rượu Kim Long
Kênh 1: Kênh bán lẻ
- Kênh tiêu thụ trực tiếp từ hộ sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng:
Sơ đồ 3.4. Kênh tiêu thụ rượu Kim Long trực tiếp
Người tiêu dùng cuối cùng trong kênh tiêu thụ này phần lớn là những người con của quê hương làm ăn xa tại các tỉnh, thành phố phía Nam; cán bộ, công chức làm việc tại các cơ quan nhà nước của huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trịvà người dân sinh sống
trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Những người tiêu dùng này thường có thói quen mua trực tiếp các sản phẩm rượu Kim Long từ các hộ sản xuất mà họđã quen biết từtrước hoặc thông qua sự giới thiệu của bạn bè và người thân. Các đối tượng tiêu dùng này thường rất trung thành với việc mua các sản phẩm rượu của hộ sản xuất và ít thay đổi qua các
năm do thói quen và tin dùng sản phẩm của hộ từ lâu.
Với kênh này, các sản phẩm rượu của hộ sản xuất được để vào trong lu, chum lớn sau đó chiết ra trong các bon nhựa để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng các loại sản phẩm rượu. Hầu hết các sản phẩm này được sản xuất dưới dạng thô không có nhãn mác, thương hiệu và được bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng là những
người quen thuộc, mối quen trong tỉnh và các tỉnh phía Nam, họ chủđộng liên hệđặt
hàng để mua sản phẩm để tiêu dùng. Đối với sản phẩm bán trực tiếp cho người tiêu
dùng thường là giá cao hơn so với bán cho thương lái, mức chênh lệch từ 10-15 nghìn
đồng/1 lít đối với các loại rượu.
Hộ sản xuất Người tiêu dùng Hộ sản xuất rượu Kim Long Người tiêu dùng cuối cùng Tư thương HTX, DN, Đại lý Quán ăn, quán nhậu
- Kênh tiêu thụ từ hộ sản xuất đến các quán nhậu, quán ăn:
Sơ đồ 3.5. Kênh tiêu thụ rượu Kim Long qua quán nhậu, quán ăn
Quán nhậu, quán ăn trong kênh tiêu thụ này chủ yếu là các quán nhậu, quán ăn
nhỏ, lẻ tại thành phố Đà Nẵng, Nha Trang, thành phố Hồ Chí Minh do những người con em của quê hương mở ra và các quán nhậu trong địa bàn tỉnh Quảng Trị. Các quán này có thói quen muốn mua trực tiếp từ hộ sản xuất rượu Kim Long để có mức giá mua thấp và mua sản phẩm của hộ sản xuất do thói quen khách hàng của họ quen với mùi vịrượu Kim Long.
Theo kết quả điều tra hộ, có đến 65% số hộ tham gia bán lẻ sản phẩm rượu Kim Long thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp đến người tiêu dùng và qua kênh quán ăn,
quán nhậu. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ lệkhá cao 61,77%, trong đó sản
lượng rượu gạo chiếm 55%, rượu nếp chiếm 20% và rượu thảo dược chiếm 25% trong tổng sản lượng bán lẻ của hộ. Các loại sản phẩm rượu được hộ bán qua kênh bán lẻ
bao gồm rượu gạo, rượu nếp và rượu thảo dược, cụ thể: Sản lượng tiêu thụ bình quân của rượu gạo đạt 729,04 lít, tương đương 33,97%; sản lượng tiêu thụ bình quân của rượu nếp đạt 265,10 lít, tương đương 12,35% và sản lượng tiêu thụ bình quân của rượu thảo dược đạt 331,37 lít, tương đương 15,44% so với tổng sản lượng rượu sản xuất bình quân của hộ.
Hiện nay cách bán theo kênh bán lẻ này diễn ra rất phổ biến đối với các hộ sản xuất rượu tại làng nghề. Việc bán hàng theo kênh này mặc dù không có nhãn mác, bảo hộ thương hiệu độc quyền tuy nhiên do quen biết các mối thân quen từ lâu nên khách
hàng tin tưởng mua để tiêu dùng. Việc bán rượu theo kênh này các hộ bán theo hình thức “mạnh ai nấy chạy”, mối quen của hộ nào thì hộđấy bán, chỉ khi thiếu hụt lượng cung thì mượn hoặc mua lại với giá gốc từ các hộ sản xuất khác trong làng nghề.
Kênh 2: Kênh tiêu thụ qua tư thương
Sơ đồ 3.6. Kênh tiêu thụ rượu Kim Long qua tư thương
Tư thương trong kênh tiêu thụ này chủ yếu là những người dân sinh sống trên
địa bàn huyện Hải Lăng, họ thu mua các sản phẩm rượu từ các hộ sản xuất rượu Kim Long với giá thấp để bán qua quán nhậu, quán ăn và người tiêu dùng trong và ngoài
địa bàn tỉnh để kiếm lời. Ngoài việc thu mua rượu Kim Long đa sốcác tư thương còn
Hộ sản xuất Tư thương Quán nhậu,
quán ăn
Người
tiêu dùng Hộ sản xuất Quán nhậu, quán ăn Người tiêu dùng
thu mua thêm các mặt hàng khác nhau như lúa, gạo, rau màu để bán. Các tư thương ít quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà chỉ thu mua các sản phẩm của những hộ có giá bán thấp hơnvà thường thông qua hình thức trao đổi miệng, thỏa thuận với nhau.
Đối với kênh tiêu thụ này, các tư thương thu mua ởđây đa số quy mô nhỏ, lẻ tẻ, không có hộ thu mua lớn trên địa bàn, sản phẩm rượu không được gán nhãn mác. Hơn
nữa, theo các hộđiều tra cho biết, một sốtư thương mua sản phẩm của hộ sau đó chế
biến, làm giảm nồng độ, tăng lượng sản phẩm bằng cách pha chế “nước sôi”, “đường phèn” đem đi tiêu thụ các tỉnh khác (Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh). Giá thu mua của các
tư thương tương đối thấp, thấp hơn so với khi người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng, chính vì vậy sản lượng thu mua của các tư thương hàng năm rất ít.
Theo kết quảđiều tra hộ, chỉ có 10% số hộ tham gia tiêu thụ sản phẩm qua kênh này, các sản phẩm rượu tiêu thụ chủ yếu là rượu gạo chiếm tỷ lệ65%, rượu nếp chiếm 30%, còn lại 5% là rượu thảo dược trong tổng sản lượng bán cho tư thương của hộ. Sản lượng tiêu thụrượu qua kênh này không nhiều chỉđạt 263,08 lít, chiếm 12,26% so với tổng sản lượng sản xuất bình quân của hộ, trong đó sản lượng sản phẩm rượu gạo
đạt 171 lít, tương đương 7,97%, rượu nếp đạt 78,92 lít, tương đương 3,68% và rượu thảo dược đạt 13,15 lít, tương đương 0,61%.
Hiện nay, cách bán sản phẩm rượu của các hộ qua kênh này rất ít, một mặt vì lo sợ bị mất thương hiệu do bị pha chế các chất không đảm bảo chất lượng, mặt khác bán với giá thấp và phải “ngã giá” với tư thương cho mỗi lần bán nên người dân ít ưa thích
tiêu thụ qua kênh này. Ngoài ra, các tư thương thu mua nhiều mặt hàng khác nhau để
kiếm lời nên sản lượng thu mua hàng năm thường ít và không thường xuyên.
Kênh 3: Kênh tiêu thụ qua DN, HTX, Đại lý
Sơ đồ 3.7. Kênh tiêu thụ rượu Kim Long qua DN, HTX và Đại lý
HTX thu mua rượu qua kênh này là HTX Kim Long, các hộ sản xuất rượu ở đâyđa số là thành viên của HTX Kim Long. HTX thu mua theo từng đợt hoặc đột xuất khi khách hàng yêu cầu và liên kết thông qua nhiều hình thức khác nhau. Việc thu mua của HTX không nhằm mục đích kiếm lời mà chủ yếu để hỗ trợ, giúp đỡ cho các thành viên HTX. Doanh nghiệp ở đây chủ yếu là Công ty Cổ phần rượu nước giải khát XIKA tại cụm công nghiệp làng nghề Diên Sanh, thị trấn Hải Lăng, doanh nghiệp này thu mua các sản phẩm rượu của người dân sau đó chế biến thành sản phẩm của Công
ty mang thương hiệu XIKA Kim Long độc quyền để đem đi tiêu thụ và có liên kết thông qua hợp đồng chính thức nhưng với rất ít hộ. Đại lý trong kênh tiêu thụ này chủ
Hộ sản xuất HTX, DN, Đại lý Người tiêu dùng Hội chợ, Đại lý, DN khác
yếu là những đại lý bách hóa tổng hợp với nhiều mặt hàng khác nhau ở trong địa bàn huyện và tỉnh, các Đại lý chỉ mua sản phẩm rượu của hộ khi bán hết hoặc gần hết hàng và liên kết thông qua trao đổi điện thoại, trao đổi miệng là chính.
Với kênh này, trước đây HTX thu mua chủ yếu phục vụ trong việc hỗ trợ tiêu dùng, tiếp khách đến làm việc, làm quà biếu, nhưng từnăm 2014 đến nay sau khi làng nghề được công nhận HTX đã đứng ra đại diện cho làng nghề để thu mua các sản phẩm sản rượu gạo, rượu nếp, thảo dược từ những hộ sản xuất rượu trong làng nghề và thành viên của HTX và có đặt hàng trước về số lượng. Sau khi thu mua, HTX đóng
thành các bon rượu 5 lít, 10 lít và gán nhãn mác rượu Kim Long tự thiết kế và không
được bảo hộđộc quyền đểđưa đi tiêu thụ tại các Hội chợ trong và ngoại tỉnh, bán cho các DN kinh doanh khác và người tiêu dùng. Theo các hộ sản xuất, việc bán các sản phẩm theo kênh này trong vài năm trở lại đây và số lượng thu mua gia tăng qua các năm. Tuy nhiên do chưa có nhãn mác, thương hiệu độc quyền nên HTX chỉ bán dựa trên uy tín của làng nghề, HTX Kim Long và sản lượng thu mua hàng năm của HTX
không thường xuyên, theo từng đợt nên hộ sản xuất phải chủđộng bán các sản phẩm của mình thông qua các kênh khác để kiếm thêm thu nhập.
Đối với tiêu thụ qua Doanh nghiệp, hiện nay trên địa bàn tỉnh, huyện rất ít doanh nghiệp đứng ra thu mua sản phẩm rượu của hộ làng nghề. Theo kết quả thảo luận nhóm, hiện nay trên địa bàn huyện chỉ có Công ty Cổ phần rượu nước giải khát XIKA thu mua rượu từ các hộ sản xuất rượu trong làng nghề nhưng rất ít do kinh
doanh khó khăn và chuyển đổi kinh doanh. Sản phẩm rượu thu mua chủ yếu là rượu gạo sau đó chế biến thông qua thiết bị máy móc của doanh nghiệp cho ra các sản phẩm
đặc trưng (rượu trắng, rượu ngâm các loại sâm, thực vật,..) và gán nhãn mác của doanh nghiệp đểđưa đi tiêu thụ tại các đại lý trong và ngoại tỉnh, bán cho các DN kinh doanh khác. Đối với kênh tiêu thụđại lý, ngoài việc thu mua các sản phẩm rượu Kim Long từ
các HTX Kim Long, Doanh nghiệp thì Đại lý còn thu mua trực tiếp từ các hộ sản xuất
rượu của làng nghề, việc thu mua rượu hàng năm của các Đại lý không nhiều do tiêu thụ không ổn định và thị hiếu của người tiêu dùng muốn mua trực tiếp các hộdân để
có mức giá rẻhơn, an toàn hơn.
Theo kết quảđiều tra hộ, có 20% số hộ tham gia tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh này, sản lượng tiêu thụrượu bình quân của hộđạt 455,99 lít, chiếm tỷ lệ 21,25% xếp thứ hai sau kênh bán lẻ. Các sản phẩm rượu tiêu thụ qua kênh này bao gồm cả 3 loại rượu gạo, rượu nếp và rượu thảo dược, trong đó rượu thảo dược tiêu thụ lớn nhất với 191,52 lít, chiếm tỷ lệ 8,92%, rượu gạo 173.28 lít, chiếm tỷ lệ 8,08%, rượu nếp 91,20 lít, chiếm 4,25% so với tổng sản lượng sản xuất bình quân của hộ.
Ngoài ra, việc tiêu thụ sản phẩm rượu của các hộ sản xuất rượu làng nghề còn thông qua kênh của những người con của các hộ hiện đang làm ăn, sinh sống tại TP.
Hồ Chí Minh, Đà Nẵng muốn thu mua để bán nhằm kiếm thêm thu nhập. Tuy nhiên, theo các hộ sản xuất thì số lượng thu mua thấp nhất so với các kênh khác.
3.4.2. Sản lượng tiêu thụ rượu Kim Long qua các kênh
Mặt hàng và sản lượng sản xuất rượu Kim Long:
Rượu gạo Kim Long được nhiều người tiêu dùng khắp cả nước biết đến thông
qua lịch sử hình thành và thương hiệu của nó, xuất phát từ những lợi thế đó người dân
tiếp tục áp dụng phương pháp sản xuất truyền thống để sản xuất rượu nếp và từ năm
2013 đến nay đã phát triển thêm sản phẩm rượu thảo dược. Bảng 3.8 cho ta thấy được
sản lượng sản phẩm rượu sản xuất và tiêu thụ qua các năm từ năm 2013-2017.
Bảng 3.8. Sản lượng sản xuấtrượu Kim Long giai đoạn 2013-2017
Sản phẩm ĐVT 2017 2015 2013
So sánh (%)
17/15 17/13
Rượu gạo Lít 1.101,58 1.039,00 785,92 106,02 140,17
Rượu nếp Lít 654,75 556,33 335,58 117,69 195,11
Rượu thảo dược Lít 389,50 182,58 70,33 213,33 553,82 Tổng Lít 2.145,83 1.777,91 1.191,83 120,58 180,04
(Nguồn: Phỏng vấn hộ năm 2018)
Qua bảng 3.8, có thể thấy tổng sản lượng các sản phẩm rượu có xu hướng tăng
cao qua các năm, trong đó năm 2017 tăng 20,58% so với năm 2015 và tăng 80,04% so
với năm 2013. Rượu gạo vẫn đóng vai trò là mặt hàng chủ lực trong sản xuất rượu của
các hộ dân, chiếm tỷ lệ 51,34% và tăng từ năm 2013 đến năm 2017, tuy nhiên mức tăng có xu hướng chậm lại, so với năm 2013 tăng 40,17% và so với năm 2015 tăng
6,02%. Rượu nếp chiếm tỷ lệ 30,51% tổng sản lượng, tăng 17,69% so với năm 2015 và tăng 95,11% so với năm 2013. Rượu thảo dược xuất hiện từ năm 2013 do địa phương du nhập thử nghiệm trồng thành công giống lúa thảo dược và được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Sản lượng tăng qua các năm rất nhanh, từ năm 2013 chỉ đạt 70,33 lít thì đến năm 2017 đã tăng lên thành 389,50 lít, tương đương 453,82% và
tăng 113,33 % so với năm 2015.
Giá bán sản phẩmrượu Kim Long:
Đi kèm với sản lượng tăng, giá cả bình quân các sản phẩm rượu có xu hướng tăng đều qua các năm, đây là một trong những dấu hiệu tích cực mang lại thu nhập cho người sản xuất.
Nhìn vào biểu đồ 3.2 có thể thấy rõ, năm 2017 giá rượu gạo tăng 5.900 đồng, rượu nếp tăng 13.050 đồng, rượu thảo dược tăng 14.180 đồng so với năm 2013. Trong
đó phải kể đến rượu thảo dược mức giá bán cao hơn so với các sản phẩm rượu khác do
chi phí đầu vào cao hơn, tiếp theo là giá bán rượu nếp và rượu gạo.
Biểu đồ 3.2. Biến động giá bán rượu của hộ gia đình giai đoạn 2013-2017 (Nguồn: Phỏng vấn hộ năm 2018)
Sản lượng tiêu thụ rượu Kim Long qua các kênh:
Như đã phân tích ở trên, sản lượng rượu tiêu thụ của các hộ qua các kênh bao gồm: Bán lẻ, bán qua tư thương, bán qua DN, HTX, Đại lý và qua đối tượng khác. Qua
Bảng 3.9 dưới đây, cho ta thấy được sản lượng tiêu thụ rượu Kim Long tập trung chủ
yếu qua kênh bán lẻ, chiếm tỷ lệ bình quân 63,66%, tiếp đến là tiêu thụ qua kênh DN,
HTX, Đại lý chiếm tỷ lệ bình quân 19,71%, kế đến là tư thương và đối tượng khác. Đối với kênh tiêu thụ bán lẻ mặc dù chiếm đa số, tuy nhiên qua điều tra có thể thấy tỷ
lệ % trong tổng sản lượng có sự giảm sụt từ 65,72% xuống còn 61,77%. Đối với kênh tiêu thụ qua DN, HTX, Đại lý có dấu hiệu tích cực tăng từ 19,11% lên 21,25% so với
tổng sản lượng tiêu thụ, theo kết quả điều tra thảo luận nhóm nguyên nhân chủ yếu do
làng nghề đã được công nhận, các HTX làm thêm dịch vụ thu mua sản phẩm rượu cho
các hộ và gán nhãn mác để tiêu thụ sản phẩm, không còn mua cho tiêu dùng, làm quà biếu tặng như trước đây. Đối với kênh tư thương và kênh khác hầu như không có sự
chênh lệch lớn về tỷ lệ tiêu thụ sản lượng rượu qua các năm, họ chủ yếu thu mua theo đợt, theo đặt hàng và không thu mua thường xuyên.
Bảng 3.9. Sản lượng rượu tiêu thụ qua các kênh
Năm
TỔNG
Sản lượng tiêu thụ qua các kênh
Bán lẻ Bán cho tư thương Bán cho DN, HTX, Đại lý Khác Sản lượng (Lít) Tỷ lệ (%) Sản lượng (Lít) Tỷ lệ (%) Sản lượng (Lít) Tỷ lệ (%) Sản lượng (Lít) Tỷ lệ (%) Sản lượng (Lít) Tỷ lệ (%) 2013 1.191,83 100 783,27 65,72 124,90 10,48 227,76 19,11 55,90 4,69 2015 1.777,91 100 1.128,97 63,50 232,02 13,05 333,89 18,78 83,03 4,67 2017 2.145,83 100 1.325,48 61,77 263,08 12,26 455,99 21,25 101,28 4,72
(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2018)
Như vậy kênh bán lẻ được xem là kênh tiêu thụ chủ yếu của các hộ sản xuất