5. Kết cấu của khóa luận
1.1.5. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Thông qua các nghiên cứu trong nước và nước ngoài cũng như kết hợp với việc
điều tra định tính tại không gian nghiên cứu. Tác giả đềxuất một số yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định mua như sau: Thương hiệu
Thương hiệu là hình ảnh đại diện của công ty, một lời hứa hay tính cách bạn thể
hiện. Những yếu tố nhưlogo, màu sắc và slogan chỉlà yếu tốsáng tạo và chỉ một phần thể hiện thương hiệu của bạn. Thực ra thương hiệu tồn tại trong mọi tương tác hàng
ngày với khách hàng như: hình ảnh bạn thể hiện là gì, thông điệp truyền thông trên website, quy trình và cách thức nhân viên tiếp xúc với khách hàng, nhận định của khách hàng về công ty của bạn so với đối thủ. Trong lĩnh vực tiêu dùng và dịch vụ,
thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng. Và thị trường cũng không là ngoại lệ vì nó
giúp bạn tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Thương hiệu giúp định vị hình ảnh của bạn trong tâm trí của khách hàng và khách hàng mục tiêu.
Giá cả
Giá là một trong bốn biến quan trọng của Marketing Mix. Đối với công ty, giá có
vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm cóý nghĩa rất quan
trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Đối
với quyết định mua của khách hàng thì sự ảnh hưởng và chi phối của giá rất lớn. Rất
nhiều khách hàng thường đồng nhất cảm nhận về giá với cảm nhận về chất lượng sản
phẩm theo cách nghĩ “tiền nào của nấy”. Họ sẵn sàng chấp nhận mua sản phẩm với
mức giá cao vì theo quan điểm của họ những sản phẩm đắt tiền là những sản phẩm có
chất lượng tốt. Song cũng không ít khách hàng quyết định mua những sản phẩm ở mức
giá phù hợp với khả năng thanh toán của họ. Tóm lại, các chính sách về giá và quyết định thay đổi giá ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng nên các doanh ngiệp cần phải có chính sách để hoạch định các chiến lược về giá cho phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng cũng như giá của đối thủ cạnh tranh và lợi nhuận của
chính doanh nghiệp. Sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thểchào bán trên thị trường đểchú ý, mua, sử dụng, tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu. Sản phẩm bao gồm những
thuộc tính hữu hình và vô hình,đó là bao gói, màu sắc, giá cả, danh tiếng của nhà sản
xuất, danh tiếng của nhà bán buôn, bán lẻ, những dịch vụ, những cái mà người mua có
thể chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu. Có thể nói sản phẩm cuối cùng mà khách hàng mua là sản phẩm tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp có thể sản
xuất ra một loạt sản phẩ m tốt nhất, đẹp nhất, bền nhất nhiều tính năng nhất nhưng nó
lại không phù hợp với khách hàng, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì
coi như vô ích. Giá trị của sản phẩm được đánh giá bằng sự hài lòng của khách hàng và mức độ cảm nhận của khách hàng về sản phẩm đó. Chất lượng cảm nhận là sự nhận
thức của khách hàng về chất lượng và tính ưu việt của một sản phẩm hoặc dịch vụ
trong mối tương quan với các sản phẩm thay thế, mục đích sử dụng của sản phẩm đó. Trường Đại học Kinh tế Huế
Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là những người tương tác trực tiếp với khách hàng, trong mắt khách hàng họ chính là bộ mặt của công ty, của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ cảm
thấy họ thực sự là “thượng đế”, thực sự được phục vụ chỉ với một nụ cười, một ánh
mắt thiện chí, một thái độ nhiệt tình của nhân viên bán hàng. Nếu nói rằng “Bao bì là
ngườibán hàng thầm lặng” thì nhân viên bán hàng lại làm cho sự thầm lặng đó trở nên sống động và có hồn. Vai trò của mỗi nhân viên bán hàng thực sự rất quan trọng, họ
giúp sản phẩm luôn trưng bày đúng vị trí, luôn sạch sẽ. Họ giúp khách hàng hiểu về tính năng sản phẩm, tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhằm đáp ứng
tốt nhu cầu của khách hàng Vịtrí cửa hàng
Vị trí cũngchính là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp. Dù giá cả, cách phục vụvà những nét đặc biệt của cửa hàng cũng rất quan trọng nhưng vịtrí riêng biệt mới là yếu tố chính thu hút người
tiêu dùng. Điều quan trọng là vịtrí cửa hàng phải đem lại cơ hội tốt đểthu hồi vốn đầu
tư ban đầu. Chúng nên đặtở nơi mọi người dễtới, ví dụnhư gần khu nhà khách hàngở
hay gần khu họlàm việc.
Các giảthuyết nghiên cứu:
H1: Thương hiệu tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để mua hàng của khách hàng.
H2: Giá cả tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ đểmua hàng của khách hàng.
H3: Sản phẩm tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để mua hàng của khách hàng.
H4: Nhân viên bán hàng tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ đểmua hàng của khách hàng
H5: Vị trí cửa hàng tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để
mua hàng của khách hàng.
Mô hình nghiên cứu của tác giả được thểhiện trong sơ đồ 3 bên dưới.
H1 H2
H3
H4
H5
Sơ đồ3: Mô hình nghiên cứu đềxuất