Quá trình muađược mở đầu khi khách hàng xác nhận nhu cầu, mong muốn thỏa mãn
sựthiếu hụt gì đó của bản thân. Nhu cầu này có thể xuất phát từchính các nhân tốkích thích bên trong (Ví dụ: khi khát bạn phải uống nước, khi đói thì phải ăn, khi mệt thì phải
Nhận thức nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Hành vi sau khi mua Quyết định mua Đánh giá các lựa chọn
nghỉ…) hay có thểbị tác động từcác yếu tốbên ngồi khách hàng (Ví dụ: Một biển thơng báo sale giảm giá có thểlàm bạn mua ngay sản phẩm với giá rẻ hơn bình thường,…).
Nhiệm vụcủa người kinh doanh là phải nắm bắt nhu cầu của con người có thểbị
tác động bởi những nhân tố nào, thời điểm nào nhu cầu trở nên mạnh mẽ và mong muốn đối với những sản phẩm nào để có những chiến lược, chiến thuật phù hợp đáp
ứng một các tốt nhất cho khách hàng.
Tìm kiếm thơng tin
Sau khi nhận biết nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thơng tin.
Theo Philip Kotler, khi nhu cầu đủ mạnh sẽ hình thành động cơ thúc đẩy người tiêu dùng tìm kiếm thơng tin đểhiểu biết vềsản phẩm. Q trình tìm kiếm thơng tin có thể ở “bên trong” hoặc “bên ngồi”. Song nếu việc tìm kiếm bên trong thành cơng, thì
có thểsẽkhơng xảy ra việc tìm kiếm những thơng tin từnguồn bên ngồi.
Các nguồn thơng tin người tiêu dùng sửdụng để tìm hiểu sản phẩm thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm muốn mua và các đặc tính của người mua. Có thểphân chia các nguồn thông tin của người tiêu dùng thành bốn nhóm: - Nguồn thông tin cá nhân: những thông tin từ gia đình, bạn bè, ngƣời quen, hàng xóm. - Nguồn thông tin thương mại: thông tin nhận từ quảng cáo, người bán hàng, ghi trên bao bì, tại hội chợ, triển lãm. - Nguồn thông tin công cộng: thông tin khách quan trên các phương tiện thông tin
đại chúng, các cơ quan chức năng của chính phủ, các tổchức. - Nguồn thơng tin kinh nghiệm: qua tìm hiểu trực tiếp như tiếp xúc, dùng thửsản phẩm.
Mỗi nguồn thơng tin đảm nhận vai trị khác nhau với mức độ nào đó ảnh hưởng
đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Chẳng hạn, nguồn thông tin thương mại đảm nhận chức năng thơng báo; cịn nguồn thông tin cá nhân đảm nhận vai trò khẳng định hay đánh giá. Tuy nhiên, số lượng và mức độ ảnh hưởng của nguồn thơng tin đến
quyết định mua sắm có sự thay đổi tùy theo loại sản phẩm và đặc điểm của người mua.
Do đó, người làm marketing phải hiểu người tiêu dùng tìm kiếm thơng tin như thếnào,
ởnguồn nào và tầm quan trọng của các nguồn thông tin.
Đánh giá các lựa chọn, các phương án
Trước khi đưa ra quyết định mua sắm, người tiêu dùng xử lý thông tin thu được
rồi đưa ra đánh giá giá trị của các nhãn hiệu cạnh tranh. Những người làm marketing
phải biết người tiêu dùng xữ lý thông tin về các thương hiệu cạnh tranh ra sao để đi
đến lựa chọn cuối cùng. Dựa vào các khuynh hướng cơ bàn giúp dự đoán quan điểm
của người tiêu dùng:
Thứnhất, người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính, nó
phản ánh lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi. Thuộc tính của sản phẩm đó được thể hiện qua:
-Đặc tính kỹthuật (lý hóa): cơng thức, thành phần, màu sắc, cỡ, khổ. -Đặc tính sửdụng: thời gian sửdụng, độbền, tính đặc thù.
-Đặc tính tâm lý: đẹp, sang trọng, cá tính, sựthoải mái, lịng tựhào vềquyền sởhữu. -Đặc tính kết hợp: giá cả, nhãn hiệu, đóng gói.
Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại các thuộc tính theo mức độ
quan trọng khác nhau, đáp ứng những lợi ích mà người tiêu dùng mong đợiởsản phẩm.
Thứba,người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các thương hiệu. Họ đồng nhất niềm tin của mình vềsản phẩm với hìnhảnh thương hiệu.
Quyết định mua
Sau khi đánh giá tất cả các phương án, ý định mua sắm sẽ được hình thành đối
với nhãn hiệu nhận được điểm đánh giá cao nhất và đi đến quyết định mua sắm. Tuy nhiên, theo Philip Kotler từ ý định mua đến quyết định mua thực tế, người tiêu dùng còn chịu sự chi phối bởi hai yếu tố có thể xen vào trước khi người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm như sau:
Thái độ của người khác: gia đình, bạn bè, dư luận...có thể tăng hoặc giảm niềm tin, chiều hướng của người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm hay từbỏquyết định mua sắm.
Những yếu tốhoàn cảnh: những rủi ro đột xuất, sựsẵn có của sản phẩm, các điều kiện liên quan đến giao dịch, thanh toán, dịch vụ sau khi bán... Người tiêu dùng
thường tìm cách giảm bớt rủi ro như: tránh quyết định vội vã, tìm kiếm thêm thơng tin,
mua những mặt hàng lớn và bảo hành. Do đó, người làm marketing phải hiểu rõ những yếu tố gây cảm giác rủi ro cao cho người tiêu dùng, từ đó cung cấp thơng tin kịp thời và thực hiện những biện pháp giúp người tiêu dùng an tâm với các quyết định mua. Để tháo gỡcác yếu tốkìm hãm quyết định mua của người tiêu dùng, người làm marketing
cần nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chặt chẽ; đồng thời triển khai các hoạt
động xúc tiến (quảng cáo, khuyến mãi, PR...) và phân phối một cách hiệu quả.
Đánh giá sau khi mua
Sau khi mua sự hài lịng hay khơng hài lịng sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiếp theo của người tiêu dùng. Do đó, người làm marketing cần phải nghiên cứu hành vi sau khi mua bao gồm: việc tiêu dùng sản phẩm như thế nào, phản ứng hài lịng hay khơng hài
lòng, cách thức xữlý sản phẩm sau khi tiêu dùng,... để có gải pháp marketing đáp ứng kịp thời.
- Nếu khách hàng hài lòng: Tức là sản phẩm đáp ứng được kỳvọng, người tiêu dùng sẽcảm thấy hài lòng và nếu sản phẩm đáp ứng nhiều hơn kỳvọng thì người tiêu dùng sẽ rất hài lịng. Vì vậy họ sẽ mua lại sản phẩm khi có nhu cầu, đồng thời tuyên truyền tốt vềsản phẩm.
- Nếu khách hàng khơng hài lịng: Tức là tính năng sử dụng thực tế của sản phẩm không tương xứng với kỳ vọng mà họ đặt ra thì khi đó, người tiêu dùng sẽ
khơng hài lịng và họ sẽ có những thái độ phản ứng khác nhau. Họ có thể có thể cố gắng giảm sự khó chịu bằng cách vất bỏ hoặc trả lại sản phẩm, hay cách khác là họ phản ánh trực tiếp với người cung ứng , kiện ra tòa án để địi đền bù , khiếu nại hoặc
có thểlên án và tẩy chay và tuyên truyền xấu vềsản phẩm, doanh nghiệp.
Do vậy đối với người làm marketing cần phải theo dõi hành vi của người tiêu dùng, cảm nhận của họ như thế nào sau khi dùng sản phẩm để từ đó đưa ra các giải pháp, chiến lược marketing một cách hợp lý và hiệu quảnhất. Tiếp nhận những phàn nàn của khách hàng được xem là con đường ngắn nhất, tốt nhất đểbiết được những gì
khách hàng chưa hài lịng, từ đó điều chỉnh những hoạt động marketing của mình. Nỗ
lực marketing nào tạo được thiện chí với khách hàng thìđó chính là giải pháp tốt giúp
doanh nghiệp gia tăng thị trường và duy trì lượng khách hàng trung thành.
1.4. Khái quát chung vềthị trường bất động sản
1.4.1. Khái quát chung vềtình hình bất động sản cả nước
Nhận định vềthị trường bất động sản năm 2019, nhiều chuyên gia đánh giá vẫn giữ được sựphát triểnổn định. Cụthể, thị trường bất động sản đã khơng xuất hiện hiện
tượng “bong bóng bất động sản” và vẫn cịn trong chu kỳphục hồi, tăng trưởng nhưng
đã có dấu hiệu sụt giảm cả về nguồn cung dự án, nguồn cung sản phẩm nhà ở và số
lượng giao dịch.
Ghi nhận từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam cho hay, 6 tháng đầu năm 2019, thị trường bất động sản Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh có sự sụt giảm về lượng
cung và lượng giao dịch. Về sản phẩm bất động sản loại hình condotel trong quý II/2019 chỉ ghi nhận hơn 5.000 sản phẩm mới đưa ra thị trường, giao dịch thành công chỉgần 1.400 sản phẩm, tỷlệhấp thụthấp đạt hơn 27%.
Nguyên nhân là do nguồn cung mới hạn chế, việc chậm triển khai các thủ tục dự án, các sản phẩm condotel hiện có giá tương đối cao cũng ảnh hưởng đến lượng giao dịch và chưa có nhiều chính sách tạo điều kiện phát triển dòng sản phẩm này.
Báo cáo của JLL Việt Nam cũng ghi nhận nguồn cung căn hộ thấp kỷ lục ở hai thành phố này. Cụ thể, tại Hà Nội, lượng căn hộ mở bán chỉ đạt trên 4.660 căn, thấp
hơn 65,3% so với q trước. Cịn tại TP. Hồ Chí Minh, lượng mở bán căn hộ đạt hơn 4.100 căn, đây là mức thấp kỷlục kểtừkhi thị trường hồi phục vào năm 2014.
Sựkhan hiếm hàng hóa thúc đẩy giá nhà tăng, nâng mặt bằng giá trung bình thị
trường lên mức mới cao hơn trước đây. Mức giá sơ cấp trung bình tồn thị trường đạt 2.009 USD/m2, tăng 21,6% theo năm. Trong khi đó, phân khúc cao cấp tăng 52,9% theo năm, ởmức 4.569 USD/m2 trong quý II/2019 nhờ sựtham gia của một sốdựán hạng sangởkhu vực trung tâm.
Mặc dù nguồn cung căn hộgiảm nhưng tỷ lệ hấp thụ căn hộ ởcả Hà Nội và TP. HồChí Minh ghi nhận vẫn ở mức cao. Tại TP. Hồ Chí Minh, tỷlệhấp thụphân khúc
chung cư cao cấp lên tới 89,7%, điều này cho thấy nhu cầu và sức mua của thị trường
nhàởTP. HồChí Minh vẫn đang có lực mạnh.
Bên cạnh lý do quỹ đất ở khu vực trung tâm ngày càng cạn kiệt thì ngun nhân chính khiến nguồn cung căn hộgiảm là do thủtục pháp lý bị trì hỗn, trong đó có thủ
tục phê duyệt xây dựng kéo dài khiến chủ đầu tư phải thay đổi lộ trình bán hàng dẫn
đến nguồn cung mới trong giai đoạn này bị hạn chế.
Cùng với việc nguồn cung bị sụt giảm, thị trường năm 2019 cũng chứng kiến những cơn sốt đất xuất hiện và bùng phát ở hầu khắp các địa phương trên cả nước.
Cơn sốt đất bắt đầu bùng phátở Đà Nẵng và Quảng Nam ngay sau Tết KỷHợi, lan tận
tới các vùng quê khiến những mảnh đất còn nguyên bờ tre, gốc rạ cũng được hét giá "trên trời".
Trong khi cơn sốt đất ở Quảng Nam, Đà Nẵng vẫn đang ở đỉnh điểm thì tại TP. Hồ Chí Minh, hiện tượng sốt đất bắt đầu quay trở lại vào thời điểm đầu tháng 3. Những địa bàn rục rịch tái sốt có thểkể đến như Cần Giờ, quận 9... Giá đất thời điểm sốt cũng tăng lên gấp đơi, gấp ba.
Tại Vân Đồn, sau khi được cởi trói giao dịch cùng với đó là nhiều dựán hạtầng giao thơng lớn như sân bay Vân Đồn, đường cao tốc Hạ Long - Vân Đồn đi vào hoạt động, giá đất tại thị trường cũng bắt đầu rục rịch sốt trở lại vào thời điểm sau Tết Kỷ Hợi. Tuy nhiên, giá đất vẫn thấp hơn so với thời điểm sốt nóng hồi đầu năm 2018.Cịn tại Hà Nội, tình trạng sốt đất thời gian vừa qua cũng xảy ra ở một số huyện ngoại
thành như Hồi Đức, Gia Lâm, Đơng Anh,…
Giới chuyên gia cho rằng, nguyên nhân của các đợt sốt đất là do thông tin vềthị
trường bất động sản chưa đầy đủ và thiếu tính thống nhất, từ các cơ quan quản lý đến những đơn vịnghiên cứu thị trường. Việc thiếu thơng tin chính là kẽhở để các nhà đầu
tư thu gom nhà, đất nhằm đầu cơ…
Năm 2019 được đánh giá là năm thị trường có nhiều ảnh hưởng từ chính sách,
quy định mới. Tuy nhiên, đây đều là những chính sách nhằm hướng đến thiết lập thị trường phát triển ổn định, bền vững, tránh những “cú sốc” và những tác động tiêu cực đến nhà đầutư, kinh tế- xã hội.
Đầu tiên phải kể đến việc chính quyền các thành phố lớn, các địa phương đang chú trọng rà sốt tồn bộ các dự án sai phạm để sớm cấp phép cho những dự án đủ
điều kiện phát triển và mở bán vào cuối năm 2019. Nhiều doanh nghiệp cũng đang khắc phục những sai phạm trước đây để thị trường dầnổn định trởlại.
Do đó, giới chuyên gia nhận định cuối năm 2019 và đầu 2020 thị trường bất động
sản có những biến chuyển tích cực. Có thể cuối năm 2019 và sang năm 2020 thị
trường sẽcó những hoạt động sơi động mới, phát triển tốt hơn.
1.4.2. Khái quát chung tình hình bất động sản tại Đà Nẵng
Năm 2019, thị trường bất động sản Đà Nẵng xuất hiện nhiều biến động. Riêng
những tháng cuối năm, thị trường bắt đầu có những dấu hiệu tích cực, ổn định nhờ sự thanh lọc và thắt chặt quản lý từphía chính quyền.
Thực tế năm 2019, các mảng đất nền đà nẵng, từ nội thị đến ngoại ô, đều dao
động mạnh vào đầu năm với giá tăng gấp 4– 10 lần trước đó. Từtháng 4/2019, khơng khíảm đạm bắt đầu hiện hữu, việc giao dịch suy thoái, các nhà đầu tư dần lui khỏi thị trường. Những nhà đầu tư “giữ đất” đều lâm vào cảnh khó khăn. Một sốkhu vực, giá
đất có hướng giảm. Đến tháng 7, hầu như giao dịch đất nền đóng băng. Tháng
11/2019, với vụ việc dự án Condotel Cocobay của tập đoàn Thành Đơ mất khả năng thanh tốn theo hợp đồng, thị trường gần như “lạnh ngắt”. Theo các nhà mơi giới, tình hình này sẽ kéo dài đến mùa hè 2020, may ra mới hồi phục.
Mặc dù bối cảnh bất động sản Đà Nẵng 2019 đầy tiêu cực, nhưng qua đánh giá của giới đầu tư, thị trường địa ốc ở đô thị này vẫn đầy tiềm năng. Ông Phan T.N., một
chuyên gia đầu tư bất động sản khu vực nhận định “So với các thị trường bất động sản “cùng đẳng cấp” là đô thị trực thuộc Trung ương, giá nhà đất ở Đà Nẵng vẫn là thấp
nhất và có chỉ số giao dịch ít nhất. Giá đất cho đến nay của Đà Nẵng chưa vượt qua những đơ thịvùng ven Hà Nội như Ninh Bình, trong khi vịthế Đà Nẵng hơn nhiều lần.”
Giới chuyên môn tin tưởng, Đà Nẵng vẫn có khả năng tăng giá đất lên từ 20 –
40% nữa, trong một thời gian tới, khi hội đủ các điều kiện quy hoạch đồng bộ và tăng các giá trị đầu tư địa phương lên đúng tầm. Cho nên đầu tư đất ở Đà Nẵng về chiến
lược dài hơi vẫn là lợi thếkhơng nên bỏqua.
1.5. Một sốmơ hình nghiên cứu:
1.5.1. Các mơ hình nghiên cứu liên quan:
Một nghiên cứu của Mate Kos Koklic và Irena Vida, khoa kinh tếcủa trường đại
học Tổng hợp Ljubljang, Tiệp Khắc, năm 2009 về chiến lược đầu tư BĐS: hành vi đầu
tư BĐS của nhà đầu tư, cho thấy có 2 nhóm yếu tố chính tác động đến hành vi đầutư BĐS đólà: Các nhân tố bên ngồi: văn hóa, nhánh văn hóa, ảnh hưởng của nhóm, gia
đình, xã hội, dân số, thơng tin marketing vềsản phẩm, hành vi của Công ty; Các nhân tố bên trong như: Cảm nhận, kinh nghiệm, sự hiểu biết, động cơ và nhân cách. Hai nhóm này cóảnh hưởng đến lối sống cá nhân (nhu cầu, sởthích, sựmong muốn) và từ
đó các tác động đến mục tiêu đầu tư.
Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh,(Năm 2012, tạp chí phát triển kinh tế số 255 trang 40-47). Đánh giá các yếu tố tác động đến quyết định đầu tư vào