5. Kết cấu luận văn
4.2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động cho vay đối với khách hàng
hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh tỉnh Thái Nguyên.
Thái Nguyên là địa bàn có cơ cấu kinh tế ngành đa dạng, với các ngành chủ đạo là công nghiệp – xây dựng, luôn có xu thế tăng theo từng năm và hiện đã chiếm tới 57, 2%. Theo số liệu từ Cục Thống kê tỉnh, năm 2018 giá trị sản xuất công nghiệp của tỉnh đạt con số tuyệt đối là 670,1 nghìn tỷ đồng, tăng tới 13,4% so với
năm trước và vượt 3,8% kế hoạch đề ra. Bên cạnh đó các ngành sản xuất vật liệu xây dựng, may mặc, sắt thép và các ngành thương mại, dịch vụ vận tải… ngày càng phát triển. Với nhu cầu tài chính đặc trưng cho từng ngành, nó cho thấy sự da dạng trong nhu cầu về vay vốn hoạt động của các doanh nghiệp nói chung trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên. Ngoài ra, bên cạnh những doanh nghiệp có nhu cầu về vay vốn nhưng lại khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng, thì cũng tồn tại nhiều doanh nghiệp không thể xác định nhu cầu của của họ hoặc không tin tưởng vào khả năng vay vốn thành công. Vì vậy, việc đánh giá những phân khúc thị trường sẽ giúp cho ngân hàng đưa ra được những chính sách thu hút và hỗ hỗ trợ khách hàng hợp lý hơn đến từng nhóm doanh nghiệp với những nhu cầu tín dụng đặc thù khác nhau.
Việc đánh giá phân khúc thị trường đối với khách hàng doanh nghiệp cần phải đạt được hai tiêu chí sau để đảm bảo tính hiệu quả.
Thứ nhất, xác định số khách hàng doanh nghiệp tiềm năng trong thị trường mục tiêu bao gồm qui mô công ty, ngành, địa điểm địa lý, tình trạng pháp lý, cơ cấu sở hữu và thâm niên hoạt động. Từ đó ước tính mức phần trăm thị trường đó mà ngân hàng có thể phục vụ được. Đồng thời, nhận biết khách hàng tiềm năng trong số các khách hàng hiện tại nhận biết tổng số khách hàng doanh nghiệp trong danh sách khách hàng hiện tại của ngân hàng và ước tính số lượng khách hàng có thể quan tâm tới các sản phẩm hoặc dịch vụ khác.
Thứ hai, ngân hàng cần thu thập thông tin về mức độ đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp của các đối thủ cạnh tranh, và việc này sẽ xác định cơ hội mở rộng phát triển thị trường. Ngoài ra, cũng nên tìm hiểu càng nhiều càng tốt về cách thức phục vụ khách hàng doanh nghiệp của các đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ giúp ngân hàng xác định những gì các đối thủ cạnh tranh làm tốt và những gì họ còn thiếu sót, và sẽ giúp ngân hàng định ra chiến lược riêng của mình về dịch vụ khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp, phải tìm ra nguyên nhân nào là chủ yếu, nguyên nhân nào là thứ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng doanh nghiệp. Từ đó, đưa ra các giải pháp phù hợp với trước mắt cũng như lâu dài là việc làm quan trọng, cần thiết. Dưới đây là một số giải pháp:
4.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lí, phương châm “ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng”
Căn cứ trên những hiểu biết từ việc phân khúc nhóm khách hàng ngân hàng cần đưa ra những chính sách khách hàng phù hợp.
Thứ nhất, Chi nhánh cần phải lấy phương châm “ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng” làm căn cứ cho mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp của mình. Thái Nguyên là địa bàn với tiềm năng phát triển của ngành dịch vụ ngân hàng là rất lớn, vì vậy sức cạnh tranh trong ngành hiện nay ngày càng gia tăng với sự góp mặt của hơn 20 ngân hàng thương mại. Đồng thời các ngân hàng không ngừng mở rộng thêm mạng lưới các điểm, phòng giao dịch, các kênh phân phối tạo nên môi trường cạnh tranh thêm phần khốc liệt. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải đề cao tầm quan trọng của việc chủ động tìm khách hàng; các ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng tìm đến mình, đặc biệt đối với nhóm đối tượng doanh nghiệp thường đối mặt với nhiều khó khăn trong tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng như là chất xúc tác kích thích nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Việc áp dụng thành công phương pháp này đòi hỏi phải tập hợp và tìm kiếm các dữ liệu thị trường bên trong và bên ngoài, và tuân theo một qui trình được sắp xếp chặt chẽ để bảo đảm tiếp cận tất cả các khách hàng tiềm năng.
Thứ hai, để thực hiện phương châm “ngân hàng tìm đến khách hàng” thì LPB – chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cần phải đảm tính hiệu quả của mạng lưới của chi nhánh (hay các phòng giao dịch). Bên cạnh các tiêu chí tài chính, thương hiệu các doanh nghiệp thường xem xét việc lựa chọn ngân hàng của họ tốt nhất dựa trên khoảng cách các điểm giao dịch của chi nhánh. Vì các mạng lưới các điểm giao dịch là một kênh phân phối quan trọng nhưng có thể tạo ra tốn kém, ngân hàng cần tối đa hóa hiệu quả bằng cách tập trung các điểm/phòng giao dịch vào hoạt động bán sản phẩm và dịch vụ khách hàng, tập trung hóa các chức năng hỗ trợ văn phòng, và chuyên môn hóa các điểm/phòng giao dịch hoặc nhân sự để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường trọng tâm ưu tiên.
Thứ ba, tối đa hóa hoạt động bán trọn gói, bán chéo sản phẩm. Trong thời gian qua Chi nhánh cũng đã triển khai thêm một số phương thức cho vay mới và
gắn thêm tiện ích cho sản phẩm tín dụng, ví dụ như: tư vấn, dich vụ thông tin theo nhu cầu, thu hộ, chi hộ, trả lương qua thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử, Ví Việt…. Nhưng thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm tới các sản phẩm mới này của ngân hàng, một phần vì doanh nghiệp chưa thấy hết được những lợi ích của những sản phẩm đó, phần nữa là doanh nghiệp chưa được chuyên viên khách hàng tiếp cận giới thiệu đầy đủ các sản phẩm dịch vụ, vẫn xảy ra tình trạng cán bộ chỉ quan tâm cho vay nên giữa doanh nghiệp và ngân hàng chưa thật sự việc gắn kết và cũng là điều kiện để các đối thủ cạnh tranh khai thác, mặt khác tính cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt các doanh nghiệp sẽ thấy sự cần thiết phải sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Tăng cường các dịch vụ tài chính mới cho doanh nghiệp nhằm gợi mở nhu cầu chưa được đánh thức của nhiều doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng sẽ nhận thấy sự tiên phong của ngân hàng trong việc triển khai các dich vụ hỗ trợ, qua đó nâng cao uy tín của ngân hàng. Việc bán chéo sản phẩm cũng làm tăng doanh thu tính theo mỗi khách hàng. Đây là một cách tiết kiệm chi phí để tăng doanh thu vì nó phụ thuộc vào các mối quan hệ hiện tại thay vì cố gắng tìm cách bán cho “các khách hàng tiềm năng mới”. Các mạng lưới liên kết doanh nghiệp và các nhà cung cấp và nhân viên của họ là các nguồn tạo doanh thu. Việc bán sản phẩm chéo chú trọng tới phương pháp tập trung vào khách hàng thay vì tập trung vào sản phẩm để tạo lợi nhuận.