20%, từ 120 khách hàng lên 144 khách hàng năm 2015. Đồng thời các chỉ tiêu số hợp đồng bảo lãnh, doanh số bảo lãnh và doanh thu bảo lãnh mục tiêu tăng trưởng là 17%. Thêm vào đó, Vietcombank cũng định hướng phát triển đồng bộ sản phẩm trên quy mô cả nước, tránh việc tập trung vào một vài chi nhánh, tăng cường ở các tỉnh/ thành phố có tiềm năng phát triển sản phẩm như Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nằng, Khánh Hòa và Bình Dương...
3.1.3. Điều kiện thuận lợi cho sự phát triển sản phẩm bảo lãnh TTTXNKnăm 2015 năm 2015
Sự hồi phục của nền kinh tế Việt Nam năm 2014 là nền tảng quan trọng để đề ra các giải pháp nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế với mức dự báo là là 6.2% trong năm 2015, trong khi lạm phát ổn định. Trong năm 2015, Việt Nam sẽ sớm thực hiện các cam kết theo các Hiệp định mới ký kết gồm: Hiệp định thương mại tự do Việt Nam - Hàn Quốc, Hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh Hải quan Nga-Belarus-Kazakhstan. Đồng thời, tiếp tục đàm phán Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - EU, Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) và tham gia Cộng đồng Kinh tế ASEAN, qua đó tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy tốc độ tăng trưởng kinh tế và hoạt động xuất nhập khẩu của Việt Nam năm 2015 tăng mạnh hơn so với năm 2014. Đây là một nhân tố quan trọng tác động đến việc doanh nghiệp tăng cường sử dụng các sản phẩm bảo lãnh TTTXNK tại các ngân hàng.
Bên cạnh đó, sự thay đổi trong một số thông tư trong năm 2015 cũng tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển hoạt động bảo lãnh TTTXNK. Ngày 25/03/2015, Bộ Tài chính ban hành Thông tư 38/2015/TT-BTC Quy định về thủ tục hải quan; kiểm tra, giám sát hải quan; thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu và quản lý thuế đối với hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thay thế cho thông tư 128/2013/TT-BTC. Về cơ bản, thông tư 38 không có sự thay đổi so với thông tư 128 về thời hạn nộp thuế, tuy nhiên thông tư mới có sự nới lỏng hơn về điều kiện người nộp thuế được bảo lãnh khi bỏ yêu cầu người nộp thuế có vốn chủ sở hữu trên 10 tỷ đồng. Với sự mở rộng hơn về đối tượng bảo lãnh cho ngân hàng, sự nới lỏng điều kiện cho người phát sinh nghĩa vụ nộp thuế xuất nhập khẩu, cũng như tính thuận tiện và hiệu quả của sản phẩm bảo lãnh TTTXNK và những lợi thế sằn có của Vietcombank, sản phẩm bảo lãnh TTTXNK sẽ phát triển mạnh trong thời gian sắp tới, đem lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu và tăng hiệu quả kinh doanh của ngân hàng. Bên cạnh đó, Luật Hải quan số 54/2014/QH13 có hiệu lực từ ngày 01/01/2015 góp phần quan trọng vào việc cải
58
cách thủ tục hải quan, trong đó có thủ tục và quy định bảo lãnh TTTXNK của các NHTM.
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHAM BẢO LÃNH TTTXNK TẠI NGAN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
Để thực hiện đúng kế hoạch đã đặt ra cho năm 2015 và các năm tới đây, Ngân hàng TMCP Ngoại thuơng Việt Nam cần đề ra các giải pháp kịp thời và hữu hiệu để phát huy những thế mạnh và hạn chế những điểm yếu, đồng thời tận dụng đuợc thời cơ để phát triển sản phẩm bảo lãnh TTTXNK cả về quy mô và chất luợng, từ đó nâng cao vị thế và uy tín của ngân hàng trong mảng bảo lãnh nói riêng và trong hoạt động kinh doanh nói chung. Duới đây là một số giải pháp nhằm mục tiêu phát triển sản phẩm bảo lãnh TTTXNK tại Vietcombank.
3.2.1. Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bảo lãnh TTTXNK trongtừng thời kỳ từng thời kỳ
Căn cứ vào đuờng lối, chính sách của Đảng và Nhà nuớc, định huớng của các bộ ban ngành liên quan đến hoạt động bảo lãnh TTTXNK cũng nhu mục tiêu phát triển của mình, Ngân hàng TMCP Ngoại thuơng Việt Nam cần đề ra và xây dựng kế hoạch chi tiết cả ngắn hạn và dài hạn để phát triển sản phẩm bảo lãnh TTTXNK. Việc xây dựng kế hoạch có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Vietcombank nói chung và với sản phẩm bảo lãnh TTTXNK nói riêng, giúp Vietcombank xác định đuợc huớng đi các mục tiêu cụ thể, đồng thời xác định phuơng thức thực hiện để đạt đuợc mục tiêu đó.
Việc xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bảo lãnh TTTXNK phải toàn diện và cụ thể bao gồm các mục tiêu về số luợng và chất luợng bảo lãnh, sự tăng truởng, quy định rõ trách nhiệm và nghĩa vụ của từng bộ phận tham gia cũng nhu giải pháp để từng buớc hoàn thiện và phát triển nghiệp vụ này. Các mục tiêu, quy định và giải pháp đuợc đề ra phải phù hợp với điều kiện về tài chính, nhân sự, quản trị của ngân hàng, với tình hình nền kinh tế trong từng giai đoạn và nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Vietcombank cần phối hợp chặt chẽ với các bộ, ban, ngành liên quan, đặc biệt là Bộ Tài chính, cơ quan Tổng cục Hải quan và Tổng cục Thuế trong việc xây dựng kế hoạch bảo lãnh nhằm tối đa hóa tiền thuế thu đuợc và hiệu quả hóa hoạt động bảo lãnh TTTXNK của ngân hàng. Ngoài ra, việc phối hợp này còn tạo ra sự nhất quán trong chính sách, chủ truơng của các bộ, ban, ngành, tạo khuôn khổ pháp lý thống nhất, giúp sản phẩm bảo lãnh TTTXNK của Vietcombank đuợc chấp nhận rộng rãi,
59
khách hàng nhờ đó cũng dễ dàng và thuận tiện hơn khi sử dụng sản phẩm này của ngân hàng.
Bên cạnh đó, Vietcombank cũng cần phải linh hoạt trong việc xây dựng những kế hoạch ngắn hạn. Neu tình hình thực tế không đi đúng kế hoạch dài hạn mà ngân hàng đề ra do những nguyên nhân phát sinh từ sự thay đổi trong chính sách của Nhà nước, nhu cầu thực tế của ngân hàng hay nguồn lực hạn chế của ngân hàng, Vietcombank cần phải có sự thay đổi linh hoạt sao cho phù hợp với thực tế đó. Điều này sẽ góp phần giúp Vietcombank đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của nền kinh tế và khách hàng, tăng hiệu quả hoạt động bảo lãnh TTTXNK, từ đó tăng doanh thu và uy tín của ngân hàng.
3.2.2. Đẩy mạnh quan hệ với khách hàng truyền thống, tăng cường tìmkiếm khách hàng mới. kiếm khách hàng mới.
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự phát triển của một ngân hàng nói chung và sản phẩm bảo lãnh TTTXNK nói riêng. Chính vì thế mà việc đẩy mạnh sự tăng trưởng về số lượng khách hàng luôn nằm trong mục tiêu hàng đầu của Vietcombank và do đó, Vietcombank cần có những biện pháp cụ thể đối với khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
Đối với khách hàng truyền thống đã có quan hệ lâu năm và đủ uy tín, Vietcombank cần phải duy trì và phát triển mối quan hệ đó bằng các chính sách ưu đãi khi khách hàng yêu cầu thực hiện bảo lãnh TTTXNK chẳng hạn như chính sách về phí, tài sản bảo đảm, thanh toán hoặc giảm bớt các thủ tục rườm rà, tạo sự thuận lợi nhất, tối thiểu hóa thời gian và chi phí cho khách hàng. Ngân hàng cần phải linh hoạt trong việc cung cấp sản phẩm bảo lãnh TTTXNK cho những khách hàng này, ngoài ra cần phân chia các nhóm khách hàng truyền thống dựa vào mức độ uy tín, lịch sử giao dịch, thời gian gắn kết với ngân hàng... để đưa ra những quy định cụ thể, tạo điều kiện trong việc thực hiện nghiệp vụ diễn ra suôn sẻ và thúc đẩy khách hàng truyền thống ngày càng gắn bó với ngân hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần thường xuyên liên lạc với khách hàng truyền thống để nắm bắt được thông tin cũng như nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời; thăm hỏi, tặng quà nhân các dịp lễ, tết.
Bên cạnh việc đẩy mạnh quan hệ với những khách hàng truyền thống thì việc tìm kiếm những khách hàng mới sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK của Vietcombank là điều vô cùng cần thiết. Khách hàng mục tiêu chính là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu phát sinh nghĩa vụ nộp thuế xuất nhập khẩu trong quá trình thông quan hàng hóa. Bằng các biện pháp khác nhau, như đến trực tiếp cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng, tham gia tài trợ cho hoạt động của
60
các ngành-hội sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, Vietcombank có thể tiếp cận đuợc nhu cầu của các doanh nghiệp chua từng có quan hệ với ngân hàng, đua ra sự tu vấn và cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Hơn thế nữa, Vietcombank có thể thực hiện gián tiếp thông qua cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác của ngân hàng nhu cho vay, thanh toán, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh vay vốn, huy động vốn.. .Đây là tiền đề quan trọng trong việc tăng số luợng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK trong tuơng lai.
3.2.3. Xây dựng quy trình và điều kiện phù hợp với doanh nghiệp xuất nhậpkhẩu có các ngành nghề và hình thức kinh doanh khác nhau. khẩu có các ngành nghề và hình thức kinh doanh khác nhau.
Các doanh nghiệp với các ngành nghề kinh doanh khác nhau sẽ có đặc điểm khác nhau về quy mô vốn chủ sở hữu, tổng tài sản, thời gian luân chuyển vốn, thời gian thực hiện một vòng quay các khoản phải thu, vòng quay hàng hóa. Do đó, việc huy động vốn đáp ứng nhu cầu nộp thuế xuất nhập khẩu hoặc thực hiện cam kết với bên bảo lãnh TTTXNK có sự khác nhau nhất định giữa các doanh nghiệp. Chính vì vậy, Vietcombank có thể xây dựng các điều kiện, quy định riêng biệt cho các nhóm khách hàng khác nhau, chẳng hạn:
> Dựa vào hình thức kinh doanh, ngân hàng có thể đua ra các điều kiện khác nhau giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp kinh doanh thuơng mại. Thông thuờng, các doanh nghiệp nhập khẩu kinh doanh thuơng mại sẽ thu hồi đuợc vốn ngay sau khi bán hàng hóa, trong khi đó các doanh nghiệp sản xuất sẽ mất thêm một khâu đó là sử dụng các nguyên liệu nhập khẩu để sản xuất hàng hóa truớc khi đua ra tiêu thụ trên thị truờng hoặc xuất khẩu ra nuớc ngoài nên thời gian thu vốn chậm hơn. Đây là một trong những nguồn tiền quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện cam kết nghĩa vụ nộp thuế trong truờng hợp sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK của ngân hàng. Chính vì vậy,Vietcombank có thể đua ra các điều kiện bảo lãnh khác nhau đối với các doanh nghiệp này, chẳng hạn ngân hàng có thể thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh thay cho khách hàng khi đến ngày kết thúc thời hạn nộp thuế nhung gia hạn thêm một số ngày nhất định cho các doanh nghiệp, với những doanh nghiệp sản xuất thì nên gia hạn số ngày lớn hơn để doanh nghiệp kịp thu hồi vốn hoặc thu xếp đủ số tiền.
> Dựa vào ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp có các ngành nhu sản xuất hàng nông, lâm, ngu nghiệp; công nghiệp, xây dựng; dịch vụ. Với mỗi ngành nghề này doanh nghiệp thuờng có quy mô vốn cũng nhu thời gian luận chuyển vốn, khối luợng hàng xuất nhập khẩu và giá trị lô hàng cũng khác nhau, do đó nghĩa vụ nộp thuế cũng thuờng khác nhau. Do đó, khi phát hành bảo lãnh TTTXNK cho các doanh nghiệp, Vietcombank cũng nên căn cứ vào các đặc điểm của các nhóm ngành nghề
61
kinh doanh khác nhau để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách, đồng thời định huớng nhóm ngành nghề chủ đạo cho ngân hàng để có các biện pháp riêng biệt để khuyến khích các doanh nghiệp thuộc nhóm ngành đó sử dụng sản phẩm.
Ngoài ra, Vietcombank có thể xây dựng các tiêu chuẩn, điều kiện và quy trình theo các cách phân loại khác tùy thuộc vào định huớng của ngân hàng cũng nhu của Chính phủ và khẩu vị rủi ro của ngân hàng.
3.2.4. Đơn giản hóa quy trình thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh TTTXNK
Để cải tiến quy trình hiện tại, Vietcombank cần phải đánh giá và phân tích uu điểm, nhuợc điểm của quy trình hiện tại để xác định các yếu tố cần thay đổi sao cho phù hợp với nguồn lực của ngân hàng và ý kiến, nhu cầu của khách hàng.
Có thể thấy rằng quy trình phát hành bảo lãnh của Vietcombank rất đầy đủ và chi tiết đối với từng truờng hợp: Bảo lãnh có ký quỹ đủ 100%, bảo lãnh không ký quỹ đủ 100%- Khách hàng chua có giới hạn tín dụng, bảo lãnh không ký quỹ đủ 100%- khách hàng đã có giới hạn tín dụng và không giao Phòng/ Bộ phận tác nghiệp sử dụng quản lý và bảo lãnh không ký quỹ đủ 100%- khách hàng đã có giới hạn tín dụng và giao cho Phòng/ Bộ phận tác nghiệp sử dụng quản lý. Tuy nhiên quy trình còn khá phức tạp và liên quan nhiều phòng ban, bộ phận trong một số truờng hợp. Vì vậy, Vietcombank cần đơn giản hóa thủ tục, giấy tờ và giảm thiểu thời gian xử lý một bảo lãnh nhung vẫn đảm bảo các quy định về an toàn hoạt động, chẳng hạn có thể bỏ đi một số buớc trong quy trình đối với các nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK từ lần thứ 2 trở đi. Đồng thời cần có sự phối hợp nhuần nhuyễn giữa các phòng ban với nhau kết hợp với sự thay đổi theo huớng giảm số luợng phòng ban tham gia để rút ngắn thời gian và các buớc thực hiện.
3.2.5. Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm bảo lãnh TTTXNK
Sản phẩm bảo lãnh TTTXNK là một sản phẩm mới nhung, vì vậy việc đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu sản phẩm và xây dựng những chiến luợc để đua sản phẩm đến với khách hàng có vai trò rất quan trọng đối với sự mở rộng về số luợng khách hàng, doanh số bảo lãnh và chất luợng của bảo lãnh, bởi qua công tác marketing, khách hàng ngoài biết đến uy tín và thuơng hiệu của ngân hàng, còn nắm rõ về sự cải tiến sản phẩm, công dụng của sản phẩm, điều kiện đối với các doanh nghiệp khi yêu cầu ngân hàng phát hành bảo lãnh, mức phí... Qua đó, khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm và tự hoàn thiện để đáp ứng các điều kiện mà ngân hàng đua ra. Điều đó cũng tránh truờng hợp, khi khách hàng đến yêu cầu mở bảo lãnh thì khi đó mới nắm rõ đuợc những yêu cầu cùa Vietcombank và do đó, không kịp thời
62
đáp ứng được các yêu cầu để có được bảo lãnh của ngân hàng nhằm thông quan và giải phóng hàng hóa, ảnh hưởng đến kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp; hoặc dẫn đến doanh nghiệp sẽ tìm ngân hàng khác có tiêu chuẩn thấp hơn để sử dụng sản phẩm. Khi doanh nghiệp đã quen với sản phẩm của một ngân hàng thì sẽ có xu hướng gắn bó với ngân hàng đó, điều đó không tốt đối Vietcombank vì có thể đánh mất cơ hội cung cấp sản phẩm cho khách hàng và giảm số lượng khách hàng tiềm năng.
Trước hết, Vietcombank cần có công tác nghiên cứu thị trường thật hiệu quả. Thứ nhất, cần phải tìm hiểu nhu cầu và động lực sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK của ngân hàng cũng như việc lựa chọn ngân hàng bảo lãnh, điều kiện nào là tiên quyết khiến doanh nghiệp quyết định yêu cầu ngân hàng mở bảo lãnh. Trên cơ sở đó, Vietcombank xây dựng và hoàn thiện quy chế bảo lãnh sao cho phù hợp với phần lớn khách hàng hoặc với từng nhóm khách hàng cụ thể. Bên cạnh đó, Vietcombank phối hợp với Tổng cục Hải quan lập danh sách tổng hợp các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu, phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí khác nhau, như ngành nghề kinh doanh, mặt hàng xuất nhập khẩu, quy mô của khoản thuế phải nộp (lớn, trung bình, nhỏ), tình trạng nộp thuế đúng hạn hay không đúng hạn... từ đó tiếp cận với nhóm khách hàng mục tiêu, đưa ra chính sách bảo lãnh thích hợp. Thứ hai,