Sản phẩm bảo lãnh TTTXNK là một sản phẩm mới nhung, vì vậy việc đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu sản phẩm và xây dựng những chiến luợc để đua sản phẩm đến với khách hàng có vai trò rất quan trọng đối với sự mở rộng về số luợng khách hàng, doanh số bảo lãnh và chất luợng của bảo lãnh, bởi qua công tác marketing, khách hàng ngoài biết đến uy tín và thuơng hiệu của ngân hàng, còn nắm rõ về sự cải tiến sản phẩm, công dụng của sản phẩm, điều kiện đối với các doanh nghiệp khi yêu cầu ngân hàng phát hành bảo lãnh, mức phí... Qua đó, khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm và tự hoàn thiện để đáp ứng các điều kiện mà ngân hàng đua ra. Điều đó cũng tránh truờng hợp, khi khách hàng đến yêu cầu mở bảo lãnh thì khi đó mới nắm rõ đuợc những yêu cầu cùa Vietcombank và do đó, không kịp thời
62
đáp ứng được các yêu cầu để có được bảo lãnh của ngân hàng nhằm thông quan và giải phóng hàng hóa, ảnh hưởng đến kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp; hoặc dẫn đến doanh nghiệp sẽ tìm ngân hàng khác có tiêu chuẩn thấp hơn để sử dụng sản phẩm. Khi doanh nghiệp đã quen với sản phẩm của một ngân hàng thì sẽ có xu hướng gắn bó với ngân hàng đó, điều đó không tốt đối Vietcombank vì có thể đánh mất cơ hội cung cấp sản phẩm cho khách hàng và giảm số lượng khách hàng tiềm năng.
Trước hết, Vietcombank cần có công tác nghiên cứu thị trường thật hiệu quả. Thứ nhất, cần phải tìm hiểu nhu cầu và động lực sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK của ngân hàng cũng như việc lựa chọn ngân hàng bảo lãnh, điều kiện nào là tiên quyết khiến doanh nghiệp quyết định yêu cầu ngân hàng mở bảo lãnh. Trên cơ sở đó, Vietcombank xây dựng và hoàn thiện quy chế bảo lãnh sao cho phù hợp với phần lớn khách hàng hoặc với từng nhóm khách hàng cụ thể. Bên cạnh đó, Vietcombank phối hợp với Tổng cục Hải quan lập danh sách tổng hợp các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu, phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí khác nhau, như ngành nghề kinh doanh, mặt hàng xuất nhập khẩu, quy mô của khoản thuế phải nộp (lớn, trung bình, nhỏ), tình trạng nộp thuế đúng hạn hay không đúng hạn... từ đó tiếp cận với nhóm khách hàng mục tiêu, đưa ra chính sách bảo lãnh thích hợp. Thứ hai,
Vietcombank cần nghiên cứu kĩ sản phẩm bảo lãnh TTTXNK có chức năng và vai trò tương tự tại các ngân hàng khác trong hệ thống, phân tích ưu điểm và hạn chế trong sản phẩm của các ngân hàng đó, bao gồm các điều kiện với khách hàng, phạm vi bảo lãnh, thời hạn bảo lãnh, chính sách phí. Từ đó, ngân hàng đưa ra được các điều kiện cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị phần trong nghiệp vụ bảo lãnh TTTXNK.
Công tác marketing bao gồm rất nhiều chiến lược khác nhau phụ thuộc vào định hướng phát triển sản phẩm của ngân hàng, trong đó cần tập trung các chiến lược cơ bản sau:
> Chiến lược về uy tín
Hoạt động bảo lãnh nói chung và bảo lãnh TTTXNK nói riêng là có đặc điểm riêng biệt là dùng uy tín của ngân hàng để đảm bảo cho các giao dịch với bên thụ hưởng (người nhận bảo lãnh). Trước hết cần phải tạo uy tín với bên thụ hưởng là Cơ quan Hải quan bằng các tiêu chí sau: có năng lực tài chính tốt và ổn định, hoạt động kinh doanh hiệu quả và có lãi, bộ máy lãnh đạo giàu kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao, thực hiện đúng cam kết với Cơ quan Hải quan khi bên được bảo lãnh không thực hiện đúng hoặc thực hiện không đủ nghĩa vụ nộp thuế. Điều này đòi hỏi một quá trình xây dựng và phát triển của Vietcombank cũng như những nỗ lực trong việc thực
63
hiện cam kết bảo lãnh TTTXNK. Thứ hai, tạo uy tín với khách hàng là điều quan trọng trong việc gia tăng số luợng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng tốt. Để làm đuợc điều đó, Vietcombank cần giới thiệu, quảng bá một cách rộng rãi về ngân hàng cũng nhu những sản phẩm dịch vụ hiện hành trên các phuơng tiện thông tin đại chúng để nâng cao hình ảnh và thuơng hiệu của ngân hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn, tin tuởng hơn và lựa chọn nhiều hơn các sản phẩm của ngân hàng.
> Chiến luợc về phí
Một trong những yếu tố thu hút các khách hàng sử dụng sản phẩm bảo lãnh TTTXNK cũng nhu các sản phẩm khác của ngân hàng là mức phí, bởi phí bảo lãnh TTTXNK là một bộ phận cấu thành nên chi phí của doanh nghiệp, đẩy giá thành lên cao. Điều đó có thể ảnh huởng tới lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp cũng nhu sự cạnh tranh sản phẩm trên thị truờng. Chính vì vậy, để thu hút khách hàng, bên cạnh việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng, Vietcombank cần xây dựng chính sách phí phù hợp hơn nhu cầu và điều kiện của các doanh nghiệp, có thể đua ra mức phí thấp hơn đối với tất cả các doanh nghiệp yêu cầu bảo lãnh, hoặc thực hiện mức phí uu đãi với các nhóm khách hàng mục tiêu.
> Chiến luợc phân bổ hiệu quả
Thực hiện chiến luợc này, Vietcombank thực hiện chiến luợc marketing một cách hiệu quả dựa trên sự phân bổ theo khu vực địa lý, nghĩa là ngân hàng cần tập trung nguồn lực để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tại những tỉnh/ thành phố tiềm năng nhu các thành phố lớn có hoạt động kinh doanh sản xuất và thuơng mại phát triển, nơi tập trung các khu công nghiệp, khu chế xuất, nơi có cảng biển quốc tế, sân bay quốc tế... bằng cách tham gia tại cuộc gặp của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở tỉnh/ thành phố, tham gia tài trợ cho các dự án, giải đấu quy mô quốc gia hay tại địa phuơng hoặc có thể phối hợp với hải quan định huớng cho các doanh nghiệp.
Bên cạnh các giải pháp nhằm tháo gỡ những mặt hạn chế trong việc thực