- Phát triển thị trường mới
Hiện nay, Eximbank đang tập trung phát triển đoạn thị trường ở khu vực các thành thị. Trong tình hình NHNN đang xiết chặt việc mở rộng mạng lưới ở các tỉnh, thành phố lớn, Eximbank nên tiến hành mở rộng địa bàn hoạt động ở các vùng nông thôn, những khu công nghiệp..., đặc biệt là những vùng có sản phẩm xuất khẩu nông sản như gạo, chè, cà phê, cao su.; khoáng sản như sắt, thép..; dầu mỏ, than, khí đốt. Bởi ở những vùng này, số lượng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu lớn dẫn đến cầu về các NVNHQT cũng khá nhiều.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối
Eximbank cần triển khai sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau.
Kênh phân phối điện tử:
Nếu như trước đây khi nói đến khái niệm mạng lưới, các kênh phân phối thì người ta thường hiểu là các phòng giao dịch, chi nhánh - nơi các giao dịch viên của ngân hàng tiếp xúc với khách hàng, thì giờ đây với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, khái niệm mạng lưới đã ngày càng được bổ trợ, trong đó phải nói đến các kênh giao tiếp điện tử như: ATM, Web Banking, Mobile Banking, Internet Banking... Eximbank cần phát triển đồng thời nhiều cách thức liên hệ, tiếp xúc KH, như thông báo thay đổi tài khoản tại chi nhánh, qua thư, SMS, e-mail... hay thực hiện giao dịch chuyển tiền qua điện thoại di động, mạng Internet nhờ những ứng dụng trên. Kênh phân phối này có thể áp dụng cho các sản phẩm như: khách hàng viết đơn yêu cầu mở L/C, sửa đổi L/C qua mạng, chuyển tiền quốc tế nhờ Internet banking.
Kênh trực tiếp
Phục vụ khách hàng qua các kênh trực tiếp nhưng không phải ở quầy giao dịch mà ngay tại nhà, tại nơi làm việc, tại doanh nghiệp bằng việc tận dụng đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp của mình, áp dụng đối với các nghiệp vụ như phát hành thẻ tín dụng, chuyển kiều hối, thông báo L/C, chuyển L/C gốc.
Bán chéo sản phẩm
Bán chéo sản phẩm cũng là một hướng đi mới cho ngân hàng. Khi tư vấn cho khách hàng sản phẩm dịch vụ phù hợp, ngân hàng có thể tiến hành bá thêm các sản phẩm đi kèm, ví dụ như ngân hàng có thể thực hiện việc bán bảo hiểm cho lô hàng nhập khẩu khi khách hàng đến mở L/C.
- Tăng cường hoạt động marketing các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng quốc tế
Eximbank cần đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng quốc tế trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, tạp chí, tập san chuyên ngành đồng thời tăng cường công tác khuyến mãi và hậu mãi. Khi ngân hàng đưa ra sản phẩm của mình, cần phải nhấn mạnh cho khách hàng biết rằng sản phẩm đó có những tiện ích, công dụng gì vượt trội và khác hẳn với các ngân hàng khác. Đặc biệt với các sản phẩm mới như bao thanh toán, bảo lãnh thuế xuất nhập khẩu..., ngân hàng cần giới thiệu cho khách hàng
để khách hàng hiểu về sản phẩm, hiểu được tính năng và ưu điểm của sản phẩm. Như đối với dịch vụ thẻ thanh toán quốc tế, trên trang web ngoài việc liệt kê ra các loại thẻ thì tốt hơn là nên có một bảng so sánh các lợi ích, phí phát hành, phí duy trì thường niên..., các điều kiện của từng loại thẻ khác nhau sẽ giúp khách hàng dễ dàng hiểu và lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần chú ý đến chính sách giá cả khi tiến hành công tác marketing các dịch vụ ngân hàng quốc tế. Tâm lý khách hàng luôn muốn tìm đến những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao nhưng chi phí thấp hơn. Vì vậy, ngân hàng nên đưa ra mức phí cạnh tranh hơn và có nhiều ưu đãi hơn đối với các sản phẩm như bao thanh toán, dịch vụ XNK trọn gói với so với mức phí mà khách hàng giao dịch trực tiếp tại những nơi khác nhau trong từng dịch vụ riêng lẻ trong gói dịch vụ XNK hay dịch vụ bao thanh toán. Trên thực tế, có 3 giá trị chào bán mà khách hàng mong muốn khi sử dụng một gói dịch vụ như bao thanh toán hay dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói là: tính kinh tế, tính thuận tiện và tính giải pháp. Vì thế, các công cụ marketing như chính sách sản phẩm, giá cả, khuyến mãi đều phải chuyển tải được thông điệp “sản phẩm chào bán của ngân hàng mang đến chi phí thấp hơn/ thuận tiện hơn/ giải pháp tốt hơn cho khách hàng”. Triết lý cơ bản của
giải pháp gói dịch vụ là việc giảm chi phí của dịch vụ thông qua việc kết hợp các loại hình dịch vụ cụ thể cho các doanh nghiệp thành một giải pháp hay dịch vụ “trọn gói”. Chi phí cho cả “gói” dịch vụ do vậy sẽ thấp hơn tổng chi phí của từng dịch vụ cộng lại và cũng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp XNK trong việc tiếp cận và sử dụng. Qua việc cung cấp tốt các dịch vụ trọng gói như vậy, Eximbank sẽ có thể quản lý rủi ro tốt hơn cũng như tiến hành các hoạt động hỗ trợ cho doanh nghiệp một cách kịp thời khi cần thiết.
- Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức có liên quan
Ngoài ra, Eximbank nên mở rộng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức có liên quan, bởi lẽ các NVNHQT cung cấp cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp nhằmmục đích là tạo sự thuận lợi cho hoạt động XNK của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để thực hiện tốt được các NVNHQT, Eximbank cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với các tổ chức giao nhận và công ty bảo hiểm lớn nhỏ trong nước và nước ngoài, tạo mối quan hệ lâu dài để cùng hợp tác phát triển và hỗ trợ doanh nghiệp XNK thay đổi phương thức giao, nhận hàng để đưa hoạt động XNK của Việt Nam ngày càng tăng trưởng. Khi có sự hợp tác thì những thay đổi trong phương thức giao, nhận hàng được tư vấn, hỗ trợ và vượt qua, chắc chắn rằng, “mua FOB, bán CIF” sẽ trở thành phổ biến và thị phần bảo hiểm hàng hóa XNK sẽ được “trả lại” cho các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xuất, nhập khẩu, kinh doanh logicstic cũng sẽ tăng lên. Do vậy, thị trường dịch vụ logistic, thị trường bảo hiểm rất cần tới sự liên kết với ngân hàng để nhanh chân giành lại thị phần cả về chiều rộng, lẫn chiều sâu từ các đối tác nước ngoài, thông qua những gói sản phẩm dịch vụ “tài chính - ngân hàng - bảo hiểm”.
3.2.2.2 Thị trường nước ngoài
- Tăng cường phát triển quan hệ đại lý với ngân hàng nước ngoài
Eximbank hiện nay có quan hệ với khoảng 852 ngân hàng ở trên 80 quốc gia trên thế giới. Eximbank cần tiếp tục củng cố, mở rộng quan hệ với các ngân hàng trên thế giới, tăng cường số lượng ngân hàng đại lý. Tăng số lượng ngân hàng đại lý sẽ giúp cho Eximbank tăng uy tín của mình đối với khách hàng trong nước cũng như với khách hàng và các ngân hàng khác trên thế giới. Việt Nam chủ yếu xuất khẩu các mặt hàng may mặc, lúa gạo, thủy hải sản, đồ thủ công mỹ nghệ. Thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam là Asean, Châu Âu, Mỹ, Nhật, Úc...
Eximbank phải nghiên cứu thị trường xuất khẩu của Việt Nam, đặc biệt là đối với các mặt hàng chủ yếu này trong quá trình mở rộng hệ thống đại lý của mình để có thể tăng được doanh số, thị phần trong các nghiệp vụ NHQT.
- Thành lập văn phòng đại diện, chi nhánh ở nước ngoài
Eximbank hiện chưa có văn phòng đại diện, chi nhánh nào nước ngoài. Vì thế, bước đầu, Eximbank có thể mở văn phòng đại diện tại các nước lân cận như Lào, Campuchia để tìm kiếm thông tin, nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiếp đến mở chi nhánh cung ứng các dịch vụ như thanh toán biên mậu, chuyển kiểu hối. Sau đó có thể tiến đến các thị trường các nước ASEAN và mở rộng ra Châu Á và các châu lục khác.
Tuy nhiên hiên nay việc thành lập chi nhánh ở nước ngoài cũng đang được NHNN quy định và kiểm soát chặt chẽ hơn. Trong thông tư dự thảo được đưa ra xem xét vào tháng 1/2013, đối với điều kiện thành lập chi nhánh ở nước ngoài, NHNN dự kiến quy định đến thời điểm đề nghị phải hoạt động tối thiểu 3 năm, có vốn điều lệ 10.000 tỷ đồng trở lên, tổng tài sản 100.000 tỷ đồng trở lên theo báo cáo tài chính hợp nhất có kiểm toán tại thời điểm cuối năm trước liền kề năm đề nghị; hoạt động kinh doanh có lãi trên cơ sở báo cáo tài chính có kiểm toán hợp nhất và báo cáo tài chính có kiểm toán riêng lẻ trong 3 năm trước liền kề năm đề nghị thành lập chi nhánh. Về số lượng phòng giao dịch được thành lập: 1 chi nhánh được thành lập tối đa 5 phòng giao dịch, tối đa 2 phòng giao dịch trong 1 năm.