3.2.3.1 Khách hàng cá nhân
Đểphát triển mảng khách hàng cá nhân, ta cần xem xét đến các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của cá nhân để có thể nhận biết sự khác nhau giữa các đối tượng và đưa ra các sản phẩm ngân hàng quốc tế thích hợp như văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý.. .Trong đó, một số nhân tố mà Eximbank nên chú ý đó là hoàn cảnh kinh tế, vai trò địa vị xã hội, giai tầng xã hội, nghề nghiệp.
Đối với các khách hàng cá nhân có thu nhập cao, có địa vị trong xã hội hoặc nghề nghiệp, chức vụ có ảnh hưởng lớn, Eximbank cần chú trọng và có sự chăm sóc đặc biệt để thu hút và giữ chân họ tại ngân hàng, không chỉ với sản phẩm thẻ VIP riêng biệt với cam kết cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính nhanh nhất và hiệu quả nhất mà còn nên chú trọng bằng việc nâng cao chất lượng phục vụ như tạo không gian giao dịch riêng, phục vụ trực tiếp ngay tại nhà, công ty hoặc nơi họ yêu
cầu, nhân viên phục vụ nên là quản lý, hạn mức giao dịch cao, tạo sự khác biệt, bởi lẽ, tuy số lượng khách hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ nhưng mang lại nguồn thu nhập lớn và ổn định cho ngân hàng.
Sự phân chia giữa các đối tượng khách hàng cá nhân hiện nay ở Eximbank chủ yếu dựa vào mức thu nhập, sự ổn định của khoản thu nhập đó. Tuy nhiên việc phân chia như vậy sẽ gặp phải một số vấn đề đáng xem xét, đặc biệt đối với sản phẩm thẻ. Đó là:
- Với các sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế, Eximbank yêu cầu khách hàng phải chứng minh được thu nhập có tính ổn định. Nếu như vậy, đối với các khách hàng cá nhân có thu nhập cao nhưng không ổn định mà muốn mở thẻ tín dụng quốc tế thì không thể được. Trường hợp này xảy ra ở các đối tượng khách hàng buôn bán lẻ hàng hóa, thực phẩm, thức ăn, các dịch vụ như xe ôm., việc chứng minh thu nhập của các đối tượng này là vô cùng khó khăn vì mức thu nhập của họ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và có thể thay đổi bất cứ lúc nào.
Như vậy, để có thể không bỏ qua các đối tượng khách hàng này, Eximbank cần đưa ra các sản phẩm thẻ riêng dành cho họ. Một gợi ý mà Eximbank có thể làm đó là yêu cầu đối tượng khách hàng này mở một tài khoản tại ngân hàng và yêu cầu luôn duy trì một số dư nhất định, sau đó sẽ lấy tài khoản này làm tài sản đảm bảo để khách hàng có thể mở thẻ tín dụng quốc tế, tùy vào mức thu nhập phải được đánh giá lại qua từng thời gian nhất định mà đưa ra hạn mức tín dụng phù hợp.
- Với các đối tượng chưa có thu nhập cao và ổn định trong hiện tại nhưng có tiềm năng trong tương lai như các đối tượng còn đang là sinh viên các trường đại học, học viên cao học ở trong nước và ở nước ngoài,việc mở thẻ tín dụng cũng là rất khó khăn. Eximbank cũng nên tìm kiếm các sản phẩm có thể tài trợ riêng cho các đối tượng này phục vụ cho các nhu cầu như chuyển tiền, mua sắm hàng hóa quốc tế qua mạng Internet. ngày càng gia tăng của họ.
3.2.3.2Khách hàng doanh nghiệp
Để phát triển mảng khách hàng doanh nghiệp, Eximbank cần tiếp tục đầu tư chú trọng vào mảng khách hàng doanh nghiệp đang tập trung khai thác hiện nay, chiếm lĩnh tốt thị phần ở những mảng này, đồng thời cần tiếp tục mở rộng các đối tượng khách hàng ở các quy mô, loại hình, ngành nghề, vị trí địa lý. khác nhau.
Cụ thể:
về quy mô, Eximbank có thể hướng tới các doanh nghiệp có quy mô lớn hơn, đặc biệt phải tận dụng các khách hàng đã có mối quan hệ với ngân hàng trong các mảng nghiệp vụ khác, tiến hành các biện pháp tư vấn, ưu đãi thích hợp để họ sử dụng thêm mảng NVNHQT của ngân hàng.
vềloại hình, hiện nay Eximbank đang tập trung vào các công ty TNHH tư nhân hay các công ty cổ phần thì có thể mở rộng ra cung cấp sản phẩm đến các doanh nghiệp, công ty TNHH nhà nước và đặc biệt là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, dù mảng này sẽ gặp sự cạnh tranh rất lớn của các ngân hàng có yếu tố nhà nước, các ngân hàng lớn hàng đầu trong nước và các ngân hàng nước ngoài.
về ngành nghề, Eximbank cần tiếp tục khai thác các đối tượng là doanh nghiệp xuất nhập khẩu, đặc biệt nên chú trọng đến các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam như các loại nông sản: gạo, chè, cà phê, cao su; thủy sản; sản phẩm may mặc..., và các sản phẩm công nghiệp khác như các loại khoáng sản. Eximbank nên tiến hành tài trợ vốn cho việc sản xuất, chế biến các sản phẩm xuất khẩu, giúp tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu các mặt hàng này có được đủ nguồn vốn để kinh doanh đẩy mạnh nhanh tốc độ sản xuất, tăng năng suất lao động mà ngân hàng không những có thể có được lợi nhuận thông qua hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu mà còn thu thêm được những khoản phí khi các doanh nghiệp này có xu hướng rất lớn sử dụng luôn các dịch vụ ngân hàng quốc tế khác của ngân hàng như thanh toán quốc tế, bảo lãnh.
Ngoài ra, cũng có thể chú trọng đến các doanh nghiệp chế biến, chế tạo, cơ khí, lắp ráp. bởi nhu cầu nhập khẩu nguyên liệu và máy móc của họ là khá lớn. Hơn nữa rõ ràng Việt Nam là nước nhập siêu nên giá trị nhập khẩu lớn hơn xuất khẩu, nên mảng doanh nghiệp nhập khẩu vẫn nên được khai thác triệt để hơn.