Để nhóm giải pháp phát triển sản phẩm và chất lượng dịch vụ phù hợp thị hiếu KH, đồng thời hoàn thiện quy trình quản lý KH, SHB Trung tâm kinh doanh cần xây dựng các đơn vị chuyên môn hóa nghiệp vụ phụ trách hoạt động huy động vốn tại 2 phân khúc KH chủ chốt là KH cá nhân và tổ chức kinh tế. Chức năng nghiệp vụ của các đơn vị này bao gồm nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh năng suất huy động và quản lý, chăm sóc KH, tham vấn và đề xuất sản phẩm dịch vụ mới, báo cáo đánh giá định kỳ hiệu quả sản phẩm huy động.
Việc tập trung quản lý từng phân khúc KH chủ chốt sẽ giúp SHB Trung tâm kinh doanh có đánh giá chính xác về tài chính và nhu cầu của KH, từ đó phát triển sản phẩm HĐV phù hợp đồng thời điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn hợp lý, tăng tỷ trọng tiền gửi có kỳ hạn của KHDN, giảm cách biệt giữa nhóm KHCN và KH tổ chức kinh tế, tăng sự bền vững cho nguồn vốn huy động tại TTKD đồng thời thúc đẩy tăng trưởng huy động vốn. Đối tượng KH khác nhau, giải pháp tại từng đơn vị phụ trách KH khác nhau, cụ thể:
3.2.2.1 KH tổ chức kinh tế
Đơn vị chuyên trách về huy động vốn các KH tổ chức kinh tế phải luôn cập nhật diễn biến lãi suất từ các đối thủ cạnh tranh, xác định lãi suất huy
động dựa trên quan hệ tổng hòa giữa lợi ích và chi phí của SHB, từ đó đề xuất chính sách cạnh tranh lãi suất phù hợp để tiếp cận các KH mới, giúp gia tăng quy mô tiền gửi. Việc tiếp cận KH mới cho phép SHB Trung tâm kinh doanh thực hiện chuyển dịch cơ cấu KH theo huớng duy trì quan hệ với các KHDN lớn, đồng thời phát triển các KH mới là doanh nghiệp vừa và nhỏ, giảm bớt mức độ tập trung quá lớn vào một nhóm KH.
Trong quá trình giao dịch cần thực hiện tốt việc quản lý sát sao KH. Đối với KH là tổ chức kinh tế, cần chú trọng công tác đánh giá KH để theo dõi dòng tiền, chu kỳ kinh doanh từ đó có kế hoạch tiếp thị sản phẩm huy động phù hợp với nhu cầu và hoạt động đặc thù của KH. Đặc biệt với các tổ chức đã phát sinh quan hệ tín dụng, cẩn thúc đẩy tiếp thị dịch vụ tiền gửi, ràng buộc hạn mức tín dụng với cam kết tiền gửi, chi trả luơng nhân viên về tài khoản mở tại SHB Trung tâm kinh doanh.
Công tác chăm sóc KH ở cấp tổ chức phải luôn nhanh nhạy, linh động hỗ trợ khi Doanh nghiệp phát sinh các vuớng mắc tại các nghiệp vụ ở các phòng ban khác, điển hình nhu dịch vụ thanh toán chuyển tiền. Ở cấp cá nhân, cần chú trọng quà mừng dịp lễ Tết, sinh nhật đối với các cá nhân có vị trí quan trọng, có thẩm quyền quyết định các hoạt động của Doanh nghiệp. Đây cũng là KH tiềm năng để chào bán sản phẩm huy động dành cho KH cá nhân.
3.2.2.2 KH cá nhân
Đơn vị phụ trách cần phân tích hình biến động chu kỳ của tiền gửi dân cu để phát triển các hình thức huy động mới và phù hợp, trong đó chú ý đến yếu tố lãi suất, kết hợp với khuyến mại, tặng quà... nhằm thu hút tiền gửi tại các thời điểm sụt giảm tiền gửi trong chu kỳ.
Công tác quản lý, chăm sóc KH đặc biệt chú ý mềm mỏng, quan sát diễn biến tâm lý KH khi đến giao dịch, định kỳ quan tâm thăm hỏi KH, tặng
quà ngày sinh nhật, dịp lễ tết. Qùa tặng cần phù hợp với KH về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp.
Đối với các sản phẩm, dịch vụ mới ở 2 nhóm KH cần chú trọng theo dõi phản ứng đón nhận của KH, đánh giá hiệu quả của sản phẩm dịch vụ cụ thể thông qua các chỉ tiêu doanh số, tỷ lệ tăng truởng, lợi nhuận. Công tác đánh giá giúp cho SHB Trung tâm kinh doanh đúc rút kinh nghiệm, phát hiện các sản phẩm huy động hiệu quả thấp chua phù hợp với KH, từ đó loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm tránh lãng phí nguồn lực.
Với việc thiết lập các đơn vị chuyên trách, hoạt động huy động vốn và công tác chăm sóc KH sẽ đuợc thực hiện chuyên nghiệp và đạt năng suất cao hơn. Cán bộ huy động vốn cần đuợc tạo điều kiện đuợc làm việc linh hoạt về thời gian, không gian để tiếp cận KH, tăng cao hiệu suất bán hàng. Đồng thời cần tạo cho cán bộ hạn mức giao dịch nhất định, cán bộ đuợc quyền tự quyết trong khung giới hạn lãi suất cho phép tại hạn mức đó, để hoàn thành giao dịch nhanh nhất, tránh việc đánh mất KH cho đối thủ khác.