chủ động tìm kiếm khách hàng”, “Khách hàng là thượng đế”
Căn cứ trên những hiểu biết từ việc phân khúc nhóm khách hàng Ngân hàng cần đưa ra những chính sách khách hàng phù hợp.
Thứ nhất, SHB - chi nhánh Tây Hà Nội cần phải lấy phương châm “Ngân hàng chủ động tìm kiếm khách hàng” làm cơ sở cho mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp nhỏ và vừa của mình. Với sự cạnh tranh rất lớn của các Ngân hàng trên thị trường Hà Nội, vì thế, Ngân hàng phải luôn chủ động tìm kiếm khách hàng tốt; đưa ra các sản phẩm dịch vụ ưu đãi nhằm thu hút DNNVV. Để làm được việc này thì quan trọng nhất phải xây dựng được đội ngũ bán hàng chủ động, nhiệt tình, am hiểu sản phẩm, quy trình. Ngoài ra, chính sách sản phẩm đa dạng và phù hợp mới giúp các “chiến binh” dễ dàng thuyết phục, lôi kéo Khách hàng.
Thứ hai, để thực hiện phương châm “Ngân hàng chủ động tìm kiếm khách
hàng” thì SHB - chi nhánh Tây Hà Nội cần phải đảm bảo tính hiệu quả của mạng lưới các phòng giao dịch. Ngân hàng nên phát triển thêm các Phòng giao dịch trên cơ sở phân khúc địa bàn khách hàng để đảm bảo tối ưu khoảng cách giữa Khách hàng đến Ngân hàng. Trong năm 2018, hệ thống SHB cũng đã thực
hiện cơ cấu lại phòng KHDN khi chỉ tập trung ở chi nhánh, tuy nhiên đối với các Phòng giao dịch vẫn chủ động tiếp thị đến các Khách hàng Doanh nghiệp. Và với quy mô ngày càng tăng trưởng, dự kiến giai đoạn 2019-2022 sẽ được phê duyệt mở thêm phòng giao dịch trực thuộc chi nhánh.
Thứ ba, tối đa hóa hoạt động bán chéo sản phẩm giữa các cán bộ QHKH, mục tiêu khai thác tối đa nhu cầu khách hàng: Các cán bộ QHKH chuyên trách mảng cá nhân hay doanh nghiệp, chịu chỉ tiêu cụ thể. Tuy nhiên, luôn chủ động
bán tất cả các sản phẩm hoặc liên kết với các cán bộ QHKH khác nhằm khai thác tối đa nhu cầu khách hàng. SHB luôn nghiên cứu đưa ra các sản phẩm dịch vụ nhằm khai thác tổng thể nhu cầu khách hàng: Chi trả lương, phát hành
thẻ tín dụng cùng với việc tín dụng bổ sung vốn lưu động, hoặc tài trợ phát hành LC, mua bán ngoại tệ đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Việc tài trợ nhiều sản phẩm cho một khách hàng làm tăng doanh thu tính theo mỗi khách hàng. Đây là một cách tiết kiệm chi phí để tăng doanh thu vì nó phụ thuộc vào các mối quan hệ hiện tại thay vì cố gắng tìm cách bán cho “các khách hàng tiềm năng mới”. Các mạng lưới liên kết DNNVV và các chủ sở hữu khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên của họ là các nguồn tạo doanh thu.
Ngoài ra, còn giúp tăng sự liên kết giữa Ngân hàng và Khách hàng, giảm thiểu rủi ro hơn.