6. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Tăng tính linh hoạt trong chính sách tín dụng của chi nhánh
MB Thanh Xuân cần xây dựng chương trình CVKHCN theo từng sản phẩm, xây dựng các chính sách lãi suất đặc thù cho từng nhóm Chủ đầu tư, các cán bộ nhân viên tại các cơ quan nhà nước, các bệnh viện trên địa bàn. MB Thanh Xuân hoàn thành cơ sở dữ liệu liên quan đến từng nhóm đối tượng khách hàng, đánh giá nhu cầu và thiết lập chính sách linh hoạt áp dụng cho từng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
Đối với nhóm khách hàng vay tín chấp, nhóm khách hàng này chủ yếu là các khách hàng quân nhân và các cán bộ nhân viên nhà nước, các đối tác doanh nghiệp lớn và các cán bộ nhân viên bệnh viện trên địa bàn. Tỷ trọng dư nợ tại nhóm khách hàng này chiếm 10.5% tổng dư nợ CVKHCN năm 2017, chưa tương xứng với tiềm năng của Chi nhánh. Để phát triển nhóm khách hàng này phần nhiều phụ thuộc vào tính linh hoạt trong sản phẩm. MB Thanh Xuân nên mở rộng liên kết chặt chẽ với các đơn vị tên địa bàn, xây dựng chinh sách lãi suất đặc thù đối với các khách hàng trả lương qua MB Thanh Xuân, thực hiện các chương trình trả lương, miễn phí mở tài khoản để tiếp cận các hộ kinh doanh, doanh nghiệp trên địa bàn . Hạn mức cấp tín dụng tín chấp được tính toán dựa trên mức lương thực nhận, thời hạn hợp đồng lao động.
Đối với nhóm khách hàng mua nhà đất, chung cư đất dự án. Nhóm khách hàng này chiếm tỷ trọng cao trong tổng dự nợ CVKHCN, góp phần tăng quy mô mảng KHCN trong tổng dư nợ Chi nhánh. Để phát triển nhóm khách hàng trên Chi nhánh cần liên kết sâu rộng đối với các Chủ đầu tư, Chi nhánh lựa chọn các Chủ đầu tư có uy tín tốt, cơ sở pháp lý các dự án rõ ràng để xây dựng chính sách hỗ trợ lãi suất cho các khách hàng có nhu cầu mua nhà. Hiện tại, trên thị trường có rất nhiều chủ đầu tư liên kết với các ngân hàng áp dụng chính sách hỗ trợ khách hàng mua nhà với lãi suất 0% trong 12 tháng đầu tiên hoặc hỗ trợ một phần lãi suất nếu khách hàng có trả lương qua các ngân hàng có liên kết tài trợ dự án cho Chủ đầu tư
Đối với nhóm khách hàng vay mua ô tô, đây là thị trường rất tiềm năng để phát triển mảng CVKHCN. Dư nợ cho vay ô tô chiếm 9.8% tổng dư nợ KHCN,
nhóm khách hàng này chủ yếu đến từ các nhóm khách hàng có dư nợ lớn và được phát triển từ các chủ doanh nghiệp mà doanh nghiệp đó đang quan hệ với MB Thanh Xuân. Chi nhánh cần chủ động thiết lập mối quan hệ với các showroom ô tô như các đại ô tô Honda, TOYOTA, Ford, Nissan, Mazda trên địa bàn. Đặc thù của các khách hàng mua ô tô cần hỗ trợ hồ sơ nhanh chóng và lãi suất ưu đãi. MB Thanh Xuân nên xây dựng các chính sách đặc thù đối với các khách hàng mua xe các đại lý trên như: Khách hàng có thể lấy xe dựa vào cam kết giải ngân của ngân hàng, hỗ trợ lãi suất từ phía ngân hàng và showroom ô tô, tối giản hóa các hồ sơ vay vốn liên quan, hỗ trợ khách hàng giải ngân dựa trên check list ngân hàng đưa ra.
Đối với nhóm khách hàng vay tiêu dùng. Dư nợ chủ yếu đến từ các khách hàng hiện hữu tại Chi nhánh, để hỗ trợ và phát triển nhóm khách hàng hiện hữu, Chi nhánh cần áp dụng linh hoạt các mục đích vay vốn của khách hàng. Ngoài ra, phần lãi suất được nhóm khách hàng này rất quan tâm, do phần lớn các khoản vay tiêu dùng có dư nợ dưới 1 tỷ đồng, tập trung ở nhiều khách hàng viên chức, có công việc chuyên môn ổn định. Lãi suất phù hợp là phương tiện truyền thông tốt nhất để tiếp cận nhóm khách hàng hiện hữu cũng như phần nào đó nhằm chi ân các khách hàng đã gắn bó với chi nhánh trong thời gian qua
Đối với nhóm khách hàng là hộ kinh doanh, đây là nhóm khách hàng thuộc định hướng phát triển của Chi nhánh trong thời gian tới. Địa bàn quận Thanh xuân tập trung nhiều hộ kinh doanh, đặc biệt trêm các trục đường chính như đường Nguyễn Trãi, Thái Thịnh, Trường Chinh.. ..Trong năm 2017, dư nợ từ cho vay hộ kinh doanh chiếm 9% trong tổng dư nợ CVKHCN. Để phát huy tối đa nguồn lực, MB Thanh Xuân cần tập trung vào việc khảo sát nhu cầu các hộ kinh doanh trên địa bàn, nghành nghề và quy mô. Từ đó, Chi nhánh đưa ra tiêu chí lãi suất áp dụng đối với từng quy mô khách hàng, đặc biệt nhóm khách hàng này có lượng tiền lưu chuyển đều trong ngày, Chi nhánh có thể lấy tiêu chí chuyển nguồn doanh thu từ bán hàng về tài khoản khách hàng mở tại Chi nhánh và xây dựng các hạn mức vay tín chấp, thời gian vay phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể
3.2.3. Đẩy mạnh các hoạt động truyền thông và Marketing dịch vụ
Xây dựng chương trình phân tích đối thủ cạnh tranh một cách khoa học để từ đó có chính sách tăng cường hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng, phát triển DV. Xây dựng một tổ chức hoạt động marketing chuyên nghiệp từ trụ sở chính của các chi nhánh tới các phòng giao dịch. Theo đó tổ chức bộ phận marketing trong khối ngân hàng bán lẻ tại trụ sở chính với đầy đủ các chức năng để thực hiện tất cả hoạt động nhq nghiên cứu thị trqờng, các hoạt động về xúc tiến thqơng mại (nhq các hoạt động tặng quà khuyến mãi, tổ chức dự thqởng, tổ chức các chqơng trình cảm ơn khách hàng...), các hoạt động quảng bá và PR (bao gồm các hoạt động PR nội bộ BIDV để tăng sức mạnh. quảng bá). Đầu mối hoạt động marketing thực hiện tại phòng quan hệ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp
Tiến hành phân đoạn thị trqờng theo khách hàng, ngành nghề, địa bàn để có chính sách về sản phẩm bán lẻ, về giá... phù hợp. Tăng cường tổ chức các chiến dịch marketing sản phẩm qua các dịp lễ như kỷ niệm ngày thành lập MB Thanh Xuân , các ngày lễ lớn của đất nqớc với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và ưu đãi bất ngờ. Giới thiệu rộng rãi các sản phẩm bán lẻ mới, các chương trình ưu đãi, khuyến mãi đến khách hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, báo đài, tivi, website hay gọi điện thoại, gửi email, phát tờ bqớm, gửi brochue thông báo cho khách hàng hoặc bán chéo sản phẩm của nhân viên tiếp thị.. .tạo điều kiện để khách hàng được tiếp cận đến toàn bộ các sản phẩm, chương trình bán lẻ của ngân hàng.
Phối hợp với các thương hiệu khác để gia tăng sức cạnh tranh, tận dụng được các ưu thế tiện ích khác mà ngân hàngchưa đáp ứng được như: Phối hợp với các hiệp hội, tổ chức tài chính lớn; phối hợp giao dịch dịch vụ chuyển tiền nhanh quốc tế (Western Union...); các hiệp hội thanh toán quốc tế (VISA, Master card...); các siêu thị lớn (Metro, BigC, Vincom...) để phối hợp thanh toán không dùng tiền mặt...; phối hợp với các hãng vận tải, taxi; các công ty bảo hiểm, công ty cung cấp dịch vụ viễn thông, điện, nước...
3.2.4. Phát triển sản phẩm cho vay theo hướng nâng cao chất lượng và đa dạnghóa loại hình sản phẩm hóa loại hình sản phẩm
Giải pháp phát triển sản phẩm CVKHCN phải được thực hiện đồng bộ giữa việc đẩy mạnh phát triển các sản phẩm thuộc thế mạnh của MB Thanh Xuân Thanh Xuân, cải tiến và nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có và đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thị trường, có sức hấp dẫn và tính cạnh tranh cao.
3.2.4.1. Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm thế mạnh hiện có
Đẩy mạnh và duy trì phát triển các sản phẩm, dịch vụ CVKHCN đã có truyền thống, có thế mạnh:
* Sản phẩm cho vay nhà ở
Hà Nội là thành phố lớn, có tốc độ đô thị hóa cao, dân số lớn, Số người trong độ tuổi lao động tăng đều qua các năm, thu nhập bình quân đầu người, đời sống kinh tế ngày càng tăng cao. Đây cũng chính là điểm thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở của MB Thanh Xuân Vì vậy, MB Thanh Xuân cần đẩy mạnh sản phẩm cho vay mua, sửa chữa, xây dựng nhà, cho vay trực tiếp gắn với các giải pháp tài chính trọn gói thông qua việc liên kết với các chủ đầu tư là các công ty kinh doanh bất động sản, xây dựng, trung tâm đấu giá...
* Sản phẩm cầm cố giấy tờ có giá
Hiện nay, trong cơ cấu cho vay theo sản phẩm thì cho vay cầm cố giấy tờ có giá tại MB Thanh Xuân chiếm tỷ nhỏ so với tổng dư nợ CVKHCN. Đây là sản phẩm cho vay có mức độ rủi ro rất thấp, do đó MB Thanh Xuân cần đẩy mạnh sản phẩm này nhằm gia tăng thu nhập từ hoạt động CVKHCN cho Chi nhánh.
* Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp
Với lợi thế về số lượng khách hàng doanh nghiệp sử dụng dịch vụ chi trả lương qua tài khoản tiền gửi tại MB Thanh Xuân , hơn nữa các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp của MB Thanh Xuân tương đối cạnh tranh về mức cho vay, lãi suất và điều kiện vay vốn so với các NHTM khác. Do đó các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp của MB Thanh Xuân luôn được nhận định là có tiềm năng phát triển rất lớn.
* Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh
Xuân còn thấp, chưa tương xứng tiềm năng thị trường và quy mô của Chi nhánh. Trong khi địa bàn tỉnh Hà Nội là khu vực kinh tế năng động, ngành du lịch phát triển mạnh, các khu công nghiệp ngày càng được đầu tư. Do vậy trong thời gian tới Chi nhánh cần quan tâm thúc đẩy tăng trưởng về sản phẩm cho vay đầy tiềm năng này hơn nữa. Chi nhánh cần triển khai các chương trình marketing. Xây dựng các gói sản phẩm liên kết với khách hàng doanh nghiệp, nhằm khai thác các đối tượng là khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có quan hệ thương mại với khách hàng doanh nghiệp.
3.2.4.2. Nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có
Các sản CVKHCN hiện có của MB Thanh Xuân đã mang lại những thành quả nhất định như đã khảo sát ở chương 2. Tuy nhiên, MB Thanh Xuân cần phải có các chiến lược, giải pháp cụ thể để nâng cao chất lượng các sản phẩm này.
Theo yêu cầu đó, hoạt động quản lý sản phẩm cần phải sâu sát, nắm bắt thực tế triển khai của Chi nhánh, tạo điều kiện cho cán bộ quản lý sản phẩm có nhiều cơ hội đi thực tế tại địa bàn để hỗ trợ Chi nhánh và nắm bắt được cụ thể hơn những vướng mắc, tồn tại của sản phẩm. Mặt khác, MB Thanh Xuân cần theo dõi đánh giá kết quả đạt được của sản phẩm (doanh số, số lượng khách hàng, mức độ đóng góp của sản phẩm trong thu nhập, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm...), các khó khăn, vướng mắc của Chi nhánh, phản hồi từ khách hàng để đề xuất hướng đẩy mạnh hoặc nâng cấp, cải tiến sản phẩm phù hợp.
Ví dụ như hiện tại dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh tập trung gần như toàn bộ là cho vay ngắn hạn (kinh doanh thương mại dịch vụ). Thực trạng này cần phải được đánh giá, rà soát cụ thể hơn về việc liệu toàn bộ các khoản vay ngắn hạn này có phản ánh đúng bản chất thực tế của khoản vay hay không? Bên cạnh đó, với hầu hết các khoản vay ngắn hạn đều có kỳ hạn trả nợ vào cuối kỳ sẽ khiến ngân hàng ngoài việc bị chiếm dụng vốn cũng sẽ dẫn đến rủi ro khi đến hạn, khách hàng bị suy giảm khả năng trả nợ thì các khoản nợ gốc sẽ bị chuyển nợ quá hạn.
3.2.4.3. Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới
Xây dựng chiến lược tạo sự khác biệt của sản phẩm, dịch vụ: Các chương trình triển khai sản phẩm cần phong phú, đa dạng hơn và có những đặc trưng nổi bật tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, phát triển các sản phẩm có tính đặc thù cho từng phân đoạn khách hàng. Từ đó hình thành các sản phẩm, dịch vụ thực sự nổi trội, mang tính cạnh tranh cao và đặc trưng đại diện cho thương hiệu riêng của ngân hàng.
Thúc đẩy bán chéo sản phẩm liên quan hỗ trợ tín dụng như bảo hiểm tín dụng, dịch vụ nhà đất (thủ tục pháp lý sang tên đăng bộ,...) giúp ngân hàng thu được nhiều lợi nhuận hơn mà cũng tránh bớt rủi ro trong kinh doanh.
Một trong những sản phẩm mới của MB Thanh Xuân là cho vay sản xuất kinh doanh, gói tín dụng ưu đãi: 3.000 tỷ vay kinh doanh + lãi suất cạnh tranh áp dụng đối với khách hàng bán lẻ sản xuất kinh doanh (giảm khoảng 3% so với lãi suất cho vay hiện hành áp dụng trong 6 tháng đầu tiên của khoản vay) đang được triển khai tại MB Thanh Xuân , sản phẩm này đã thực sự góp phần chia sẻ khó khăn với các khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp rất nhiều khó khăn về sức cầu tiêu dùng, khả năng tiêu thụ hàng hóa... đồng thời có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ đối với những chương trình ưu đãi về lãi suất của dòng sản phẩm này từ phía các ngân hàng khác. Và hiện nay MB Thanh Xuân cần đẩy mạnh triển khai gói sản phẩm cho vay hỗ trợ nhà ở với mức lãi suất hấp dẫn 8.99%/năm cho 6 tháng đầu tiền nhằm thu hút được sự quan tâm của đông đảo khách hàng. Ngoài ra có thể tạo điều kiện cho cán bộ sử dụng các sản phẩm CVKHCN của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo các tính năng, so sánh và đề xuất các nội dung mới, ưu việt hơn trong quá trình thiết kế sản phẩm của MB Thanh Xuân .
Trong thời gian tới, MB Thanh Xuân cần nghiên cứu, phát triển các sản phẩm CVKHCN mới có nhu cầu xã hội hoá cao như: Cho vay phục vụ nhu cầu nhà ở, đẩy mạnh cho vay lương, thấu chi đối với cán bộ công chức, viên chức; cho vay hộ gia đình phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh (đặc biệt tại các khu vực làng nghề); cho vay phát triển kinh tế trang trại. Bên cạnh đó, cần nghiên cứu xây dựng và triển
khai các sản phẩm, gói sản phẩm bán lẻ đặc thù phục vụ đối tượng khách hàng VIP theo hướng nâng cao các tiện ích, hạn mức tín dụng và giảm thiểu trình tự, thủ tục cho vay.
3.2.5. Xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ cao
Phương hướng chung xây dựng và phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao của MB Thanh Xuân là có được đội ngũ nhân viên phát triển toàn diện về trí tuệ, ý chí, năng lực tư duy sáng tạo và đạo đức tốt, có năng lực tự học, tự đào tạo, có bản lĩnh, tự tin, năng động, chủ động, sáng tạo; có tri thức và kỹ năng nghề nghiệp cao, có khả năng thích ứng và đối phó nhanh chóng với môi trường sống và làm việc không ngừng biến đổi; thích ứng với trình độ phát triển Việt Nam năm 2020 là nước công nghiệp theo hướng hiện đại và hội nhập quốc tế. Để xây dựng và phát triển đội ngũ nguồn nhân lực chất lượng cao cho hoạt động CVKHCN, MB Thanh Xuân tập trung thực hiện các nhóm giải pháp cơ bản sau:
3.2.5.1. Tối ưu hóa tổ chức và kiện toàn nguồn nhân lực
Với cơ cấu tổ chức như hiện nay, MB Thanh Xuân đã có được những thành công nhất định trong hoạt động. Tuy nhiên, trong thời gian tới, để nâng cao hiệu suất hoạt động của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên, MB Thanh Xuân cần rà soát lại đội ngũ cán bộ, nhân viên của mình để có những điều chỉnh phù hợp hơn.
Mặt khác, MB Thanh Xuân cũng cần có điều chỉnh phù hợp nguồn nhân lực của mình theo từng đối tượng và vị trí công việc.
Đối với cán bộ quản lý: Để nâng cao chất lượng, hiệu quả cho vay, MB Thanh Xuân cần thường xuyên bồi dưỡng kiến thức quản lý, nâng cao kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, giải quyết vấn đề... và tổ chức các khóa học nâng cao và cập nhật, bổ sung kiến thức về nghiệp vụ tín dụng nâng cao, phục vụ khách hàng chuyên nghiệp.